一切源于信念

第一章　一切源于信念

销售人员对销售的认知决定着他的销售业绩。要想成为一位伟大的销售员，必须用顶尖的销售信念来武装自己的头脑。将这些顶尖的销售信念贯彻与执行，有利于树立正确的销售价值观，矫正错误的思想，纠正行为偏差，能让你更好地把产品和服务销售出去。

任何一位销售人员，要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，要想在万般险恶的销售江湖中稳扎稳打，要想达成自己既定的人生目标，从而实现自己的远大志向，就必须领悟和吸纳一些顶尖的销售信念，并将它们固化为自己的思想理念与行为准则，并不折不扣地执行。

1.为什么要拼命地学会销售？

截至2014年1月4日，全世界共有71.57亿人，你知道有多少人是销售人员吗？

答案是—71.57亿！

可以毫不夸张地说，世界上任何国家的人都是销售人员，每天都在销售，推销自己的观念、思想、理念、产品、公司、企业远景、个人使命、为人处事的原则……政坛领袖要通过推销自己获得选民支持；企业家需要把公司的理念、文化、观念、经营策略销售给员工以获得他们的认同；商家必须把产品销售给顾客才能创造出更大的价值……哪怕是不会说话的婴儿，也在通过自己的哭声、笑声来“销售”自己，引起大人对自己的关注。所以，那些杰出而优秀的成功人士一定是销售高手。

有人问比尔•盖茨：“是不是因为你懂软件，才成为世界首富？”比尔•盖茨说：“懂软件的人太多了，只有我懂得软件的销售，知道如何把软件卖到世界各地，而且我让它成为全球的一个标准软件，这是我的销售能力。”可见，比尔•盖茨不一定是最大的企业家，但他一定是全世界最有钱的推销员。

同样，李嘉诚自从1999年被福布斯评为全球华人首富以来，连续15年蝉联华人首富宝座。他曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。李嘉诚过去只是一家钟表公司泡茶扫地的小学徒，因不愿长期寄人篱下，17岁的他便到一家五金厂当推销员，开始了香港人称之为“行街仔”的推销生涯。由于出色的销售业绩，20岁的李嘉诚便升任塑料花厂的总经理。22岁的时候，又凭借自己销售所得的积蓄，创办自己的企业。由此，一步一步成为华人首富。

不会销售，个人就没有业绩，企业就没有利润，员工就会流失，何谈发展和在行业中的地位？如果你在行业当中没有一点地位，连脚跟都站不稳，还怎么做下去。会销售，在行业中才会有定价权。

你觉得一个人的“贡献”重不重要？“贡献”是决定一个企业家有没有成熟最重要的标准。你赚多少钱都会被别人遗忘，但是当你有了贡献的目标，将你取之于民的财富又用之于民，才会被越来越多的人记住，才会有越来越多的人助推你的事业。学会销售，才会有更多贡献的资本。

为什么你比谁都努力，却还没有得到你想要的成功？因为你不会销售，不懂得如何将自己的产品、目标、能力和人格魅力销售出去。不要忘记这样一个事实，世界上所有的财富都来自于一买一卖之间，企业任何一分钱的营业额都应该最终在销售的环节上得以体现。只有通过销售的方法，为你的顾客提供价值，让顾客享受到你的服务，顾客才会给你财富。

每个人都有很多梦想、很多想法。拿我自己来说，我这一辈子最最核心的目标，就是帮助1000万人改变命运，帮助100万大学生彻底提升他们的正能量；每年能捐出100万元去帮助别人；增加和丰盛世在行业中的地位和影响力，为跟着我的顶尖人才打造一个良好的平台；创办一家利润超过2000万元，并且上市的集团公司；能够很好地照顾我的家人，能够开自己喜欢的车子，住进有游泳池的别墅；在40岁的时候，上映一部自己的自传电影，写一本在全亚洲畅销百万册的著作……

这些梦想不管大小，都得靠我自己的努力才能实现，但如何实现呢？从心理学角度来说，一个人不会自动成长，只有在他有意图的情况下，才会成长起来。所以，做任何事情，都要给自己足够的理由，才会有动力把这件事彻底地学会。我非常清楚，无论什么梦想都要靠销售来完成。我给了自己这么多理由，我必须把销售学会。只有把销售学好，我的命运才会彻底改变。

销售玄机

人不吃饭，会饿死；人不喝水，会渴死；学不会销售，梦会死。销售=收入，销售是通往梦想的唯一捷径。

在你的生命当中，有没有梦想？你的梦想实现得怎么样？试想一下，如果你能把销售学会，并融入你的工作生活当中，你的梦想会不会加速完成。可以说，销售是这个世界上最伟大的职业和最伟大的致富术！一个人只要经过销售的洗礼，便能具备胜任任何职业的素质与能力，便拥有了做好任何事情的可能！

但是，我们要知道，销售并不是简单的“卖东西”，千万不要觉得自己干销售得靠求人施舍才能生存、就低人一等。也许销售并没有直接创造社会价值，但是这个社会形形色色的商品和服务只有通过销售，其价值才能得到体现，被人们所认知。市场经济中，谁最接近市场、谁最接近客户，谁就最有发言权，谁就最能在市场中叱咤风云。而只有通过销售，才能最了解市场。

机会存在于和各种各样的人的交往和沟通之中。学会销售，你就有了和各种人打交道的机会，相应地你就积累了属于自己的人脉资源，这种资源优势能够帮助你达成你的人生目标。不仅如此，你还可以通过销售期待巨大的成功和回报。不管你的出身背景如何，当你在销售实战中证明了自己的实力和潜能，不仅立即在金钱上获得了回报，还能更快速地为自己打开职业道路上的成功之门。你会体验到别人体验不到的巨大成就感。

