瞄准女人做生意

瞄准女人做生意

把女人当成最好的消费者和最好的财富贡献者，是犹太人经商准则中最独到的见解。

犹太人施特劳斯亲手创办起来的“梅西”公司就是专门经营女士用品的。施特劳斯从童工开始，一直到小商店的店员。漫长的打工生涯让他发现了一个普遍的现象：买货的顾客中多为女性，即便有男士陪着女性来购物，掌握决定购买权的也都是女性。

通过施特劳斯自己的观察和分析，他认为做生意盯着女性市场前景最为光明。当他积累了一点资本，就自己开了一间小商店——“梅西”，专门经营女性时装、化妆品和手袋等等。经过几年的经营后，果然生意兴旺，利润丰厚。他继续沿着这个方向发展，加大力度，扩大规模，公司的营业额得以迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，认为盯住女人口袋是屡试不爽的经营真理，于是接着开展金银首饰、钻石等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共有6层展销铺面，展卖女性时装的占两层，展卖化妆品的占一层，展卖金银首饰和钻石的占一层，其他两层是展卖综合商品的。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝对比例。施特劳斯经过30多年的经营，把一间名不见经传的小商店办成为世界一流的大公司，显然归功于其目标市场为女性目标市场。

犹太人经商已经有4000多年的历史，他们总结出两条真理，其中一条就是盯住女人。只有瞄住女人的钱袋，你的钱袋才会鼓起来。就像所有的人都不会怀疑两点就能确定一条直线一样，对于这一公理，犹太人从不怀疑它的真实性。要学习经商技巧的孩子往往最先学到的就是这一点。

大家都知道，卖东西首先要定好位，角度准了才好卖，才卖得上价。马克思讲过一个关于瓦特的例子，很值得我们大家借鉴：1784年，瓦特发明了复式蒸汽机，又一次获得了专利。马克思分析说，瓦特的天才不单表现在发明复式蒸汽机上，更表现在他的专利申请说明书中——瓦特特别强调自己的蒸汽机不是那种只适用于某些特殊领域的发明，而是能够普遍应用于大工业的发动机。由于特别强调了“普遍性和大众性”这一定位，他的发明受到了很高的重视，推出后，很快得到了广泛的应用。可以想像，强调“普遍使用”还是“小范围使用”的定位，它所带来的财富是完全不一样的。

因此，犹太人做生意时，认为让女人掏腰包，比让男人掏钱出来容易得多，机会更多。犹太人千百年来总结的经商经验是，如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所拥有的钱。相反，如果经商者拼命瞄准男人，想清洗男人兜里的钱，那么这笔生意注定会失败。因为男人的工作是赚钱，能赚钱并不表示拥有钱、消费钱，消费金钱的权力还是操纵在女人的手上。在花钱方面男人还得听女人的。

同上文中提到的施特劳斯一样，同为犹太人的美国商人基延也是把目标对准了女人。

犹太商人基延在纽约最为繁华的54街开了一家百货商店，这里的地理位置很好，每天来往的人也很多，但是基延的生意却一点也不好做，开业头两三年，生意冷冷清清，别说赚钱了，连最基本的投资也没有收回来，这让基延大惑不解。

于是基延决定到那些生意兴隆的地方去考察。通过长时间的观察，基延得出这样的结论：平时光顾百货公司的人中，女性要占80%，男性只占20%。并且即使有男人来商店购物，也大多是陪妻子，很少单独买东西。在这些女性顾客中，白天来的大多数是家庭主妇，晚上5点半以后来的是下班后的白领小姐们。

认识到这一点后，基延决定将自己百货商店的营业对象锁定在女性身上。

为了尽可能多地吸引女性，他分别针对家庭主妇和上班的白领小姐，将自己的营业面积全部用在摆放女性产品上，并且把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的实用衣着、衣料、内裤、厨房用品、手工艺品等实用类商品。晚上则将商店变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的上班女性。光是袜子就陈列了几十种，迷你裙、内衣、精美饰品、香水等，陈列的都是年轻女性喜欢的样式和色泽。但是不久基延又遇到了新的问题，那就是他的百货商店营业面积太小，是不可能完全模仿大百货公司的模式，做到各种花色品种都有。基延再一次面临着选择，要么是维持现状，继续将商品分为面向家庭主妇类和面向公司白领类；要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过缜密的思考，决定不再经营其他商品，只经营内衣和袜子。

刚开始转换的时候，那些常来的顾客对这种经营方式很不理解，基延失去了很多顾客，但基延坚信自己的选择是对的。不久这间专门经营内衣和袜子的女性用品专卖店的名声就传开了。许多购买内衣和袜子的女性都不约而同地到基延的商店来。在别家商店要卖2．5元一双的袜子，基延尽量廉价进货，然后以每双2元的价格卖出，同时大量增加袜子的种类。基延的专业经营法果然大获全胜，短短两个月的时间，袜子的销售额就增加了5倍，更多的女性顾客也云集而至。

袜子销路的成功，坚定了基延信心十足地如法炮制内衣的主意，他进口了当时法国最流行的款式，进行大量的精彩的宣传。短短的一段时间过去后，基延商店有世界上最流行的内衣的消息便席卷全国，许多女性闻讯赶来以先购为快。当时的女性本来对内衣样式没有什么其他的选择，可是一旦出现新款式，马上就会形成潮流。事实上这种内衣同其他内衣相比并没有什么显著的不同，只不过穿上去更加的性感。因为美国女人在家里穿得相对比较暴露，这种内衣恰好适应了她对丈夫或男朋友的吸引和需要，所以销路大开，源源不断的金钱流入基延的口袋。

经商若想赚男人的钱，要比赚女人的钱难上100倍。因为人类大多数的奢侈品都被女人享用着，这些商品历来就是女人的专有物。因此经营女人用品获利丰厚，更重要的是女人永远不会认为自己的用品种类多、数量多，总听说女人的衣柜里总是缺少一件衣服，没有一个女人会嫌自己的衣物多。相反，她们往往会仅仅为了一双鞋，而去搭配从上到下，包括帽子、大衣、裙子、皮包等一系列衣物，而很有可能等到配齐之后，才发现可能过时了，于是乎新一轮采购重新开始。

因为是公理，无需费尽心思去把盯住女人的口袋这句话揭示得很透彻。犹太人按照他们的想法教育自己的孩子的同时，也在告诉我们：男人工作赚钱，女人花掉男人所赚到的钱维持家庭，只有这样才能维持正常的生活。

所以不论古今中外，要想赚钱，就必须要把女人当作首选对象，把女人所拥有的钱赚进自己的口袋。这是犹太人经商的公理，所谓瞄准女人就是他们的箴言。在他们看来，男人享有支配购买行为的权力，权力虽然是商品，但它是抽象的，难以用实物形式加以提供，所以男人的钱难以控制。

“女人的钱是最好赚的”，这句话的逻辑基础是：女性消费市场一定会越来越大，而且女性消费比较冲动。

凭着这种对女性用品独特的经营认识，犹太商人千百年来大做妇女生意，面向世界各地妇女，不断变换品牌、翻新花样，一次又一次成功地席卷了妇女的口袋，赚回满皮包的钞票。据说在美国一段时期内，95%的女装都是犹太人生产。除此以外，犹太人还完全把持着皮包、箱包等类的小行业。在商场中，女人流连忘返地购买各种价格不菲的商品，而犹太人则兴致勃勃地赚取他们世俗的上帝。“瞄准女人”是犹太人经商法的第一公理。