【理论精讲】
推销员在与准客户见面之前，最好对准客户有一个详细的调查，弄清客户的具体情况，例如脸孔是细长还是圆形、眉毛的粗细与浓淡、发型与黑痣等。若有介绍人时，向介绍人询问这些情况即可；若没有介绍者，务必找人问出准客户的大致特征。要将准客户的资料整理清楚，了如指掌，以便在见面时能够流利说出准客户的职业、子女、家庭状况等，甚至他本人的故事。事前准备工作的好坏会直接影响到推销的成败。凡事不打无准备之仗，推销也一样。
原一平就曾吃过准备不充分的苦头。由于事前没有做好充足的准备，不认识准客户的相貌，以至于原一平在3年零8个月里跑了72趟才拿下订单，而且最不能原谅的是，原一平已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
事情是这样的，原一平得到了一家专门销售男性用品的公司总经理的个人信息，第二天就迫不及待地上门拜访。开门的是一个看起来相当有涵养的老人，原一平猜测一定是总经理的长辈。因为这位长辈在听完原一平的介绍后，彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。”
“那总经理一般什么时候在家？”
“公司的事儿多，没准儿。”
原一平又问了些其他问题，但老人总是以“不太清楚”推托。就这样，在接下来的3年8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，他想，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，他的业务顾问把原一平介绍给附近的一位烟酒批发商。原一平在访问这个批发商时，顺便请教他：“请问：住在您对面那幢房子的总经理究竟长得什么模样？我在3年零8个月里一共拜访过他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在掏水沟的老人家就是你要找的总经理。”
原一平大吃一惊，因为批发商所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。遭受客户戏弄的原一平尽管愤怒不已，但却深知自己不是没有过错。
虽然这70多次的拜访最终以高出旧纪录5倍之多的成交金额收尾，但这件事仍然深深地刺激了原一平。原一平从此开始真正重视拜访前的准备工作，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。
【推销实训】
作为一名推销员，你一定要在拜访客户前就做好所有的准备工作，因为只有了解客户的情况，才能制订出完备的推销计划。
原一平认为：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。”这足以说明准备工作对成功推销的重要性。专业推销员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也不会毫无准备地跑去敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。根据他所提供的产品或服务的不同，这种准备工作会很费时间，但必须得做。专业推销员善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，才能摸准客户的“病情”，对症下药。
原一平在与客户见面之前，总会试着从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，甚至想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才会真正与客户见面。原一平认为：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如十多年的老友了。”
准备工作在于全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在推销之前的准备工作中，制定多个不同推销方案的好处在于：你会清楚万一初次推销宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一刻，你觉得那是你唯一合理的选择。
在许多情况下，自认为推销不会失败，从而只抱着一种既定的推销目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况下再后悔，这是毫无意义的。推销工作应着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，你必须事先准备一些应付突发事件的对策。
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