2.你唯一能成为的就是你所相信的

你期望什么，你就会得到什么，你得到的是你期待的。只要充满自信的期待，只要真的相信事情会顺利进行，事情一定会顺利进行；相反，如果你相信事情不断地受到阻力，这些阻力就会产生，成功的人都会培养出充满自信的态度，相信好的事情一定会发生。这就是心理学上所说的“罗森塔尔效应”。简而言之，相信自己，你可以成为一个你想成为的人！而做好销售，最重要的就是相信，相信自己能成功，相信自己能成为一个伟大的人。

是的，销售就是在“卖自己”！在充分了解自己的特长和潜质的基础之上，相信自己能够成为什么样的人，并付出相应的努力，你就会成为什么样的人。一个人，如果干销售的出发点只是为了生存、养家糊口，那他注定此生一无所成。千万牢记：销售随着志向走，小志向成就小销售，大志向成就大销售。

乔•吉拉德，《吉尼斯世界纪录大全》认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登《吉尼斯世界纪录大全》世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

想必读者朋友都知道乔•吉拉德疯狂撒名片的故事，他吃饭都留名片，小孩子都派名片，在运动场上，更是把名片大把大把地抛向空中。乔•吉拉德说：“我不是卖汽车的，我从来没有卖过汽车，我卖的是乔•吉拉德！”

35岁那年，乔•吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，想要得到一份汽车销售员的工作，却遭到了拒绝。

“给我一张桌子、一部电话，我将打败你这里最优秀的业务员，成为最伟大的推销员。”就是这句被嘲笑的豪言壮语，开启了他的销售神话。没有人脉的乔•吉拉德，靠着一部电话、一支笔，和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源。3年之后，乔•吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。

一个人要是真正下定决心做成某件事，那么，他就会凭借意识的驱动和潜意识的力量，跨越前进路上的重重障碍，成功也就有了切实可靠的保证。

人的精神有两个主要部分：意识和潜意识。当意识做好决定时，潜意识则做好所有的准备。换句话说，意识决定了“做什么”，而潜意识将“如何做”整理出来。意识就好像冰山浮出水平线上的一角，而潜意识就是埋藏在水平线下面很大很深的部分。

从乔•吉拉德的经历中，我们很容易明白，人的意识和潜意识具有操纵人类命运的巨大能力。如果意识给潜意识一个目标，潜意识就会为实现这个目标而行动起来；如果意识给潜意识一个指令，潜意识就会认真执行这个指令。所以说，一个人想着成功，就可能成功；想着失败，就会失败。一个人期望的多，获得的也多；期望的少，获得的也少。我经常在我的课程现场询问我的学员，你为什么能取得成功，他们说因为他们心里一直认为自己能够取得成功。

我今天会成为一个站在舞台上给成百上千渴望改变的人演讲的演说家，是因为我相信自己能成为一个演说家。

我出生在江西的一个偏远农村，从有记忆开始，家里经常没钱买油吃，为了吃饭有点味道，经常吃酱油拌饭。直到我12岁，家乡才终于通电有了电灯。

2003年7月，我大专毕业，因为性格内向害羞自卑，整整15个多月都没有找到工作。我清楚地记得，2004年6月22日，我才找到人生第一份工作——在一家图书公司做制版，一个月800元人民币。在找工作的这段时间里，我不断地告诉自己，我一定要成功，我一定要成为站在金字塔塔尖的人。

也许是第一份工作的来之不易，在这家公司两年的时间里，我没日没夜没有节假日地工作，终于成为这家公司市场部的冠军。可这是一家典型的家族企业，我虽然做到了冠军，但收入和其他人没有太大的差别。一段时间以后，我离开了这家公司。

2006年10月25日，我加入聚成，成为一个没有底薪，没有任何资源，甚至还是一个完全不会讲普通话的业务员。因为不懂销售，头3个月我的业绩为0。但是，我没有放弃，我告诉自己，一定要学会销售，一定要成功。在那3个月的过程当中，我疯狂地练习普通话，跟同事、跟领导、跟同行不断地学习销售，忘我地努力，每天早晨5点50分起床，凌晨12点睡觉，一天不间断地工作十几个小时。也许是自己的努力感动了上天，也许是疯狂地学习打下了一个很好的基础，2007年4月，我成为公司的月冠军，一个月拿到2.3万元的收入。当拿着这笔凝聚我心血和汗水的钱的时候，我的格局开始扩大，信心开始增加。接下来15个月，我一口气拿下了聚成15个月的冠军。当时的聚成公司有5000人，我一跃成了聚成的集团营销冠军。

这时，我又想，我还能更成功吗？还记得很早以前，我参加于大成老师的演讲，看见台下几百人为之疯狂，我就在心中埋下了一个当演说家的梦想。在聚成的时候，这个梦想又不断地生根发芽。2010年7月23日，我参加超越极限的奇迹领袖峰会，看见梁凯恩老师在台上演讲并销售他的《福布斯导师商学院》课程。仅仅一堂课，就销售了上千万元。那一天，所有人都在那里疯狂，而我一个人静静地坐在台下。我的心万千起伏，一堂课，一千万元，而我是聚成公司的集团冠军，是分公司连续15个月的冠军，可是一年下来我也做不到一千万元的营业额。从那天开始，我下定决心，一定要学会最厉害的“公众演说”。什么是最厉害的公众演说？就是能收钱、收人、收心的演说。

在接下来的4年时间当中，我投资29万元去学习公众演说，不断地去练习。现在我实现了自己的梦想，站在舞台上，面对成百上千的听众做演讲；为企业做招商会、做内训，成交1万元以下的产品，成交率高达50%～65%，最高的一场，两个半小时，成交金额突破128万元。在这条道路上，我还要继续走下去，实现我越来越多的梦想。

