“淘工厂”助力制造业柔性化加速

淘工厂是链接淘宝卖家与工厂的平台，解决淘宝卖家找工厂难、试单难、翻单难、新款开发难的问题。为电商卖家与优质工厂搭建一条稳固的桥梁。

早在“淘工厂”上线之前，传统加工厂中已分化出一些大部分产能为电商订单服务的工厂，如在中山牛仔集群，会有工厂专门为上聚划算的订单进行一站式服务，包括提供面料采购、质量检测，并根据销售变化快速生产、尾货纳入下一轮排期销售计划的全周期服务，而卖家只需要专注销售即可。

2013年12月25日，“淘工厂”产品在阿里巴巴集团旗下网站1688.com正式上线。“淘工厂”把服装工厂的生产线、产能、档期搬到线上来，打包作为一种服务出售，平台提供交易规则、深度验厂、信用评价、加工数据等一系列的服务。“淘工厂”实际上打造的是一个开放的制造业供应链平台，任何有加工制造需求的品牌商、个人都可以来寻找、购买合适的加工制造资源，按需使用，弹性灵活。

“淘工厂”将优质工厂的产能向淘宝卖家开放，致力于推动工厂服务电商生产，解决小单测款、库存以及工厂账期问题。电商卖家加工市场，订单更加碎片化，小批量、金额较小、风险较低，买卖双方更需要平台服务。“淘工厂”在供需信息匹配、交易支持、服务保障以及系统对工厂内部渗透上在不断进行迭代进步。“淘工厂”为买家提供深度验厂服务、加工在线交易服务、交期保障服务以及品质保障服务、生产可视化工具等期货交易模式，满足买卖在线交易的需求。

举个很普遍的交易场景为例：

第一步：买家打开1688.com进入“淘工厂”进行寻找，通过第三方国际机构的深度验厂报告，对工厂进行在线挑选。

第二步：通过旺旺和工厂进行交流，买家一般会通过旺旺发给工厂衣服图片，进行沟通面辅料等生产细节，这个过程大约需要2个小时。

第三步：洽谈后，工厂会要求买家进行寄样，工厂根据寄样进行精准报价，不同的起订量会有不同的价格梯段，一般买家的订单量在100~200件左右。

第四步：买家通过支付宝进行打样，打样费一般在200~300元，打样时间在2~3天，打样完成后双方对样衣进行确认，工厂开始生产大货。

第五步：买家一般会下定金的30%~50%用于生产采购，并用分阶段付款进行支付，工厂一般会采用平台信用额度，用极速到账来保证自己的现金流。

第六步：在交易过程中，平台推行交期和材质保障服务，工厂定义交易约定发送给买家，买家输入约定码完成订单付款，合约成立，如果工厂违约则会受到平台处罚。

第七步：大货生产过程中，买家可以追踪生产进度。大货生产完成后，买家支付尾款，工厂发货，买家收到再确认收货期。工厂一般生产周期在7~15天。

图1-13 “淘工厂”全链路服务

第八步：如果买家需要补单，一般会通过移动社交工具把款式、尺码、生产量发送给工厂，工厂根据备料情况进行3~7天完成补单。

在这个过程中，平台提供全链路的在线加工交易模式。

外贸订单开发一个新客户，需要前期看厂、寄样、询价比价、考察供应商来来回回1年时间。内贸订单开发新客户，从接触到成交至少需要3个月时间。

而“淘工厂”，在线洽谈到寄样决策只需要2个小时，半个月内已经可以完成2次订单交易，并成老客户。

线下账期一直以来是困扰工厂最头痛的问题，账期普遍在3~6个月，最长的要到一年。工厂薄利的情况下还要承担资金风险，导致很多工厂老板纷纷关闭制造企业转行。“淘工厂”上线后，采用定金尾款分阶在线付款方式，让买卖双方有担保。同时引导工厂使用极速到账，让沉淀资金快速周转起来。

工厂可以快速生产的很大原因是现金周转快，例如在原辅料采购上，一般工厂采购采用赊账方式，而“淘工厂”采用现金结账，激励供应商提升供应优先级，从而缩短供应时间。而在内部一线生产员工管理上，采用按订单结算方式，只要订单做完就用现金结算工资，大大提升了工厂的生产积极性。

