掌握人，你将无所不能

第八章　了解人、掌握人，你将无所不能

一位哲人说：“人所做的一切都与他的利益有关。”销售的目的是让客户对你的产品产生欲望，而人的欲望，都是对其人性某个侧面的透析。因此，要做好销售，先要了解人、掌握人。很多销售大师都是人性研究的高手，他们用非凡的业绩揭示了一个道理：知道客户怎样想，才知道他接下来会怎么做。因此，成功的销售需要你通过对人的洞察，了解客户的需求，推知客户的行为特征。

1.感官销售

想象一下，当你路过一家面包房的时候，你是否被面包房飘出的香味所吸引过？当你路过星巴克的时候，未进其门先闻其味，那浓郁的咖啡香味是否让你无法抗拒？你是否注意到你的脚步会随着商场的音乐节奏而改变？当你看到琳琅满目、搭配时尚的服装，是否忍不住想试一试……有多少次，你就因为这样而做出购买决定？

以上这些都是感官销售的一部分。所谓感官销售是指在销售过程中，利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，开展以“色”悦人、以“声”动人、以“情”感人，以“味”诱人、以“香”迷人的体验式情景销售，其诉求目标是创造知觉体验的感觉，让产品与消费者的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉之间建立强链接，从而引发他们的购买欲望与增加产品的附加价值的一种销售模式。作为一名销售人员，应该善用感官的概念，才能全方面地与客户建立牢固的关系。

研究表明，在人们接收到的外界信息中，83%以上的是通过眼睛，11%要借助听觉，其余6%则依赖于触觉、味觉、嗅觉，而这三者通常就是我们所说的感觉，如图8-1所示。要做好感官销售，需要调动一切可以调动的资源，取悦客户的眼、耳、鼻、舌、身！如果你的产品和销售，做到了这点，想不成功都难。

图8-1　感官销售

根据以上分析，我习惯把客户分成视觉型、听觉型和感觉型三种类型。视觉型的人看世界，听觉型的人听世界，感觉型的人感受世界。大多数时候人们并不知道自己是用哪种方法与别人沟通的，因为这些都是潜意识的行为。当然，这个世界上也没有人只采用其中一个方法而将另外的两种完全摒弃。虽然我们的大脑会随着外界的剌激而自动在这三种方式中不断“转换”，但我们都会有一个“优先采用方式”。当我们和使用相同“优先采用方式”的人一起时，就会感到彼此之间有共同语言，会觉得比较舒服，因此也比较容易接受他的意见或建议。一个优秀的销售人员会根据不同类型的客户采取不同的沟通方法。

（1）视觉型客户

眼睛是心灵的窗户，在同一时间，眼睛接收的信息最多。因此，这种类型的客户习惯用双眼去看世界，久而久之，他的行为模式也就具有了以下这些特征：

①头多向上昂，眼睛喜欢向上看，因为他们在脑海中想象看见的图像；

②行动敏捷，性格直率，说话喜欢运用肢体语言，手的动作比较多，表情丰富；

③对于颜色鲜艳、外观美丽整洁的人或物比较感兴趣；

④喜欢多变化、多线条、节奏快的事物；

⑤能在同一时间兼顾数项事情，并引以为荣；

⑥衣着得体，颜色搭配好；

⑦说话响亮、快速、简短，喜欢一开始就进入主题，不耐烦冗长单调的谈话；

⑧喜欢说“看见”“看来”“想象”“清晰”“展示”等词语；

⑨在乎事情的重点，不在乎细节，办事效率高。

根据以上视觉型人群的特点，要想向他们销售产品，除了多说他们喜欢的话语，还要多用色彩鲜明的宣传册、图表、相片、视频或手势做辅助，激发他们去想象情景；少用文字，尤其是冗长的文章。而且这种类型的人比习惯长时间集中注意力，所以，在跟他们沟通的时候，使用视觉性语言，并且简短扼要，保持较快的节奏，多做示范，少说道理；客户来拜访，布置环境时，注意装饰、物件摆放整齐，送花、送贺卡会触动他的视觉使他高兴。