看重自己，你的生命才是有价值、有尊严的，只有你看重自己，别人才会看重你。从现在开始改变，成为你所相信的人。怎么去改变，具体如何做？一个人变成“另一个人”，有四个“是”必不可少：

第一个“是”，想象是。你想成为什么，首先要把自己想象成什么，想象自己做到后万人敬仰的情形，想象到让自己兴奋。

第二个“是”，假装是。除了想象，你还要假装自己是，学会必需的技能，才能更好地假装是。

第三个“是”，当作是。你想成为什么，最重要的是你要把自己当成什么，按照它的标准来为人处事。高标准、严要求，才能真正成为你想成为的人。

第四个“是”，就是。当做好前面三个“是”时，别人就会觉得你就是那个样子的。

就好比我自己，梦想成为演说家，在做成之前，我就把自己想象成演说家，面对台下几百上千的听众热情洋溢地把我的能量通过演讲传递给他们，想象着他们因我的演讲而改变，获得成功。每次一想到这些场景，我就非常兴奋，成为演说家的信心就越足。

有了想象的基础，我就开始模仿那些知名演说家的言谈举止，疯狂地练习普通话、绕口令，每天穿西服，打领带，皮鞋锃亮锃亮的。假装自己就是演说家，走路模仿他们的肢体动作，吃饭的时候也练习他们的手势，对着镜子锻炼脸部表情。

越是假装自己是演说家，我就越把自己当作是一个演说家了。我寻找一切可以在人前练习的机会。那个时候我还在聚成，不会带团队，团队里面加上我，最多的时候就三个人。我真的特别感谢那时我手下的这两个人。我每天对着他们不停地讲，讲我生活的感悟，讲我销售的心得，讲我未来的梦想……那时我的普通话还是不太标准，内容也不够完善，但是他们都很用心地听，这对我帮助很大。最后讲着讲着，别人就说，你讲得很好，你就是演说家。

每个人的心中，都有一个梦。这个梦无关乎大小，只关乎未来。如果你要实现自己的梦想，你一定要找到自己人生的一个偶像，这是你成长最快的方式。如果一个销售人员能够胸怀远大志向，即便他再普通（能力有限、资源有限、人脉有限），也能在销售生涯中不断地修炼自己，不断地积蓄能量，进而拿到胜利的果实。

销售玄机

如果你不相信你会成为那种人，你这辈子都不可能达到那个高度。你人生的高度绝对不可能超过你所相信的高度。

3.用信念的力量撬动业绩的杠杆

英国著名哲学家和经济学家约翰•斯图尔特•密尔曾说过：“一个有信念的人，所发出来的力量，不下于99位仅心存兴趣的人。”当你有信念，真正相信自己能做到，大脑便会不由自主地进入信以为真的状态。这种信以为真的状态会帮助我们挖掘出深藏在内心的无穷潜能，发挥自己的特长，创造性地采取行动，取得令人瞩目的结果。而这种结果又会反过来坚定我们的信念，增添自信和活力，更深入地挖掘出潜能，激发自己采取更多的行动，取得更好的结果。这就进入了信念的正向循环，不断推进，引导自己达到成功的巅峰。

不少人曾问过我，为什么我要从事销售工作？为什么我能在竞争如此残酷的销售行业当中，从对销售一窍不通开始，在短短的几年时间内，不断取得突破和成功？我告诉他们，这都源自当初我要改变自己和家人命运的信念。正是在这个最初信念的支撑下，我加入聚成，干起销售，从零知识、零资源、零业绩开始，一点一点在实践中摸索出我自己独特的销售信念，走到现在。

焦点所在之处，便有相乘的效果；我相信的事情就是真的，别无其他。这种信念的力量正是我做销售取得成功赖以生存的根，没有这些根，我不会走到今天。亲爱的读者朋友，这些信念，你们也可以复制。如果你们想在销售的领域超越我，最起码你们先要在信念上超越我。在我的信念体系中，助我成功的信念有很多，我从中挑选几个对读者朋友来说最具有普遍意义，对你们最有帮助的来详细阐述一下。

（1）成交一切都是为了爱

你从事销售是为了什么？你为什么要和客户成交？仅仅是为了金钱财富，为了业绩吗？如果你的成交只是因为这个，我只能很遗憾地告诉你，赚钱是很重要，但如果你将目标仅仅局限在这一点，你要么很难在销售行业取得成绩，要么赚钱了，却找不到走得更远的理由。赚钱只是结果，不是根本的目的和意义。

为什么乔•吉拉德能从一个穷困潦倒、一无所有的人，成为世界上顶级的销售大师，被誉为世界第一流的推销员？是因为他内心中有一个他认为最重要的销售信念——销售就是服务，服务就是爱，成交一切都是为了爱。

记得2012年4月，乔•吉拉德来中国巡回演讲的时候，我有幸去现场聆听。当我看到85岁高龄的乔•吉拉德出场的时候，当我看到听到他激情、幽默、肢体动作极其丰富的演讲的时候，我感觉他就像一个二十来岁的年轻人一样充满着活力、激情和魅力四射的能量；当我看到他在台上跳舞、拥抱、撒名片、下跪的时候，我的心灵彻底地被震撼，眼泪瞬间涌了出来；当我看到他一步一步地爬上那象征顶峰的梯子时，我和现场的其他人爆发出最敬佩、最真诚的感动和掌声，也更坚定地为自己未来的事业许下最庄严的承诺。

