好故事帮助人们理解事实的意义。事实只有具备了意义，才能产生影响力。
故事创建了一个平台，事实借由这个平台进入听众的头脑，头脑再给事实开辟出一个存储空间。倘若你所讲述的是一个老故事，听众便会在头脑中搜索那个早已存在的存储空间，把新的事实装入。人们早已具备足够多的故事，面对新的事实时，总会给自己讲个故事，从而赋予事实以意义。无论你试图传递什么信息，人们都会本能地搜索头脑中的存储空间，找到适合自己的故事。最终搜寻到的故事，往往最能解释他们现在的所作所为或者不作为，而这些行为正是你所期待的改变。
假如，人们头脑里固有的故事认定“咨询师都是贪得无厌的”“IT 从业者都是呆子”“穷人就是不愿工作”，这时如果你想传达相反的事实——咨询师并不贪婪、IT 从业者也能善解人意、有个穷人想要工作，一个老故事帮不了你，哪怕你使尽浑身解数，最终也会收效甚微，人们通常会歪曲你的事实，使之符合自己头脑中的故事。只有当你讲了一个新故事后，人们才能真正接受你所陈述的事实。如果你奢望事实自己说话，十有八九你会失望。
我认识一个人，他心中的故事是这样的——生活艰难，处处皆苦，好人难做，做好人是一件痛苦的事。
这个人是我一个朋友的父亲。有一年复活节，我和朋友们围坐桌边，我讲了一个叫作“天国是一个大派对”的故事，这是我最喜欢的故事，是从艾迪·史蒂文德那里听来的。这个故事有点儿搞笑，说，人们在进入天堂之前需要排队等候，就像在曼哈顿的 Studio 54 俱乐部门口排队一样。
圣徒彼得站在天堂的门口，你必须向他证明自己不是一个乏味的、让人扫兴的人，才能进入天堂。而且天堂里有一个 10 米高的大屏幕，大屏幕里回顾着你一生的经历，供所有人观赏。在这个故事里，无趣的人是不能进入天堂的，因为上帝只欢迎哪些懂得享受生命礼物的人，而不是只会唉声叹气的人。
这个故事冒犯了朋友的父亲。他立马站起来，斥道：“天国可不是什么派对！”我问他：“那天国是什么样的？”他含糊不清地嘟囔了几句。朋友赶紧过来岔开话题，问我是否可以去把咖啡拿来。
这个故事的反响出乎意料。它直击某人的内心，拷问生活的真谛。倘若我没有讲故事，只是一味地强调“我认识很多快乐的好人”，我相信，朋友的父亲绝不会有如此大的反应。他甚至会对我的话充耳不闻，或者嗤之以鼻。这样一来，我们或许会度过一个和谐却无聊的复活节。而天堂的故事，无疑会震撼他的内心，迫使他重新评估自己的人生观。当某人最重要的故事遭遇挑战，他通常会愤怒反击，这是人的防御本能使然。
我们深知自己的缺点和不足，本能地“为自己的缺点而战”。当你讲了一个阳光励志的故事，便会刺激到那些悲观、消极的人，甚至会让他们愤怒。当你的故事挑战了某人的重要价值观，你就要学会理解愤怒。当你的故事倡导勇气、奋斗，号召人们摒弃不良习惯，通常也会激发对方的防御心理。（这一点我们留在第 7 章详细讲述。）
那个复活节过后 6 个月，朋友的父亲便因心脏病发作而去世了。他的一生都没有摆脱那个故事的影响，在那个故事里，快乐是毫无意义的，更有甚者，快乐是麻烦，是罪过，根本就不是好东西。为了给自己的悲观主义寻找佐证，他的一生都在收集那些负面的事例。
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