当销售员向客户热情地推销产品时，他经常会以“东西倒是挺不错的，可是买了也没什么大用处”，即以这个产品对他来说是属于可有可无的为由而回绝。虽然客户这样说，但是那些有经验的销售员是不会轻易放弃的，通常还会为其继续介绍产品的优点。然而，即便如此，还是会有很多客户拒绝交易。发生这种状况的原因是什么呢？是不是与销售员没有掌握此时与客户交谈的正确方法有一定关系呢？
一名销售员在向一位女客户推销一款太阳镜。
销售员：“小姐，你好，看看这款最新的太阳镜吧，它不仅外观时尚、大方，还可以保护眼睛。因此，它非常适合像您这样的白领一族。”
女客户：“是吗？多少钱啊？”
销售员：“不贵，才130元一副，是今年夏天很流行的一款。”
女客户：“噢，其实太阳镜对于我来讲也没有多大用，而且我家里还有两幅在那里扔着呢，算了，还是不要了吧。”
针对此种情景，作为一个销售员如果采取下面几种错误应对方法的话，那么极有可能是卖不出眼镜的。
（1）听女客户这么一说，自己默默地收起产品来。
（2）“哦，是这样啊，那小姐需要的时候再过来吧。”
（3）“您真是的，年轻的小姐都很喜欢戴的，您为什么不喜欢呢？”
当销售员向客户推销产品时，客户看了之后说此产品可有可无，这是卖场和门店销售中常见的情景，尤其是对于有些非生活必备品的销售更是如此。面对此情景时，销售员通常会有两种反应：一种是顺其自然，任由客户购买或者离去；另一种是仍然积极劝说客户。上面“错误应对”中的（3）虽然也是在客户表明不需要后，积极地继续劝说她购买，但是由于销售员的方法有欠妥的地方，所以最终也没有实现成交。
那么，在遇到这种情景时，销售员应该如何应对呢？
1. 认真辨别客户所言是真还是假
当客户对你的产品作出“可有可无”的评价后，一定要通过细心地观察和认真地分析准确判断她所言到底是真还是假。因为，在很多时候，客户会为了压低产品价格而有意说出这种话。然而，对于一些缺乏经验的销售员来讲，一听到客户这样说，就会以为其不想购买了，从而就会主动降价。这样一来，客户的目的就达到了。
在一般情况下，如果客户有以下反应，就表示他对产品是比较感兴趣的，然而她所讲的“可有可无”只不过是作为压低价格的一个策略而已。
（1）客户一直把产品拿在手里并小心翼翼地仔细观看。
（2）客户在说产品“可有可无”时，不但不放下产品，还认真地观察销售员的一些表情和反应。
（3）客户表面上是心不在焉地看着产品，却不时向销售员询问一些关于这个产品的关键性问题。
2. 不能任由客户离去
有时客户所说产品对他是属于“可有可无”的，极有可能是一种真实的情况。就拿前面提到的产品—太阳镜来说，的确有很多客户原先已经购买过，所以当他们没有看到眼前产品的独特之处是不会轻易再次购买的。但是，即便如此，销售员也不能任由客户选择去留，一定要抓住这个机会把产品的优点全面地介绍给他，积极说服其购买。
所以，当客户说产品对其“可有可无”时，是比较忌讳以下几种做法的：
（1）自己默默地整理产品，任顾客去留。
（2）对客户的说法漠不关心，面无表情。
（3）当客户离开后与同事小声抱怨。
（4）对客户说些不痛不痒的话，比如，“其实你不觉得我们的产品还是挺有用的吗”“怎么能说‘可有可无’呢，其实有了还是要方便一些的”等。
3. 在进一步强调产品功能的同时，也要强调其附加值
当客户对销售员所销售的产品感到“可有可无”时，通常情况下是由于没有对产品本身的使用价值充分认可，因此会认为可买可不买。此时，销售员一方面要加强对产品功能的介绍，另一方面也要强调产品的附加值。
那么，如何理解关于产品的附加值呢？说直接了，就是客户的切身“感受”，而这种“感受”日益倾向于感性、品位及心理满意等抽象指标。比如，客户在购买衣服时，销售员不能不停地反复强调自己所卖的衣服有多么保暖，而是要多强调一下它的时尚、品位；客户在购买家用电器时，销售员不但要强调电器有多耐用，还要强调它的售后服务是多么完善。这些都是产品的附加值，而这正是顾客在意的问题。
现在，大家来考虑一下前面提到的事例。当客户表达完“可有可无”时，大家就应有正确的应对方法了。
女客户：“噢，其实太阳镜对于我来讲也没有多大用，而且我家里还有两副在那里扔着呢，算了，还是不要了吧。”
（1）销售员：“小姐请留步。您今天穿的这件衣服真的是很漂亮，尤其是您搭配的这条项链，与橙色的裙子非常协调，让您显得更加青春、有活力。其实，您知道吗？不同的衣服也应该搭配不同的太阳镜，像这款太阳镜就与您的这套衣服很相配。不仅如此，这款太阳镜采取了最新的防紫外线技术，防晒效果会更好，非常适合在夏天郊游或去海边度假时戴。”
（2）销售员：“小姐请留步。您说得很有道理，其实每个女孩子家里都会有几款太阳镜。但是，我们这款太阳镜与其他产品是有所不同的，首先您看一下这种款式，是以前从来没有的，也是今年夏天最流行的一种款式。另外，这款太阳镜是采取了最新的防紫外线照射技术制作的，它比普通的眼镜防晒效果要好得多。其实，太阳镜也是女孩子必备的产品，尤其是在夏天，无论是郊游还是开车都少不了它的，所以多买几副也是没有关系的，最主要的是现在这个价格也很合适，过几天可能会涨价的。”
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