定价谈判与合同签订

定价谈判与合同签订_花卉栽培技术

【任务引入】

小张所在园林公司获悉市园林局因城市绿化的需要，需购买大量的绿化苗木，公司安排小张与市园林局进行接洽，就公司苗圃地苗木销售与园林局进行价格谈判和合同签订。

图6－1　谈判与合同

【任务目标】

知识目标：

▲掌握签订花木购销合同的主要程序及方法。

▲掌握一些谈判技巧。

能力目标：

★能进行花木购销合同的谈判并签订购销合同。

【相关知识】

1.花卉产品经营特点

（1）专业性

花卉种类繁多，在生产中，每户或每个公司专业化种植某种花卉，甚至一种花卉的一个品种。这不仅降低了成本、提高了质量，而且形成了规模效益；在促进了品种个性化和技术发展的同时，还防止花农之间的无谓内耗。在销售和服务上，也有分工极细的专业化公司，育种、温室、运输甚至栽培用土都有专门的公司负责。

（2）多样性

花卉属于高档消费，为满足顾客求新求异的心理，品种更新速度非常快。目前，有机花卉也开始崭露头角。

（3）高技术性

花卉产品大多是新鲜的、具有生命的，从生产到销售均需悉心呵护，每个环节都要求相应的技术，尤其现代售后服务也日趋完善，需要厂家具备一定的技术设备，从业人员具备一定的技术素质。

（4）文化性

花卉不仅在人们生活中起到了美化环境、增加生活品位的功能，而且具有文化，具有一定的文化涵义。

2.花卉经营的方式

（1）专业经营

在一定的范围内，形成规模化，以一两种花卉为主，能产生一定的高技术产品和规模效益，提高市场竞争力。

（2）分散经营

以农户或小集体为单位的花卉生产，缺乏一定的指导性，但比较灵活，是地区性生产的一种补充。

3.花卉营销渠道

花卉营销渠道是指从花卉生产者到消费者转移所经过的途径。主要营销渠道是花卉市场和花店，进行花卉的批发和零售。

（1）花卉市场

花卉市场是花卉生产者、经营者和消费者从事商品交换活动的场所。花卉市场的建立，可以促进花卉生产和经营活动的发展，促使花卉生产逐步形成产、供、销一条龙的生产经营网络。如云南的斗南花卉批发市场，花经二次、三次批发，最后经过个人、集体或公司组货后，发往全国各地。该批发市场大致分为4个交易区，即玫瑰交易区，香石竹交易区，百合非洲菊交易区和满天星、勿忘我等配花交易区。

（2）花店经营

花店是中国花卉零售业的主力军，其发展状况和经营情况直接影响中国花卉零售业的发展。花店的外在形象与内涵是吸引顾客的两个重要内容。花店的外部设计应探询购花人的心理，营造自然、亲切而又精致的店面形象。花店的内涵在于花店卖的不仅是花，更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。

花卉营销渠道除传统的批发和零售外，拍卖、超市、网络销售的经营模式也已经出现。

4.花卉生产成本核算

花卉种类繁多，生产形式多样，其生产成本核算也不尽相同。成本核算方法包括品种法、分批法、分步法。其中品种法是按照产品类别计算产品成本，适用于单步骤大量大批的简单生产。分批法是按照产品批次计算产品成本，适用于单件小批生产。分步法是按照产品生产步骤计算产品成本，适用于大量、大批、多步骤的复杂生产。对花卉生产成本的核算一般采用品种法，即按照花卉品种归集花卉生产费用，计算花卉成本。

5.谈判的基本知识

企业在进行日常经营活动中，常常会作为买方或卖方对产品的买卖行为进行谈判。通过谈判力求就某项要求和意向分歧，找到双方均满意的平衡点，促成合作的机会，建立合作关系。其具体程序主要有计划阶段、准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段与成交阶段。