销售玄机

对于视觉型客户，不要光说，要向他展示资料，让他多看。

假如你是一位售楼人员，当你观察客户是视觉型的人，带他看房时，你可以说：“您看，这个大堂是多么时尚高雅啊！”“看看，从这扇窗户往外看，绿色的草地、茂盛的大树、美丽的鲜花，景色多美啊！”“您看到洗手间那些色彩鲜明的瓷砖了吗？那是来自浪漫之都巴黎。”

（2）听觉型客户

很多人常常容易被美妙或独特的声音吸引，这些人在处理事情时习惯先用双耳接收和运用文字。这类人群的行为模式有以下特征：

①喜欢宁静的环境，难以忍受嘈杂之音，注重文字之优美，发音正确等；

②话比较多，而且往往不能停口，常用有节奏感的身体语言，比如手或脚常打拍子；

③诉事详尽，说话中常有描述性或象征性的声音，常用连接词，喜欢说和听有关“听”词语，比如“听到”“听起来”“声音”“请问”等；

④说话声音悦耳，有节奏，善于歌唱，喜欢找聆听者，本人亦是良好的聆听者；

⑤做事注重细节、喜欢按部就班；

⑥对用字很注重，不能忍受错字；

⑦喜欢有节奏感的事物，坐着眼球多转动，容易被外来声音影响而分神；

⑧头常倾侧，常出现手按嘴或托耳下的动作；

⑨走路时不徐不疾，表现出规律；

⑩喜欢听听他人，尤其是权威人士的意见才下决定。

在与听觉型的人群沟通时，把规则、做法写清楚、齐全，复杂的内容分点写出；多与他倾谈，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听，可多用不同的语气、声调、音量高低和语速快慢去表示出你的意思，也可重复他说的重点，还可用押韵的口号、顺口的词语；多引用规则、指示及权威人士说过的话；在环境的选择上，多选择宁静舒适的见面地点；讨论后可补上一封信、一条短信或会议记录。

销售玄机

对于听觉型客户，将专家或名人的意见告诉他会有帮助；另外音乐也是一个不错的辅助工具，节奏较慢的音乐令人松弛，较容易有购物冲动；在解释宣传单时，切记要详细解释其中的内容，让他们有机会听。

还是以售楼为例，当遇到听觉型的客户时，可以这样说：“这个单位周围的环境非常宁静舒适。每层只有两个单位，被邻居噪音骚扰的机会较少。”“这个房间您可以用作影音室，让您在休闲时可以舒适地躺着听听音乐。”“××专家都说现在是购买的最佳时机。”

（3）感觉型客户

还有一部分人在处理事情时喜欢用自己内心的感觉做决定，他们的行为模式具有以下特征：

①注重人与人之间的关系，喜欢别人的关怀，注重感受、情感、心境；

②不在乎好看或好听，重视意义和感觉；

③头常向下作思考状，行动稳重、手势缓慢，多在胸部以下，眼睛多望向右下方，接触自己的内在感觉；

④谨慎、踏实，不善多言，可长时间静坐，坐着时静默、少动作、呼吸慢而深；

⑤说话低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，多用带价值观的词语；

⑥往往不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完，说话多提及感受、经验；

⑦批评的说话多针对别人对他的态度、事情不如意等；

⑧喜欢听或说“感到”“认为”“抓紧”“赶上”等词语，说话很少或者没有肢体语言；

⑨他喜欢用手做事，喜欢亲手做时的感觉；

⑩不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感受，注重荣誉、名声。

对于感觉型人群，在与他们沟通时，以照顾到他的感觉为优先考虑，因此可尽量安排多与他见面倾谈，并且尽量多用悠闲的态度对他，说话的语调应较为缓慢、低沉；多提及过去的人生经验及心得，多询问他的感受，因为他渴望被了解、被接受；他喜欢强调对人的注重及关怀，强调人的价值，在与他们讨论时，可问他“你觉得怎么样？”“还有什么担心的地方吗？”

