为什么说语言表述能影响人的选择

77　为什么说语言表述能影响人的选择？

因为偏好和价值观很容易屈从于问题的措词方式

语言能够影响人的选择——从要吃什么食物到拥护何种法律。一个最早可见的例子是出自《庄子》的成语：朝三暮四。故事是这样的：宋国有一个养猴子的人，有阵子家里缺乏食物，他将要限制猴子们吃橡实的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们的橡实，早上三个，晚上四个。”猴子们一听，都站了起来，十分恼怒。过了一会儿，他又说：“给你们的橡实，早上四个，晚上三个。”猴子们听了都顺从了，感到很高兴。这是古代的寓言，现在我们看一下现代的真实例子。

假如我们准备应付一场爆发性疾病，这场疾病的到来将会导致600人死亡。为此有两套备选方案：方案A，200人能够得救；方案B，有三分之一的可能性600人均获救，但有三分之二的可能性无人幸免。面对这样的选择，72%的人会选择A，宁愿保证救出200人，也不愿冒一个人也救不出的风险。现在另换两种方案：方案C，400人将死亡；方案D，有三分之一的可能性无人死亡，而有三分之二的可能性600人全部丧命。在这种情况下，78%的人会选择D。

以上结果来自于一个经典研究，研究者为普林斯顿大学心理学家丹尼尔·卡耐曼和他的长期合作伙伴心理学家阿莫斯·特洛斯基。

显然，这两组选项是等同的，为什么人们会在A和B当中倾向选择A，却在C和D当中倾向选择D呢？卡耐曼和特洛斯基提供了一条线索：人们在面对内容为损失——如死亡——的选择，和面对内容与获取有关——如存活——的选择时，所做出的反应是不一样的。在正面结果中选择时，人们更倾向于有把握的选项，反对冒险；而权衡损失时，人们却变得更愿意去冒险。

另一种能够对选择造成有力影响的方式是默认选项。在安装软件的时候，我们看都不看就选择生产商推荐的配置，往往会将一些讨厌的广告栏和莫名其妙的插件安装在电脑上。

为什么缺省选项会有如此大的威力呢？原因之一来自于忽视。生活是繁忙而复杂的，人们不可能对每件事都加以注意，对选项的研究需要花费时间，而我们不想被这种事情所打扰。但懒惰和忽视不是缺省选项拥有巨大威力的唯一原因，大多数人都认为，默认选项即是推荐选项，也就是最好的选项。依靠默认选项的威力，软件生产商就可以潜移默化地影响用户的决策。

第三种能够对选择造成有力影响的方式是语境，一个选项的吸引力往往要通过与其他选项进行比较后才能产生。比如说一本小说价值二十元，买的人很少，不久这本小说换了出版社，以后只会出更贵的版本。这时就会有人出于捡便宜的心理去买这本小说。因此，把问题的语境组织得更局限，能够将在人们心中处于次要地位的方案提升到更为显著的位置。

在面临抉择时，我们想象自己正在理性地考虑我们的偏好，并找出最能满足这些偏好的那个选项。但对语言是如何影响到决定的研究表明，事情并非如此。我们并不拥有确定的偏好和价值观，而只是在被要求做出决定时才将它们简单构建出来。并且正如我们所看到的，偏好和价值观很容易屈从于问题的措词方式。因此，对人们“真正”偏好和价值观的辨识异常困难。所以，现代强大的舆论宣传可以改变人的观念，创造价值观。

【格言】若不是笔帮助了剑，恺撒大帝可能早已被世人遗忘。

——亨·沃思在一个聚会上，一位男士欲请一位小姐共进晚餐，于是他走上前去，说道：“小姐，你能否回答我三个问题；并且只能说‘是’或者‘不是’？”

小姐笑了一笑，说：“OK！”

“我的第一个问题是：你能否如实地回答我的以下两个问题？”

“是。”

“第二个问题：如果我的第三个问题是‘你是否答应与我共进晚餐’，那么你对第二个问题的回答和对第三个问题的回答是否一样？”

“……”