我们在工作中总是伴随着各种“问题”状况。
但是，我们的工作是否真的抓住“问题”的本质了呢？原本我们感觉是一个“问题”的状况，实际上可能算不上什么问题。
我们之所以会在工作中感觉“遇到了问题”，可能是源自对该事物的一种“不知道该怎么办”的迷茫与不安情绪。当我们无法找到合理的解决思路时，人们往往就会倾向于认为“遇到问题了”。
如果是这样，只要我们能够通过提问找出合理的解决思路，那么所谓的“问题”也就迎刃而解了。要实现这一点也很简单，大家可以尝试像下面这样，分两个阶段来进行提问。
提问1：到底什么才是问题
自己所在的团队业绩不佳，那么，首先应该问一问：“到底什么才是问题？”千万不要将焦点关注在“业绩没有提升”“所以，要去寻找可以立刻提升业绩的方法”这些方面。
首先，让我们通过“提问三部曲”来进行思考。
①准确了解情况＝抓住事物的本质
When——业绩是从何时开始下滑的呢？
→之前曾一度达到销售额的顶峰，但从那之后就开始下滑了。
Who——哪类顾客的增长率减少了呢？
→新客户在减少。
Where——哪里的顾客在减少呢？
→新开辟的业务领域。
How——目前的营业状况是什么样呢？
→太过重视以往的老客户，没能及时去拜访新客户。
Why——为什么业绩会变差呢？
→与其说是业绩变差，倒不如说是客户增长率降低了。
②以提问的形式给出假设
基于①中的答案，我们可以提出这样的问题：“是不是因为开发新客户的进展不顺利呢？”
为了进一步深度挖掘，还可以用“So What”与“Why So”式的提问。
至此，我们就可以给出假设：“是不是因为将时间都拿来应对老客户，从而无暇顾及新客户呢？”
一旦问题和现象都确定好了之后，就可以进入下一步的提问了。
提问2：我们的初心是什么
我们要问一问自己，原本所坚持的目标和信念是什么，以此来明确真正的目标。
这样一来，我们可以再次确认一直以来所坚持的目标与信念，那就是我们要特别重视维护与老客户的关系，希望能通过我们提出的方案帮助老客户提升其商业业绩。
通过进一步的数据分析，可以发现通过开发新客户而获得的利润，远没有向老客户提供新的方案所获得的利润高。这么来看的话，我们与其一味埋头开发新客户，不如将时间和成本都用在维持老客户的关系上，这样才能实现双赢的局面。
当我们注意到上述内容时，最初所定义的“问题”状况，即“是不是因为开发新客户的进展不顺利呢”，其实就算不上一个问题了。
遗憾的是，很多公司并不是这么做的。
即使一开始设定的宗旨是“成为顾客最得力的助手”，但是不知从什么时候开始，就变成了“每月完成多少件任务”的模式，不知不觉就遗忘了自己的初心。有很多失败的案例，就是像这样让自身的视野变窄而造成的。
这种情况下，有必要问一问“我们的初心是什么”，以便让自己重新回到正轨上。
那件事真的很重要吗
我们认为是“问题”的大部分状况，都是眼睛所能看到的、表面化的问题。“开发新客户的工作进展不顺利”“销售额开始下滑”等这些问题是很容易被发现的，但是，如果不通过“到底是因为什么才变成这样的呢”“那件事真的很重要吗”这样的提问来挖掘出事物的根本性问题，那么，相同的问题还会一直发生。
在顾问的圈子里，流传着这样一句话：“不能变成打鼹鼠的游戏。”“原本应该是什么样的状态呢？”要借助这样的提问来明确事态，这样才能实现从根本上解决问题。对根本性的问题置之不理，转而去解决一个一个的表面问题，这样肯定是于事无补的。
1．到底什么才是问题
①首先准确了解情况＝抓住事物的本质
When——业绩是从何时开始下滑的呢？→之前曾一度达到销售额的顶峰，但从那之后就开始下滑了。
Who——哪类顾客的增长率减少了呢？→新客户在减少。
So What（哪项工作不顺利呢？）→缺少对新客户的说明以及后续跟进工作。
Why So（为什么会不顺利呢？）→大部分时间都用来应对老客户了。
②以提问的形式给出假设，总结出“为什么？”
“是不是因为将时间都拿来应对老客户（Who），从而无暇顾及（What）新客户呢？”
2．我们的初心是什么——明确真正的目标（想要达成什么样的状态）
原本我们所坚持的目标和信念是什么呢？
【结论】与其一味埋头开发新客户，不如将时间和成本都用在维持和老客户的关系上，这样才能实现双赢的局面。
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