从客户的兴趣入手，成交就会变得容易

俗话说得好，“物以类聚，人以群分”。每个人都比较喜欢和自己投脾气的人相处。换句话说就是人们通常喜欢与志同道合的人在一起，喜欢跟和自己有着共同兴趣爱好的人聊天、交朋友，甚至是做生意、谈业务。因此，当你与客户交谈时，尤其是对处于陌生关系的人，虽然并不了解对方的脾气、秉性和兴趣爱好，但是通过简单的交流后，就可以知道对方感兴趣的话题，这时，也许你又会迷惑了，说我怎么才能知道对方感兴趣的话题呢？其实，只要记住一点就够了，那就是每个人最感兴趣的话题基本上都围绕着自己。当你与客户谈及他们自己时，他们十有八九就会兴致勃勃，甚至会完全着迷，自然他们对你的好感便油然而生。

客户通常不喜欢跟一见面就直奔主题，拼命推销其产品的销售员打交道，但他们并不会拒绝和自己有共同兴趣爱好的销售员交谈，甚至他们还会主动和这样的销售员进行交流，彼此成为好朋友，进而乐意购买该销售员的产品。

很多销售员都希望自己有一些长期客户，并且每一次都能顺顺当当地签订单，但怎么做才能够持续地让客户与自己签订单呢？经验表明，若想达到这种状态，就必须先和客户成为朋友。那么如何才能跟客户成为朋友呢？这就要从其感兴趣的事情入手，和客户谈论其最喜欢谈的事情，要想多得订单，就必须多花一些心思去了解客户的兴趣爱好。当你在这方面积累了一定的经验后，会很快找到切入点，从而和客户成为朋友。当你和客户建立起朋友关系后，生意就会很好做，订单也容易得到。

杜小姐是一家食品企业的销售经理，她很想将自己的产品推销给一家规模很大的宾馆。于是，在近两年的时间里，她每个星期都会去拜访那家宾馆的总经理，还会参加这位总经理举行的一些交际活动，甚至经常开房间住在那里。虽然杜小姐想尽了方法，但是她并没能成功。

经过总结教训，这位杜小姐改变了自己的做法。通过调查，她得知那位总经理是美国旅馆招待协会的会员并非常迫切地想成为该会的理事，于是，杜小姐一有机会就与他谈论关于招待协会的事。经过几次谈话后，宾馆的一位负责人要杜小姐带货样与价目单前去洽谈生意。

每一位销售员都要记住，在营销中，要想令客户心动，有诚意地与你建立起营销关系，就需要让他对你感兴趣。那么，如何让客户对你感兴趣呢？前提就是在交流中彼此要找到共同点，一些销售人员在做生意时，往往一开始就直奔主题，其结果可想而知，尤其是在双方陷于僵持情况下，如果你能够寻找与客户交流的“契合点”，就会产生事半功倍的效果。事实上，这个“契合点”就是选择客户感兴趣的话题。

一位某成品油销售公司的业务经理，很想将自己的润滑油销往一家生产高级大客车的汽车制造公司，可是该公司已经有其他油商“虎踞龙盘”了。如何拿下这个客户？这位业务经理很长时间都没有找到打开该公司大门的钥匙。后来，她经过仔细调查，发现该公司老板是市业余乒乓球协会的秘书长，终于找到突破口了。原本打乒乓球就不错的她，回家后又苦练了两个月球艺，当有了一定把握后，她就到乒乓球俱乐部里与汽车制造公司老板切磋球艺，还与对方就如何提高球艺，如何才能组织好“企业杯”业余乒乓球赛等话题进行了交流，并主动邀请该公司的球队与自己公司的员工进行比赛。就这样一来二去，她成了那家汽车制造公司老板的球友，“单打”成了“双打”，润滑油销售自然就是水到渠成的事了。

另外，在购买活动中，兴趣对促进客户的购买行为也有着明显的影响，其主要表现在以下几个方面。

1. 兴趣有助于客户为未来的购买活动做准备

兴趣是人们积极探究某种事物的认识倾向，所以人们做某件事的兴趣越浓厚，行动积极性就越高。当客户积极为消费活动做准备时，他的思想就会活跃起来，注意力也会放到与活动有关的事物上来，在其生活中会主动收集相关商品信息，积累一定的商品知识，为未来的购买活动做好准备。

2. 兴趣能使客户容易作出购买决定，促进购买行动

客户由于兴趣所致，在购物时心情愉快、态度积极。当购买活动遇到困难时，兴趣有助于客户排除阻力，因为客户在选购商品之前，对商品已经有了一定的了解，所以能使其缩短决策时间，尽快作出购买决定并执行。

3. 兴趣可以刺激客户对某种商品或品牌重复购买或长期使用

客户一旦对某种商品和品牌风格产生持久的兴趣和信任，就会发展为一种个人偏好。国外许多研究报告指出，兴趣是影响客户偏爱某种品牌商品的主要因素，这种偏爱实际上就是一种消费习惯，比如青年人喜欢某一品牌的牛仔裤，就会在长时期内一直购买并穿着这一品牌的牛仔裤。

其实，从某种意义上来讲，选择客户感兴趣的话题，就是一种“攻心为上”的营销技巧，它给原本是以利益为目标的营销方式注入了一种人与人之间本该拥有的那种浓厚的人情味，进而消除客户的戒备，使买卖在“一团和气”中顺利完成。