所以在资金周转上，“淘工厂”比线下传统模式有优势，既提升了资金周转率，同时淘宝卖家订单的利润率又有一定的空间，对工厂来说非常具有吸引力。

表1-1 不同级别“淘工厂”买家的需求及解决方案

“淘工厂”上线后，力图转型的工厂找到了一种新的转型模式，纷纷入驻。其中不乏上千人的外贸大厂例如汉帛国际集团、山东迪尚集团、富春江织造集团，以及几百人的内贸大厂。很多工厂面对小单快速返单，难以适应，走过弯路，也有一些大型工厂运行了几个月后放弃。因为“淘工厂”模式对工厂提出了挑战，工厂需要具备和以往不同的客户服务和生产能力：

（1）装修自己的生产店铺，通过视觉化表现自己的能力，且需要具备基础营销能力；

（2）在线专业客服旺旺接单，要求客服懂生产，能快速抓住客户需求；

（3）采购的反应速度要更快，才能做到两三天出样；

（4）需要小包生产，实现小单测款也能做，爆款也能及时出单；

（5）品质管控能力要强，在快的过程中还要解决品质管控，这是买家尤其重视的一个方面。

这意味着大型工厂要有自己独立的电商部门，并能够全局整合，能够协调采购和生产部门配合电商需求作出快速反应，这对做惯了大单、慢单的工厂的采购和生产部门提出巨大的挑战。同时小单意味着对工人的技能要求更高，需要和原来大流水的普工进行区分，工资结构的差异在工厂内部往往争议非常大。这两点让很多大厂望而却步。“淘工厂”从三个方面帮助进行转变：

一是引入台湾服装快反供应链顾问团队，在1688商学院建立从“店铺定位、流量获取、接单技巧、小单生产组织、降低采购成本”系列课程，覆盖超过10万的1688商家，帮助工厂能够对转型获得成体系的课程辅导。二是在全国11个城市巡演，邀请当地几百家入驻“淘工厂”的工厂企业主和运营负责人进行面对面交流和沟通。三是通过在产地集群中扶持和树立标杆，带动更多的工厂进行转型。

2014年12月19日，阿里巴巴园区举办了超过3000人规模的柔性供应链峰会以及春夏订货会。参会的有汉帛国际、太仓麦都、中山茂昌等传统大厂，通过传统工厂马上可以接受的订货会方式进行客户对接，帮助大厂迈出电商服务的第一步。此后，全国多地加入阿里巴巴订货会，2015年首届阿里巴巴跨境电商M2B订货会在广东东莞举行，2016年网络营销管理服务平台“好品山东”搭档阿里巴巴，大型劳保品订货会聚焦齐鲁。

经过一年的努力，一些具备电商能力的工厂慢慢摸索出方向，成为典范，例如富春江织造集团、小米服饰、上海慕白等。

该集团工厂有2000名员工，22年来一直做外贸出口订单和内销贴牌加工业务，外贸出口品牌有Burberry，CK，Gerry Webber等世界知名品牌200多个。加入“淘工厂”后，富春江织造客户累计270个，下单率为85%，客户翻单率为50%，每天平均3个客户下单打样，询盘成交率达到98%，订单数量基本上都在100~500件左右。

2012年开始富春江织造从外贸转型进入内贸市场，在加入“淘工厂”之前尝试做过天猫店、1688批发店铺，由于缺乏零售和流通的经验以及人才储备，走得非常艰难，但依然非常看好线上市场的发展。通过“淘工厂”的工厂沟通会，富春江织造改变了传统外贸接单生产的观念以及电商发展路线，定位为专门服务于电商品牌的专业厂商。不再是几万件一个订单，做3个月的货期了，而是要快速反应，下单小，出货快，满足电商。富春江织造在业务流程和生产方式上做了以下几个方面的改动：

生产方面，安排车间单独划出3条电商流水线共200人来迎合淘宝客户小批量，快速反应的柔性生产思维，使其真正做到3天出样，10~15天出大货。

面辅料方面，缩短时间周期。先备常用规格的毛纱如30%羊毛、70%腈纶、100%貂绒、100%羊毛、100%兔毛、100%棉以及各种毛纱混纺纱线等，随时准备客人一下单，马上安排染毛纱打色卡和织布片。常规工作时间必须是7天，现在完全缩短到3天。在集团毛纱仓库里，可以找到500~600种不同规格、不同成分的仓库备纱，而这些仓库备纱刚好够淘宝客户的小批量（100~200件）用料。常规工厂去订纺纱至少要25天，而且还有起订量，而富春江织造可以在1个星期内出大货毛纱大大缩短了生产时间，货期有保证。