销售玄机

感觉型的人喜欢亲身体验，所以要让他试用产品及与有关的人直接接触，亲自感受。假如你只有宣传册，让他亲手拿着也会增加他的好感。

以售楼为例，对于这类客户要从感受入手，你可以这样说：“感受一下，住在这里，那种家的感觉，是多令人舒服呀！”“走在地毯上，多么的柔软、舒服。”“小区还有设备齐全的五星级会所，能让你全家人随时享受。”

总之，不同客户的感官是有差异的，作为一名合格的销售人员，必须学会从客户的需求出发进行认真的准备，了解消费者感官的核心与基础，并且有针对性地进行沟通设计。只有在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，你才能找到打开客户钱包的“钥匙”。

2.九型销售

销售是满足需求的过程，需求往往渴望被信赖的人满足，建立信赖最快的方式是“像”，你要像他，而建立“像”最有效的方式就是了解人性。在我看来，九型人格研究是了解人性非常好的一种方法。将九型人格研究与销售技巧紧密结合起来，能帮助销售人员了解自己，洞悉对手，以及在针对不同类型的客户时，选择恰当的应对方式，最终实现成交。

九型人格研究把人格被分为九种类型，如图8-2所示,这九种类型中必然有属于你的那一型，而这个型就是你的基本人格心态，每种类型有一种核心价值观。一个人的基本人格类型是不会变的，即使在现实生活中，因为某些因素而有了种种变化，可能有某部份的隐藏或是调整，却不会真正改变。

图8-2　九型人格

不同类型的人有不同的性格特征：

1号（完美型）：认真严谨、讲究原则与道义；凡事要做对做好，注重细节与完美；以超高标准来检视自己的行为；常常批评自己和别人，很难让自己放轻松；害怕自己犯错误和受到良心的谴责；容易过于呆板、缺乏变通。

2号（助人型）：乐于付出，重视别人的需求胜过重视自己的需求；能敏锐感觉到别人的需要，会随时改变自己适应别人，迎合别人。

3号（成就型）：结果导向、好胜心强，具有强烈的竞争意识，各方面都要表现出成功的样子；把自己的感觉搁置并转化到对目标的执着追求上，是天生的工作狂；善于自我激励；容易忽略细节。

4号（自我型）：蔑视世俗与规则，我行我素，特立独行；充满热情、浪漫与悲情气质，活在自我的感觉世界里；易情绪化、重决策、轻计划、轻行动。

5号（思想型）：善于观察，思考，有强烈的求知欲，但行动力弱；理性决策、分析细致、调查充分；对物质生活要求极其简单，能恪守内心的一份宁静，保留自己的私人空间，不随波逐流，常常活在自己的思想世界里。

6号（疑惑型）：处处小心谨慎，犹豫不决，不轻易相信人和事，对周边环境缺乏安全感，故喜欢寻求权威的保护；喜欢群体生活，对工作能尽职尽责

7号（活跃型）：活泼好动，富有活力，精力充沛，对新鲜的事物充满好奇，不断探索和追求；不拘泥于常规，讨厌按部就班，常常以逃避压力来追求享乐。

8号（领袖型）：果断自信、雷厉风行、不惧困难；讲究实力，追求正义，重视原则；喜欢锄强扶弱，打抱不平，充满力量感，以自我为中心；勇于向困难挑战，是天生的领袖；容易过于武断、容易偏听、冲动决定。

9号（和平型）：和谐为王—不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定；不愿意拒绝别人，常常把自己的愤怒压抑在心底；逃避现实，追求和谐，善于聆听和协调关系。