（1）谈判原则

谈判基本原则可以细分为合作原则、礼貌原则和实践原则。

1）合作原则

量的原则：交谈的内容应该是与谈判有关的信息，不应交谈其他不相关的内容。

质的原则：不要说虚情假意的谎话，不说可信度低或缺乏足够证据的信息。

关系准则：交谈的内容应与主题相关联，能明确表达自己的观点和意向。

方式准则：表达方式应清楚明白，语言简练、有条理，避免晦涩歧义。

2）礼貌原则

得体准则：不应表达有损于他人的观点。

赞誉准则：多称赞对方，不应贬损他人。

同情准则：避免与对方在感情上的对立。

谦逊准则：不应自夸自吹，应谦逊。

慷慨准则：不应自顾自地表达利己观点。

一致准则：减少自己同对方不一致的观点。

3）实践原则

谈判前充分准备，不打无准备、没把握的仗；不急于向对方摊牌，说明自己的目标和展示自己的实力；确定谈判目标要有达成的幅度范围；谈判过程中要做到多听、多问、少说；不要轻易留给对方讨价还价的余地和机会；不要轻易放弃原定的目标和初衷，注意收集分析信息并保密；谈判要有竞争的氛围，给对方制造竞争的压力感；不要一味地自顾自说，应与对方所希望的目标保持一定的接触；有效地表述我方的目标，让对方从一开始就习惯我方的谈判目标。

（2）谈判的技巧

1）谈判前应充分的准备

谈判人员应在谈判前清楚谈判涉及的知识、价格、市场上的供需状况、本企业的价格底线、目标价格、价格上限，以及制订的其他谈判目标。

2）与有决定权的人进行谈判

谈判中要清楚了解自己的对手，事前要对对方的权限做细致的了解。因为明确对方的权限，才能进行有效的谈判，不会徒劳无功白白浪费精力和时间。

3）谈判中的对等原则

对等原则是指谈判双方的人数与级别应大致相同，不要一人对一群，否则处境不利。

4）谈判地点最好在本企业的办公室内

为了争取谈判中的地域优势和心理优势，尽量争取在本企业内进行谈判，并且还可减少差旅花销开支，遇到问题时可及时获得领导同事的支持。

5）谈判时不要表露对商家的认可和对产品的兴趣

谈判中应保持怀疑态度，不轻易表露合作意向，让对方觉得被取代的可能性大，这样才可争取到更多有利的交易条件。

6）转移话题，避其锋芒

当关键性问题争论不下时，应注意转移话题，缓和气氛，但不意味着放弃自己的观点与立场。

7）与对方交谈尽量使用肯定语气

遇到对方表述建设性的意见和结论性的发言，如认为对方不切实际时，应给对方留足面子。

8）考虑对方立场

谈判不是将对方完全否定，成功的谈判多是在和谐的氛围下达成的，以兼顾彼此利益为前提。

9）引用数据和事实，提高可信度与权威性

充分引用数据及事实，让对方无法夸大实际情况，给对方树立一个专业性强、可信度高、具有权威性的印象。

（3）谈判的禁忌

准备不周，临时上阵；仓促草率，轻诺寡言；玩弄权术，贪得无厌；脾气暴躁，缺乏耐性；无精打采，过于沉默；自鸣得意，不留情面；口无遮拦，泄露机密；矫揉造作，过分谦虚。

6.合同的签订

合同是具有法律效力的文件，合同依法订立后，签订合同的双方必须严格执行。所以，在签署合同前要认真研究，按照经济合同的相关要求，订立具体条款。

（1）买卖合同的概念

买卖合同是出卖人转移标的物的所有权予买受人，买受人支付价款的合同。

出卖人：以约定应交付标的物并转移标的物所有权的一方；

标的物：标的物是指当事人双方权利义务指向的对象；

买受人：应支付价款的一方。

（2）买卖合同的特征

1）买卖合同是最典型的有偿合同

买卖合同是最典型的有偿合同，标的物与货币互为对价。买卖合同这一特征，区别于没有对价的赠与合同。

2）买卖合同是最典型的双务合同

此特征实际上是有偿合同在特定角度上的表述方法。买卖合同双方互负义务，双方都履行自己应当承担的义务，才能完成交换。买卖合同的双务性，对买卖双方的履行顺序具有重要的意义。在对买卖合同履行顺序没有规定或者没有约定，按照交易习惯也不能确定时，双方应当同时履行。

3）买卖合同是诺成合同

一般买卖合同，只要双方意思表示一致即可成立并生效。除非特约，买卖合同不以交付标的物或者交付货币为合同的生效条件。这与实践合同有重大区别，对于实践合同，当事人交付标的物或者开始履行合同，合同才能成立或者生效。把买卖合同规定为诺成合同，是为了方便商品的流转。买卖合同作为诺成合同，也可以理解为两个诺言的交换。