在乔•吉拉德身上，我领悟到了什么才是世界级的超越国界的大爱。他一登台，就说了一句轰动全场的话：“I　like　you”。是的，我喜欢你，可是很多人却经常忘记或羞于去表达。乔•吉拉德一个月平均邮出去13000张贺卡给他的客户，每张卡片上都写着“我喜欢你”；当客户不断问他为什么的问题时，他就说一句话，因为我喜欢你。

如果下跪能帮助客户下决定，帮助他们改变命运，那么跪下来又有什么呢？乔•吉拉德说他自己也数不清到底跪了多少次，但就是这一次次的下跪，一次次的完全相信自己的产品，一次次发自内心深处的爱，成就了世界销售之神乔•吉拉德！在演讲过程中，乔•吉拉德需要三个学员上台配合，完事后他一一跟他们拥抱，并亲自给他们佩戴上一枚刻有“第一名”字样的金牌，随后的一幕，让全场瞬间鸦雀无声，泪流满面——85岁的乔•吉拉德给这三个学员跪下，三拜！希望他们真正成为第一名。我瞬间感觉到什么叫满满的爱。一个85岁高龄的世界销售之神，在万人注目的演讲台上，给三个年轻的听课学员用下跪朝拜的方式传递着这份超越国界的大爱。

“一切都是为了爱”，这是乔•吉拉德的信念。如果你今天只是为了钱去做销售，你充其量只是二流、三流的人。如果你能为了爱，就没有人可以抗拒你。爱，就是要从对方的角度去思考问题。拥有这样的信念，面对任何人，你都可以勇往直前、毫不退缩。没有这个信念，你这一辈子都做不好销售，不会成为成交高手。

曾经有一段时间，我把这句话贴在我家的床头上。我告诉自己，我做的一切都是为了帮助客户，让他们获得改变和成长。客户可以拒绝我的产品，但不能拒绝我的爱。那些没有成交的人是因为我的爱还不够，我要向他加倍付出。所以，即使你不能成为我的客户，我也要让你感觉到我对你的付出，希望我的产品、服务和课程能够给你带来提升，能够让你受益终身。只要对你有帮助，我也就不会在乎你有没有成为我的客户了。也许你感觉到我对你有帮助，你记住我了，以后我们会有机会合作。

如果我们把这个信念运用到实际工作当中，不断地进行推广，复制到团队中的每一个成员身上，让他们带着这样的信念去服务我们的客户，你觉得客户的满意度会提高吗？你觉得客户的忠诚度会提升吗？你觉得客户会带动或帮助你介绍客源吗？假设重复使用1年，能够帮助你的团队增长多少业绩？假设重复使用5年、10年，又能够帮助你的团队增长多少的业绩？

（2）我能在任何时间任何地点销售任何产品给任何人

做销售面对最多的困难，就是客户的拒绝。很多销售人员一遇到客户拒绝，就不知道该怎么办。要知道销售信心是销售成功的前提条件。很多人不敢成交，因为他心里有障碍，客户一个不屑的动作、表情、语气，甚至一个眼神都会打击他的自信心。如果没有在心中树立一个百折不挠的信念，销售永远不可能取得成绩。

干销售必须要有一颗足够强大的内心，挨骂不红脸，遭拒不受挫，始终露笑脸，谦卑懂礼节。其实，遭受拒绝并不可怕，也无须在意，只要你带着诚意，带着为客户创造价值的真心与客户打交道，你就可以在任何时间、任何地点销售任何产品给任何人。

做销售积累了一定的资本后，我入股了几家公司，其中万莱健康国际是一家专注于健康管理的公司，这家公司的老板也是我的朋友。虽然入股了，但去的次数比较少。记得2014年6月3日那天，我太太要从内蒙古回到北京，因为是下午去接机，我就想去万莱走走，顺便看看朋友。

我平常很少拿现金，也不拿包，就带一个手机，口袋里一般就是两三百元现金加一张卡。中午吃完饭后，就打车直奔那里。我没想到路程那么远，除去打车的150元，我口袋里就只剩下几十元钱了。我太太是在南苑机场下飞机，没钱怎么去接她呢？当时我就着急了，总不能让太太怀着孕、拎着行李自己回去吧。后来，我想我会销售，怕什么。正好我朋友的司机进来给我倒水，我就跟那个司机聊。当然一开始，我要找准他的兴趣点，我就问他想不想改变自己的命运，最快速地学会销售，积累资本。这个司机一听，马上兴趣来了。我和他聊了10分钟，就和他成交了。当时他身上的现金只有500多，给了我500元的定金，剩下的则打了个欠条，在上课之前结清。

接下来的一个多星期，我一直连续地在讲课，15日那天休息。可能是讲课日程安排太紧密，一松懈下来就感觉全身酸痛，我就经常去公司旁边的足疗店做足疗放松一下。一次足疗68元，我一想，不能老来花钱，也要成交一下。

做足疗的过程中，我和师傅聊天，知道他们老板经常在服务区和顾客谈天说地。做完足疗后，我就坐在休息区观察，看见一个穿戴比较休闲但是又很有品位的男士不时和休息区的服务员谈话，我就知道他是这家足疗店的老板。这个老板看见我，就过来坐在我旁边。我跟他聊了几句，知道他姓曹，也了解到他的喜好，很快我就把话题转换到他感兴趣的地方。聊了大概15分钟，就和他成交了，而且不仅足疗免费，还收了课程的全款。

每个人都有自己感兴趣的地方，都想提升自己，找到这个兴趣点和提升点，就能很快地成交。所以，不论我身在何处，不论什么时间，只要我的周围有人，我觉得就会有销售的机会。哪怕当自己被当成客户而面对别的销售人员的时候，我还是觉得自己应该反过来向他们销售。与他们相比，我觉得我有一个更好的优势，就是我值得客户信赖，因为我是发自内心地想帮助别人。即便有些事情看上去不是销售，其实也可以视为一种销售的延伸。

