销售服务技巧

二、销售服务技巧

菜品销售服务技巧就是介绍、推荐菜品，要把握客人的消费标准。以实现宴请的回报来确定主菜，用两套对比菜单供客人选择，满足客人个性要求，拿出举措，换位思考，替主人完善宴请的多方面提示，并记录主人的消费行为和特征，以便永远留住这位客人等技巧。

（一）根据宴请的目的，确定消费标准

根据宴请目的，确定消费标准时一定要留有余地。如有的客人将宴请的标准定位告诉点菜师，在组合菜式时既要满足客人的要求，又要将标准留出一定比例的空隙，为回访时收集客人建议和提供二次消费创造机会。客人多吃几道菜显示主人大方无比，给企业推销菜品找了一种合适的契机，更重要的是又不超出主人的支付能力，真是三全其美。

（二）据宴请主宾的习俗和宴请所要实现的回报确定主菜

不论是哪种类型的宴请，主人最大的愿望是实现主宾（重量级的人物）的满意，特别是商务宴请，主宾的满意，合同的达成。会使主人用一万元设宴招待，以实现百万甚至更多的回报。所以商务宴请时，点菜师要准确把握主宾的习俗。确定主菜，体现宴会档次同时要求服务员在席间观察主宾的席间和对桌面上所偏爱菜式的举动的信息反馈。点菜师在接到准确信息后在二次回访时送给主宾一个最喜欢的菜式。既给主人脸面争光，又给主宾惊喜。为买卖合同的达成起到良性催化剂的作用。

（三）用两套对比菜单供客人选择

在客人预订宴会套菜时，点菜师将两套菜单提供给客人，显得酒店有诚意。而且客人无法也不好意思拒绝。同时根据两套菜单的菜式组合不同，根据客人的宴请目的，可用专业的水准向客人推荐、介绍。客人就会更满意地接受。

（四）记录客人的个性要求

记录客人的个性要求，并回答实现要求的举措。

客人的特殊要求一般体现在：

1.质感上的特殊要求：要求菜肴鲜嫩、酥脆、软烂。

2.口味的要求：略清淡一些，麻辣口清一些，浓香口重一些。

3.制备方法上的特殊要求：满族人喜欢煮饭要在煮后再上屉蒸一遍认为软硬适口；有的菜要求回勺加俏；有的要求回勺汆汤等。

4.忌口的特殊要求：如不吃葱、蒜、姜、香菜等。

记住客人的特殊要求，要在宴会通知单下方注明，以满足客人的不同需求。更重要的是，记住客人的要求，再次来消费时，点菜师要重视客人的消费个性，以示对顾客的最大尊重。

（五）换位思考

替主人完善多方面的提示。

在客人到酒店餐厅预订宴会时，点菜师要站在主人的角度多思考一些相关问题，从方方面面的角度去提示客人还有哪些要求。目的是使宴会准备得更完善。如宴会主题需要的背景音乐、讲话时间确定、宴会菜肴展台冷拼雕刻的艺术品的配备、签字仪式的准备、宴会贵宾休息时的饮品必备等多方面准备的提示。这样做的目的是使客人感到宴会布置得更周全，更热烈。

（六）记录主人的消费行为和特征

大型宴会和重要的商务宴请的主人都具有很强的经济实力。记录主人的消费行为和特征进入宴会档案中。便于有计划地回访沟通，联络感情做好客户查询的依据。只有不断地定期沟通与走访，才能换来客户对餐厅的忠诚。

一般的婚宴记入预订单时要详细记录两位新人的结婚喜日和双方的出生日期，在适当的时机送去祝福也是继续做好婚宴以外的后序服务的延伸服务。如果发现接近结婚日期可提前电话联系今年结婚周年纪念日举办的要求，或提前送去一束鲜花表示祝贺！并送上周年婚庆的菜式组合，以全程为客人服务。这种连续不间断的延伸服务，会使客人对酒店忠诚一辈子。

点菜师只要掌握上述六项宴会销售服务技能就会广开客源，不断提升菜品销售业绩，为顾客举办宴会更好地做好诚信销售服务工作。

本章思考题

1.写出你所在的餐厅宴会三套菜单，其中有商务宴请、婚宴、寿宴各一套。

2.如何理解宴会销售服务的技巧？

强化训练

有三套宴会菜单分别为：

800元套餐10人用；1500元套餐10人用；3000元套餐10人用

请分析：

1.请填写在菜单中的空白处。

2.菜式组合是否合理？

3.每套菜单都适合哪类宴请？

4.请你自己设计三套高、中、低档宴会的菜单。

要求：根据你所在的餐厅菜式进行组合。

800元　　10人用

1500元　　10人用

3000元　　10人用