4）买卖合同是不要式合同

因买卖是商品交换最普遍的方式，为方便商品流转，法律原则上对买卖合同的格式和内容不作硬性要求，不影响合同成立和生效，因此买卖合同是不要式合同。

（3）买卖合同的一般规定内容

1）当事人的名称或者姓名、住所（或者地址）

例：

合同编号：___

甲方（买方）或　乙方：___

法定住址：___法定代表人：___

职务：___委托代理人：___

身份证号码：___通讯地址：___

邮政编码联系人：___

电话：___传真：___

账号：___电子信箱：___

2）标　的

标的：是指合同当事人之间存在的权利义务关系。

标的物：是指当事人双方权利义务指向的对象。

例：

第一条　买卖标的基本信息

1.产品的名称、品种、规格：___（注明产品的牌号或商标）。

2.产品的技术标准（包括质量要求），按下列第___项执行：

（1）按国家标准执行；

（2）按部颁标准执行；

（3）按企业标准执行；

（4）有特殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。

3）标的物的数量和计量方法

例：

第二条　产品的数量和计量单位、计量方法

1.产品的数量：___。

2.计量单位、计量方法：按国家或主管部门的规定执行；国家或主管部门无规定的，由甲乙双方商定。

3.产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法：___。

4）标的物的质量要求

5）标的物的包装方式

例：

1.产品包装应符合现行包装标准规定执行并具备良好的防潮抗震能力，以保证商品的存放和运输安全为前提，以符合运输规定要求为准绳。

2.由于包装不当而引起的产品损伤或由于防护措施不善而引起的产品锈蚀，乙方应赔偿由此而造成的全部损失费用。

3.包装完整，原件数量短少或规格品种不符，经甲方查询乙方应给予解决。

4.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。

6）价款的数额及支付期限、地点和方式

例：

1.产品的价格：按下列第___项执行：

（1）按物价主管部门的批准价执行，对于副品、次品以及低于标准的，本着合情合理、以质论价原则解决。

（2）按甲乙双方的商定价执行。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。逾期提货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。由于逾期付款而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。

2.产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，按照___银行结算办法的规定办理。用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期限一般为10天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。

7）交货的期限、地点和方式

例：

1.验收时间：甲方应在收到产品之日起___日内组织有关人员会同乙方人员进行验收。

2.验收标准：以双方约定的质量为准，允许产品颜色有一定误差，重量允许有___ %误差，允许含水分为____%。

3.验收方法：采用抽样检验，写出抽验记录并由双方检验人员签字备案。

4.异议：

（1）甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应妥为保管，并在___天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。

（2）如甲方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。

（3）甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。

（4）乙方在接到需方书面异议后，应在___天内负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。

8）违约责任

例：

乙方的违约责任

1.乙方应积极寻求货源，并保证依时提供足够的货物提供给甲方。乙方不能及时按双方确定的数额和时间供货，应承担逾期交货部分或不能交货部分货款的___%的违约金。（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为10%～30%）。

2.乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。乙方不能修理或者不能调换的，按不能交货处理。

3.乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成产品损坏或灭失的，乙方应当负责赔偿。

4.乙方提前交货的产品，多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管而发生的损失，应当由乙方承担。

5.产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。乙方未经甲方同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。

6.乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的，乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后15天内通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。

甲方的违约责任

1.甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款___%（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为15%～30%）的违约金。

2.甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。

3.甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。

4.甲方逾期付款的，应自交货之日起按日万分之___支付延期付款滞纳金。

5.甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。

6.甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。

7.甲方无正当理由拒绝接货，除应继续履行合同外，应承担拒绝接货货款部分___ %的违约金；甲方延迟接货，应承担延迟接货货款部分的___%的违约金，并赔偿因此造成的损失。

