应对“太贵了，我买不起”

【理论精讲】

很多推销员都有这样的尴尬：报价时已经是按照公司的规定价格报了，有时也只能给客户降个2％～3％，但客户还是不满意，除了说质量好或者这已经是公司最低价之类毫无实质意义的话以外，实在无能为力。其实不然，这里还是有回旋和化解的余地的。

原一平去拜访一名客户，客户得知他的来意后张嘴就说“太贵啦，真的缴不起啊！”

“买保险不一定要花很多钱啊。有钱，有有钱的买法，没钱，有没钱的买法。其实没有钱的人，才更需要保险的保障呢！”原一平说，有钱人因经济宽裕，较能承受万一风险来袭所造成的种种侵害。但没钱的人，是绝对承受不起的，例如意外伤病的击袭，因此他们更需要依靠保险来保障自己的利益。“身为保险从业人员，我就是要尽最大的努力，以最大的热忱为您带来最切身的保障。”原一平阐述卖一个适切保险给需要的客户，是他应尽的责任，他又接着补充说：“而您唯一的义务，就是要缴钱，如此而已。”

原一平说自己的“责任”就是为他提供切身的良好保障，并解释客户唯一的“义务”就是付钱当保费。就在这么一句句“责任”、“义务”中，客户被原一平说服了。

其实，无论你向客户推销什么商品，给客户什么样的价格，客户永远都会说贵。这就需要你对自己的产品很了解，对行业很了解。从质量方面说明你的产品价格是合理的是最常规也最有效的办法，但必须具体。

【推销实训】

大家都会遇到客户讨论价格的行为，许多客户因为高就不理人了。这个时候，你怎么办？

首先分析原因。所谓价高，并非真的价高，仅是客户一种惯用语，用来讨价还价的筹码而已。明白了客户背后的潜台词，你就应该知道，“一分钱一分货，其实一点也不贵”才是最佳的回答策略。那么如何证明一分钱一分货呢？有以下几种方法：

1．同类比较法

我们和同行的质量不一样，我们的质量通过认证，有保障，同行不能够做到，所以我们的价格比同行高，如：“某某牌子的××钱，这个产品比它便宜多啦，质量还比它的好。”“给你的价格真的是最低价格，我们已经做了最大的让步，你可以看看我们给其他客人的报价。”

2．异类比较法

与同价值的其他物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

3．诉苦法

“现在原材料的价格都在上涨，我们的经营成本也在提高，所以我们的价格一点都不算贵。”“因运输成本的增长，我们的销售成本也在增长，所以我们的价格也比较高。”

4．拆分法

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

5．反问法

除产品特色及今后售后优势外，你也可以问客户“你认为多少价格合适”，把球踢给对方，可以了解客户的心理价位底线。这样就做到心里有数，然后再采取进一步的措施。

6．平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天来比较，买贵的名牌显然划算。

7．服务制胜法

“我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。因为我们的服务也需要成本，所以我们的价格比同行高点。”你可以列出产品的优势，另外还有服务的优势等。对于客人而言，产品的特色及完善的售后服务体系是其较为关注的。