金马国际花园

精准的房价

在新一轮的房地产市场行情中，金马国际花园作为无锡市中心第一个大型商品房项目，对无锡房市的整体走向都有标杆性意义。公司接手他们的项目也是成立以来第一次操作大项目，加上发展商给予的高度信任，所以我非常重视，很多事情都是亲力亲为。

许多的销售工作都是第一次。

而第一要解决的问题，就是如何不流失潜在客户。

当时，一轮新的房地产行情正在酝酿之中。许多开发商踌躇满志，都在做新的项目，都希望在新的市场中取得好业绩，打响公司知名度。

而由于金马国际花园在市中心，所以地块容积率比较高，都要建设高层建筑，这样意味着项目真正的销售（开盘）会比较晚。从我们接手销售工作到项目开盘，我预估了一下，大概需要一年的时间。如何在一年的时间里，不让潜在客户流失到其他竞争者的楼盘去，是必须解决的问题。

为此，我们设计了一个年度的活动节点。就是在一年内分阶段实施活动，不断给目标客户以项目进展信息，增强他们购买本楼盘的信心。

在工地附近租用临时商铺，用图纸提供客户咨询，部分售楼处开放，沙盘展示和户型展示，新闻发布会，预约选号登记……

这些活动节点，不断地向潜在客户传递项目最新的进度，成功地将客户锁定，直至楼盘正式开盘！

为了争取时间，早于开盘日大半个年度，我与发展商老总专门倒排日期定下了开盘时间，所有部门都围绕这个时间节点安排工作。这个时间的紧迫性，从开盘之前的那个夜晚装修还未完工就可见一斑！

当时，装修还未完工，导致清洁公司无法进场。我们公司的售楼员等施工队伍出场后，只能自己抢着打扫卫生！等第二天开盘，大家都已累得精疲力竭了。

金马国际花园全部是高层建筑，我们请了动画制作公司制作了三维动画，但是动画展示效果却不是很好。后来，我们发现必须改变常规的视角，就让制作公司创作一只飞鸟，在半空沿着楼盘的景观带飞翔，以飞鸟的视角去展示，果然效果出奇好！

画面效果出来了，但是音乐却又不能让人兴奋。为此，我们尝试了很多种背景音乐，直到配以莎拉布莱曼的一首抒情歌曲时，大家才为之一振，一致说就是要这个感觉！

沙盘运到现场时，我们非常失望，因为感觉小区堆满了房子！模型公司坚持说没有任何差错。为此，我们决定让模型公司重新制作，调整模型比例，同时在沙盘外围配置地台。这样，客户就可以居高临下，俯瞰小区。最后效果终于达到了预期目标。

类似的细节不胜枚举。其中最难忘的，就是房源价格表的制定过程了！

当时公司第一次操盘大型社区，金马国际花园有17万平方米，1500套左右的房源，如果价格表制定不科学，将会给销售带来致命的问题，或者会造成发展商的利润损失。

楼盘的整体销售均价，发展商根据成本加预期利润有个价格，我们销售公司根据市场比较和市场预期有个价格，双方协商后确定了一个价格。

制定一房一价，首先就是合理的价差。一开始，项目团队制定出的价差为1500元每平方米。这意味着小区中最好的房和最差的房相差的单价是1500元每平方米。由于小区楼栋所占地理位置差异很大，景观差异也很大，加上户型的多样性，所以这样的价差，我认为存在很大的问题。

经过多次的集体讨论，最后的价差达到了4000元每平方米！

价差确定后，我们确定了近10种可能影响价格的因素，如景观、噪音、朝向等，并对每个因素独立进行打分。

打分完毕，拿到一房一价表，综合一看，总觉得有不尽合理的地方。最后，通过讨论，我们发现，有3栋楼的户数远远多于其他楼栋，但是在前面列举的价格影响因素中，却没有一个因素对住户数量给予关注。所以，我们增加了“楼栋人口数量”这个因素，并对其赋予了一定的分值。

等到新的房价表出来，大家才觉得比较合理。

在实际销售中，各种价格房源的销售速度几乎是均匀的，这就证明，公司最后定的价差，以及各种价格影响因素，是相当合理的。而如果价差不合适，就会导致好房卖出了低价，而差的房子却标价过高，成为库存！

小区中有一类处于西北角的房子，属于“难点户型”。有了这份合理的价格表，加上我们在楼盘策划推广时，有针对性地做了推广方案，最终这些难点户型也都消化掉了。