平等对待每一个客户

【理论精讲】

美国前总统克林顿在自传扉页中写道：“人生而平等，我们应该尊重每个人，即使是那些被别人轻视的人。”尊重别人就是尊重自己。平等待人，别人才愿意接纳你，你才能够赢得别人的尊重和喜爱。如果你总是以居高临下的姿态对待别人，在销售中你就会失去很多客户，在生活中就会失去愿意和你做朋友的人。

有的推销员常常抱怨自己的某个客户订的东西少，说这个客户不如那个客户订的东西多，甚至暗地里嘲讽客户等等。这样的推销员，他的销售业绩自然不高。

作为一个销售人员，应该平等地对待每一个客户，不能因为有了大客户就不再跟进小客户，对小客户置之不理。对小客户的热情跟进更能体现出一个销售人员的魅力和销售技巧。一座大厦是一块块砖堆砌而成的，一堆大沙丘也是一粒粒沙子组成，正所谓积少成多。

但是，在销售中，很多人往往难以做到一视同仁，而习惯于大客户优先，对小客户嗤之以鼻，爱理不理。其实，大客户自然要优待，但是，请千万别小觑了小客户，集腋成裘，他们同样能给你带来巨额的财富。

杰出的推销员会将任何人都看做自己的准客户，在他眼中，没有所谓的“小人物”。他不会因为上菜的速度慢而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人，还是割草机制造公司的总裁，都能同样尊敬地对待，将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常会出其不意地出现，即使是十年前做的事情，也可能变成现在的生意。

有一个电线电缆的销售人员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每次到该公司进行商业拜访时，首先遇到的就是该公司的前台小姐。虽然她不是买主，也不是决策者，但是这位销售人员对她一直彬彬有礼。即使因故延迟，他也不会像其他销售人员一样抱怨不休，而是耐心等待，更不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时也不忘和她道别。

18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁，她所在的公司成为这位销售人员最大的客户。

原一平告诫销售人员：永远不要歧视任何人。销售人员销售的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就是拒绝了一群人，你的客户群就会因此变得越来越小。销售人员一定不要在没有深入接触时就对人先下判断，更不能以貌取人，以工作地位取人。

【推销实训】

遇到大客户、大买卖的机会不是每天都有，那种偶尔有了一两个大客户就开始忽视小客户的想法是不足取的。纳百川方能成大海，只有不拒绝任何一条小河、小溪甚至一滴小水珠，大海才能成就它的博大。一个人的事业，也只有依靠一些细小的事情才能发展和壮大。顺应市场需求，准确定位目标客户才有生存的空间。不以事小而不为，作为销售员，要想成功，就必须不分大小，对所有的客户都同样保持热情。