尊重客户的选择，不要引起他们的反感

有一位客户看中了一件衣服，不由得伸出手来想要摸摸质感，而这时销售员走过来很有礼貌地说：“您好，真是不好意思，由于这衣服是浅颜色的，容易脏，所以是不能摸的。”“噢，不好意思。”尽管这位客户也很有礼貌地回应了销售员，但在他的心里可能会变得有些反感，他可能会想：不就是一件衣服吗？有什么好的，谁稀罕摸啊！于是，那位客户便扭头离开了。

很多销售员在工作时可能都曾经碰到过这样的事情。这就是客户在挑选商品的过程中，他想深入了解商品的欲望受到了阻碍，从而产生了反感心理、一旦客户在心底对销售员产生了反感，恐怕这次销售工作就很难再顺利地开展下去了。

在实际销售过程中，有一些很爱挑剔的客户，尽管他很想买这种产品，但他总会挑三拣四。对待这样的客户最好不要去为自己的产品争辩，否则一旦引发了他的反感心理就糟了，他极有可能会对你进行指责。所以，对待这种很爱挑剔的客户，要认真倾听他的意见，并随声附和他，而不要给他提出任何指示或建议。

许多心理咨询师也采用与此类似的方法开展自己的心理咨询工作。这种方法在营销心理学中被称为“非指示法”，又被称为“容忍法”。不给对方以具体的指示，不管对方的意见是如何的不合理或不道德，而是先全面地去认可。在这个时候，客户就会感到自己受到了尊重，他原有的不安、戒心等就会降低，对产品也会客观看待。

在实际销售过程中，还有些销售员的销售目的性过强，通常为了尽快签单对客户展开穷追猛打。他们通常会认为自己的策略绝对能把客户搞定，但是结果恰恰相反，客户会因为销售员的穷追猛打而产生反感心理。一旦使客户产生这样的心理，销售员就是一千遍一万遍的强调自己产品的优点，他也会不予理睬的。

一家面包厂的机器由于用的时间过长，生产效率偏低。为了改变现状，厂长决定花大价钱引进几台新型机器，而这个消息被很多销售面包机的销售公司知道了。很多销售员预约厂长面谈，向他推销自己公司的产品。

作为厂长自然也很乐意知道对方销售的机器如何，刚开始几天，来了很多销售员，他们每个人都对自己公司的产品赞不绝口，说自己机器的性能是如何的好，是多么的适合这个厂的生产。有个别不会说话的销售员甚至还会说：“哎呀，我也不是说啊，就您的那个跟老牛车似的机器早就该淘汰了！真的是不能再用了，您看现在生产面包的工厂谁家还用这种机器啊！”尽管所有的销售员都滔滔不绝，可是并没有给厂长留下什么好的印象，时间一久，厂长的心里就产生了反感，总感觉这些销售员都是骗子，是来骗他买产品的。本来决定买新设备的他开始犹豫了。

后来，尽管又有很多销售员前来拜访，但是厂长觉得越来越心烦，想想还是先用自己的老机器吧，等以后遇到合适的再买吧。

过了一段时间，又有一名销售员登门拜访，厂长在心里打定主意：不管你说得如何天花乱坠．我是不会动心的！然而令他奇怪的是，这名销售员和以前来过的那些销售员不太一样，他并没有特意兜售自己的机器，而是先去看了看厂长的机器，然后语重心长地说：“我怎么觉得您这台机器还挺好用的呢，现在换是有些可惜了，可以过些日子再考虑换吧。”在临走时，只给厂长留下了一张名片。

这名销售员的言行使得厂长的反感情绪消失了。后来，厂长冷静下来认真一想，还是认为工厂应该换几台新机器。于是，没过多长时间，厂长就从这位销售员手中购买了10台崭新的机器。

在这个事例中，这名销售员的成功之处就在于他能够站在客户的角度考虑问题，尊重客户的选择，由此消除了客户的反感心理，从而使自己与客户之间的沟通能够正常进行下去。并且，最终促使客户说服自己来购买产品。

尊重客户的选择，主要体现在以下几个方面。

1. 不与客户抵触

客户的选择可能会有不同的观点和看法，很多时候销售员应该大胆而肯定地承认他们的观点和看法有道理，站得住脚，而不是不留情面地告诉其观点和看法有错误，比如回答“您会那样想，也不奇怪”等。这样做可使客户聆听销售员的观点和看法。

2. 包容客户的观点

如果销售员能容忍与自己的看法相左的观点，客户就会觉得销售员的观点值得一说，也值得一听。由此可见，销售员越是能容纳客户的观点，就越能表明自己尊重他们。

3. 要体谅客户

正是因为客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需求，才需要销售员为其提供产品和服务。