2014年6月18日，我参加一个移动互联网的讲座。讲座刚结束，我正准备走，一个穿着职业装的女性过来跟我过来交换名片。我一看名片，她是一家金融公司的总经理。

没聊几句，她就跟我推销他们公司的理财产品。我一句话没说，听她说了好几分钟，她一直都在说他们公司如何如何好，帮助多少人赚到了财富。等她停下来后，我首先告诉她，她说得很好，但是有几个方面可以做得更好。她立马就来了精神，让我继续往下说。我对她说：“不论你在推销什么产品，总之你都是在销售。既然是销售，客户往往都会有抗拒心理，因为客户感觉你想从他身上赚钱。为什么有时候客户已经对产品认可了，可最后还是没有成交？这时就涉及销售的技巧、销售的心理以及自己对产品的了解了……”

这个人不断点头，不断认同，因为我就她的销售过程指出了一些实际的问题。这时我就要切入正题了，我接着说：“你觉得在销售过程中沟通尺度重不重要，说服重不重要，成交技巧重不重要？”她听到这里，连声说重要。

然后我又告诉她：“如果你能给客户带来一种感觉‘不用你的产品会有损失和痛苦，用了你的产品会有很大收获和好处’，同时如果你能‘让客户感觉必须要用你的产品，不用不行’，那你的销售将大获全胜。如果你能花些时间学习一下《销售玄机》，将帮助你获得事半功倍的效果，销售业绩也将翻2倍、4倍，甚至更多……”

结果可想而知，这个总经理最后和我成交了。两天后，她就来上我的《销售玄机》课程。

通过这样的信念，我的很多学员都是无意中走进我的课堂，最后成为我忠实的粉丝。如果我没有这种信念，我不会有这样的结果。

销售一开始都会遇到客户的反感，不要泄气，这只是因为你还没有充分展现出自己的能量。所以接下来必须要做到的一点是，拥有坚定的意志和信念去进行沟通和说服，到最后客户一定会对你佩服得五体投地。他会觉得你很厉害，如果你能再做得好一点，让客户在事前对你怒目而视，却在事后说：“我真是非常佩服你！”这样一来，你的客户就会彻底认同你，也会接受你的产品和服务。

（3）当我给你足够理由时，你必将无法抗拒地与我成交

客户为什么要买你的产品？你的产品能给客户带来什么改变？将其中最重要、最核心的理由找出来，然后熟悉它，背得滚瓜烂熟。世界上任何一个人都可以被你成交，只要你有足够充分的理由。一般人卖产品总是不能给客户足够的理由，不能让客户对你的产品产生兴趣。就像很多人讲女生漂亮，只会说“你好美，你很漂亮”诸如此类的平淡语言，无法突出这个女生美在哪里。如果是我，我会说：“你的眼睛黑白分明，水汪汪的非常动人，眉毛弯弯的淡淡的像新月，樱桃小口红红的发出诱人的光泽、白皙的瓜子脸显得那样秀气灵巧，加上你时尚的发型和红色的外套，显得特别青春靓丽。如果你出席晚会，一定会让人觉得雍容华贵，曼妙多姿。倘若你生活在古代，那自然是‘回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色’的一代佳人。”这样一说，这个女生美的特点就出来了，而不是笼统泛指的漂亮。

向客户介绍产品也是如此，既要重视语言的力量，学会赞美产品，赞美公司，也要能突出产品真正的特点。你的理由越合理、和客户的现状匹配程度越好，你的销售就越成功。当然，我们在为客户介绍他要购买产品的理由时，不能用公司教的那一套陈词滥调。好的购买理由要迅速塑造产品的价值，并且要用有创意的塑造方法，让客户容易接受。

销售玄机

理由越多，客户越容易被你说服。没有成交不了的客户，只有你的理由不够充分。

请问你的公司有没有明星产品？这个产品有没有客户非买不可的理由？如果没有，请你马上写出你所销售的产品客户非买不可的20～50个理由。看很多人做了一辈子销售，都没有搞清楚这个问题。客户的拒绝只是表象和借口，不是本质和核心，他之所以拒绝你，除了减少自己支付的痛苦，更重要的是，你给他的购买理由还不够。如果你的沟通方式出了问题，即使你的产品很好，你也无法让客户接受。

2014年，我们公司最核心的目标是开发100位代理合作伙伴，为了让公司的业务员更好地洽谈这项业务，我结合和丰盛世的特点给出了为什么要成为和丰盛世代理商的25个理由：

①一次投资，可以得到行业中最好的产品。现在我们公司手中有46个非常优秀的讲总裁班的老师，可以为企业量身打造适合他们的培训。在这里，你可以用最少的钱上最好的课程。

②借助合作代理商，完善公司的培训体系。根据代理商的需要，推荐适合其自身发展的内训，也可帮助他们培训自己的内训师。

③打造一支专业的销售团队，为公司增加多台“自动提款机”。优秀的销售人员可以说是公司的“自动提款机”，而和丰盛世可以帮助客户企业打造出最具有狼性的专业销售团队。

④可以让自己的家人和亲戚朋友更加健康。在与众多企业家接触的过程中，我发现很多企业家除了企业管理和销售问题以外，很大一部分人的身体状态都不是很好。在我的总裁班中，我把总裁培训和健康管理结合起来，让企业家们在解决企业问题的同时，能更好地把身体调养好。

⑤这可能是你一辈子投资回报率最高的一笔投资。成为和丰盛世的代理商，可以说是，小投入，大回报。因为在这个项目上，和丰盛世基本是不赚钱的，而是把利润让给代理商，让客户产生被动收入，实现财富自由。

