销售员：“先生您好，昨天您亲自来我公司调查新出产的病床情况，不知道您对这批床的感觉如何？是否符合您医院的要求？我现在想了解一下，然后也好进行下一步。”
医生：“你们的新床的确是有一些挺好的功能，但我觉得这床有些硬，病人一般不喜欢太硬的床。”
销售员：“这还硬吗？我认为这种类型的床还是硬一点儿的好。”
医生：“可是对于病人来说，虽然不一定是要求太软的床，但这种床真的是太硬了，病人躺在上面会感到很累的。”
销售员：“你这人怎么回事？你怎么过了一晚上就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的呢？”
医生：“当时是这样认为的，但回来后分析一下认为不适合，我觉得各个方面都不符合我们的选择标准。”
销售员：“你要知道，这种床是专为你这批腰肌劳损的病人设计的啊，相信如果医院有这种床的话，病人会感觉很舒服的。”
医生：“是吗？我们医院有专门的采购部，我们会处理这个问题的，谢谢你的好意。”
销售员：“医院怎么能够完全相信自己的采购部呢？很多单位都不是很相信自己公司的采购部门的。因为他们并没有我们的专业设计人员懂得多。”
医生：“呵呵，未必吧。我还有事，再见。”
销售员：“我说你这个人怎么回事啊？”
在整个销售过程中，无论发生什么事情，销售员都不应该和客户发生争执。一旦发生争执，即便你的产品有着诸多优点，客户也不会从你这里购买了，这是因为争执会影响他们的情绪。即使在争执中销售员可以拿出各种各样的理由来压服客户，在争论中大获全胜，那又有什么用呢？除了可以图一时之快外，你只会彻底的失去一次成交的机会。因此，作为一名销售员应该借鉴上面例子中的教训，拿出你的真诚和耐心来，心平气和地与客户沟通，只有这样才会让推销变得顺利，从而最终取得成功。
事实上，不管客户如何批评销售员，不管是他有没有理由，销售员都不应该和他发生争执，因为采取争辩的方法并不是说服客户的最好办法。一位哲人曾经说过：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”要明白一个道理，与客户争辩，失败的永远是销售员，正如一句销售行话所讲的：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大。”
因此，销售员应该尽可能不要和客户争辩。当然，这样做并不是说客户永远都是对的，只是为了避免发生争执而已，并不是要忍气吞声地放弃原则和利益，而去迁就客户的无理要求。
一位客户想退掉一件刚买的特价毛衣，但商场规定标有特价的商品是不能退货的。这时，如果是一位聪明的销售员的话，就可以这样对客户说：“对不起，我们商场有统一规定，特价商品是不能退货的。不过，我可以去请示一下经理，看他能不能给您特殊处理。”
无论是谁当听到“特殊处理”时都会心里一亮，抱有一种期待成功的想法，更何况是一位想退掉商品的客户呢？因此，当客户听到“特殊处理”这四个字时，自然就会对销售员产生一种好感。请示后，一旦经理不同意退货，客户也会认为销售员已经尽了力，就不会再难为销售员，并且还会感谢销售员所做的努力；如果经理同意退货的话，客户自然认为自己受到了一种特殊待遇，心中更会对销售员充满感激之情。
“客户就是‘上帝’，客户永远都是对的。”这是每一名销售员都要牢记的话。但是，怎样才能避免和客户起争执呢？这对于一名有经验的销售员来讲，恐怕也是一个棘手的问题。对此，大家可以用下面的方法来解决。
1. 学会让客户多说
当客户有异议时，如果销售员拒绝倾听他的异议，或者妄加揣测，再或者面无表情地说：“自行处理”，就会触发与客户发生争执的动机。因此，销售员很有必要多听客户的意见，以进一步判断客户的需求状况。
其实，让客户多说的本身就是要给客户一个发泄的机会，与此同时，还可以了解客户的一些真实想法，甚至还可以平息客户的某些不愉快的情绪，等其情绪平息后，双方再进行有效的沟通就简单多了。
反之，客户还没有说多少话呢，甚至是刚刚开了个头，自己的用意还没有表述完，销售员就赶紧表态，说出了一大堆可以解决问题的办法来，而这些办法很可能会与客户意见相左，并且客户会因为自己的话被打断而感到生气。同时，你这样做还可能会向客户透露不利于自己的信息，一旦对方掌握了这些情况，你自然就会处于不利的位置。比如，如果客户不愿意购买，他就有可能找出更多的理由拒绝；如果客户愿意购买，他很可能会拿这些信息做筹码，以达到降低成交价格的目的。
2. 注意自己的遣词造句
销售员在遣词造句上要特别注意，应该尽量回避一些过硬的词语。在对客户说话时，态度要诚恳，要做到对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心。即便是客户说的话是错误的或不够真实的，销售员也要尽量避免直接反驳客户。即使自己认为很有必要进行反驳顾客时，也需注意在特定条件下有衡量地进行。比如，尽量采用间接反驳的方法，先肯定客户部分观点，然后再反驳问题的本质；尽量照顾到客户接受感觉和自尊心。对于客户说的那些无关紧要的内容，销售员就可以一笑置之，不予理会。
3. 冷静分析客户异议
当客户的观点和你的观点相抵触时，销售员要认真地判断这种异议产生的原因，并做到认真倾听客户的异议，进而从这些异议中获得更多的信息，然后再根据这些信息做出判断和应对。
很多时候，尽管客户提出的异议有些刺耳，但事实上这些异议并不是他真正在意的地方。因为，谁都明白任何产品都不是十全十美的，那么客户对产品有些挑剔也是情有可原的。对客户一些不在意的异议，比如产品的款式和颜色等，销售员大可不必放在心上，一言带过即可。
如果客户提出的异议是非常真实的，他确实对产品的某些功能不太满意，那么销售员就要有意识的对产品的优点进行强化，以此来将产品的缺点冲淡。如果客户对产品不满意的地方过多，那么销售员最明智的做法就是向客户介绍一些其他型号的产品。
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