【理论精讲】
对于每一位销售员来说，首先应当明白这一点：客户就是我们的衣食父母，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到全盘把握，心中有数。这样，才能真正想明白如何做好推销的道理。否则，乱冲乱撞，岂有不做错的道理。
一名合格的销售人员，既是一名好的调查员，又是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，会做大量的调查工作，以便在见面时能够流利地说出准客户的职业、家庭状况等信息，甚至他本人的详细经历。只有功课做足了，才能迅速拉近彼此的距离。
每个人的性格、兴趣、生活方式、工作、家庭状况等，都各不相同。如果你对准客户事前调查马虎，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢？由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付了。在这种情况下交往，双方一定不可能水乳交融、打成一片。
所以，原一平又说，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与准客户见面。那么，什么才能叫“调查得一清二楚”呢？下面请看看原一平的销售实例。
一天，原一平搭出租车去办事，遇到红灯只好停下来。紧跟他后面的一部黑色轿车正好停在他旁边。
原一平转头望着那部豪华轿车，车内坐着一位精神矍铄的老人，他正在闭目养神。
红灯转绿时，那部黑色轿车起步较快，跑到了出租车前面。轿车车牌显示是那种白色号码。原一平没有迟疑，他出于本能似的掏出笔记簿，把那辆车的车牌号码记了下来。
原一平完成当天任务后，就立即打电话到车辆监理所查询那辆车。
“您好！打扰您了，请问哪个单位的车子号牌是××××呢？很抱歉，我有急事，拜托您帮我查一下。”过了一会儿，对方查出了那是东亚公司的自用轿车。他再三表示了感谢。
接着原一平查看了东亚公司的经营状况，通过和门卫、值班小姐闲谈，了解到乘座那辆轿车的是东亚公司的常务董事山田先生，还了解到山田先生上下班的大致时间和业余爱好。原一平还专门等在公司门外，尾随那辆轿车找到了山田先生的家。紧接着，是下一轮的调查行动。这包括：山田先生的学历、出生地、兴趣爱好，以及他住宅附近的情况。资料显示：山田先生毕业于××大学，在东亚公司从基层干起，慢慢升做常务董事，兴趣爱好很广泛。到此为止，山田先生的相关信息已经基本掌握。
调查至此，原一平想起了第一次见到他时的情景。他将那些调查所得的资料，与看到对方的第一印象互相对照之后，稍微修正了他对山田的印象。
根据收集到的资料，原一平知道山田先生是××县人，所以，他第三阶段的调查就是打电话到同乡会深入查找其他资料。
“请问，是‘××同乡会’吗？我也是××县人，请问一下，您何时举办一次同乡会呢？”
“是在×月×日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，我们同乡里好像还有东亚公司的常务董事山田先生，您认识他吗？”
“岂止认识，我们是很好的朋友！”
“谢天谢地。”原一平高兴得差点叫出来。
“好久不见，他最近身体可好？”
“他看来很健康。您知道的，他为人幽默、风趣又热心，是同乡会的坚定支持者。”
“是啊，他一向很爱出风头的，听您说他很好，我就放心了，谢谢您。”
通过一个电话就获得了幽默、风趣与热心等关于准客户的宝贵信息，原一平立即在资料卡上记了下来。第三阶段的调查工作就此完成。
至此，调查的成果已经构成了框架，第四阶段的调查工作就是要给这副框架补充具体的东西了。
随后，原一平带着地图，实地勘察山田先生家及其周围环境。那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，房子很新。由于原一平此次行动的目的并不是专门访问，所以当他了解了上述情况之后，就离开了那扇淡褐色的大门。
为了探听更加详细的资料，原一平又去了山田家附近的市场了解情况。通过与鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店主的交谈，原一平得知，山田家里一共有4口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学。
第四阶段的现场调查工作完成之后，追踪山田本人就是准备工作的最后一步了。
原一平早已了解山田先生的上下班时间，于是在某一天，来到东亚公司的大门口等候。毫无疑问，这是一次成功的拜访。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，是公司和终端使用者之间联系的桥梁。只有提前做好准备，才会了解客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况确定不同的谈话内容，以适应不同层次的客户，提高成功的可能性。
【推销实训】
充分了解客户信息是提供优质服务的基础，如《孙子兵法》所说：“知己知彼，百战不殆。”这在今天的推销工作中同样适用。推销工作有时是智慧的较量，是推销员与客户之间的一种博弈。这里我们要强调的是：制订切实有效的策略一定是建立在充分了解对方之上的。只有推销员对客户资料有了充分把握，才有可能被客户接受、喜欢直至信任。
下面介绍对客户资料把握的具体细节：
1．个体准客户的资料
个体准客户一般指消费者个人。对于个体准客户而言，要搜集和研究的资料有以下方面：
（1）姓名、性别、年龄。
（2）籍贯、民族、学历。
（3）职业及其社会经历。
（4）性格特征、爱好兴趣及休闲方式。
（5）家庭状况及社会关系。
（6）经济状况。包括准客户个人经济收入、家庭总经济收入及人均收入水平。
（7）对推销品的需求情况。包括是急需还是非急需，需求量多还是少，需要什么品种及规格等。
（8）购买决策情况。即准客户有无购买决策权，是否要和配偶或家庭其他成员商议等。
（9）作息时间。即准客户什么时候上下班，什么时候休假。弄清作息时间，以便推销人员登门拜访。
（10）工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码。
（11）家庭住址、住宅电话号码及邮政编码。
2．团体准客户的资料
团体准客户是指企、事业单位。所要搜集和研究的资料有以下方面：
（1）企业名称及性质。企业性质是国有的、集体的，还是私营的或“三资”的。
（2）企业法人代表、注册资金及固定资产。
（3）企业规模、经营范围及经营发展规划。
（4）经营状况。包括生产、销售、服务三个方面。
（5）对推销品的需求状况。包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等。
（6）财务及信用状况。包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字、商业信用如何等。对于团体客户而言，其信用状况十分重要，推销人员一定要了解清楚。如果调查有困难，可以聘请信用咨询公司帮助调查。
（7）购买程序及货源情况。比如，企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门负责审批；企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和服务情况如何等。
（8）关键人物及其个人情况。搞清谁是关键人物，在访问时就不会找错对象，以致白费口舌，浪费时间。
（9）有哪些问题、要求和愿望。
（10）组织机构及人员情况。团体准客户单位有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务；企业员工有多少，技术人员有多少，高级工程师、经济师、会计师各有多少，员工总体素质如何，等等。
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