三、得寸进尺——进门坎效应
传说，有一个老妇人生活实在困难，恰巧一个神仙从她家门前过，看到她生活的窘困，慈悲心大发，用仙术点水成酒，让她家井水都变为美酒，老妇人很快就暴富起来。可是她仍不满足，还有更大的希图。当神仙又从她家门前经过时，她拉住神仙说，井水变酒好是好，可惜没有酒糟喂猪。神仙感到人心难满足，于是口吟一诗道:“天高不算高，人心比天高，井水当酒卖，还嫌猪无糟。”于是收回仙术，酒井又变为水井。类似的故事还有普希金的《渔夫与金鱼》等，都是得寸还想进尺，欲望没有止境。
我们还会发现乘公共汽车时的普遍现象:乘客要上车时，要求很小，只要挤上就行，上车后，就要想法找个座位，还会对司机继续让人上车有意见:挤死人了。进了门坎，就有更大的期望。
心理学中把这种人们从最小要求到很大要求的递进现象，称为“进门坎效应。”
这里面有没有心理学的因素?美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟于1966年做了一个实验。
实验过程是:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民拒绝，接受者仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这个要求太小了，也太合情理了，几乎所有的要求者都照办了。几周后，实验者又向他们提出竖牌要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
看来，得寸进尺是一种人类普遍的心理。
为什么会产生这种心理?这是因为人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，因为这种“一口拒绝”造不成什么心理负担，反正谁也不欠谁。但是当人们接受了一个较小的请求后，自己就感到被“介入”进去，如果拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会使他继续下去。毛泽东批评有的人和林彪搅在一起时说:“上贼船容易下贼船难”，之所以难，就含有这种心理因素。民间还对这种效应有更形象的、更无奈的说法，那就是“来也来了，挨也挨了”，“癞子掉在泥潭中，越陷越深”。
在要求别人时，我们往往得寸进尺，而在谈判时，却往往狮口大开，喊尺谋寸。这种策略要数商人应用得最为熟练:先是漫天要价，然后讨价还价，让人们以为他的要求是合理了，从而接受他们的要求。
这也有实验依据。
1975年，西阿弟尼等人做了一个实验:对第一组被试者要求他们用大量时间做某事，当所有的人都拒绝时，实验者马上问他们是否做一件需要时间少的事;对第二组只提较小要求;对第三组则可以在两种要求中间选择一个。结果，同意的百分率分别为50%，16.7%和25%。
产生这种心理效应是认为自己付出的是最小代价。
政治家谈判时无一例外都在巧妙地应用着“进门坎效应”，“漫天要价就地还钱”是他们的一贯伎俩，我们举一个例说明。
撒切尔夫人曾在20世纪70年代任过英国首相，有“铁女人”的称号。1975年12月，欧洲共同体各国首脑在柏林召开会议，谈判关于巩固欧洲共同体费用问题。
在谈判中，撒切尔夫人大开狮子口，向会议提出:英国对欧洲共同体负担的经费太多，要求将英国的费用减少。各国首脑们原以为英国政府可能希望减少3亿英镑，于是就建议可以考虑减少2.5亿英磅，可是，他们听到的是:“减少10亿英镑”，“天啊!10亿英镑!”各国首脑听到这个数字，无不瞠目结舌，备感惊讶。
为了使自己的要求得到满足，撒切尔夫人坚持己见，声称这10亿英镑是“英国的钱”，如果达不到削减要求，“法国和德国的损失可能会更大”，意思说，如果不同意这个削减数，势必影响英法、英德的双边贸易关系，影响美国的进出口，从而影响法国、德国的利益……这样一来，各国首脑深感焦燥不安，逐渐将欧洲共同体各国首脑的期望加以改变并转向撒切尔夫人提出的目标上。谈判结果，10亿就10亿!3年削减一次，撒切尔夫人用“狮子大开口”策略，取得了成功，达到了目的。
在德育工作中，我们要灵活运用“得寸进尺”和“喊尺谋寸”效应。
一般来说，对学生的进步和缺点的改正，我们采取“得寸进尺”为妥，例如，对基础差的某学生，先定一个他比较容易达到的指标，完成后层层加码，最后赶上来。对一个一天抽一包烟的学生，一下子戒掉不容易，可把目标分解，从每天一包到半包，到五支、三支、一支，直到最后不抽而戒烟。
对学生自愿参加的活动，则以“喊尺谋寸”为妥。例如，学校要开办摄影、文艺、书法等兴趣小组，参加的人不多，怕费时费力，我们就可设计一个比这更费时费力的活动，让大家选择，自然报名参加费时费力较少的摄影、文艺、书法的学生就多起来，从而达到组织的目的。
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