不同的性格特点，就有不同的关注焦点，眼里看到的世界自然也不同。

1号（完美型）关注焦点：错误，细节，计划，对错，规则。

2号（助人型）关注焦点：人际关系，对方的需要及别人的认同。

3号（成就型）关注焦点：成果，目标，效率，任务。

4号（自我型）关注焦点：感觉，缺失的美好，环境，品味。

5号（思想型）关注焦点：知识，空间，喜欢分析，规律，事实。

6号（疑惑型）关注焦点：潜在的风险，危机，安全问题。

7号（活跃型）关注焦点：自由，快乐，更多选择及更多的选择方向。

8号（领袖型）关注焦点：公平，权力，谁说了算，喜欢真实、渴望直接。

9号（和平型）关注焦点：和谐，渴望融入别人。

当我们掌握了如何区分客户性格类型的技巧后，通过与客户的沟通交流，便能尽快确认客户是几号型性格。根据客户性格类型，我们可以较清晰地预测到客户的思维模式和行为模式，即这种类型的客户通常会需要什么？关心什么？担心什么？忌讳什么？在哪种情况下会引发他们的情绪反应？当我们搞清楚这一点后，便可以在较短的时间内，总结出一套与这类客户的相处之道，从而建立起较为牢靠的信任关系与合作关系。

举个例子，假如你是一名保险销售人员，运用九型人格销售工具可以很快地做出更好的业绩。

如果客户是1号（完美型）：不要很情绪化、夸张地表达，而是要表现得很严谨、很专业才行；也不要玩赞美对方的游戏，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。

对2号（助人型）：告诉他，如果他买了这份保险可以帮助到他的家人，可以帮助到他所爱的人。

对3号（成就型）：告诉他你们公司的实力，比如世界500强之一，世界排名第几，谁谁谁（名人）都买了你们的保险。

对4号（自我型）：让他心情愉悦，这类客户通常不是用理性来决定事情，心情好时就会买。

对5号（思想型）：不要讲太多废话，只告诉他买这项保险的意义有一二三四五几点，讲清楚即可。

对6号（疑惑型）：告诉他生活中充满太多不可预测的危机，然后夸大。这类人群对安全感的要求很高，一旦开始害怕了，就会买。

对7号（活跃型）：他们喜欢玩，你要会陪他们玩。所以，不要跟他们讲太多道理，一起玩，可能会在玩的时候对方就把单给签了。

对8号（领袖型）：让他们自己做决定，你只是提出方案。

对9号（和平型）：他们很容易被你说服，也比较容易答应你，但前提是你要让他们感觉到舒服没有压力。

做销售，遇到的客户形形色色，如果我们能迅速摸清客户的性格、掌握客户脾气，对症下药，自然能轻松搞定成交。不管是什么样的客户，都逃不脱这9种性格类型。任何人的性格都是由一种主导类型和一种或几种辅导类型任意组合而成。主导类型一辈子都不会变，主导类型只会有一种，辅导类型可能有多种。当销售人员系统地掌握九型性格后，便可按照每个客户的主导类型特质，构思相应的销售策略，从而达到实现成交、提升销售业绩的目的。

3.色彩销售

通过色彩研究人的性格是由我国著名主持人乐嘉创建，他是FPA性格色彩创始人和中国性格色彩研究中心的创办人。在研究了他有关性格色彩的著作后，我对销售又有了新的认识。

建立亲和共识是针对客户做销售的第一步，你可以在多短的时间内让客户喜欢你、赏识你、投资你呢？这就是一个亲和度的问题，与你的才气和技能无关，依靠的是你的态度、智慧和对人的一面之识。

其实，销售就是需求希望被相信的人满足。要让人迅速相信你，你需要对不同人的性格有不同的了解，并加以区别对待。根据色彩的特性来分析，可以把人的性格分为以下四种基本性格：红色性格、蓝色性格、黄色性格和绿色性格。

这里，我们先根据乐嘉的《性格色彩学》的测试题，检测一下自己的性格是什么颜色。同样，你也可以通过这套测试题检测客户的性格色彩，当然，前提是客户愿意接受你的测试。在做这套测试题时，请注意以下事项：

