扩张生意经

3.扩张生意经

实际上，在飞跃双星的几年，也是翁端文平生最累的时期之一。起初，他不懂得中国的很多生意需要用吃喝来完成，他喜欢与客户进行直截了当的沟通。对于在中国市场的开发，他认为直到目前还有大量的工作需要做。每天晚上他都是在安排好第二天的计划后，方才入睡。

目前，衣拿智能化制衣吊挂系统为电脑控制的全自动产品，硬件生产基地在浙江台州。为了实现从棉花、纺纱、织布、染色、成衣出口做到“物不落地”的连贯作业，进一步把产品系列完善化，2010年1月3日，双星集团在江苏收购了一家以手动吊挂系统、电动吊挂系统、电脑仓储系统和照明母线等为主的工厂来互补配搭智能吊挂行销的策略。智能吊挂系统的品质已经稳定，加上足够的产量，生产方面，将可稳健发展。于是，翁端文将更多的精力转移至销售方面。

在中国市场，客户问得最多的问题是吊挂系统能否彻底解决管理问题。这个问题让翁端文感到很为难，吊挂系统是优化生产流程、提高产品产量和质量的系统，有促进管理变革的作用，但不等同于管理。“它是把生产和管理中存在的问题加速暴露出来，根据生产各个环节数据的采集，对于问题盲点及时地报知管理者，以便作出处理。其中，主要还是解决生产流程的问题，比如生产阻塞、优化工序、残次品控制等。每秒钟都在采集整条生产线上的数据，包括款式、颜色、尺寸、号码，还包括工序、工段、工匠、对问题产品的提醒等。”翁端文说，“如果服装企业使用这个吊挂系统，加上良好的管理、充足的原材料供应、优良的工序和流程设计、足够的员工，可能提高20%～30%的产量。”

翁端文介绍说，中国服装企业势必会从加工走向自主研发、创新和设计，将会加强工业工程管理（工业工程简称IE，是把工程的、定量的分析方法和社会科学知识相结合，对各种综合系统进行设计和优化），加大自动化设备的投入，这就是衣拿智能吊挂系统的机会。不过，中国真正懂得从原材料到裁剪、到车缝、到后整流程包装的全程吊挂设计的人不多。他正在做的事情是，在全国每一个省、每个区、每个服装厂集中地都建立一个样板厂。

让他烦恼的另一个问题是，对吊挂技术的传授限度的拿捏和保密工作在中国实在不容易。之前，上海一家科技公司曾直接剽窃衣拿吊挂系统软件，生产销售吊挂系统，甚至软件中的“INA”（衣拿文字及图形）商标都没有变。翁端文在2006年起诉这家企业，案件直到2008年才审结，那家公司败诉被关闭，并做经济赔偿，但不足以弥补飞跃双星的经济和品牌损失。

企业既要开拓市场，也要保护自己。翁端文被迫面对两难局面，一方面，防止技术被盗，传授设限；另一方面，需要人员更新技术，才能协助研发生产保质。

来自自身的问题还有人才匮乏。他采取的做法是，把自己降低到一般员工的水平，再帮助他们提升到自己的水平。这也是他在印尼屡试不爽的成功经验，他在印尼的老员工中有20多人为他服务超过20年，基本上保留了创业之初的员工队伍，有些离开的员工也成为公司的合作伙伴。