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——巴斯德
因为FP—148货车的质量认定问题，中国和日本之间产生了严重的分歧。于是日本S公司代表应中国外贸代表之邀，飞抵北京会谈。会谈要点有二:一、直接经济损失争议，中方认为已达9.5亿日元，日方认为只有5．8亿日元;二、间接经济损失争议，中方认为不低于76亿日元，日方代表认为不高于30亿日元。看法相左，争议甚大，双方代表商定先共同取证。
开谈，中方主谈首先发言，介绍FP—148货车的异常损坏情况，简述中国各地用户的反映，但却只字不提索赔金额，把直接经济损失的“首先认定”留给了日方。日方主谈本是久经沙场的老手，但对中方主谈引而不发的特殊切入方式实感陌生，不由刮目相看，于是故作爽快地说:“我们承认FP—148货车出现损坏，有的轮胎、挡风玻璃裂碎，有的电路故障、铆钉震断，有的车架偶出裂纹，对此我方表示深深的遗憾。”态度似乎诚恳，用词却十分谨慎，在“有的”、“偶出”一类模糊语汇下金蝉脱壳，对谁该承担损失却半句不说。
中方代表事先料到日方会避重就轻，但没有想到对手如此推敲谈判用语，更没有预计日方竟然在谈判伊始就狡猾地推卸责任。事已如此，必须打断对方的思路，改变其思维方式，更换其思维节奏，迅速让他们陷入快速接收、认知、分辨信息刺激的疲劳。于是，中方主谈突然气势连贯地说:
“三位代表到过现场，看过实物，亲眼目睹了商检部门的鉴定，完全知道铆钉不是‘震断’而是裂痕!车架不是‘裂纹’而是裂缝、断裂。所有这些，不是用‘有的’、‘偶出’可以解释的，应该并且必须用精确的数据、严格的专业术语作准确、科学的表述。”
中方代表突如其来的谈判气度，一气呵成的谈话内容，顿使日方代表聚精会神倾听，竭尽全力理解分析，快速构想应对语言。
为避免无谓纠缠，中方主谈抽出一份文件，笑容可掬地说:“这是商检证书，我还带来厂商检机关的检验录像，贵方如有疑问……”
“不，不，本公司对商检结论没有异议，只是希望贵国适当作出让步。”日方领队知道老路不通，索性主动承认事实、承揽直接经济损失，以求换得中方的好感，使中方在索赔金额上不致过分严苛。
第二轮谈判如期开谈，议题是直接经济损失的计算。行罢各种礼仪，中方主谈不紧不慢地发问:“请问S公司对每辆坏车支付多少修理费用?总计金额是多少?”
“每辆10万日元，总计5.84亿日元。请教贵国报价多少?”日方主谈胸有成竹地防守反击。
“每辆16万日元，总计9.5亿日元。”中方主谈斩钉截铁地说。
日方主谈淡然一笑，与助手耳语几句之后追问:“请问贵国报价的依据何在?”
精通测算、擅长统计的中方助谈随即取出一叠表格，报出每辆货车的损坏部位、需维修、加固的工时与单价。中方助谈强调道:“我方的报价是不高的。贵公司若认为不合算，可以把坏车运回日本修理，也可以派员来中国修理加固，只是所需费用将是我方报价的几倍。”
对于金额数以亿计的索赔谈判，中方代表竟要从每一个细小零件的价钱算起，完全出乎S公司代表的意料之外，简直无法理解。他们手头虽有损坏细目的清单，却从未算过，况且一天的休谈时间，想算也算不过来。心烦意乱的日方主谈不想再受繁琐数字的折磨，急切而又一语双关地问道:“贵国能否将报价降低一些?”
为不使谈判陷于僵局，中方领队语气和缓地发言了:“我们是有诚意的，可以接受你们的请求，但也希望你们出个合理的价格。”
“每辆12万日元。”日方主谈想尽快拍板。
“13.4万日元如何?”中方主谈大度地压下自己的开盘。
“行!”日方领队当机立断，认为支付7.76亿日元，卸掉直接经济损失的重负是值得的，于是相约3天后再谈间接经济损失。
日方代表认为前两轮谈判尽管费心费力，依然处处被动，连连失利，假若第三轮谈判还不能出奇制胜，可真是满盘皆输!而且第三轮谈判实在输不起，动辄几十亿日元啊。最后决定“以子之矛攻子之盾”，用中方的计价方式对付中方的报价。
第三轮谈判一开始，日方主谈不待中方代表开口，便流利地报出每项间接经济损失的统计数据。他逐条细算，在间歇中不忘扫视中方代表的神色，以示每笔金额不容置疑。报完细账之后，他提高嗓音说:“本公司同意支付30亿日元。”
中方领队不露声色，认真倾听，助谈迅速记录，主谈仔细捉摸。一待日方报账完毕便侃侃而谈，先说S公司计算间接经济损失的方式，再说中国的计算办法，在比较之中指出:只有采用国际通行的做法，才能弥合双方分歧。讲罢道理，中方助谈又麻利地报出各国精确价格以及中方的参考系数，然后把总价开出:“间接损失金额应为70亿日元。”
4天以后，谈判重开。各方坚守报价，不肯越雷池一步。谈判厅的气氛从白热化骤然降到了冰点。中方领队只得再次松动谈判局势:“如果贵公司有协商的诚意，让我们双方共同作出让步。”
“本公司同意支付40亿日元，这是最高限额。”日方代表说。
“我们希望贵公司最低赔偿60亿日元。”中方代表答道。
第三回合的谈判已失去了火药味，全在客气、礼貌的软拖硬磨中行进。S公司代表抱定宗旨，只待时间过去大半之后再作让步，报价45亿日元，等待中方报罢让步报盘后，再做第四回合的打算。孰料中方领队不想无谓地周旋下去，决计要按预定计划发起突击，干脆利落地结束谈判。中方主谈转对日方代表说:“连日谈判很是辛苦，我想提一个双方都能接受的方案，结束谈判。我们何不把彼此的报价相加除2，取个平均数呢?”
日方主谈屈指一算，50亿日元，恰好是双方下一回合的报价。于是领队立即拍板:“本公司同意赔偿间接经济损失费用50亿日元。”
中方代表伸手相握，祝贺双方达成协议。
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