第一，选择最能符合你的选项。

第二，所有问题的答案没有好坏或对错之分，先完成你较容易选择的题目，困难的随后再选，不要停顿。

第三，请选择让你“最自然的”“最舒服的”选项，而非“最好的”“最适合的”。换句话讲，你回答的问题是“我是谁”，而不是“我该是谁”或“我想是谁”。

性格色彩测试题如下：

1.关于人生观，我的内心其实是：

A.希望能够有尽量多的人生体验，所以会有多样化的想法。

B.在合理的基础上，谨慎确定目标，一旦确定会坚定不移地去做。

C.更加注重的是取得一切有可能的成就。

D.宁愿剔除风险而享受平静或现状。

2.如果爬山旅游，在下山回来的路线选择上，我更在乎：

A.好玩有趣，所以宁愿新路线回巢。

B.安全稳妥，所以宁愿原路线返回。

C.挑战困难，所以宁愿新路线回巢。

D.方便省心，所以宁愿原路线返回。

3.在表达一个观点时，我更看重：

A.感觉效果。有时可能会显得夸张。

B.达成结果。有时可能太直接让别人很不高兴。

C.人际感受。有时可能会不好意思讲真话。

D.说话后周围的人际感受是否舒服。

4.在大多数时候，我的内心更想要：

A.刺激。经常冒出新点子，想做就做，喜欢与众不同。

B.安全。头脑冷静，不易冲动。

C.挑战。生命中竞赛随处可见，有强烈的“赢”的欲望。

D.稳定。满足自己所拥有的，很少羡慕别人。

5.我认为自己在情感上的基本特点是：

A.情绪多变，经常波动。

B.外表自我抑制强，但内心感情起伏大，一旦挫伤难以平复。

C.感情不拖泥带水，只是一旦不稳定，容易激动和发怒。

D.天性情绪四平八稳。

6.我认为自己除了工作外，在控制欲上面，我：

A.没有控制欲，只有感染带动他人的欲望，但自控能力不算强。

B.用规则来保持我对自己的控制和对他人的要求。

C.内心是有控制欲和希望别人服从我的。

D.没兴趣影响别人，也不愿别人来控制我。

7.当与情人交往时，我最希望对方：

A.经常赞美我，让我非常开心、被关怀且自由。

B.可猜到我内心所想，对我的需求很敏感。

C.得到对方的认可，我是对的并且是有价值的。

D.尊重并且相处静谧的。

8.在人际交往时，我：

A.喜欢交很多朋友，与人交往很有趣。

B.非常审慎缓慢地进入，一旦认为是朋友，便长久地维持。

C.希望在人际关系中占据主导地位。

D.顺其自然，不温不火，相对被动。

9.我做事情，大多数时候是：

A.缺少长性，不喜欢长期做相同无变化的事情。

B.缺少果断，期待最好的结果但总能先看到事情的不利面。

C.缺少耐性，有时行事过于草率。

D.缺少紧迫，行动偏缓，难下决心。

10.通常我完成任务的方式是：

A.经常会赶在最后期限前完成。

B.自己做，精确地做，不要麻烦别人。

C.先做，快速做。

D.使用传统的方法，需要时从他人处得到帮忙。

11.如果有人深深惹恼我时，我：

A.内心感到受伤，认为没有原谅的可能，可最终很多时候还是会原谅对方。

B.深深感到愤怒，如此之深怎可忘记？我会牢记，同时未来完全避开那个家伙。

C.会火冒三丈，并且内心期望有机会狠狠地回应打击。

