商业模式评估

21世纪，企业之间的竞争已不再是产品与产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

——〔美〕彼得·德鲁克

很多人在开始创业前都没有仔细考虑过商业模式，抱着一种“商业模式不是初创企业应该考虑的”的心态，先忙于琐碎的事情。然而，创业忌讳没有思路便一头扎进创业的大潮中横冲直撞。商业模式可以指引我们的创业方向，有了商业模式的雏形，也不能将它藏在脑子里，因为这样对于改进商业模式毫无用处。

所以说，创业实现要做的是把自己的创业思路先写下来，再找其他人看一下，听一下其他人的看法以及改进意见。

看见十只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只都抓不住。

——马云

销售策略

商业模式，即通过什么样的方式来赚钱的过程。随着时代的变化，人类已经总结出了不同的商业销售策略和方式。

传统的商业模式是“店铺模式”，这是最古老也是最基本的商业模式，简言之就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。后来人们用一个简单的说法来概括商业组织对个体的模式：Business to Customer （B to C）。

20世纪50年代，麦当劳创造了标准化的商业模式，在多方考察了顾客的意见后撤销了烤炉等费时费力的工具，将菜单减少至只有24道菜，客户不用专门进入店里等待，只需要在车上，等着从窗口传出做好的汉堡，并且每个汉堡的分量、材料等都是有规定的，保证了每个汉堡的差别不到千分之一。快速、精准的管理方式和风格，从20世纪50年代开始，慢慢“一统江湖”。

20世纪60年代，日本丰田汽车公司创造了精益生产的商业模式，推出了一种准时化和自动化的生产方式来满足顾客的个性化、差异化需求，生产的小批量汽车使得日本的丰田汽车一度超过美国汽车，成为最受欢迎、销量最高的汽车。

20世纪70年代，FedEx快递确立了现代快递的商业模式，即转运中心及航线网络系统的快递业模式。

20世纪80年代，戴尔创立了直销的商业模式，对价值链进行了缩减，取消了中间商、代理商、零售商，直接接受顾客的订单生产产品并送到顾客手中，大大地减少了库存压力与经营成本。这其中，不仅仅包含了对于个体的服务，很多企业也发现了企业对企业的商业方式，一般称之为Business to Business （B to B）。

20世纪90年代，美国西南航空创新了商业模式。之前美国的航空几乎被其他航空公司垄断，达成了统一的默契，实行高票价，将成本转嫁给消费者。而西南航空则实行差异化与低成本战略，减少了航空旅程的豪华套餐，开启了短程飞行，大大地便利了乘客。

20世纪是互联网的时代，商业模式更是呈多样化的趋势，互联网的免费模式就是其中的典型代表，每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势。但是随着时间的改变，公司必须不断地重新思考它的商业设计，必须不断改变它的商业模式。社交网络（SNS）带来了分享经济，基于地址的服务（LBS）带来了大众点评网等一系列的创业项目，APP（手机软件）带来了大数据和流量价值……这些都拓宽了商业模式的边界。

O to O：“鼠标加水泥” （Clicks and Mortar）的实现

“鼠标加水泥”亦称“砖块加鼠标”，是指传统商业模式与互联网商业模式的结合。

例如乐宠“鼠标加水泥”的宠物生意。乐宠是一家宠物超市，就仿佛一个童话王国，里面有各式各样的小木屋，还有各种小皮球、小滑梯、小链子等，狗粮超过了50种，猫粮超过20种，充分满足宠物的不同口味，更好玩的是花样繁多的小服饰，比如小马甲、小鞋子、小帽子……摆放的服饰也不是一成不变的，而是随着季节的变换而变化。乐宠就如同童话故事中的小人国。乐宠采取的商业模式就是“连锁超市+电子商务”，分别获得联想投资、清科千万美元的两轮投资。

乐宠控股CEO李元认为，“中国的宠物生意方兴未艾，如果细化产业链，未来将会产生更多的商业机会”。

随着中国经济的快速增长，宠物饲养迎来了黄金时期，中国的宠物数量在飞速增长，中国人对宠物的关爱日益增强，有人喜欢喵星人，有人喜欢汪星人，还有人喜欢吱星人，中国的宠物狗数量大约在1.5亿。饲养宠物的地区分布也有着很大的差异，饲养宠物最多的省份是广东省，占全国宠物数量的10.62%，其次依次是江苏、浙江、上海、北京、山东等省市。那么，饲养一只宠物花费多少钱呢？在中国，宠物每年花费在1 000元到3 000元的家庭数目最多，比例是32%；其次是花费5 000元到1万元的家庭，占29%；花费3 000元到5 000元的家庭数目所占比例同样很高，为19%；每年宠物的花费超过1万元的家庭数量（多收入更高）所占比例为11%；而花费1 000元以下的家庭，数目最少，占9%。两年前，中国宠物产业销售额就已经突破了900亿元大关，是许多传统行业望尘莫及的，宠物行业是一个被忽略和被低估的市场。

