【理论精讲】
销售人员不能一味地推销，追求销售结果，要做到既要服务客户，又要与客户交朋友。只有与客户坦诚相见，销售人员的工作才能顺利开展，企业与客户的关系才能更为紧密，客户满意度也才会水涨船高。
有一次，原一平经朋友介绍，前去拜访一位实力雄厚的建筑公司的总经理山田先生。开始，这位山田先生并不买原一平的账，一度以冷淡的语气和原一平说话，想借此吓退他。
没想到原一平并没有因此而打退堂鼓，他反而鼓起勇气，大胆询问对方的成功之道。原一平极富诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度回绝他。于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到自己是如何克服挫折和困难，并遭受过很多的不幸经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
很快，3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等秘书出门之后，二人相互对望了一下，谁都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要再回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。
于是原一平提了几个关于山田先生建筑事业方面的问题，并据此大致了解了山田今后的计划和目标。后来山田先生自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，很多事我甚至连妻子都没有告诉过呢！”
原一平听后笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任。我想我会对你告诉我的那些话做一些回馈。再见，下次再来拜访你。”
两个星期之后，原一平又带着一份计划书来到了山田先生的办公室，这份计划书内容丰富，资料详尽，是他整整花了三天三夜的时间才做出来的。在计划书里，原一平为山田建筑公司详细拟订了一些未来发展的规划。
当山田再次看见原一平时，非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请你多多指教。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了原一平呈上来的计划书，脸上露出欣喜的表情。“真是太棒了，我们自己人都想不了这么周全呢！实在太谢谢你了，原一平先生。”
“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”于是两个人坐下来，又谈了很久。
山田依照原一平的计划书，结合实际情况，具体地操作起来，效果非常好，业绩在三个月后提高了30％。山田非常高兴，他毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着他又说服该公司的副经理和财务秘书也分别上了保险。
在接下来的10年当中，山田建筑公司一直都与原一平保持着良好的合作关系，他们在原一平那里的保险金额前后总共达到了750万日元。
后来，原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩也成了一对非常默契的合作伙伴。
先做朋友，再谈生意，是销售人员赢得客户最有效的秘诀。有的销售人员不愿意花时间与客户建立良好关系，认为是浪费时间，单纯地把自己和客户定位为工作关系——这其实是一种误解。如果人们不喜欢你或不信任你，他们自然也就不愿意买你的东西。所以，销售人员在面对客户时，不要一味地推销你的产品，应先试着去了解你的客户，与你的客户交朋友；然后，在朋友的基础上再谈生意。
【推销实训】
销售人员与客户做朋友需要注意以下7个方面的事项：
（1）销售人员要建立一种理念，你与客户的友谊是一种合作。销售人员与客户产生友谊，主要是因为双方有利益关系存在。客户都是抱着实用目的而接受你的友谊的，因为他们自己也可以得到利益。所以，这种友谊是一种合作。
（2）销售人员对任何客户说话，都不要冷冰冰的，说话要有热情，要有感染力。再有一点，即使你学识渊博，也要把自己当做无知，以便求知的大门永不关闭。假如还不了解客户的话语是正确还是谬误，就不要轻率地给予肯定或否定。
（3）销售人员要与客户保持一定的距离。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离。
（4）销售人员在与客户打交道时，要做到德行兼备。
（5）销售人员与性格乖张的人、知识分子或上了年纪的人建立友谊要有十分的耐心。
（6）以其他公司的销售人员作为自己的镜子，时常进行对照，以便不断改进自己。
（7）不要迷信客户的吹捧，因为客户这样做很可能是想从你身上得些小实惠，假如你不能满足他，他会百般诋毁你。
销售人员与客户见面时，绝不应摆出做生意的姿态，要尽量试着和客户做朋友，从关怀出发，让客户感觉到你的真诚，从而接纳你、尊重你、依赖你。
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