应对“我要考虑考虑”

【理论精讲】

在面对推销员推销时，即使是有需要的客户，往往也会说“我要考虑考虑”、“让我想想”等话语推脱。你要明白这些话可能只是一个借口，而不是客户真正要拒绝的理由，推销员只有找到他们真正想要拒绝的理由，并有创意地加以解决，才有成功的可能。

“××先生，我真的很想请您帮我一个忙。”

“当然，你说吧，我能为你做点什么？”

你可以说：“某某先生，很明显，你会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的没有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给客户留下时间做出反应，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用（引导客户走向你的话题轨道）。

“不，我只是想再考虑考虑。”

“别这样。告诉我，究竟是为什么？”

“真的不为什么，我只是需要时间想想。”

“××先生，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出（强调对方要认真的考虑，而不是敷衍，从而延长你们的交谈时间）。

“是的，但我觉得，你们的价格有点偏高！”

他们终于说出了真正的异议。获得这条信息后，你要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，我很感谢您对我的坦诚，但是请您明白您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗？”

说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们做出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。此时如果你能处理得很好，就能把生意做成。

当然，在我们提议成交之后，客户没有其他异议而是真的想考虑考虑时，那你就必须认识到客户之所以迟迟不做决定，是因为你未能让他们认识到立刻采取行动对他们有利。在下面的例子中，原一平就明确地向客户说明了若不马上行动将会多么不利的道理。

客户说：“我想考虑考虑。”

原一平回答说：“如果我放一片羽毛在您的衣服里，先生，而您又必须带着它四处走的话，您认为您会感觉到羽毛的存在吗？”

“不，当然不会。”

“那么，要是我放一大把羽毛呢？您可能会感到衣袋里塞满了东西，对吧？”

“是的。”

“那好，让我们进一步设想一下。如果我给您一个特大号的羽绒枕头，无论走到哪儿，您都必须带着它的话，您不觉得是一个很重的负担吗？”

“是的，的确是一个负担。可是，我不明白你的意思。”

“我们今天谈的这点小数目对您来说根本不算什么。如果您选择等上几年的话，随着费用的增加您的负担也就会更重；要是再等上几年的话，您会觉得负担非常重。先生，难道您看不出您应该在负担尚小、不至引起注意的今天采取行动吗？”

战胜“我得考虑考虑”这一类异议的最后一招就是直截了当，不说废说。这种技巧常常也能使生意成交。

【推销实训】

面对客户“我想考虑考虑”的“拒绝”，除了上文实战中提到的化解方式外，这里还有几个技巧介绍：

1．询问法

通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权），再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

2．假设法

假设法是指推销员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买的一种方法。例如，“某某先生，假设您现在购买，可以获得礼品赠送。我们一个月才有一次促销活动，现在许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”假设法目的在于给客户适当的压力，不给客户过多的“考虑时间”。

3．直接法

通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付账。如：“××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我？”

如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去促成这次交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？请你记住：客户是你的朋友。我们不能妄图以诡计去操纵他们的想法。这是作为一个推销员最起码的职业道德，也是你成功的关键所在。