D.会避免摊牌，因为还不到那个地步，那个人多行不义必自毙，或者自己再去找新朋友。

12.在人际关系中，我最在意的是：

A.得到他人的赞美和欢迎。

B.得到他人的理解和欣赏。

C.得到他人的感激和尊敬。

D.得到他人的尊重和接纳。

13.在工作上，我表现出来更多的是：

A.充满热忱，有很多想法且很有灵性。

B.心思细腻，完美精确，而且为人可靠。

C.坚强而直截了当，而且有推动力。

D.有耐心，适应性强而且善于协调。

14.我过往的老师最有可能对我的评价是：

A.情绪起伏大，善于表达和抒发情感。

B.严格保护自己的私密，有时会显得孤独或是不合群。

C.动作敏捷又独立，并且喜欢自己做事情。

D.看起来安稳轻松，反应度偏低，比较温和。

15.朋友对我的评价最有可能的是：

A.喜欢对朋友述说事情，也有能量说服别人去做事。

B.能够提出很多周全的问题，而且需要许多精细的解说。

C.愿意直言表达想法，有时会直率而犀利地谈论不喜欢的人、事、物。

D.通常与他人一起是多听少说。

16.在帮助他人的问题上，我内心的想法是：

A.别人来找我，不太会拒绝，会尽力帮他。

B.值得帮助的人应该帮助。

C.很少承诺要帮，但我若承诺必兑现。

D.虽无英雄打虎胆，常有自告奋勇心。

17.面对他人对自己的赞美，我内心：

A.没有也无所谓，特别欣喜那也不至于。

B.我不需无关痛痒的赞美，宁可对方欣赏我的能力。

C.思考对方的真实性或立即回避众人的关注。

D.赞美多多益善，总是令人愉悦的。

18.面对生活，我更像：

A.随和派－外面的世界我无关，我觉得自己这样还不错。

B.行动派－我不进步，别人就会进步，所以我必须不停地前进。

C.分析派－在问题未发生之前，就该想好所有的可能。

D.无忧派－每天的生活开心快乐最重要。

19.对于规则，我内心的态度是：

A.不愿违反规则，但可能因为松散而无法达到规则的要求。

B.打破规则，希望由自己来制定规则而不是遵守规则。

C.严格遵守规则，并且竭尽全力做到规则内的最好。

D.不喜被规则束缚，不按规则出牌会觉得新鲜有趣。

20.我认为自己在行为上的基本特点是：

A.慢条斯理，办事按部就班，能与周围的人协调一致。

B.目标明确，集中精力为实现目标而努力，善于抓住核心要点。

C.慎重小心，为做好预防及善后，会不惜一切而尽心操劳。

D.丰富跃动，不喜欢制度和约束，倾向于快速反应。

21.当我做错事时，我倾向于：

A.害怕但表面不露声色。

B.不承认而且辩驳，但内心自我批评。

C.愧疚和痛苦，容易停留在压抑中。

D.难为情，希望逃避别人的批评。

22.当结束一段刻骨铭心的感情时，我会：

A.非常难受，可是日子总还是要过的，时间会冲淡一切的。

B.虽然觉得受伤，但一旦下定决心，就会努力把过去的影子甩掉。

C.深陷在悲伤的情绪中，在相当长的时期里难以自拔，也不愿再接受新的人。

D.痛不欲生，需要找朋友倾诉或者找渠道发泄，寻求化解之道。

23.面对他人的倾诉，我回顾自己大多时候本能上倾向于：

A.认同并理解对方感受。