⑥让你学会全世界最厉害的成交系统。做销售这么多年，我总结了一套非常有效的成交系统，在这里，你可以全部拥有。

⑦持续扩大你的格局，提升你的能量。格局决定布局，布局决定结局！如果能让你的格局倍增10～100倍，那你的企业业绩会成长几倍呢？

⑧通过我们的平台可以改变更多人的命运，成为善的源头。任何行业都可以赚到钱，但是只有培训行业可以帮助别人改变命运。这是最有价值和意义的一件事情。为什么很多人看好我，因为我做的都是帮助别人的事情。我觉得我的福报就是来自我帮助过别人。

⑨提供行业最好的业务支持，公司员工全部变成你的业务员。

⑩一年节省广告费用60万元以上。只要成为我们的代理商，我们每一期百人以上的课程，都可以让你们免费来做广告宣传。这是最精准的广告投放。

⑪提升你上下游客户的能力，扩大他们的格局，让你的产品狂销热卖。如果你能让别人变得更好，你自己也能变得更好。

⑫终身免费学习上官老师所有的总裁精品班，自动成为上官老师终身一对一演说辅导弟子。

……

有了以上这些理由，我们在洽谈代理商的时候能很快取得客户的信任和认同。不管多么好的产品，客户都不会购买他不知道、不了解、不信任的产品，更不会无理由地购买某个产品。所以，我们要寻找切入点，要让你的目标客户知道有这么一个产品存在，然后慢慢让他了解这个产品价值和好处。一定要将他对你的信任，转向导入到他对产品的信任。

（4）凡事唯有彻底说服自己才能彻底说服任何人

不知道各位读者有没有这样的经历：在购买某个中意的产品的时候，会先看产品标价，如果产品的价位在自己的经济能力范围内，就继续和卖家沟通；如果产品价格高得根本买不起，就会找机会溜走。客户消费的是自信心。换个角度，把产品卖出去，销售人员卖的是产品的自信。一个对产品没有信心的销售人员，很难把产品成功地卖出去。

销售的过程就是说服客户的过程，销售人员必须让客户相信自己的产品能够给他带来利益和好处，客户才会掏钱购买。但是请问，你说服自己了吗？要说服客户，必须先说服自己，即百分百地相信自己所销售的产品能够给客户带来利益。你对产品充满自信，你觉得客户购买这个产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动客户。如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，又如何能勾起客户购买产品的欲望呢？只有成为好的消费者，才能成为好的销售人员。

销售玄机

凡事唯有彻底说服自己，才能彻底说服任何人。要成为最好的销售人员，首先要成为最好的消费人员。

凡事唯有彻底说服自己被成交，才能彻底说服任何人购买你的产品。在过去的几年，我花了130多万元去学习那些顶尖大师的课程，和他们深入交流。像乔•吉拉德、安东尼•罗宾、博恩•崔西，约翰•格雷等几位老师，他们的智慧、思想和信念都给了我很大的启发，让我看到了生命中还有更大的可能性！我不仅自己学，还带着自己的太太一起学，与太太一起成长。是培训改变了我，改变了我的人生，我觉得我有必要把这些智慧传播出去，让更多人获得改变。

你的信心来自于你对产品的信任，而且是百分之百的，不带任何折扣的，哪怕是0.01的怀疑都会有损我们的信心。有的销售人员回到家里，甚至连家人都不知道他是卖什么的。如果你也是这样，那么，从今天起不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情，所卖的产品。

马云在刚创建阿里巴巴的时候，很多人都觉得阿里巴巴坚持不了多久。面对这么多异议，马云说：“不管别人相不相信，我们自己相信自己。我们在做任何产品的时候只要问自己三个问题，第一，这个产品有没有价值？第二，客户愿不愿意为这个价值付钱？第三，他愿意付多少钱？”

在最开始创业的阶段，真正相信马云的人并不多，但是他对自己有信心，他要创建以亚洲为中心的中小企业的网上基地。结果，“我们成功了，我们成了中国真正地服务于商人和企业的电子商务公司以及最大的商务信息平台，在全世界范围内，我们成为存活下来的不多的网络公司之一，也成为网上国际贸易的领导者”。

相信自己的产品，就要相信自己所销售的产品是最好的。不可否认，外边比自己的产品更好的肯定有，但是你要给客户传达的就是我销售的产品是最好的。就像马云自始至终相信自己的产品最好，我也一直坚信我讲授的课程能给别人带来财富和改变。如果你自己都不相信自己的产品，还谈何让客户信任你呢？所以，抬起头来做销售，不要总觉得自己比别人差。

当你对自己的产品没有信心的时候，客户也能感觉到你的不自信，进而对产品产生怀疑；当客户感觉到你对自己的产品百分百坚信的时候，他也会增加信心。只要你从心底里肯定，你的产品是最好的，你一定能够将这种意识传达给客户，从而获得客户的信赖，达成成交。

（5）我如何才能一打一打地卖，为什么不能一打一打地卖

很多人做销售，产品是一个一个地卖，客户是一个一个地去找。辛苦不说，效果还不好。怎样才能卖得更快更多？理论上来说，销售要做得更好有两条途径：要么卖得更快，这是个时机把握和销售促成的问题；要么卖得更多，这是个客户管理与选择的问题。当然，要把这两条路走好，还得看自己的实践操作能力。

几年前，我代理超越极限集团的课程，我的业绩依然保持在领先水平。记得2010年6月3日到5日，是超越极限在北京3天的领袖峰会课程，门票是2180元。当时的情况是，一个比较厉害的销售人员如果打电话卖的话，一个月可以买5张左右。而普遍的情况是很多人5个月都卖不出去一张。

