作为一名推销员，语言组织能力是非常重要的，这一点毋庸置疑！鉴于推销员接受教育的程度各不相同，我们认为如果想要具有良好的口才技巧，不做文学大师起码也不应当是白字先生。而良好的口才技巧是建立在同样良好的语言组织能力之上的。所以，提高自己的语言组织能力就成为推销员必须时刻修炼的一门功课。
积累词汇
我们和这个世界只以四种方式接触。旁人是根据四件事情评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来是什么样子，我们说些什么，我们怎么说。而言语占了其中的1/2。我们的言谈随时被别人当成判断我们的根据。我们说的话，显示我们的修养程度，它能让听者知道我们是什么出身，它是教育和文化程度的证明。
在交谈中，要想把话说好，说贴切，充分发挥有声语言的表意功能，就要做词汇的富翁，储备丰富的词汇，只有在这个基础上才能做到用词贴切，也就是可以精心选择最确切、最恰当的词汇，正确地反映客观事物，真切地表达自己的思想感情。
在日常生活中，要不断丰富自己的词汇积累，要学习生动活泼的词语，学会用人们喜闻乐见的语言。要掌握较多的基本词汇、一般词汇、同义词、反义词、多义词、同类词和在今天仍具有很强表现力的古语、外来词、行业词以及成语、格言、惯用语、歇后语等，并以它们为原料，根据不同场合的需要，精心加以选用，加强说话的艺术魅力。
在掌握丰富词汇的基础上，还要善于精心选用词语，才能贴切地表情达意。
哈佛大学校长艾略特博士宣称："我认为，在一位淑女与绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他的本国语言。"这是一句意义深远的声明，值得各位深思。
中华民族的历史源远流长，在漫长的文化发展过程中，积淀了绚丽多彩的中华文化，其中的语言更是华夏子孙值得骄傲的"珍宝"，当你掌握了丰富的词汇，你会发现它的丰富多变，传神贴切，更会因为它所带给你的变化而由衷地欣喜。
提高文学素养
掌握了丰富的词汇后合理地运用，也是一个问题！
我们如何才能和语言发生亲密的关系，以美丽而且正确的方式说出来？很幸运的，我们使用的方法，没有任何神秘之处，也没有任何障碍。这个方法是公开的秘密。林肯使用这个方法取得了惊人的成就。他可以把帕恩斯、拜伦、布良定的诗通篇背诵出来。当他进入白宫之后，内战的悲剧负担消磨了他的精力，在他的脸上刻下了深深的皱纹，但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗集躺在床上翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到特别启示他或者令他高兴的一些诗。他在白宫时，也会抽空看他早已背熟了的莎士比亚名著。罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道："这位自修成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包装起来。可以称之为天才。这个方法就是他永不停止地研究与学习。"
在这个世界上，全新的事物实在太少了，即使是伟大的演说家也要借助阅读的灵感，即得自书本的资料。
书本！这就是成功的秘诀。想要增加或扩大文字储存量、增强语言驾驭能力的人，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。
英国著名演说家福克斯高声朗诵莎士比亚著作，以改进他的风格。
英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最后可以长篇背诵下来。
没有人可以不劳而获！对于提高文学素养更是如此，相信文学素养的重要性，激发自己对文学的兴趣，从书本中汲取丰富的知识，你的口才技巧也会在无形中得到提高。
掌握表达的四种方式
在推销业界中，我们要解释某一观念，或者是要表达懦一思想，通常都需要斟酌自己的表达方式。只有当你针对某一对象采取了最适当的表达方式，才可能达到最佳的沟通效果。这里我们重点介绍四种表达叙述方式。它们分别是：说理式表达、举例式表达、比喻式表达和引导式表达。
（1）说理式表达
所谓说理在推销活动中即是以专业知识进行讲解，它是一般人最常用、也最习惯的说话方式，然而它也是效果最不好的方式。
一般来说，本身行业越专业化的，越容易掉入说理法的漩涡，或者是本身越懂专业知识越习惯使用说理法。有很多推销员刚投人业务工作时，因为对专业知识不太懂，所以在客人提出反对问题时，常只会这样回答：
"陈先生，你放心啦！这东西真的很好。你买了绝不会错。"经过半年后，对专业知识越来越内行，就会这样答：
"陈先生，我们这部车是最新型的款式，你注意看，完全是一体成型的，具有最安全的防护配备，引擎是……"
一定要把所有的专业知识都说完，才会接下来问：
"陈先生，不知道你觉得怎么样？"
其实，他讲到"一体成型"时，客户已经心动了，但是，推销员没有把握机会导入促成，仍然继续不断地介绍车子性能。最终的效果只能是令客户生厌而失败。