B.做出一些定论或判断。

C.给予一些分析或推理。

D.发表一些评论或意见。

24.我在以下哪个群体中交流较感满足？

A.舒服轻松的氛围中，心平气和最终达成一致结论。

B.彼此展开充分激烈的辩论并有收获。

C.有意义地详细讨论事情的好坏和影响。

D.很开心并且随意无拘束地闲谈。

25.在内心的真实想法里，我觉得工作：

A.不必有太大压力，可以让我做我熟悉的工作就很不错。

B.应该以最快的速度完成，且争取去完成更多的任务。

C.要么不做，要做就做到最好。

D.如果能将乐趣融合在里面那就太棒了，不过如果不喜欢的工作实在没劲。

26.如果我是领导，我内心更希望在部属心目中，我是：

A.可以亲近的和善于为他们着想的。

B.有很强的能力和富有领导力的。

C.公平公正且足以信赖的。

D.被他们喜欢并且觉得富有感召力的。

27.我对认同的需求是：

A.无论别人是否认同，生活都是要继续的。

B.得到精英群体的认同最重要。

C.只要我在乎的人认同就足够了。

D.所见之人都可认同我那就太好了。

28.当我还是个孩子的时候，我：

A.不太会积极尝试新事物，通常比较喜欢旧有的和熟悉的。

B.是孩子王，大家经常听我的决定。

C.害羞见生人，有意识地回避。

D.调皮可爱，乐观而又热心。

29.如果我是父母，我也许是：

A.容易说服或者宽容的。

B.比较严厉、性急及说一不二的。

C.坚持自己的想法和比较挑剔的。

D.积极参与到子女中一起玩，被小朋友们热烈欢迎的。

30.以下有四组格言，哪组里符合我感觉的数目最多?

A.最深刻的真理是最简单和最平凡的。要在人世间取得成功必须大智若愚。好脾气是一个人在社交中所能穿着的最佳服饰。知足是人生在世最大的幸福。

B.走自己的路，让人家去说吧。虽然世界充满了苦难，但是苦难总是能战胜的。有所成就是人生唯一的真正的乐趣。对我而言解决一个问题和享受一个假期一样好。

C.一个不注意小事情的人，永远不会成功大事业。理性是灵魂中最高贵的因素。切忌浮夸铺张。与其说得过分，不如说得不全。谨慎比大胆要有力量得多。

D.与其在死的时候握着一大把钱，还不如活时活得丰富多彩。任何时候都要最真实地对待你自己，这比什么都重要。使生活变成幻想，再把幻想化为现实。幸福不在于拥有金钱，而在于获得成就时的喜悦以及产生创造力的激情。

前1～15题合计数：A的总数（　），B的总数（　），C的总数（　），D的总数（　）；

后16～30题合计数：A的总数（　），B的总数（　），C的总数（　），D的总数（　）；

性格色彩密码的总数：现在把两部分的数目汇总在一起，你将得到你的性格色彩速写分数。

红色：前A+后D的总数（　）

蓝色：前B+后C的总数（　）

黄色：前C+后B的总数（　）

绿色：前D+后A的总数（　）

总计：30个

通过这套测试题可以了解被测人的基本性格色彩。哪种色彩得分最多，毫无疑问，你就是哪种性格色彩，也是你的核心性格；你的性格也可能是两种性格色彩的组合。一般来说，核心性格主色只有一种，其他两个相差距离颇大、分数较小的色彩将是你的后天性格，而非你的性格本色。

