针对听众的心理需求

美国汽车大王福特说过一句话：“假如说服有什么成功秘诀的话，那就是设身处地要替别人着想，了解别人的态度和观点。”这句话用在演讲的时候也非常适用。善于观察听众的心理变化，针对听众的心理需求演讲，是演讲的准则，只有“对症下药”，才能使演讲有效果。

1.听众兴趣是你演讲的方向

信息时代的资讯非常多，演讲最重要的是什么?

你必须一开始就能引起听众的兴趣，针对他们的心理需求发言。听众只会用心去听自己感兴趣的内容，他们会在最短的时间内决定是否继续听你说下去。所以，在演讲开始，你就应当预先知道你怎么去开始“讲话”，不要多说一句无用的废话。比如，你在演讲时，如果听者发出唏嘘声，那就说明他们不爱听你讲的那些话；如果听者的双眼注视着你，说明你演讲的内容非常吸引人；如果听者左顾右盼，说明他可能有着急的事情要办，但又出于礼貌而不好意思离开……只要你细心观察就会发现蛛丝马迹。

“打鼓打在点子上”，这是我们经常听到的一句口头禅，打鼓如此，说话亦如此。只要你能说人家爱听的、喜欢听的话，即便是天大的难事，都不会令你望而却步。

美国著名的柯达公司创始人玛丽，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找玛丽谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理罗杰前来会见玛丽，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

玛丽的秘书在引见罗杰前，就对罗杰说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了玛丽先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”

罗杰微笑着点头称是。罗杰被引进玛丽的办公室后，看见玛丽正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，玛丽抬起头来，发现了罗杰，便问道：“先生有何见教？”秘书把罗杰做了简单的介绍后，便退了出去。这时，罗杰没有谈生意，而是说：“玛丽先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”玛丽回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”罗杰走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”“是的”，玛丽高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”玛丽心情极好，便带着罗杰仔细地参观起办公室来。他把办公室内所有的装饰一件件向罗杰做介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，罗杰微笑着聆听，饶有兴致。他看到玛丽谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。玛丽便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己如何发明柯达相机的经过，以及自己正在打算为社会所做的巨额的捐赠……罗杰由衷地赞扬玛丽的功德心。本来秘书警告过罗杰，谈话不要超过5分钟。结果，罗杰和玛丽谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。最后玛丽对罗杰说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，玛丽便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到罗杰告别的时候，两人都未谈及生意。最后，罗杰不但得到了大批的订单，而且和玛丽结下了终身的友谊。

为什么罗杰赢得了这笔大生意，而其他人却空手而归？这与罗杰的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。罗杰成功的诀窍，就在于他真诚地了解谈判对象。他从玛丽的办公室入手，巧妙地赞扬了玛丽的成就，谈得更多的是玛丽的得意之事，这样，就使玛丽的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非罗杰莫属了。

每个人都非常重视自己，喜欢谈论自己，同时也希望别人关心自己，演讲也是这样，如果你与观众默契一致，听众自会听你演讲，也会对你抱有好感。

但如果在演讲中，你老是谈事情或观念问题，也很可能会让听众感到厌烦；所以演讲中多谈涉及充满人情味的细节，绝对可以吸引听众的注意力。

2.在自己的经验中寻找演讲内容

有人演讲时滔滔不绝，但要真正达到言之有物、言之有理、言之有序，真正达到表达思想的目的，还必须把握演讲的一些原则和技巧。

什么才是适合的演讲内容？只有谈论自己熟悉的事情，才能对自己要讲的内容充满热情。怎么去找寻演讲内容呢？搜寻搜寻自己的记忆，从自己的生活背景中去找一找生命里那些有意义并给你留下鲜明印象的事情吧。比如，下列一些内容。

(1)早年成长的历程。

与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为，别人在成长过程中如何面对艰难的经过，还有怎样克服这些困难的过程，最能引起他人的兴趣。

不论何时，只要可能，就把自己早年的故事穿插在谈话中。有许多脍炙人口的戏剧、电影和故事，都是讲人们早年遭遇的挑战，这些都可以证明关于成长历程的题材是很有价值的。

（2）梦想出人头地的奋斗。

这是洋溢着人情味的经历。例如，回忆自己早期为追求成功所做过的努力，一定能吸引听众的注意。向大家讲讲你是如何从事某种特殊的工作或行业，是什么样的挫折和机遇才造就了你的事业；告诉听众，在如此激烈竞争的世界里，为了创业，你遭遇了什么样的挫折、你的梦想以及你的成功。真实地向听众描述你的生活，如果说的真诚而感人，它一定是吸引听众最保险的内容。

（3）嗜好及娱乐。

这方面的内容依各人所好而定。定好了，也是能引起注意的题材。向听众讲一件完全是因为自己喜欢才去做的事，一般不可能会出现失误。如果你对某一特别的嗜好有发自内心的热忱，就能让你把这个内容讲得生动有趣，进而感染听众。

（4）特殊的知识领域。

多年在同一个领域里工作，你已经成为这行里的专家。如果用积攒了多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以保证获得听众的注意与尊敬。

（5）不寻常的经历。

你有没有机会见过名人？有没有经历过战争炮火的洗礼？有没有经历过精神颓丧的危机？这些经验都可以成为最佳的谈话材料。

（6）信仰和信念。

或许你曾经花费过许多时间和努力思考过今日世界所面临的重大形势，自己所该持有的态度。如果你对此花过许多时间，专门研究过一些重大问题，你自然就有资格谈论它们。只是这样做的时候，一定要举例来说明自己的观点。

