对节约型的客户需要注意其“潜台词”

无论什么产品，只要是通过市场的流通来达到出售的目的，都会涉及价格的问题。当面对节约型的客户时，无论你的产品定价是多少，总会有客户说价格太高。这种类型的客户恐怕是任何一个销售员都曾遇到过的，尤其，当双方因价格而争论得面红耳赤时，客户还可能会说：“你信么，我可以用更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“算了吧！我还是等降价时再买这种产品吧”或“尽管产品很好，但我还是想买更便宜点的”等。

难道真的是这样吗？还是缘于自己没有发现“贵”背后的潜台词？事实上，当客户说“贵”并不是真的“差钱”，而是由于你没有挖到问题背后真正的症结来。当听到这类反对意见时，如果你真的不想降低价格的话，那么就必须要向对方证明，自己产品价格存在的合理性，以及价格的高低是产品价值的正确反映。最终，要让对方觉得你的产品物有所值。

王先生开一辆桑塔纳十几年了，他准备换一辆新车。后来，经过别人的介绍，有位车商想把一辆新车卖给他。那款车真的很时尚，也很气派，同时，销售商把车的性能也说得绘声绘色，当他认为十拿九稳的会做成这单生意时，却被王先生拒绝了，王先生以一句“你的车太贵了！”为由，就把那位推销汽车的销售商拒之门外了。

可是，没过多久，这个王先生就买了一辆比先前那个汽车销售商推荐的那辆车贵很多的车。

那么，为什么王先生不购买先前那位销售商推荐的车呢？很多人可能都很好奇，想找到答案。有一次见面，王先生的一位朋友忍不住向王先生提出了自己的疑问，问他如何下的这个决定。王先生说：“那辆车的确是很时尚，也很气派，可我真正在乎的并不是这些，所以第一次没买。”他接着说：“第二次的车商不一样，他对我说‘一辆开了十几年的车肯定会经常出故障，维修起来要占用很多时间，一年保养也得花费很多钱，并且万一在高速公路上抛了锚，就难办了’。”王先生滔滔不绝，“我经常要跑高速，这辆十几年的车开下来的确会常出这样或那样的毛病。有一次就因为抛锚误了我的大事，我真的不希望再有第二次了！”意犹未尽，他又加了一句，说：“还有，这么老的车子，我又经常跑高速，喜欢开快车，在高速公路上万一有个闪失可就晚了！这位车商介绍说这款车在同类车中安全性可以说是最好的！我一想也是，款式再好那也只不过是个外表，毕竟生命才是最重要的，而且平心而论也贵不了多少钱，其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱的，摆出的都是实在的话，所以我就买了他的车了。”

通过王先生买车的这件事不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在销售员，如果销售员没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节甚至完全忽视了的时候，推销不成功也就可想而知了。

从事销售工作的人都知道，做销售确实不是一件容易的事情，原因有很多，其中之一就是不能够准确地“抓”住客户的心理，以至于在销售过程中产生了很多的误区。如果是因为技巧和策略的缺失而迷失其中的话，销售就很可能会无功而返。因此，节约型客户说出“价格太贵了”的后面是有无数句潜台词的，要针对不同客户采用不同的对策。

那么究竟用什么样的对策呢？通常是采用根据客户类型进行价值塑造的方法。按照人的性格特征和行为方式，可以把客户分为完美型、力量型及平和型三种类型。根据客户的行为方式进行价值塑造，销售员的销售工作才能成功。

1. 完美型的客户

通常此类型的客户讲话不快，音量也不是很大，音调变化也不大明显。他们通常不是很配合销售员的工作。不管销售员说什么，他们都会以一声“嗯”作答。

在对待此类型的客户时，销售员要认真，不可马虎，凡事均要考虑仔细，并注意一些平时不太注意的细节，切不可与他们谈论太多与主题无关的东西，不要显得太过热情，要直奔主题。他们如果愿意交谈的话，销售员要提供更多的事实和数据以供他们做判断，而且提供的数据越多越好，同时还要经常问他们说：“还有什么需要我提供的吗？”

2. 力量型的客户

通常此类型的客户讲话很快，音量也会比较大，但讲话时的音调变化不大，同时，还可能面无表情，或者他们会很严肃和冷淡地同销售员谈话。他们喜欢与人竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他们的权威。他们通常喜欢讲而不喜欢听，同时也可能会刁难销售员。比如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决”。由于此类型的客户讨厌浪费时间，所以，同他们长时间交谈有一定难度，但他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。

在与这种类型的客户进行沟通时，要掌握好时间的尺度，因为时间对他们来说很重要，所以销售员要直入主题。问候之后，销售员需要更加直截了当地了解客户的需求，并迅速满足他们的需求。同时，销售员需要更加直接地回答他们的问题，并在谈话中表现出非常地自信。销售员讲话的速度应稍快些，以显示出尊重他们的时间，同时也表明销售员的时间也是宝贵的。从总体上来说，销售员需要成为一个有竞争力的、非常专业的服务和销售专家，这样才可以吸引他们。在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，比如高效、时间、领先、竞争优势、变革、地位、威信、声望及掌握大局等。

3. 平和型的客户

此类型的客户讲话不快，音量不大，音调有些变化，但不像完美型那么明显。他们可以从容面对你所提出的问题，但反应不是很快，同时，他们喜欢安静，是很好的倾听者。

在与这类客户进行沟通时，要做到镇静，讲话速度要慢，音量不要太高，并尽可能地显示出你的友好和平易近人，同时，表现得要有礼貌。由于他们平时做事速度较慢，同他们建立关系也需要一定的时间，所以销售员不可以显得太过热情，以免引起对方的怀疑。在聊天的时候，应尽可能找对方感兴趣的话题。与这种类型的客户打交道时可以采用的词汇有保证、关系、合作、参与、相互、信任及有效等。