随着人口老龄化以及空巢老人现象的加剧，饲养宠物已经成为许多家庭排解孤寂、丰富精神生活的方式。另一方面，大多数人对于放开二胎政策还处于观望状态，中国的多数家庭结构还是独生子女式的家庭结构，孩子把宠物当成伙伴朝夕相处，培养了他们的爱心和责任心。上班族饲养宠物更是为了缓解城市快节奏的生活，释放压力。

乐宠的商业模式既包括线下连锁商店，也包括线上网站。在线下连锁商店，“铲屎君们”不仅能够买到各式各样的狗粮、猫粮等食物，还能买到各种古灵精怪的宠物日用品；不只能买到产品，更能让自己的宠物享受豪华的待遇：宠物培训、宠物美容、宠物医疗、宠物酒吧、宠物旅馆以及宠物摄影。乐宠为宠物提供的服务面面俱到，只有你想不到的，没有他们做不到的。乐宠不只是作为销售线下商品的平台，更是一个线上的电子商务网站，或者说是一个社区，如同天涯社区、百度贴吧，这里有一群有着共同爱好的人，网站会发布一些宠物饲养的知识和信息，宠物爱好者还可以相互交流，发布自己饲养宠物的心得与体会，可以晒照片，也可以发布秒拍视频。这样极大地增强了用户的黏性，用户在这里可以分享快乐，也可以收获快乐。

经过多年的发展，乐宠又对线下模式做出了改进，把线下连锁店分为四种类型：社区型、街边型、医院型及大型超市型。正如字面上的意思，社区型商店就是开在社区、为社区宠物爱好者提供产品和服务的商店；街边型商店是开在街边、方便消费者随时购买宠物用品的商店；医院型商店则是为宠物提供各种医疗服务的专业场所；而大型超市型商店，则是希望如同汽车4S店一样，为宠物提供完善的“一站式”服务的场所。

乐宠的商业模式是“鼠标加水泥”商业模式的典型体现，将线上线下两个渠道结合起来，充分利用两者的协同效用，比那些只有线上电商平台或者只有线下实体商店的企业更具有竞争优势。

结合你的项目，请你思考：

·你准备使用什么样的方式销售你的产品/服务？

·这些销售模式的优势是什么？

·这些销售模式的劣势是什么？

·还有没有其他的方式能够帮助你销售？

发展策略

除此之外，不同市场的准入策略也是不同的。史蒂夫·布兰克所提到的原有市场、细分市场和全新市场的进入策略有着极强的差异（Blank & Dorf，2012）。面对具有很多竞争对手的原有市场，你的创业项目需要具备极强的竞争优势，例如资源优势、人脉优势。面对已经成熟但是需要细分的市场，你的策略就要从差异化的角度进入，如同餐饮行业已经成熟，海底捞主打服务，素餐厅主打健康等特色进入市场。全新市场代表了当下并没有的领域，这时你的创业项目就需要引导人们意识到它的重要性了。

作为培训行业的领军企业，新东方就是原有市场的代表，直接与其竞争结果必然是惨烈的。因此，好未来主打突出的细分特色即小班制、不满意退费等形式，确保用户的口碑和满意度，让人们意识到，“原来K12（指从幼儿园到12年级的教育，也被国际上用作基础教育阶段的通称）培训还可以这样做”。全新市场，也许就会借助慕课、微课等形式，整合各方面资源，让人们意识到面对面的授课也可以网络化。

请你思考：

·你的创业项目所面对的市场领域是哪一种？

·因此，你的进入策略是什么样的？

·面对挑战，你是否有一些可以调整的方式？

未来计划

理性并客观地评估一下：

未来的某一年，你准备达成的企业发展目标是什么？

在这几年期间，你的企业需要经历哪些里程碑事件？思考如何去实现计划。

需要说明的是，这需要你的理性而不是盲目的乐观，需要你的标准而非外界的标准。相比而言，高科技行业的上市计划相较于传统行业确实会快一些，但是这仍然无法成为你对自己创办企业的标准。