“我为何而来”的故事

当人们从你的身上嗅出了欺诈的味道，他们会远远地避开你。

我们天生都有警惕心，会怀疑他人的动机。即使你用意良善，如不及早向人们做出可信的解释，他们就会猜测你的意图，心生警觉。在对人讲他们将怎样受益之前，最好先告诉对方自己将得到何种好处。如果你劝我买某项产品、捐一笔钱、改变我的某种行为，或者接受你的某项建议，我自然会想先知道你的企图。试图隐藏自己的意图是非常愚蠢的做法。

其实完全没有必要隐藏自私的企图，只要你的目的不是过分自私、损人利己的，人们通常是不会在意的。要是你讲故事有所企图，那么你最好开诚布公，向听众坦承自己的意图，并且用听众会觉得合情合理的方式讲述你的故事。

我认识的一位商人经常跟人讲为什么他会很想成为富人。他 13 岁时，从黎巴嫩来到美国，当时他不会说英语，囊中羞涩，在一家饭店当外卖司机。他每天都会学几个英语单词。他很羡慕那些穿着豪华服装、开着名牌车还拥有幸福美满家庭的人，并且期望有一天自己会变得成熟稳重，能够跟那些人一样事业生活皆得意。

最后，他成功地实现了自己的梦想，取得了超乎想象的成功。他接着又说，他现在又有了新的、更远大的梦想，说话时眼睛都泛着光。在场的顾客、商业人士以及潜在的合作伙伴在听完他的致富故事后，再听他讲他未来规划时，心情是很轻松的，因为他们知道这个人是个什么样的人，以及他想要得到什么。

没错，这个人是在为自己谋利，但是他谋利的方式是人们可以接受的，而且他没有任何隐瞒。他讲的故事为自己赢得了信任。

一位薪酬是其下属 10 倍以上的 CEO，要是在公司讨论将面临的收购议题的会议上，发表类似“我们进行并购是为了你们好”的讲话，那他就是个十足的蠢货。我认为大多数并购项目之所以失败，是因为负责并购的那些高管团队不尊重人所致，他们自认为那些中层管理人员以下的员工都很愚蠢。可是谁愿意听那些把自己当蠢人对待的人说的话呢？不管对方是工厂工人、无家可归的流浪汉还是社会精英，你跟他们谈话时，要是轻视他们，认为他们不如自己聪明，都会产生消极影响，使效果不如预期。

永远，永远，永远都不要对你不尊重的人讲故事。那样做只会让对方知道你不尊重他。

你想通过讲故事对他人施加影响的动机既可能包含个人目的，比如追求权力和财富，或者好的名声；也可能出于无私的奉献精神，比如想帮助某个组织、团体或者特定的人群。如果你讲故事的动机是谋求私利，那么最好对听众坦诚一点，以免影响你的可信度。

人们是愿意相信你的——你得帮他们一把。

也有可能你只是想通过帮助别人获得精神上的满足，没有其他私心，也就是说你的目标完全是利他的。即使这样，除非你像佛教高僧一样面带纯洁的笑容、心无尘埃，否则人们不大可能无条件地相信你真的没有任何私心。

如果你在为某个教育项目募捐，那么你讲的故事必须能够有力地证明这个项目的公益性。比如，告诉人们你本来有份年薪 10 万美元的工作，可你把它辞掉了，回到母校担任工资只有 3 万美元的教师。你之所以来到这里请求听众为自己的教育项目进行捐款，是因为在课堂上给孩子们上课让你觉得快乐、幸福，此时必须让听众从你的眼神中感受到你的真诚。

我曾遇到过一个成功的商业人士，他来自一个大城市，而且经常为一家艾滋病患者关怀中心和市里的芭蕾舞公司做志愿工作。他给我讲了一个故事，这个故事在他拜访其他商业人士，请他们捐款或者帮忙时经常会提及。

故事是这样的，他曾到过圣城，有当地人向他解释过为什么死海和加利利海不一样，原因在于死海没有出水口。虽然两者水源相同，但是死海的水只流进不流出。死海的流出通道受阻，造成海水的盐分不断上升，让死海最终失去生机。而加利利海仍然生命力旺盛，因为有水不断流进流出。

这位商人讲的故事中寓意着他的人生体悟：对他而言，要使生命保持活力，让生活有意义，帮助他人是不可或缺的。他讲的故事不仅让他拜访的人明白他的“来意”，还让我们了解到他获得的启迪——获得财富的同时又懂得施舍，会让我们的生活更有生机。