所以，越懂专业知识的推销员，他就越习惯使用说理法；越习惯使用说理法，就越容易掉人专业知识的推销。但是，我们讲究的不是专业知识的推销，而是人性化的推销。因为，专业知识只是提供我们销售商品的素养，只有人性化的推销才能成为我们跟对方沟通的语言。就象我们玩电脑一样，事实上我们只要学会操作使用就够了，并不一定要了解整部电脑的硬件。对客户而言也是一样。客户并不需要对产品的硬件了解太多。在推销的过程中，他要的是一种感觉，一种安心的感觉，只要知道怎么使用就可以了。此外，一旦落入专业知识的推销，就很容易变成在对客户说教。说实在的，无论你今天是在卖车或卖房子，对方的身份都比你高，你怎么去跟他说教呢？
推销保险自然也不能例外，请看下面一段话：
"我还要考虑考虑。"客户说。
"陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑的呢？"
这种说法是不是在说教？这是很容易引起客户反感的。因为每一个人都是习惯对抗权威的，你越权威，受到的打击也越大，这是说理法最大的缺点。
（2）举例式表达
这种叙述表达方式相对于说理法而言是比较有效且简单的一种，我们不妨以推销管理类的录音带为例，比较两种说法的不同效果：
说理法：
"陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍。所以假设你在管理上发生了问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。"
举例法：
"陈先生，你知道楼上大友公司的张总吧！他和您一样非常忙碌。而且，也遭遇到很多管理方面的问题。可是，后来他通过我们帮他介绍一套东西，他发现所有的问题从此迎刃而解。因为他没有时间去读管理方面的书籍，所以我们介绍给他的方法是不需要他花费一分钟的时间，就可以在一个月内读完一套完整的中国式管理的书籍。陈先生，你想不想知道这是什么方法呢？"
显然，举例法避免了说理法带给对方的说教感觉，从而更容易让对方接受。
"大友公司张总告诉我，像他这样忙，哪有时间去研读书籍？于是我介绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利用上下班开车时间听，不到一个月就把整套中国式管理的录音带听完了。现在，遇到管理上的问题，他再也不会一筹莫展了。"
上述这样举例法，把自己的话借别人之口说出，抛开了自卖自夸的迹象，把最生活化的一面表现出来，大大地增强了话语的说服力。
一般说来，任何人用举实例法来叙述一件事，我们即使不很认同，也很难反驳对方。因为对方提出的是实际的例子，事实胜于雄辩，这也是举实例法表达的最大魅力。
（3）比喻式表达
比喻法是针对一些比较抽象的概念进行说明的最好的表达方式。一般情况下，某些话不便直接说出来时也经常使用比喻法，表现深入浅出之效用。
假设我们要鼓励一个年青人上进，用说理法是这样的：
"年轻人哪！一定要求上进，整天无所事事将来有什么前途？一定要有所作为才能成功……"
这种话让对方下不了台，不仅没有效果，更容易引起对方的反感。如果用比喻法，效果就不一样了。
"小陈啊！你说太阳伟大不伟大？其实它的伟大，也只不过是因为它日出日落永不偷懒罢了。一个人如果能像太阳一样，每天日出而作、日落而息，那么成功一定是属于他的。"
或者是：
"其实，人就跟电脑一样，你给它的软件越多，它的功能越强。所以，只要懂得充实自己，就有足够的能力去跟人竞技。"
两者相比较，相信谁都愿意接受以比喻法方式表达出的劝导。我们再看看实务方面的例子：
"啊！你们这种差旅费太贵了！哪里要4万元？大概3万元就做得起来了。"
"陈先生，你说得很有道理。假设我去参加旅行，我也希望同样的行程如果3万元能做得下来，就不要花4万元。陈先生，您一定经常外出旅游，所以非常内行。是这样的！陈先生，你抽烟吗？假设1包"百乐门"的售价是40元，有一天你突然发现隔壁的杂货店只卖35元，那你是要买35元的烟还是40元的烟呢？当然是35元的！陈先生，我今天给你的行程就是35元的"百乐门"。你说是便宜还是贵？"
在这个例子中，"百乐门"香烟与他们之间所谈的旅游行程没有丝毫关系，简直就是风牛马不相及的两件事物，然而比喻的好处，就在于它以这种巧妙的联结，阐述了推销员欲表达的思想。这种比喻比任何坚不可破的推理更具说服力。因此，提高口才技巧，善用比喻法表达是一个不容忽视的部分。
（4）引导式表达
引导式表达通常情况下是依靠一连串的反问句进行提问，最终引出提问者所要表达的意思的表达形式。我们前面举过一个关于利用说理式表达推销录音带的实例，如果将那段话改成引导式表达，可以是这样的：
"陈先生，像您事业做这么大，不知道您是用中国式管理还是欧美式管理？"
"中国式"或"欧美式"，不管他回答什么都可以。
"陈先生，像你这样忙碌，你有时间去阅读一套完整的管理方面的书籍吗？"
"没什么时间。"
"陈先生，你有没有想过：假如今天不要你额外花一分钟的时间，就可以在一个月的时间里读完一套很完整的管理书籍，你愿不愿意？"
引导式问话是把所要表达的意思分成几段反问，而每一段都起到承前启后的作用，直到最终完成某一意思的清楚说明。，因此，这种表达方式难度较大，但却是非常有效的一种表达方式，其优点有这么几个方面：第一，引起对方的注意；第二，能够随时试探出对方有没有购买意向；第三，用反问式表达以征询式的口吻进行，会令对芳有被尊重的感觉。所以，巧妙地运用引导式表达无疑是提高口才技巧的又一途径。
（5）不同表达方式的比较
