要不断认识新朋友

【理论精讲】

原一平曾说过：“我发现，认识‘人’是一件非常重要的事情，不管自己还是他人。同时我也发现，人与人的关系是多么重要，所以我为人处世的第一目标，就是重视并且尊重人际关系。”有人曾发现这样一个奇特的现象：在销售过程中，80％的新客户是由老客户带来的。因此很多聪明的销售员就利用这一原理，借助朋友的力量，朋友的朋友的力量不断累积自己的客户。

人际关系中，有些朋友和你关系非常亲密。譬如同学，尤其对于高学历的人来说，与同学关系的好坏对他们未来的发展具有重大影响；再比如志趣相投的朋友，这种关系较为稳固，值得我们花大心思去维护、培养，要以诚相待，你可以把你的资料给你的朋友，让你的朋友在他的人际圈中为你逢人说项，为你推荐客户。

交朋友，不仅要交现时的朋友，更要注意培养未来的朋友。譬如业务上的朋友，这是我们工作中直接面对的朋友，不要小看周围的任何人物；不要把他当做简单的产品服务对象。坚持和尽可能多的业务人士做朋友，会使我们更加容易掌握市场信息，更加容易处理投诉、服务等问题。再比如一次性的朋友，这里说的一次性朋友泛指那些接触时间很短暂，却总要接触的朋友。处理好与这些朋友的关系，会使我们的工作机会增多，效率提高。

销售新手不要看不起那些小单，不管多买还是少买，都要把他们当做自己很重要的朋友、客户，一样给予真诚的关心和服务。

一般来说，我们可以通过下面的“五步原则”来实现结识陌生人的目的。

当一个人走进你的五步范围时，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他的工作以及为什么在这个地方出现。善意的对话引导对方积极回应。当对方问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始询问和你工作相关的一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你可以微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者您的朋友服务的机会，在此提前向您致谢。”

准确地将这些话语和当时的气氛配合起来。

“我猜想”让一切听起来都是自发的、自然而然的。

“提前致谢”说明你为人礼貌。

“有可能”显示一种谦逊的态度。

“某一天”使得你的服务不至于被搪塞到遥远的将来。

“为您服务”把潜在客户推到了重要的位置上，让他们觉得自己对你很重要，这样很可能促使他们采取行动帮助你。

通常出现以下三种情况，都会对你有利：

他们同意打电话给你，进一步讨论。

同意让你打电话给他们，进一步讨论。

他们不感兴趣，但愿意帮助你向感兴趣的人推荐。

现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到了一名潜在客户或并被推荐给其他的潜在客户。

【推销实训】

有些朋友是早就认识的，有些是需要你去结交的，是要经过一个生人变熟人，熟人变朋友，朋友变生意的过程的。那么如何认识更多的朋友，让他们为你源源不断地带来客户呢？顶级推销员的成功秘诀是——每天会见四个人。

1．坚持每天认识四个人

每天你要最低限度地和四个陌生人认识、倾谈。如果要你每天和四个陌生人谈生意，你一定感到有压力。但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他们的名字含义和出处，了解他们的工作情况和工作上的困难或者请教他们取得今天成就的窍门，相信即使是陌生人也乐意向你倾吐。一旦你成为好听众，陌生人便会与你成为好朋友。由陌生人成为朋友，由朋友变成客户，你要把它变成生活中的一部分。

当你回家的时候，首先要自我反思一下，今天是否认识了四位新朋友呢？请记住交朋友的宗旨：你的目的是要和人家交朋友，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法！如果你没有足够的客户或者朋友，就根本不可能在商场立足。

2．真诚地关心相交之人

既然认识他们，想为自己的销售成功打下基础，就要关心他们，这样才能和他们成为朋友，才能和他们保持长久的关系。

唯利是图是很多推销员所奉行的原则，这种做法是极其短视和有害的。聪明的推销员不仅会在认识朋友和推销产品的过程中与他人建立良好关系，而且以后也会经常与他们保持联系。

3．让朋友介绍朋友

每天认识四个人，和他们成为朋友，让他们为你推荐客户。美国寿险推销大王法兰克·贝吉尔，曾讲了这样一个故事：

一个意志消沉的年轻人向他请教，说自己搞寿险推销已经14个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉没有市场了。贝吉尔向他提了几个问题，发现年轻人对许多准客户都浅尝辄止，浪费了许多“资源”。贝吉尔告诉他说：“你只做到了事情的一半，回去找买过你保险的客户，从每个客户那里至少得到两个介绍名单。记住，在你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事。此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。”年轻人听完高兴地告辞了。

6个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切地告诉贝吉尔说：“这些日子里，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。现在，我已经得到五百多人的名单了。这比我自己四处去闯所得的要多出许多。”

“你的业绩如何？”

“6个月我已缴出24万元的单子，以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出去年很多。”

认识朋友，包括把你的客户当朋友，是一个长期的过程。一定要坚持做，才会有结果。石油公司在提取石油之前，需要投入大量资金购置工具、机器，还要聘请大量人员进行钻探工作。石油公司投下大量金钱去做这些不知有没有结果的钻探工作，是因为他们认为这是成功之前的必然投资。这和推销员认识朋友是一样的道理。也许推销员认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表他们浪费了九十九个人，因为他们得到了一个结果，得到了一个好客户，这是销售人员应该具备的心态。