认识我们的上帝，开发更多准客户

第三章　认识我们的上帝，开发更多准客户

产品卖出去，你才能有业绩，因此，你需要找到客户购买你的产品或服务。我们也可以这样说，“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。所以，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，优质的忠实客户并不会自动找上门的，而是需要我们去认识、去开发、去挖掘、去善待。

1.寻找3A级客户

做销售，最为头疼的第一件事就是茫茫人海，何处找到准客户。首先，我们要搞清楚，谁是我们的准客户。在我看来，只要具备以下这三个条件，就可以成为你的准客户：有钱、有权、有需求。有钱就是有购买力，有权就是有决策权，再加上有需求，就是“3A级”客户。如图3-1所示：

图3-1　3A级客户

为什么要找“3A级”客户？有钱，这是最基本的一点。销售人员在寻找准客户时就要想：他有购买能力吗？他买得起这些产品吗？一个月收入只有2000元的上班族，你向他推销一辆宝马车，尽管他很想买，但他没有购买力。有权，就是要能拍板。很多销售人员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个不能决定购买的人，以致浪费了不少时间。要知道，有时有兴趣者和决策者不是一个人，所以，你该明白向谁推荐产品了吧？有需求是最重要的，没有需求，即使他有钱又有权，也不会对你的产品感兴趣，自然不是你要寻找的准客户。

销售玄机

把你宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！

在茫茫人海中，不是所有的客户都是我们的准客户，但如果我们能够始终维持一定量的、有价值的3A级客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。可是，我们去哪里才能找到3A级客户呢？

第一，名片店。基本所有老板都有自己的名片，有名片就需要做名片。我以前做销售的时候，就经常跑名片店，和店员搞好关系，一般他们都会把老板的名片信息给我。

第二，课程上。对于我来说，愿意去培训公司上课的人大部分都是有钱、有权、有需求的老板。所以，一有机会我就会去各种培训峰会的场子寻找准客户。必要的时候，我也会自己掏钱去学习，提高自己的同时，还能找到准客户。

第三，竞争对手。最好的客户都在你的直接竞争对手那里，所以，你要研究竞争对手，尤其是已经有了稳定市场地位的竞争对手。你可以和竞争对手互换资源。

第四，协会、商会、展会里面。我做业务的时候，都会把一些商会里的会长、副会长、理事会的名单背得滚瓜烂熟。比如，我跟某个理事长打电话，我会说：“××理事长，你好，我是××会长的朋友，你认识他吗？”他们当然认识了，取得他的信任后，就接着和他聊。通过这样的方式，一个商会我总能搞定几十个客户。

第五，客户手中。我每次成交完一个客户，在感谢客户支持的同时，都会向客户询问他身边有没有朋友需要，并请他给我转介绍一些“3A级”客户。即使最后这个客户最后拒绝我的产品，但只要他对我印象不错，我都会要求他帮我转介绍一些优质客户。

第六，专业俱乐部、高档会所。很多专业的俱乐部和高档会所都会有自己的会员，如果你有机会，能加入进去，无疑是找到一群优质的准客户。

作为一个销售人员，获取准客户的地方还有很多，养成随时随地交换名片的习惯，平常多参加一些专业的聚会以及一些专门的研讨会等活动，收集整理专业的报刊杂志，懂得利用黄页和114查询台查询，还可以向专业名录公司购买电话号码。总之，要想成为顶尖的销售人员，就要拥有一双善于发现机会的眼睛和吃苦耐劳的精神，因为有付出才会有回报。

2.筛选出优质客户

现今，客户的争夺战日益激烈，尤其是大客户的争夺更是谁都想从中分取一杯羹，但很多销售人员都容易犯一个致命的错误，那就是眉毛胡子一把抓。我在前面的内容中，不止一次地说过，我们没有精力、没有时间服务好每一个客户，所以我们只有把自己有限的精力和时间用在最优质的客户身上。要做到这一点，我们就要对自己手中的客户进行分析，对不良客户进行裁剪，对优质客户积极争取，精心呵护。