演讲场合，选择演讲的话题是很重要的，它反映了一个人的文化教养、审美情趣、襟怀品格。而选择那些自己熟悉和擅长的话题，不仅可以驾轻就熟，应付自如，也容易给人留下谈吐不俗的印象。而如果谈那些陌生领域甚至一窍不通的话题，就会捉襟见肘，狼狈不堪。

另外，演讲时，不仅要选择自己擅长的领域，还要尽量多谈听众感兴趣的内容，令听众有话可谈，发挥所长，也可以借机向听众表达自己的谦恭之意，并可取人之长，补己之短。应当注意的是，无论是选择自己擅长的内容，还是选择部分听众擅长的话题，都不应当涉及其中某方一无所知的内容，否则便会使部分听众感到尴尬难堪，或者令自己贻笑大方。

3.让听众接受你的论点

很多人演讲只顾自话自说，完全不管听众的感受。其实，听众不只是在被动地听我们讲话，也需要“看得见”说话的内容。心理学家告诉我们，85%以上的知识，是通过视觉印象被我们接收的，电视之所以成为广告与娱乐的媒介就是这个原因。演讲也是一样，是一门听觉艺术，也是一门视觉艺术。最好的方法是在其中加入视觉展示，用细节来丰富讲演。也许，你花费数小时只是为了告诉他人如何挥动高尔夫球杆，而他人却可能早就感到厌烦。可是，如果你站起来表演把球击下球道时该怎么做，他人就会全神贯注地倾听了。

那么，如何让你的演讲更好地被听众理解呢？

（1）适度模仿。

巧妙地模仿他人的行为习惯——头部和手部的动作、姿势等能贴近听众心理，让他们喜欢听你讲话。模仿还可以在演讲中增强讲话的效果。不过，需要提醒的是，过度模仿会适得其反。

（2）“设定框架”，换个角度看问题。

如果你想说服听众接受你的观点，可以试着去“设定框架”。引导听众从他们反对的人的角度，而不是从他们支持的人的角度来思考自己的评价。这样可以形成更加强烈、不易被改变的观点，引导人们从对你有利的角度来思考问题或表达观点。

（3）论据不要超过3个。

有些人认为演讲运用的论据越多越具有说服力。这听起来似乎合乎常理。但是，事实恰恰相反。一些研究显示，当人们被要求为支持一个观点所提出的理由越多时，他们对每个理由所分配的信心就越少。人们形成想法的容易程度会影响到自己对于这些想法所具有的信心。一般来讲，给出2个理由要比给出8个理由更容易为人接受，而且还必须是正面理由。所以如果你在论述自己的理由时最多不要超过3个。

上面讲述演讲中被听众理解的几个需要注意问题，下面针对听众的心理需求我们列出几点注重表达方式：

（1）幽默的表达方式。

在演讲中，幽默是心灵与心灵之间快乐的天使，拥有幽默就拥有爱和友谊。凡具有幽默感的人，所到之处，皆是一片欢乐和融洽的气氛。

（2）赞美的表达方式。

赞美，是演讲中不可缺少的。几句适度的赞美，可使听众产生亲和心理，为沟通提供前提。

（3）委婉的表达方式。

演讲中，说话直来直去往往会“碰钉子”，如果含蓄、委婉一点，反而会为演讲成功创造条件。

4.论据有讲究，打动听众才有力

要想在演讲中打动听众，必须具备最有说服力的论据，而且这些论据还必须引起听众的关注。有人认为应极力避开讲一些具体的事例，因为具体事例太琐碎、太局限，他们宁愿上天入地扯些一般概念或者哲学观点，以为这样，自己知识丰厚。其实人们不反对听阳春白雪，但是需要演讲者更有理论水平。如果演讲者驾驭不了那些高深理论的能力，找不到和听众的共鸣，绝对没有人愿意听。

那么，论据的表达方式通常有以下几种：

（1）大小的换喻。

运用相像的方法，可以使一个很大的数目与日常某种微小的费用相比，所以看起来像是很小了。

有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动市里不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每100个接电话的人，其中总有7个人听到铃声后要迟了1分钟才拿听筒答话。每天，像这样耗损的时间有100万分钟，在6个月之内，市里迟误的时间，竟把从哥伦布发现新大陆以来，每天所有的工作时间完全牺牲了。”

（2）用一点数字。

数字的数量本身是没有感动人的力量的。所以必须用实例来证明。

一位演讲家在巴黎市参议会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听众有1分12秒之久，坐在椅上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，望望演讲家再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事，他忘掉了演讲词，一时讲不下去了吗?不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的72秒钟的时间，就是一个普通工人造一块砖头所用的时间。”

（3）适当重复些。

把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见和不能和我们统一的意见加以阻止而不使发生的一种方法。要使大家能够相信并且接受一种真理，只讲一两次甚或是10次是不会成功的。要使真理深入人心，必须要再三的申述。比如电视中常常播放的很多广告那样，把同样的内容连续播放多次。因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就把那一件事静静地安置脑海中。

重复申述固然优点不少，但也是一个危险的工具。因为，重复是让人讨厌的，如果你这弱点被听众抓住了，他们将不能再安心坐着，反而时时要拿出表来看看时间了。

（4）一般与特殊置换。

当你用一般的说明和特殊的例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为，这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。