做销售，为什么要一个一个打电话，一个一个去卖呢？我如何才能一打一打地卖，为什么不能一打一打地卖？我在销售这个课程的时候，先用一点时间了解这个课程的卖点在哪里，它针对的受众群体是哪些，然后开始梳理我以往的客户和潜在的客户。有了这样的了解后，我用12天半的时间，就卖出去了61张门票。因为那次峰会办得比较成功，9月份又来北京开设第二届，我只用了6天时间又卖出去43张门票。

为什么会有这样的结果？原因很简单，就是客户转介绍，将客户变成我的业务员，老客户介绍新客户，新客户又成为老客户，这样不断地拓展。我抱着这个信念，所以才产生了这样的结果。因为所有客户都有两个角色：第一个角色，是扮演你的客户、你的合作伙伴，买你的东西；第二个角色，扮演你的业务员，或者你的代理商。如何让客户疯狂地帮你转介绍？那就是提升客户对你的信赖感和满意度。

销售玄机

只有把客户变成你的业务员，你才可能一打一打地卖。

当客户完全信赖你，满意度增加的时候，客户就愿意重复消费我们的产品，然后帮我们介绍更多新客户。我想做过销售的人都知道，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍。可见，把老客户维护好了，你真的可以省时、省力、省心。客户转介绍是一项系统工作，不是一句两句话就能解释清楚，我会在后面的章节系统阐述这方面的内容。

（6）随时随地保持在巅峰状态

不知道读者有没有这样的感受，就是有时候觉得今天做事特别有劲，信心十足，特别兴奋，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态。在这种状态下办事的成功率很高。我们可以看到，运动员上场比赛前，都要把自己的身心调整到巅峰状态，才有可能拿到好的成绩。

销售也是如此，有好的状态，才有可能有好的结果。因为销售是100%方法+100%态度，而态度比方法更重要，因为销售实际上是能量传递的过程。你有什么样的状态，就会传递给客户什么样的状态。如果你今天状态不太好，或者是有不好的事情发生在你的身上，以至于你去工作的时候，很沮丧，很悲哀，因为事情不好，状态不好，所以说出来的话，就是负面的能量，就会影响到你的事业和你的工作。当你谈到自己的产品时，你也会把这种情绪带入进去，别人听了你的产品介绍，即使这个产品是好的，他也认为不好，因为你自己在谈产品的时候都是一副不好的样子。

良好的情绪管理，是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。作为销售人员，积极的情绪是一种好的状态，更是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。因此，无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

当然，这种巅峰状态不是时时刻刻存在于我们身体里，我们也好像无法自由掌控它。怎样才能掌控这种状态呢？就我自己而言，我每天早上醒来都会听一段很好的立志语录或听一曲很激昂的音乐。每天我都会大声对自己说“我是最棒的，我是最棒的”，不断地给自己一些积极向上的心理暗示。这里再介绍一些具体的调整情绪的方法供读者参考。

①　倾吐法。顾名思义，就是将自己遇到的问题、消极的情绪跟同事、上级、朋友讲，不要故作坚强，什么事都憋在心里。将不好的情绪和问题讲出来，就好像身体排毒一样，你会感觉身心轻松。不要担心会麻烦别人，对于听的人来说，他既增加了自己的知识和经验，也在帮助别人排解困扰的过程中得到成就感。一举两得的事情，何乐而不为呢？

②　转移法。做销售，遇到挫折而情绪低落时，要学会转移自己的注意力，换另外一件事情去做。例如，打电话效果不好，可以走出去做客户拜访，或者去收集一些客户信息等，这些都是不错的调节方法。既有效利用了时间，又不会被低落情绪一直纠缠着无法解脱。

③　放松法。如果实在找不到倾吐对象、没有其他事情可以转移注意力，不妨让自己放松一下，到外面走走，做做不需要动脑子的事情，都可以让自己暂时从低落的情绪中缓解出来。

当然，人的痛苦与快乐，是由自己的心态、情绪决定的，出现情绪波动是人正常的心理现象，只要采取适当的方法进行调节，有针对性地解决，及时疏导和调节，不要让情绪垃圾积攒，是可以走出来的。

（7）我要创造行业中最好的销售系统，无论刮风下雨晴天下雪每天进账30万

我有一个信念，那就是要创行业中最好的销售系统，无论刮风下雨晴天下雪每天进账30万。一个人成就的高度不会超过他信念的高度，你唯一能成为的就是你所相信的。敢想才敢做，你想都不敢去想，哪会有成功！

所以，这个信念每天都在支撑着我前进，支撑着我去寻找措施，解决问题。根据这么多年的销售实战经验，我每天都在使用自己总结出来的销售系统，为自己和和丰盛世创造了巨大的价值与成果。通过这套系统开发代理商，如果一个代理商一年给我带来50个客户，我们一年开发100个代理商，一年就有5000个客户；一个客户一年只要在和丰盛世消费2万元，一年就有1个亿，平均到每天就是30来万。一个老板一年消费2万元，是不是一点都不多！在这个过程中，我把70%的利润让给代理商，剩下的30%毛利润，除去运营成本，还有20%的利润，一年就是2000万元。现在，这套系统就在这本书中。

（8）任何重大的战役我必“御驾亲征”

什么是领袖？有这么两点意思：一指衣领和衣袖，二指能为人表率的人。这个解释真是太贴切了。因为讲课的原因，我经常要穿衬衫和西服。怎样才能让穿着效果更好？我们可以先看看那个衬衫的领子和袖子，跟衣服的其他地方有什么不同？是不是比其他地方要硬？只有比其他地方硬，这个领子才能真正立起来，袖子才能更好地支撑整个衣服。可见，领子与袖子的做工，对于整个衣服的质量和穿着的整体形象，非常关键。

