点菜起始价位切入点的训练

三、点菜起始价位切入点的训练

笔者从经历了50多家不同类型的酒店餐厅的调研发现，凡是经营有序十分火爆的餐厅，都设有专职的点菜师点菜，而点菜的起始价位切入点都有相同的规律。

（一）点菜起始价位的切入点

一般以酒店餐厅经营菜品（高档燕、鲍、翅、肚、海珍品除外）价格总和的单位平均值为点菜价格的切入点。

设n为餐厅经营菜肴的品种。

那么，n₁＋n₂＋n₃＋n₄＋……Σ_n（菜品品种的总和）

设r为菜肴的价格。

那么，r₁＋r₂＋r₃＋r₄＋……r_n（菜品价格的总和）

掌握点菜起始价位所对应的区域价格菜肴即是专业点菜师在这个价格区域内作为对顾客点菜的起点介绍。

（二）菜肴价位切入点上扬的顾客需求特征

1.以商务宴请为就餐目的，花自己的钱在生意场上寻求合作伙伴，以取得更大的回报。

2.以寻求和招商引资为目的，花公家的钱，为改变地区经济面貌而吸引外来资本设宴招待投资者。

3.从仪表看阶层，客人着名牌西装、袖口有金扣、名牌领带、手表、皮鞋、名牌轿车等显示客人属于上层社会阶层和地位。

4.从沟通语言来判断。“来一瓶茅台，可要真品哟！”“今天我请的客人十分重要，菜一定要好！”“哪道菜最新鲜，口味最好，最时尚！”

5.从举止上判断：宴请者提前到酒店，一般是报好价位后，不断地看手表，到窗口张望或不时地到门口去迎接，或坐在沙发边上，暗示今天请的客人十分重要。

点菜师应对的方法：只要知道定餐的标准就应事先拟订出两套菜单以供主人选择，这样点菜速度快，令客人十分满意。

（三）菜肴价位切入点下滑的顾客需求特征

1.就餐阶层：以工薪阶层为主。

2.就餐目的：包括家庭聚餐，战友、同学、朋友小聚，生日宴请，乔迁宴请，满月宴请，谢师宴等。一般花自己的钱达到家人和睦，朋友间增进友谊的目的。

3.从沟通语言上。顾客常会问这盘菜多大量，10人够用吗？对较高菜价的菜式找借口转移或回避。如“这鳜鱼不太精神，还是武昌鱼欢实”；“这菜配得不合理”暗示出他的支付能力是有限的。有的客人会用语言向点菜师传递一种消费价位信息如“今天几位朋友小聚”，“今天周末家里人到餐厅来改善”，言外之意是选价位适中的风味实惠的家里不能做的菜式。这时点菜师在介绍菜品时应由切入点的价位向下滑，看客人的反映，由低价位开始向切入点价位的菜品依次推荐。