【理论精讲】
原一平曾经这样讲：“推销员最需要的是真诚，真诚面对自己，真诚面对别人，这样才能赢得对方的敬重。”在原一平眼中，真诚是帮助推销员达到最终目的的唯一途径。你越真诚地关怀你的客户，帮助你的客户，他们就越愿意购买你的产品。
销售是一种人与人之间的文化沟通和互动。而且，销售服务的过程本身就是一个创造善、提供善、追求善的过程。离开了真诚，一切服务终将失去意义。所以说，只有提供“真诚”的服务，销售人员才有可能打动用户，创造服务价值。
原一平有个很好的习惯，每当公司核准了客户保单下发正式合约时，他必定亲自将合约送达客户手上，并趁机为客户逐项解释合约中的内容，绝不假手他人。
任何人只要向原一平买了保险，那么在任何时候，只要觉得付款办法不好、条件太苛刻，或是有其他的问题，原一平一定出面为他解决；在原一平的信念里，“真诚助人为快乐之本”永远是不变的准则。
原一平有个名叫永井雄二的客户，他曾买了许多份人寿保险，后因心脏病发作生活陷入困境。按照保险条款约定，永井在病发丧失工作能力后六个月都无需再付保险费；因此他联络保险公司，希望能取得应退回的六个月保费。
原一平接到永井的电话后，当即前去拜访卧病在家的永井，并替他填好退费申请单，而且帮他看了看其他的几张保单。
“这几张保单分别是其他保险公司的保单，对丧失工作能力的被保险人也提供同样的利益。我叫永井签了同意书由我代他处理这些事项；三天之后，我把所有应退还的保费都替他讨了回来。”
永井对原一平的感激自然不在话下，他激动地问道：“我该付多少的服务费给您？”
“这都是我分内的事，谈不上帮什么忙呢！”
“您这样说真让我太不好意思了。您不但花自己的时间来看我，又为我检查那些保单，讨回了我所有的保费，真是万分感谢。这样吧，您把地址留给我，我送您几瓶好酒！”
原一平客气地婉拒了永井的盛情，可是永井并不罢休：“不行，这桩事不能这样就算了，否则我会过意不去的！”
“好吧，既然您一定要谢，那么如果您的亲戚朋友提起保险的时候，您就推荐推荐我吧！”
原一平没有想到的是，仅仅几天之后，自己接到了一封信，信中有二十一位人士的姓名和地址，还有他们的妻子及儿女的大概年龄。永井在信末还告诉原一平：“我会向信中的每位人士推荐您在保险方面的优秀能力。”
于是，原一平因为他对客户的真诚关怀而赢得不可预料的回报。
在销售过程中，销售员要真心热爱你的客户，真心实意帮助你的客户，天长日久，你就会惊奇地发现，你对客户怎样，客户也会对你怎样——你若真心喜欢客户，客户也会真心喜欢你；你若讨厌客户，客户自然也会讨厌你。
因此，销售员要建立用自己的真诚为客户服务的意识，与客户建立相互信任的关系，想用户所想，知用户所需，一切以客户为中心，以真诚对待客户，用真情打动客户，凭真心赢得客户。
【推销实训】
推销员应该如何真诚地对待每一位客户呢？
1．不说谎
真诚、老实是绝对必要的。推销中，千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以坦率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话、敷衍客户好得多。
时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉汽车挡速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。
2．不轻易许诺
这一点很关健。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。
3．不要浮夸产品
在向客户推销产品时，一定要讲诚信，不浮夸。世界著名推销大师乔·吉拉德说过：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六汽缸汽车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
推销过程中需要说实话，一是一，二是二。这样才可以“诚招天下客”。
4．说到就要做到
推销员千万不要感情用事，对自己做不到的事情不要轻易承诺。但如果已经答应了客户某些事情，就一定要想办法做到、做好。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于树立良好的信誉。如果推销员答应客户的事情无法做到，那就要诚恳地向客户表示道歉。而且，这样的事情千万不要发生多次，否则再多的道歉和解释都无法挽回客户的信任。
总之，学习如何以真诚的态度面对你的客户，是一个优秀推销员不可或缺的能力。有人仔细做过调查，世界上最伟大的业务员之所以取得成功，并不是依靠巧舌如簧的嘴，他们都是诚实的。当我们还在努力争取他人的信任时，他们却已经用自己的人格魅力征服了客户，并成了客户的朋友。所以，无论现在还是将来，做人做事都应该以真诚为本，这是我们敲开成功大门的魔杖。
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