质量方面，凡是客户下的订单，无论大小，质检组长必须在出货前对所有毛衣进行一件一件里外检查，不出一件次品，不留一根线毛，不留一个污点。

客服方面，安排专业的毛衫技术人员做客服，第一时间解答客户疑问，以专业性和优质的服务第一时间打动客户赢得信任，争取让客户寄样衣过来开始打样，做到成交率95%以上。

小米服饰是桐乡穗祥的子公司，是秋水伊人的主要供应商，在线下有1个亿的生产产值。小米服饰开始对这个市场信心也不是很大，所以工厂各部门对订单不够重视。企业老总看好电商，但真正要接订单的时候，还是保持怀疑态度，不太可能把生产主要产能拿出来给到电商。因为生产企业对生产计划的要求很高，一旦一步踩空后面会引起连锁反应。

领导虽然怀疑，仍还会给电商部门一些尝试机会，但在高层管理和中层管理方面会带来问题。因为工厂生产绩效是和销售额直接挂钩的。如果投入做电商订单，就没有办法完成业绩。200人按传统做法可以达到一个亿，做电商小快单可能同样的人力只能达到3000万。还有如果涉及到“快”，就会涉及传统生产流程的改变。电商单要快，首先是管理上的流程要缩短，需要跳过一些没必要的管理流程。所以在管理层方面反弹非常大。另外，基层员工生产传统订单，是先慢后快，熟练后产生效率，赚的是计件工资，所以基层员工不愿意操作小单。

而工厂的生产能力又往往是有限的，工厂一定会对工厂订单进行分类，工厂会保证优质客户的订单优先。电商新客户，其单量小、时间快、质量要求高、利润点还没有，所以工厂从上到下对小单都不重视，在采购、打版、跟单整条链路上无法快速响应。

后来小米服饰参加了“淘工厂”举办的柔性供应链峰会和订货会，小米服饰老总亲自和“小二”沟通，并在订货会现场观摩，被现场的客户规模和需求震撼了。然后老总用行政下压，虽然管理和基层不满，中间进展不顺利，但是电商部门想办法做流程跑通。有了1~2个客户订单之后，订单逐步做顺，此时一定要保证电商订单比传统订单有更高的利润空间，并且要关注中高端的客户需求，当客单价较高的时候，工厂在初期磨合的时候不亏损，才有可能让整个工厂进入到和客户磨合的第2单和第3单。这个时候和客户的信任感建立之后，就可以根据生产的实际情况，和客户进行磨合，争取到进一步的生产时间，同时在工厂内部争取到进一步的资源空间。完成初期订单之后，生产员工的业绩目标、工资等开始可以进行调整。再一次对企业的生产体制进行改变，企业在这个过程中风险大，而且往往处于亏损状态。在亏损过程中，快速积累客户和订单，有了足够体量之后，企业开始逐步有信心调整自己的量、本、利的算法，重新制定自己的生产体系和报价体系。

小米服饰通过近6个月的努力，花了3个月进行调整，3个月客户和订单开始理顺，走上了小单快单的生产轨道。通过“淘工厂”获得十几个核心客户，300个意向客户，做了500万的订单，获得了较好的净利。2015年它已规划独立出生产部门专为电商进行服务。

上海慕白，是典型的小型灵活的加工厂，位于杭州九堡乔司产业集群带，通过整合工厂周边大量的夫妻档老师傅来做小批量生产，并通过管理安排、流程再造、接入跟单管理系统，逐步开始建立自己的网络化协作的生产组织方式。

慕白自从加入“淘工厂”才真正开始了电商之路。慕白主要生产中高端以上的女装，出厂价一般在800元左右，这个价位甚至可能比很多淘宝卖家的零售价格还要高，所以批发业务一直做不起来。加入“淘工厂”以后，慕白依然坚持这一定位。最初的“淘工厂”由于价位原因，订单依然无人问津。上海慕白发现大多数工厂都不肯接小批量单子，认为300件的起订量过低，而且质量和货期都无法保证，于是推出了真正的30件起订，即任何女装都可以30件起订，一时间咨询量直接爆棚。从第一个订单开始，从几千元到几万元，从月成交额几万元到几十万元。交易勋章从1A到4A，慕白的小批量订单服务经验越做足，客人也越来越多。

通过订单倒逼生产模式的改变，未来会有越来越多的工厂浮出水面，并慢慢找到自己的转型之路。

注释

[1]案例摘自阿里商业评论《“淘工厂”促进制造业柔性化加速》，http://www.aliresearch.com/blog/article/detail/id/20383.html.