引申到人身上，要成为能为人表率的人，成为领袖，必须具备的第一个重要特点，就是“自身要硬”。俗话说，“打铁还需自身硬”，“上梁不正下梁歪，中梁不正倒下来”，讲的就是一个领袖为人处事先要自身硬。自身不够硬，就无法去打造一个硬性的、强悍的团队。而没有团队的支持，自己单个的力量永远有限。所以，我告诉自己，和丰盛世的任何重大战役，我必御驾亲征，冲在第一线。公司每次开设总裁班，我会和公司员工一起邀约客户，打电话、拜访。只有从自身做起，自身硬起来，才能给广大员工做出好榜样，才能有效地提高公司的执行力，自己的威信才能树立起来。

同样，一件衣服最容易脏的地方就是领子和袖子，洗衣服的时候，这两个地方是最需要好好洗洗的，其他的地方随便洗一洗，揉一揉，这衣服就干净了。所以，做销售，尤其是带领一个销售团队的时候，领袖首先要“洗”好。领袖“洗”好了，一切都变得简单了。领袖如果不洗，它是脏的，其他的地方很难干净。如何去洗？怎样才能洗得更好？只有六个字，不断提升自己。

4.成为销售的圣者

一般来说，销售人员可以分为这么几个等级：勤劳型销售、机灵型销售、圣者型销售。勤劳性销售人员能吃苦，主要靠两条腿来跑客户，这类销售人员往往觉得做销售很累，赚钱很辛苦；机灵性销售人员比较聪明，伶牙俐齿，他们是用自己的脑袋和嘴巴做销售，这类销售人员赚钱比较多一些，但是往往没有长远的目标；圣者型销售人员认为自己不是在销售，而是在帮助别人，他们除了用自己的脚、自己的嘴和脑袋销售产品，更是用心在对待客户，帮助客户解决问题，所以，他们除了自己销售，还会有很多客户主动帮助他们来销售。

请问你属于哪一类销售人员？不同的销售人员拥有不同的销售能力，对客户采取不同的销售方式，得到的结果自然不一样。有的一个月下来成交不断，有的忙活了一个月，却没有成交一单。

销售的一个无形目的，就是将你认为最好的产品或服务及时地送到需要的人手里，为他们带来更美好幸福的生活。然而，现在许多销售人员，仅仅只是专注于技术和促销，目的也只是为了金钱。这样的销售人员永远也不可能成为最顶尖的销售人员。

可见，做销售，勤奋固然重要，然而一味地埋头苦干不讲究方法只能是事倍功半。同样，销售方法和技巧虽然少不了但是这种销售的持续力不强。要想长久地维持消费者的购买欲望，就需要从消费者的角度考虑问题，通过不断的修炼，让自己成为销售的圣者。记得以前看过这样一个故事，想必很多读者也都读到过，但我却从中读出了不一样的味道。故事如下：

一个傍晚，有位老太太走进斯坦福的一家百货公司，漫无目的地在里面闲逛，很显然是一副不打算买东西的样子。大多数的销售员只对她瞧上一眼，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品，以免这位老太太去麻烦他们。但是，其中一位年轻的男店员看到了她，立刻主动跟她打招呼，很有礼貌地问她是否有需要他帮助的地方。这位老太太对他说：“我什么也不需要。”即便如此，男店员一直表现得很热情，主动和她聊天。当她离去时，这个年轻人还陪她到门口。此时，天下起了小雨，年轻人让老太太稍等一下，他走进店里，拿起一把伞给她，并帮她撑开。这位老太太向这个年轻人要了一张名片，然后离开了。

过后，这位年轻人完全忘了这件事情。但是，有一天，他突然被公司老板叫到办公室，老板向他出示一封信，是一位老太太写来的。这位老太太要求这家百货公司派一名销售员前往苏格兰，代表该公司接下一所豪宅别墅所有物品的采购工作。原来，年轻人在几个月前很有礼貌地护送到街上的那位老太太，就是美国钢铁大王卡内基的母亲。在这封信中，卡内基夫人特别指定这个年轻人代表公司去接受这份交易金额十分巨大的工作。

这位年轻人如果不是以一种细致入微、帮助客户的服务态度接待这位不想买东西的老太太，那么，他永远不会获得这种销售的机会。

不管你卖什么产品，只要你是用心去帮助别人，就可以在公司赚大钱。所以，你每次卖产品的时候，有没有想到你不是在赚别人的钱，而是在帮助别人？成功的销售人员必须具备诚实助人的态度。可是，这个世界能有这样的观念、态度和境界的人太少了！正因为很多人没有这样的观念，总是想着从别人口袋里捞钱，可想而知他们在卖产品的时候，销售力度如何了。

销售在很多时候，销售的是一个销售人员的品格。品格的好坏决定了产品销售的多少；销物先销人，真心方能感动人心。也就是说销售人员在向客户销售产品的时候，不仅是在销售产品，而且是在销售自我的人格。这就要求销售人员在面对客户的时候，是站在客户的角度去为客户的利益考虑，用心去帮助他们解决问题，而不是只将目光关注在自身利益上。任何一个客户，都会喜欢和接受这样的销售人员，因为客户是在接受销售人员的基础之上，才会接受他所提供的产品和服务。

销售玄机

做好销售，不仅仅只把产品卖给客户，而是要站在客户的角度，帮助对方去处理问题、解决问题，在销售产品的同时，将一颗“心”销售给对方。

所以，要想成为销售的圣者，不仅要对销售有正确的认识，而且还要在心态上进行很好地自我调整：你在销售产品的时候，还在销售自我的人格；与客户分享最好最新最全面的信息；告诉对方最有价值的资源；帮助客户解决问题，给他们带来产品使用的享受。