现在，我们就来分析一下不同的性格色彩的特征：

（1）红色性格：行动者

①拥有红色性格的人节奏比较快，会自发地行动和做出决策；

②不关心事实和细节，并尽可能地逃避一些繁琐的工作，喜欢夸大其词；

③对组织活动充满兴趣，能够快速并热情地与人相处；

④追逐梦想，有创意，思维敏捷，有非常强的说服能力；

⑤喜欢别人对他的成就给予肯定和赞扬，对赞誉没有抵抗力；

⑥热情开朗，喜欢交友，善于表达，调动气氛。

红色比其他性格更容易去改变，因为他们喜欢新主意、新思想、新事物，还因为他们在变化和创造过程中得到无限的乐趣，他们是天生的行动者。

（2）蓝色性格：思想者

①思想深邃，能够全面、系统性地解决问题；

②成熟稳重，非常关心事物的安全性，任何事情都追求正确无误；

③情感细腻，体贴入微，凡事高标准，追求完美；

④一诺千金，忠诚情谊，是四种性格中最值得信任的人群；

⑤计划周详，注重规则，喜欢有组织、有构架的知识性的工作环境；

⑥讲究精确，迷恋细节，喜欢将事情记录下来，比较容易多疑；

⑦考虑全面，善于分析，容易把简单问题复杂化；

⑧三思而后行，一旦决定就执着有恒，坚持到底。

蓝色性格的人很大程度上是一个思考者，虽然能很好地解决问题，但在做决定的时候往往不果断，而且被认为是有距离的、挑剔的和严肃的人。

（3）黄色性格：领导者

①以目标和结果为导向，不达目的誓不罢休，不能容忍平淡无奇的生活状态，渴望体验斗争的乐趣；

②敢说敢做，对目标执着，求胜欲望强，且永不言败；

③行动非常迅速，对拖延非常没有耐心；

④有很强的自我管理能力，工作上效率高，懂得抓大放小，抗压力强；

⑤能很好地控制自己的情绪，快速决断，敢冒风险；

⑥坦率直接、严谨、崇尚实用主义。

黄色性格的人是典型的领导者和执行者。在和别人交往的过程中，常常表现冷漠，以产出和目标为导向，更关心最后的结果，会被认为是固执、缺乏耐心、强硬和专横。

（4）绿色性格：和平者

①天性和善，做人厚道，有温柔祥和的吸引力和宁静愉悦的气质；

②善于接纳他人意见，是最佳的倾听者，极具耐心；

③能接纳所有不同性格的人，处处为别人考虑，不吝付出；

④对待工作以人为本，尊重员工和同事的独立性；

⑤喜欢按照惯性来做事，拒绝改变，对于外界变化置若罔闻；

⑥太在意别人的反应，不敢表达自己的立场和原则；

⑦奉行中庸之道，不愿冒风险，做事和决策慢。

绿色性格的人不喜欢与人发生冲突，是典型的和平者。这种性格的人有很强的劝说能力，非常愿意支持其他人，作为他的伙伴你会感觉很舒服，但也容易被人认为过于温和，心肠太软，老好人。

（5）因“色”而售

针对不同性格色彩的客户，我们在销售时便可以有针对性地破题（也叫破冰），建立亲和共识，制定不同的销售策略，实现成交。

一般来说，蓝色和绿色的人群做起决定来都比较缓慢和保守。所以，遇到这种性格的客户，先要给他们创造一个轻松的氛围。在沟通中，多问问他们的意见并加以肯定，让他们感觉是自己在起主导作用而不是由你来控制局面。在对销售结果的推动过程中，切忌操之过急，因为如果销售的进展速度超过他们的预期，会引起他们的不安情绪。

如果是红色或黄色性格的客户，你需要跟上他们的快节奏，主动发起交谈，直接提出推荐和建议，避免旁敲侧击或闪烁其词。在沟通过程中，多用眼神与对方接触，热情有力地与他们握手，语气保持有力和自信。

对于蓝色或黄色性格的客户，过分的好心和热情容易引起他们的怀疑和不满，因此你要把关注点放到事情和业务本身上来，开诚布公地谈论产品和价格的底限、举出大量的事实例子。在沟通中，因为他们不喜欢陌生人距离太近，也不喜欢与人有身体上的碰触，所以除了握手不要做别的身体碰触，直到你敢确信有些表示亲热的举止是可以被接纳的。你的穿着打扮也不能过于花哨和另类。

而对于红色和绿色性格的客户，你可以把你的感受和情绪与他们分享，跟他们聊些有趣的话题，例如他们的工作、家庭、业余爱好等，这会让他们在情感上和你亲近。说话时，语速不宜太快。他们对于近距离的接触并不反感，甚至觉得是舒适的，所以可以站得离他们比你平时能接受的程度更近。用一些轻松自在的姿态如微微倾斜，面带微笑，甚至是轻微的勾肩搭背，都是拉近彼此关系的方法。

总之，要记住，与红色性格的客户会谈，你要倾听和支持他们的想法和梦想，并赞美他们；与蓝色性格的客户沟通，你需要特别和全面彻底地完善准备；与黄色性格的客户交流，你要高效率和干练，给对方你有能力胜任的感觉很重要；而与绿色性格的客户打交道，你要着重表现你的温暖和诚挚。