取长补短，优势互补

【原文】

天地相合，以降甘露，民莫之令而自均。

【译文】

天地问阴阳之气相合，就会降下甘露，人们不必指使它而自然均匀。

【评析】

天地问阴阳之气相合，就会降下甘露，人们不必指使它而自然均匀，体现了一种均衡和谐的美。“柔美”即柔和美好，体现在企业中就是通过优势互补而壮大。企业发展到一定阶段后，要想继续壮大，规避经营风险、组成战略联盟、实现资源共享和优势互补无疑是提升竞争力、获得竞争优势的捷径。

有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根渔竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根渔竿，于是他们分

道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光。不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着渔竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能无奈地带着无尽的遗憾撒手人间。

又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根渔竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海。他俩每次只煮一条鱼，经过遥远的跋涉，他们来到了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子。几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

在故事中，两个饥饿的人共享鱼和渔竿，实际上就是一种优势互补，通过交换，使得每一方都过上更好的生活。优势互补的兴起与当今市场激烈竞争和科技快速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面都处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施协同营销战略，共同开发新产品，共享人才和资源，共同提供服务，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。

目前世界上最成功的联盟莫过于微软公司和英特尔公司合作形成的wintel联盟，双方占据了世界IT业的半壁江山，每次在微软公司推出功能更强的软件后，英特尔公司集成芯片的需求量就会提高。同样，当英特尔公司生产出速度更快的集成芯片后，微软公司的软件也因有了更好的载体而使其价值得以凸显。双方的联盟推动了整个IT业向前发展的步伐，形成了一种新的行业标准，同时也造就了IT行业里的两个巨无霸，最终达成了“共赢”。

“共赢”思维强调的是以共同合作为基础，实现资源利用的最大化。企业与竞争对手的关系，不再是单纯的你死我活的血腥竞争关系，而是一种互惠共生、合作共赢的关系。通过共赢合作，使资源得到充分利用，从而实现“l+l>2”，共同把蛋糕做大，因而各方均可得到更多的利益，有利于持续发展。

经常光顾麦当劳或肯德基的人不难发现这样一种现象，麦当劳与肯德基这两家店一般在同一条街上选址，或相隔不到100米的对面或同街相邻门面。很多超市的布局也同样存在这样的现象，如在北京的北三环两侧不到15公里的道路两侧，已经驻扎了国美、苏宁、大中三大连锁家电的约10家门店。从一般角度考虑，集结在一起就存在着竞争，而许多商家偏偏喜欢聚集经营，在一个商圈中争夺市场。

商业的聚集会产生“规模效应”，一方面，体现所谓的“一站式”消费，丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求，而且同业大量聚集实现了区域最小差异化，为聚集地消费者实现比较购物建立了良好基础；另一方面，经销商为适应激烈的市场竞争环境，谋求相对竞争优势，会不断进行自身调整，在通过竞争提升自己的同时让普通消费者受益。正是因为这样，聚合选址使商家能够充分发挥自己的优势，吸引更多的消费者。

不同行业的企业也可以合作获利，下面的案例是商业博弈的典范：

苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大?

2003年12月“好油好锅，引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间，顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油，即可领取红运双联刮卡一张，刮开即有机会赢得新年大奖，包括苏泊尔高档套锅、苏泊尔14厘米奶锅等奖品。同时，凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具，可折抵现金5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可获赠900毫升金龙鱼第二代调和油一瓶。同时，苏泊尔和金龙鱼还联合开发了新健康食谱，编纂成册送给大家，并举办健康烹调讲座，告诉大家怎样选择健康的油和锅。

活动正值春节前后，人们买油、买锅的欲望高涨。此次活动，不仅给消费者更多让利，让其购物更开心，更重要的是教给了消费者健康知识，帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念，提升了国人的健康生活素质。这一活动一经推出，立刻获得了广大消费者的欢迎，不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨，而且其健康品牌的形象也深入人心。

无数事实证明，企业通过等价交换、优势互补，可以在一定程度上通过资产、技术、品牌等优势把市场这一“蛋糕”做大，从而实现规模效益，达到赢利最大化和资本增值最大化目标。但互补的前提是双方具有某种资源的共通性，例如，客户群体的互补性或重合性，市场目标和品牌主张的一致性，等等。在这个基础上合作双方可以置换各自的优势资源给对方，最大化地保证各自的资源在这个系统之内发挥价值，一方面更好地满足各自市场的需要，另一方面可以节省各自的营销成本。