“我知道你们在想什么”的故事

若你讲的故事，让听众感觉你读懂了他们的心思，他们就会喜欢上你的故事。要做到这一点并不难。只要你做了必要的准备工作，事先了解你打算施加影响的对象，就能提前发现他们可能会在哪些方面对你不满意。一旦找到可能对你不利的因素，要打消对方的戒心就不是难事了。

有的人没有明确表示他们的意见，可能更容易放弃他们的反对意见；而有些人会非常欣赏你能开诚布公地，提起他们的不同观点，这样就省去了他们的麻烦；还有的人看到你肯花时间从听众的角度思考问题，他们会对你心生敬意。也或者……你给人感觉，像个算命先生，上知天文，下通地理。

我经常在不同场合讲一个发生在 CEO 身上的故事。当我察觉有人明里赞同我的想法，实际上却在暗中搞破坏时，就会用到这个故事。我讲这个故事的用意是让对方明白“我知道你在打什么主意”，而不需要挑明了跟他们说。

在最近一个并购案中，我受雇于一家公司的董事会主席。新任的 CEO 口头上赞同高级管理部门对我的介绍。可我心里明白，他的言行并不一致。

他在介绍我时，称我为“北卡罗来纳州来的年轻女士，卡洛琳娜”（这在硅谷的公司圈里可不是一个体面的介绍），他还问我：“你给我们带来什么样的心理学小游戏呢？抱歉，我是说安排，你今天给我们安排了什么呢？”他就这么暗里排斥我，而非公开质疑我对公司的价值，因而我也不能直接跟他过招。许多人意识不到他们周围的人其实非常清楚他们的担忧和疑虑。

我采取的策略是将计就计，用他的原话“小小的心理游戏”，并且解释了游戏的每个步骤和它们背后的心理动机，以及参与者在游戏中进行对话时会体验什么样的情感波动。我对他们解释说，我在实验过程中会“操纵”他们，但是实验的方式会尽可能透明，并且充分尊重他们的常识和判断力。

我耐心地向那些经理解释这个游戏，还推荐他们自己也试试用类似的心理游戏操控他们自己，但是必须确保公开和坦诚。慢慢地，大家对“小小的心理游戏”开始有了完全不同的理解。最后，当我们在游戏的过程中应用这些小游戏时，竟然相互对着对方快意地笑了起来。现在，它已象征着我们成功地试探出对方的意图，以及我们之间建立起来的相互信任。

每当察觉到有人要暗地里打击我的可信度，我就会讲这个故事。这会让要对我不利的人适可而止，让我抢在人们打定主意排斥我之前赢取他们的信任。作为有影响力的人物，你的听众中注定会有人质疑你，可别错把自己当成是在面对一群虔诚的信众进行布道。

当你面对一帮人或某个群体讲话时，总会有一两个人要质疑你，使你看起来不可信，而且他们使用的方式通常都是隐蔽的。你最好的回应方式同样应该是隐蔽的。讲个类似“我知道你在想什么”的故事，不仅可以打消听众的顾虑，还可避免正面冲突。当我知道我的听众中有人怀疑我的心理学培训，质疑我的意图，我会时不时讲讲这样的故事。而我之所以在这里提到它，是因为我预计你们当中有的人可能会觉得使用“我知道你在想什么”的故事进行防御像在操纵和欺骗别人。

人与人之间的信任当然重要。但是，就像锤子一样，你可以用来建房子，也可以用来拆房子。使用“我知道你在想什么”之类的故事，其结果的好与坏完全取决于你的用意为何，它可以让你赢得尊重，也可以让你颜面扫地。说到底，故事只是个工具，请确保你的目的良善。

这类故事最大用途就是可以打消他人的担忧。在为即将开始的管理层会议暖场时，你可以跟与会者说你曾开过的一个会，“那个会就像在地狱，大家跟玩躲避球游戏一样，完全没有一点团队意识”。再详细地说说那些与会者的具体特征和个性。比如那个长得像拿破仑又老爱插话的男子；还有那位南方来的可爱女士，她外表迷人，却不能掩盖她的虚伪。尽管内容不尽相同，但是我们每个人肯定都有自己的故事。你讲的故事会让人明白你也希望和他们一样避免同样的事情发生。一旦他们听懂了，就会放松下来，仔细听你讲。

我最近遇到的一个演讲者，在讲话时是这样开头的：“我是个数据员，下面的一小时会是你们这辈子最难熬的经历。”接下来，他开始讲他上次带领的团队在进行数据恢复过程中出现的各种引人发笑的蠢事。我们非常喜欢他讲的故事。他知道我们担心什么，并且想出了解决办法——“接下来你们会觉得很无聊哦”——就这样用一个可笑的故事打消了我们的顾虑。

现在，你已经了解了全部 6 种故事类型，你可能会产生疑问——“我是个讲故事的能手吗？”很有可能你觉得你不是。这就像问一群成年人他们会不会画画。如果你还很小，你可能不假思索地回答“会！”；不过你已经是成人了，可能就不那么肯定了。不要灰心，有办法可以让你弥补缺憾。

讲故事是一种非常有意义的本领，值得我们去学习掌握，它可以帮助我们影响别人。你没有任何理由学不会。某种意义上，你的生活本身就是一个故事，你每天都在讲述故事。

本书的余下部分将详细介绍那些你已经掌握了的技能，以及你可能还有哪些短板需要加强。讲故事不像火箭技术那样复杂。练习讲故事的本领是很容易的，而且还会得到惊人的回报。