表3-1　不良客户与优质客户比较

（1）不良客户分析

第一，凡事持否定态度。对于一件事情，人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好；对于一件商品，人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好。可见，信心是任何购买的关键，假如一个人凡事都持否定态度，或者对任何事不抱信心，他就不可能有购买行动。

第二，不给你展示产品或服务的机会。如果一个客户对你百般挑剔，不给你展示产品或服务的机会，或者根本就不愿意了解你的产品，甚至拿你的产品与次品做比较，这样的客户坚决要淘汰。

第三，只能成交很小的生意。客户的开发需要投入很多时间、精力和金钱，如果一个客户只能跟你成交一桩小生意，你获得的提成还不够你的支出。

第四，没有后续的销售机会。成交一个客户后，他几个月、几年之内都不再向你购买。这样的客户你还需要跟吗？

第五，没有做产品见证或推荐的价值。你的每个客户都可以担任三个角色：你的业务员、你的合作伙伴，然后才是你的客户。如果一个客户没有做产品见证或推荐的价值，那只能说明他本身的影响力小，没有知名度，不太受人尊敬，或者不认识潜在客户，甚至认识也不会介绍给你。遇到这样的客户只能是一锤子买卖。

第六，生意做得很不好。生意做得不好的客户购买力本身就已经消减了，这样的客户喜欢讨价还价、延迟付款，甚至还会欠款不还。成交后你要花很多时间和精力去讨债，整天担心客户有没有跑路，真是得不偿失。

第七，客户地点离你太远。这样的客户，你每次去拜访都需要长途跋涉，要花费更多的时间、精力，效率太低。如果把同等时间花在其他客户身上效益可能更好。

（2）优质客户分析

第一，对你的产品与服务有迫切的需求。他的需求越紧急，对细节、价格要求就会越低，成交所需的时间和精力相对就会更少。

第二，能对你的销售计划产生直接的效益。那些不需太多时间做评估，可轻易做出购买决定的优质客户成本回收快，直接降低了你花费的时间和精力，能快速明确地算出收益。

第三，对你的为人及产品或服务持肯定态度。肯定你，肯定你的产品或服务，就是客户给你的最好礼物，对于这样的客户开发起来也会比较容易。

第四，有给你大订单的可能。对于那些需求量大，购买力强，又对你和产品极度认可的客户，就是产生大订单、大采购的来源。

第五，是影响力的核心、权力中心。那些在行业中倍受尊崇，拥有许多优良口碑，并乐于推荐的人是你获得新客户的最佳人选。所以，我们一开始就要找对人，比如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长等都是最佳人选。

第六，财务稳健，付款迅速。对于销售来说，产品卖出去、收到钱，并能夺得更多订单是最重要的工作，因此这就要求我们的客户财务稳健，对于货款不拖不欠。

第七，客户的办公地点或者他的家离你不远。这样的客户你追踪起来省时、省力、省钱，又高效，可增加我们的有效工作时间，让我们在情绪、体力、精神上都可以得到最大的回报。

根据以上分析，在我们时间精力有限的情况下，我们要勇敢地淘汰掉那些不能给自己带来多少利润的不良客户，把精力集中在20%的优质客户身上，这样才能扩大销售空间，提升所获的利润。

3.攻破客户心理防线

古人云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。”意思是最高之兵法在于谋略。同样，对于销售来说，成功的关键在于抓住客户的心。不懂客户心理，你无法了解客户的真正意图，还谈何达成成交呢？

在销售的过程中，很多销售人员常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果呢，屡战屡败。于是，他们便开始害怕客户的拒绝，不敢打电话，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。其实，这完全都是由于他们没有充分了解客户内心世界的缘故。

客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终达成自己的销售目的！几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理都有一定的研究。如何了解客户的心理，走进他的内心世界，弄清楚客户内心的真正想法，继而解决客户问题，以便满足客户需求，达到成交，是很多销售人员都非常关心的问题，同时也是困扰着很多销售人员的一个关键性问题。

对于销售来说，从产品品牌、定位到差异化，从定价、促销到沟通，莫不是在针对客户的心理采取行动。一般，我们可以根据客户的身份、年龄、性别、收入状况等信息分析客户的心理。大体来说，客户有以下几种心理。如图3-2：

