郑龙溪总裁访问北京

51　郑龙溪总裁访问北京

1989年初郑龙溪总裁接到北京机械进出口公司关于自备电站初步报价及说明后，及时发来电传称：对北京（BMC）承接菲律宾自备电站感到欣慰，预计1月中旬到北京谈判，争取在北京签约。

此前，为了自备电站报价，我曾访问北京重型电机厂，工厂党委副书记何承秀和汽轮机设计师何绍基接待了我，他们十分热情地提供了各种帮助。而何绍基也给我留下了较深的印象。何绍基，高高的个子，白净的脸庞，背头舒展而发亮，戴一副深度近视眼睛，有点水柳腰，讲起话来像教授在课堂上授课。1959年上海交通大学动力系毕业，自分配到北京重型电机厂以来，就没有离开过设计科，是工厂设计科技术主力。有一天，何绍基打电话问我项目进展情况，我如实向他讲述了菲律宾业主郑先生打算近期访问北京的动议，老何突然问我：“贵公司缺不缺技术干部，如果公司需要，我可要求调到机械公司工作，协助签署自备电站合同。”我马上回答道：“公司当然缺少专业技术干部，尤其像你既懂技术又熟悉英语的人才，只是怕工厂不放。”老何急忙回答道：“此事已经向何承秀书记请示过，工厂同意放我。”于是，何绍基连同他的书生气和满腹才华来到了北京机械公司，自然也就承担起自备电站前期筹备工作。此时菲方要求在15天内拿出初步设计方案。根据何绍基的意见，我们决定由中国电工设备总公司为分包商，华北电力设计院为项目设计单位。经过半个月的紧张筹备，我们对总承包价格又做了重新核算，在保证适当利润的前提下，最终确定了价格底线。至此一切齐备，只等谈判。

1989年1月16日，郑先生一行到达北京，双方开始认真的谈判。

郑先生原籍是福建龙溪人，从小聪明好学，6岁跟随父亲到东南亚谋生，先是马来西亚，后到新加坡，并在那里上了华文学校，汉语底子非常扎实。自小就随父经商，又能讲一口流利英语，是父亲生意上的左膀右臂。郑先生一家到达菲律宾后，做过小买卖，开过超市，全家省吃俭用总算有了一定积累。后来和日本人合伙，创办了一家味精厂，生意蒸蒸日上。但是，由于马尼拉经常停电，作为大股东的他，必须解决工厂自己发电问题，否则，工厂会被拖垮。

郑先生和大多数华侨一样，是一位真诚的爱国者，他的名字就是爱国的证据，他叫郑龙溪，实际就是他原籍地名。他在马尼拉居住，只要有空儿就到中国驻菲律宾大使馆、商务处坐坐，是那里的常客，由此也结交了很多中国朋友，尤其是大陆改革开放后，他喜出望外，逢人便讲，中国变样了，中国强大了。就说这次味精厂自备电站采购吧，他冲破一切阻力决定购买国产设备，充分体现了他炙热的游子之心，爱国之情。

为了让郑先生及其助手了解自备电站基本情况，首先由何绍基高级工程师介绍电站设计方案，老何把充分准备好的图样挂在墙上，随手又拉来一块黑板，一边比划着、一边用英语讲解着，何绍基说道：“我的讲解突出两个重点：第一，中国生产的6 000千瓦到50 000千瓦火力发电成套机组已在中国安装使用近千台，从中国最北边的冻土地带漠河到赤道附近的海南岛三亚市，都有这类机组在常年运转，有些机组已经正常发电30年，此类机组的技术保证和寿命不容置疑；第二，中国在制药厂、味精厂、合板厂大量采用汽轮机抽气式和背压抽气式机组，在同时保证工厂使用电力和蒸汽加热的情况下，不但减少一台锅炉投资，还因锅炉高压蒸汽在推动汽轮机做功发电后，又能做加热蒸汽使用，从而节约了燃煤、燃油消耗，相应减少污染物排放量，这是一举多得的好事。”郑先生听到这里有些坐不住了，急忙问道：“我对节约投资和降低运营成本特别感兴趣。请问，一台锅炉投资需要多少钱？”老何答道：“每小时产生30吨蒸汽的锅炉及其附属配套，大概投资需要50万美元。”郑先生又问：“采用背压抽气式汽轮机每套机组每年能够节省多少煤？”老何答道：“每套机组每年可节约煤炭10％。相当2 500吨。”郑先生笑道：“好！好！我明白了，我信服了，你们确实把专家请来了。”

接着郑先生又谈到价格问题：“先前你们报出的价格我们觉得有些高，尤其比中国国内的价格要高好多，这一点瞒不过我，能不能考虑降一些价，我跟合伙人———日本人也好解释，请李总研究一下！”我回答道：“郑先生，你知道在菲律宾搞成套项目要困难得多，那里的工业生产还远远没有社会化，买一个螺丝钉都很困难，况且几千海里的运输线，要花大量运保费。安装同样机组要比国内增加成倍花费。当然，你是一位著名的爱国商人，你能到中国采购成套商品，本身就具有很大意义，在我们报价基础上可以考虑再适当降一点，但不要期望值过高。我可以讲中国的设备要比欧洲、日本的价格低得多，你跟日本人用不着解释他们就很明白，你应该理直气壮。”郑先生笑着说道：“如果李总再给降点价，我就更理直气壮了，我走路的姿势都会雄赳赳、气昂昂。”郑先生一席话把大家都逗得哈哈大笑。

经双方几个回合的讨价还价，最终将价格从850万美元降到781万美元，实际降幅8％。何绍基早将150页的英文合同文本准备好，在当日宴席上交给了郑先生，待对方认真审查后再行签署。