九曲湾农场的产品是怎样打进全国市场的

九曲湾农场的产品是怎样打进全国市场的——访国营九曲湾农场财务供销公司副经理黄建周

王育英　武　南

如果你有机会浏览全国商场，你就会惊奇地发现，全国除西藏外，几乎各省市的糖烟酒商店的橱窗内，都可见九曲湾农场罐头厂的产品，甚至在祖国北部的佳木斯，西部的乌鲁木齐，你也会看到人们争先购买九曲湾罐头厂罐头的情景。可你曾知道，两年前的九曲湾罐头厂是个名不见经传的小厂，1981年上半年菠萝罐头滞销积压就达144万瓶，下半年该厂领导经研究决定，起用财务供销公司副经理黄建周负责推销工作，不到一个月的时间，他便在全国打开了市场。不仅使积压的144万瓶罐头全部销完，还订满了第二年的购销合同，为此该场领导授予黄建周工资特别奖。如今，九曲湾罐头厂的产品已成为不愁嫁的“皇帝女”，即使该厂现已扩建新厂房，扩大产量，依然是供不应求，产多少销多少。

黄建周有何诀窍使产品滞销转为畅销，他的起死回生之术究竟是什么？黄建周向我们介绍说，我搞推销靠两条：一是摸清行情，调整价格；二是广交朋友，讲究信誉。1981年全国菠萝罐头滞销，黄建周不辞辛劳，在全国各大中城市了解行情，摸到了广西罐头定价高于广东的情况。他觉得要想把客户从广东那里夺过来，就得适当降价。同时他还发现罐头在中南滞销，在东北、新疆却缺货。因此黄建周建议将本厂罐头降为1．05元一瓶，虽然每瓶比原价少0．2元，但只要销出去，就会死水变活水，积压资金转为流动资金；而薄利多销的结果，不但不亏本，还可盈大利。在调整产品价格的基础上，他不畏艰辛，马不停蹄地带着产品远行到东北的齐齐哈尔、佳木斯等城市，冒着－40℃的严寒，顾不上手脚、耳朵冻裂的疼痛，送货上门，让北大荒人和建设兵团的战士尝一尝九曲湾农场罐头厂的菠萝、荔枝和柑橘的香甜。在黄建周热诚的宣传和推销下，东北各省市的糖烟酒公司都与黄建周签订了购销合同，从1981年起延续至今，九曲湾农场的罐头每年发往东北的就有几十个车皮。

黄建周善于广交朋友。1982年他刚到北京推销罐头，人家听他满口壮音，一身土服，根本不把他放在眼里。9月，北京糖烟酒总公司召开九大区商品调剂会议，黄建周认为这是宣传本厂产品、打进北京市场的好时机，他来不及向本厂领导请示，自掏腰包举办经理招待会。在会上他不仅宣传本厂生产罐头的优势，还打开本厂及其他厂的罐头，请经理们亲自品尝、比较和鉴别。这一招很起作用，北京九大区便有八大区的经理与他签订合同上百份，并交上了朋友。此后，九曲湾罐头厂的产品挤进了首都市场，每年发往北京的罐头就有12个车皮以上。

今年九曲湾农场又新建成一座砖厂，日产红砖8万块。由于南宁城外遍布着大大小小50多家砖厂，红砖生产过剩，九曲湾砖厂的砖块更是堆积如山，砖厂面临熄火的危险。农场领导便又把推销红砖的重任压在黄建周身上，并为之设立特别奖：只要今年能推销红砖2000万块，便奖给他奖金800元。黄建周不负众望，接受任务不到半个月，就摸清市场行情，调整红砖价格，与南宁市65家大小建筑单位建立了联系。转眼间，各建筑单位的汽车源源而来，砖厂堆积如山的红砖被运走一空了，目前已出现产多少销多少的好形势。

在不少砖厂滞销的情况下，九曲湾砖厂却能畅销无阻，职工们说这得归功于副经理黄建周了。据悉，到10月份为止，黄建周已推销红砖1500万块。他说，只要砖厂生产赶得上，完全可以提前一个月完成今年的包销任务，看来800元奖金已是十拿九稳的了。

（原载《广西农垦报》1984年11月13日）

作者简介

王育英，工人日报记者。

武南，简介详见本书第36页。