赚了元而不是元

赚了3元而不是1元

当许多商人还在泥泞与烈日下为1元钱的利润奔波时，犹太商人正衣着光鲜地喝着香槟，为3元的利润进了口袋而庆功。

美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货商品总比其他一般商店同类商品价格高出50%，但是它的生意仍比别家公司要好，顾客趋之若鹜，这是为什么呢？

赚钱往往是商人的最终目的，但不同的商人推崇不同的赚钱方式。古今中外做生意的都推行“薄利多销”的经营法则，而且实践证明，这种经营法科学而可行。中国商人历来将其视之为一种经商的法宝，如节假日里随处可见的“换季大优惠”、“跳楼大甩卖”、“清仓大处理”、“节日大酬宾”等等。在许多商人将“薄利多销”视为商战秘诀并大加应用时，当今的中国人也对诸如此类促销方式早已司空见惯，而犹太人对此则有截然不同的看法，并视之为有失精明的举动。

犹太儿童从小就知道，他们自有一种与众不同的招数。犹太人的经商要诀是——“厚利适销”。所以，他们对薄利多销的买卖毫无兴趣，却对厚利适销的生意兴趣盎然。他们会奇怪地发问：“为什么要薄利多销？卖三件商品仅得到相当于一件的利润，岂不可笑？”犹太商人认为进行薄利竞争，如同把脖子套上绞索，愚蠢至极。他们还认为，同行之间开展薄利多销竞争，是可以理解的。但在考虑低价销售前，为什么不着眼于再多获一点利润呢？如果大家都相互以低价促销，造成恶性竞争，厂商还怎么维持经营？商人为什么不追求高额利润？所以，在灵活多变的营销战略中，犹太人采取“厚利适销”的策略。

在他们看来，高价原则是经营的上策，经营出售一件商品，应得一件商品应得的利润，既节省了多种经营费用，又可保护市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。否则以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，会破坏整个营销环境。卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。

犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销的做法外，为了避免同其他商人的“冲击”，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因为这些“薄利多销”的竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。犹太商人多从事厚利行当，如珠宝、钻石、名牌时装、名贵箱包等。在美国，女装一度95%皆为犹太人生产；世界钻石行业从开采到加工到销售，几乎都掌握在犹太商人手里。可以说，至今最主要的几项奢侈品几乎都为犹太商人垄断。

犹太人这种高价厚利的营销策略导致了一种倾向，即销售对象锁定为讲究身份与地位的上流社会人物。为了减少与崇尚“薄利多销”的商人发生冲突，保持厚利适销的原则，许多犹太人宁愿针对这些高端用户经营上文中提到的昂贵的消费品，而不愿经营价廉的日用品。

名贵的钻石、珠宝、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起价钱，又讲究身份，对价格就不会那么斤斤计较。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“便宜没好货”“一分钱、一分货”，对于这句话富有者印象最深。犹太商人就是抓住消费者的这种心理，开展厚利策略经营，即使经营非钻石、非珠宝首饰商品，犹太人也喜欢采用高价厚利的营销策略，以迎合那些讲究身份、崇尚名牌的人们的心理。开篇提到的梅西百货公司价高但人多也正是这个道理。

从现代的经营理念来看，犹太人的“厚利适销”其实是一个产品定位的问题。在选择目标顾客时，你可以选择高端的市场，也可以选择低端的市场。当多数商人为一块钱利润而奔走吆喝时，犹太商人悠闲自在地做着三块钱利润的生意。

犹太商人的厚利营销策略，表面上看是从富有者着眼，事实上是一种精明的生意经。追逐富贵、讲究身份的心理在西方社会乃至全世界范围内比比皆是。在上流阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。从犹太人统计和分析的结果看，在上流阶层流行的商品，一般在两年左右的时间里就会在中下层社会流行起来。这个道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，也就是现在流行的中产阶级，总想进入富裕阶层，出于面子原因，他们为了满足心理需求，总要向富裕者看齐。为此，他们也购买富裕者拥有的时髦的高贵商品。而收入不高的下层社会的人士，往往力不从心，消费不起价格昂贵的产品，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，向中产阶级看齐，甚至富有阶层的人用的奢侈品，他们也不惜代价而购买。就是这样的连锁反应，使昂贵的商品成为社会流行品。

可见，犹太商人的“厚利适销”策略并不仅仅拘泥于日进斗金的富有阶层，而是紧盯着全社会的大市场的。有志于使孩子成为下一个李嘉诚、洛克菲勒的父亲母亲要牢记这一点，培养孩子的经商才能时反复灌输厚利适销的理念。