强攻不下，迂回取胜

强攻不下，迂回取胜

在商场上，如果你是一个经销商，你会经常遇到一个难题，就是对方对你说“对不起，我没钱”。在很多情况下，这是一个很好的借口，如果这时你正面进攻，很有可能会久攻不下，大败而归。这时，最好的方法是采取迂回战术。当然，迂回战术要因人因地因时因事而异。

下面举一实例，以使读者从中受益。

业绩非凡的化妆品推销员小李介绍经验时说：“我的前辈常教导我们说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来．化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归人生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”

有一次，小李向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，小李突然发现她在门厅里有一只女用高尔夫球袋，小李立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”

太太：“是啊！”（态度开始有所好转）

小李：“呵，您的球袋真漂亮。”

太太：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

小李：“您也是高尔夫球的爱好者呀？”

太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）

小李：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”

太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”

当这位太太眉飞色舞地谈论时，小李不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球一样，能显示您的身份！”

这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。

在经销过程中，听到“没钱”千万别泄气。的确，钱是成交与否的关键性因素，但是应该相信，“没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，我们要避免与“没钱”这个借口做正面交锋，应采取迂回战术，在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”，只有掏腰包。