善于措辞，语气恰当

鬼谷子所说的佞言、谀言，其实就是奉承话。自古以来，对于喜欢说奉承话的谄媚之徒，人们一般都比较反感。

宋朝时，参知政事丁渭在都堂为宰相寇准擦拭胡须上的汤渍，寇准戏谑他说:“参政是国家的大臣，怎能为上司拭胡子呢?”丁渭不禁羞愧万分。

然而，有一种话和奉承话相似，那就是赞美话。赞美与奉承的区别，在于奉承的话总是缺乏根据，让人一听就大倒胃口。因此，喜欢说奉承话的人往往被称为“马屁精”。赞美则缘于“有其事”，而且往往是出于善意的。赞美的语言是人际关系的润滑剂。在现代紧张枯燥的生活中，赞美的语言可以缓解一个人紧张的神经，给生活带去一份美丽;奉承话则会使人生厌。赞美话让人自信，而如何来讲，就要看自己的把握了。

罗杰斯是某皮革公司的销售经理，一次，他向客户介绍完他们的一种新产品后，微笑着问他:“你认为我们公司的产品如何?”“啊，我非常喜欢，但是我想它是非常贵的，在您来之前我就听说过。”“请您告诉我，”罗杰斯微笑着说，“看来您是一个非常有贸易经验的人，而且懂得皮革和兽皮。您猜想它的成本是多少?”那人受到赞美，回答说他认为可能是45美分一码。“您说得对。”罗杰斯用惊奇的眼光看着他说，“我不知道您是怎样猜到的?”结果，罗杰斯以45美分一码的价格获得了他的订货单，双方对事情的结果都很满意。而罗杰斯绝不会告诉他的客户，公司最初给产品的定价是39美分一码。

在生意场上，赞美话有说不尽的妙用。在销售产品的过程中，适当地赞美别人，让别人觉得他自己很聪明，就可能做成生意。罗杰斯的故事就告诉了我们这一点。

在商业谈判的过程中该讲什么话，采用什么样的语气，都关系到谈判最终的结果。除了事先仔细斟酌外，也要注意临场的发挥。

一次，中国与突尼斯SIAP公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久，科威特方面也参加进来，联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，科威特石油化学工业公司的董事长听了中突双方的筹备工作介绍后，断然提出反对:“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始!”谈判陷入了僵局。中突双方无法接受科威特方面的苛刻意见。但这位董事长在科威特的地位仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，怎么改变这位董事长的决心，打破沉闷的气氛呢?

中方代表明白，像科威特公司董事长这样的铁腕人物，一般是吃硬不吃软的，于是他猛然站起身，义正词严地说:“我代表中国地方政府声明:为了建设这个化肥厂，我们选定了一处地理位置优越的厂址。为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去!对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判。下午，我等待你们的消息!”说罢，他拎起皮包就走，回到了自己的房间。半小时后，一位谈判人员跑来了，兴奋地说:“你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长请你赶快回去，他们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地!”

取得这次谈判胜利的主要原因，在于中方代表能够认真分析出现僵局的症结所在，采取了正确的谈话语气来应对，获得了预计的成功。

日本古都奈良是著名的旅游城市，每年一到春夏两季，就有观光客如潮水般涌来。奈良的春天，一过四月份，就有大量燕子从南方飞来，争相在旅馆的檐下筑窝栖息，繁衍后代。可是，燕子有随便排泄的习惯，尽管服务员们不停地擦洗，但总会使旅馆留下污渍。于是，房客们纷纷抱怨此事。这时，一家旅馆的公关小姐灵机一动，她以燕子的名义给房客写了一封信，并广为张贴和宣传。这封信是这样写的:

女士们、先生们:

我们是刚从南方赶到这儿过春天的小燕子，没有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我们的小宝贝年幼不懂事，我们的习惯也不好，经常弄脏您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快。我们为此很过意不去，请您多多原谅。

还有一件事恳求您的谅解。请您千万不要埋怨服务员小姐，她们是经常擦洗的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错。请您稍等一会儿，她们很快就会来擦洗。您的朋友小燕子

旅馆的房客们见到这封妙趣横生的信，明白了事情的原委，心里的怨气顿时消散了。这家旅馆的公关小姐巧借小燕子的名义，以温柔的语气代旅馆向房客们道歉，收到了良好的效果，避免了一场效益危机。

在现代商业社会中，为了争取更大的利益或避免更大的损失，有时难免要有一番唇枪舌剑。善于措辞的人，无疑会占据先机。