9）解决合同争议的方法

例：

1.本合同受中华人民共和国法律管辖并按其进行解释。

2.本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解；协商或调解不成的，按下列第___种方式解决：

（1）提交___仲裁委员会仲裁；

（2）依法向人民法院起诉。

当然签订合同后，仍有大量的工作要进行，如合同执行的跟踪与监控，合同执行过程中的争议及解决办法等等。

【任务实施】

材料和用具

1.材料：模拟系统、相关信息、相关资料等。

2.工具：电脑、打印机等。

操作步骤

图6－2　谈判签约流程

1.计划阶段

了解花木供求信息，充分分析所得信息。

2.准备阶段

（1）掌握谈判开局前信息搜集的方法与技巧；

（2）了解、掌握谈判准备阶段的程序及特点；

（3）了解谈判的策略和日程的编制和重要性；

（4）掌握谈判中社交活动的重要性；

（5）掌握在谈判准备阶段的所为和所不为。

3.磋商阶段

（1）了解熟悉整个谈判的操作程序；

（2）谈判日程和计划编排的方法与原则；

（3）如何小结，将谈判过程中达成的共识形成成果；

（4）确定报价的确立策略，表达策略和回应策略；

（5）编制回应策略；

（6）左右磋商局势的方式，以及破解僵局的策略。

4.终局阶段

终局阶段包括：结束谈判由谁来做决定；什么时候结束；休会；规定最后期限；摊牌；联络感情和各个击破；模拟谈判，订立经济合同；谈判总结。

5.成交阶段

成效阶段包括：经济合同文本的起草；经济合同的主体、客体及经济合同的签约过程进行审查；经济合同的缔约或签字仪式。

【知识拓展】

苗木购销合同

合同编号：

供方：（以下简称供方）

需方：（以下简称需方）

为保护和发展红叶杨苗木繁育，经供、需双方协商达成以下红叶杨苗木购销合同，双方共同信守。

一、产品名称、规格、数量、金额

名称　规格　型号　单位　数量　单价　金额（元）交货日期　备注

合计

金额大写：拾万千百拾元角分

预交定金：￥　元（货款的30%）

二、产品质量、运输、包装、结算

1.质量标准

插穗：采用红叶杨种条中上部位，分级剪取，底上切口平滑无劈裂，穗长10～15公分，粗0.8～1.5公分，每插穗3～5个种芽，无病虫害，芽基明显，经保湿、防病、生根技术处理。质量标准：品种纯正率99%，成活率90%（在技术人员指导下进行）。

种苗：苗干通直无病虫害，根系完整无机械损伤。根幅：大苗不低于40公分；中级不低于30公分；小苗不低于20公分，其中大苗顶端有3～5个分枝。

2.（运输）方式及地点

方式：汽车到达；费用：供方承担。

3.包装要求及费用负担

插穗实行纸箱包装；种苗实行散装，塑料绳紧捆，费用有供方负担。

4.结算方式及期限（　　）

（1）现金结算：装车启运前经需方验级、验质，符合规定标准后货款两清。

（2）货款代收：需方预付货款30%，下欠货款由需方验收后交承运方代收（限能办理此业务区域）。

（3）货到付款：限林行业农林科技工程绿化单位，凭单位有效证明办理（货款限5000元内，装车前验货）。

5.票据提供及费用

供方根据需方要求提供（　　）

（1）苗木经营许可证；（2）苗木生产许可证；（3）苗木检疫证；（4）产品标签；（5）税务发票；（6）项目可行性分析报告（有条件，视情况而定）。

三、技术服务方式及费用

1.根据需方要求和实际情况，供方提供（　　）

（1）生产技术资料；（2）派技术人员指导种植；（3）派技术人员定期驻地指导。

费用：车费由供方承担，需方提供食宿。

四、营销推介服务

需方作为供方在当地建立的红叶杨示范单位，需方当年繁育的红叶杨苗木列入供方苗木资源储备，享受供方苗木宣传销售网络信息支持。供方协助需方做好红叶杨苗木销售业务，积极推介需方红叶杨苗木在当地区域的宣传普及工作。

五、违约责任

本合同签约内容双方应自觉遵守，友好合作，不得违约。任何一方违约应赔偿对方实际经济损失。

供方对需方按技术要求实施扦插的红叶杨种穗，其品种纯正率和成活率低于承诺标准的，由供方免费补供。因插穗质量问题造成损失的供方承担赔偿责任。

六、其他约定事宜

七、本合同经双方签字生效，一式二份

八、双方签字

供方：（盖章）

法人代表（负责人）：　　　　　　联系电话：

需方：（盖章）

法人代表（负责人）：联系电话：

签订日期：　　　年　月　日