找出心理防线
●未 峰
推销员原一平被称做“推销之神”，他有着惊人的说话技巧。有一次，他去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲再多的话也是白费心机。所以，原一平没有拐弯抹角，而是直截了当地对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
军人固执地说：“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要保险。”
“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”原一平的声音和速度仍然没有改变，脸上带着他一贯的笑容。
“道理何在呢？”老军人刨根问底。
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。尤其是晚年，两个人也许不能一起走到生命的尽头，那么就要为对方多考虑一些，这才是男子汉所为，您说呢？”
原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起赡养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧。您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，您的情形就不同了。我想失去了爱她的人，她又没有生活来源，您说她会怎么办？那种情形，我想不是您所想看到的吧。”
老军人不做声了，一会儿，他点点头，说：“你讲的有道理，好！我投保。”
真正让人信服的理由，是为他的家人考虑：如果不投保，万一他不在了，就没有人来照顾全家老少了。
心灵悟语
再没有比站在别人的立场去考虑问题，更能使我们的话具有说服力的了。
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