图3-2　客户心理

第一，炫耀攀比。炫耀是一种内心渴望被发现、被羡慕的表现。这种心理恰恰可能是因为自己不常有，所以一旦拥有内心有一种想被全世界都看到的冲动。那些所有爱炫耀自己的人，无非是想要让自己格外有面子。因此，对客户来说，炫耀重在拥有或者外表。在这种心理的驱动下，很多人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。销售人员可以利用客户的这种心理，通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而找到市场、获取溢价、达成销售。

攀比则是基于客户对自己所处阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，客户的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。拥有这种心理的客户在决定购买某个产品前，萦绕在他脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要买。对销售人员来说，可以利用客户的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。

第二，表现心理。拥有这种心理的人本能地渴望自己能够得到重视，但他们的自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。对于这样的客户，他想表现，给他表现的机会和舞台就好了。如果客户在某个话题上谈得正在兴头上，你把客户晾在一边，那么客户当然不会与你做生意。

在具体沟通过程中，你可以不用在讲话的具体内容上与其较真，客户也不是认真的，重要的是他表现时，你要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势将话题切入到介绍产品，成交的成功率会大大提高！

第三，趋众心理。这种心理是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

有这么一个故事：有一个游客看见草原上有一群羊，他很奇怪它们都往一个方向走，于是，他走上前去询问一头羊：“你们为什么都往这边走？”那头羊说：“大家都往这个方向走，所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说：“你为什么往这个方向走啊？”这头羊也说：“所有的羊都往这个方向走，你也往这个方向走吧！”

虽然只是一个小故事，但却很真实地反映出人的趋众心理。不少客户在做购买决定的时候，都会表现出趋众倾向。比如，吃饭时喜欢到人多的饭店；在购买商品时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游景点时，偏向热点城市和热点线路。因此，销售人员在实际沟通中，可以利用人们的从众心理。

第四，推崇权威。有这种心理的客户，在购买产品或服务时，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分，对权威所消费的产品无理由地选用。因此，销售人员在与这类客户打交道时，要表现出专业的形象，提供数据和事实资料，多引用一些专家等行业领袖或社会名流对自己企业以及产品的正面评价。

第五，贪利心理。人，都爱贪小便宜。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，你50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，你50元买回来，那叫占便宜。

销售玄机

客户并不是想买便宜的产品而是想买占便宜的产品；客户不仅想占便宜，还希望“独占”便宜。

比如，你要把某件服装卖给一位女士，这位女士非要再便宜点才买，你就可以说：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!”这些话就能让客户感觉到既占了便宜，又只有我一个人享受到。面对如此情况，鲜有不成交的。

第六，害怕后悔。客户在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕决定错误，花了冤枉钱，由此出现怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。因此，在销售的过程中，你要不断地提出证明给客户，让他百分之百地相信你。同时你必须时常提前想到，当客户在购买你的产品和服务时，要怎样做才能给他百分之百的安全感。

第七，逆反心理。每一个人都有本能的防范心理，同样，在拜访客户的过程中，客户会本能地对抗你，你说好，他偏说不好。这不是客户故意和你做对，这是本能使然，也就是逆反心理。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能，大多数都没有恶意，在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之，千万不要反击客户，否则其逆反心理会更加严重。

第八，心理价位。客户对任何一类产品都会有一个心理价位。比如，客户看中某个产品，在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至他在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。而低于其心理价位，则会让客户对产品的品质产生疑问。因此，了解客户的心理价位，有助于销售人员达成产品的销售。

销售玄机

没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。对于客户的偏爱、心理状态和生活情况了解越多，就越容易打动他们内心。

客户性格不同，产生的心理反应也会不同，关注点自然就不同。因此，作为销售人员，销售要有针对性，要学会像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码。这里有一个最简单的方法了解客户的心理，就是在我们每一次的购买过程中，记录下自己做决定的流程和其中的关键环节，你会发现在销售过程中，哪些环节才是客户真正关心的，如何做，才能真正打动客户。要记住：只有先成为一个顶尖的客户，才能成为一个顶尖的销售人员。