在上面部分，我们讲述了四种表达方式。毫无疑问，这四种表达方式是推销员经常使用的沟通技巧，但就其最终效果而言，说理法明显逊于另外三种方式，然而也并不是说理法就应当弃之不用，实际上，在推销员运用口才技巧与客户沟通时，各种表达方式都有其用处。
我们讲解四种常用的表达技巧的目的，就是要推销员了解这些表达技巧的所长所短，而在运用时取长补短、相得益彰，只有这样，你的口才，你的沟通技巧才可能得到真正的进步。为了给推销员一个清晰的认识，我们再就关于"七月鬼月的忌讳"这样一事以四种表达方式陈列出来，供推销员借鉴和把握：
"我看等过了7月（农历）我们再来讨论买车的问题。"
当客户提出这样一个问题时，我们可以用四种叙述法来回答，以下是我们的范例。
"×先生，那没关系。现在已经是太空时代了，已很少有人在乎7月鬼月里什么事能做、什么事不能做了。×先生，你是高等知识分子，相信也不会有这方面的忌讳吧！"（说理法）
"×先生，你说得很有道理。上星期我才交了一辆新车，车主是一位专门帮人看风水的师傅，我特别请教他，为什么特别选在今天农历7月2日交车，他说：'其实好年也有歹月，歹月也有好日，农历7月2日是今年较好的日子，目前景气不佳，选个好日子交车，想看看能不能时来运转。'他告诉我：'7月20日也是个好日子'。×先生如果你决定换车的话，是否考虑那天来交车？"（举实例法）
"×先生，那没关系。你说7月是歹月，不知道7月里你要不要做生意？孩子如果生病要不要看医生？（停）所以嘛，即使是7月，该做的事一样也是要去做，你说是吗？"
（比喻法）"×先生，你说得有道理，所以很多人在7月尽量不靠近海边，因为危险，对吗？"
"对！"
"所以，×先生，我们每天开车上班也更要小心，对吗？"
"对！"
"那你觉得开旧车安全性比较高，还是开新车呢？（停）当然是开新车嘛！"
"那×先生，你是希望7月份开旧车，8月份开新车呢？还是7月份、8月份都开新车呢？（停）当然7月份！"（引导法）
掌握推销语言的要求
言语技巧的重要性
您经常因为拙劣的说话技巧而词不达意吗？
同事、朋友甚至是公司，会因为您的说话技巧而减少他们自己摸索、揣测的时间吗？
在团体中，运用卓越的说话技巧，是不是能让成员更能确立组织的目标，并且落实达成组织目标的行动呢？
具有卓越的说话技巧能满足您自己的需要，能满足他人的需要，也能满足团体的需要。这三项是每一种需要发挥话术技巧的工作所要达到的目标。
另外，对推销员而言卓越的说话技巧可以减轻客户的负担。
听别人说话是一种负担，负担当然是越轻越好。所以，说话时设法尽量减轻客户的负担，就成为说者必守的第一个秘诀。
怎样减轻客户的负担呢？有以下一些做法可供选择：
话要说得有趣，使客户听了开怀而笑；话要说得让客户在短时间内抓住要点；为了让客户易于领会，尽量举出具体的例子；晦涩难懂的言词，发音容易混淆的言词尽量避用，或是改变说法。
提高言语技巧的六大要点
提高言语技巧是推销员首要的任务。因为语言是沟通彼此意见的工具，如果能妥善运用，使推销员与客户能在随和、亲切的情况下进行交流，它就能成为你事业上的利器。
（1）说出有魅力的声音
要提高言语技巧，首先要相信自己说话的声音，每天不断地练习。通常情况下，说出有魅力的声音要掌握以下一些诀窍：
①语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，这样才能说出迷人的感性声音。
②发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不清的缺点，最好的方法就是大声朗诵，久而久之就会有效果。
③说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。
④懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短。停顿有时会引起对方的好奇和逼迫对方早下决定。
⑤音量的大小要适中。音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使人反感；音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。
⑥配合脸部表情。每一个字，每一句话都有它的意义，懂得在什么时候配上恰当的面部表情。
⑦措词高雅，发音正确。学习正确的发音方法，多加练习。
⑧加上愉快的笑声。
说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的高与低，将会直接影响你的推销生涯。
（2）不要霸占任何一次谈话
我们经常在谈话的场合中发现喜欢在别人讲话中途打岔、抢着说的人，这种霸道的行径，常会引起别人的反感。可叹的是，这类人常不知道自己这样不好，而一犯再犯。
另外一种人是喜欢独占一场谈话，他们凭恃无碍的辩才，口若悬河，抢尽了风头。殊不知谈话是有来有往的，一个雄辩的推销员，虽然是口才的巨人，却只能是业绩上的侏儒。精于话术的人，说话的能力其实很差，因为他们只懂自己去"说"，而不会"听"。业绩高的推销员，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，他们只有在关键的时刻才会说一两句。
（3）用心去交流
与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方说话的目的和重点。
当你和别人谈话时，如果对方正确地掌握你话中的意思时，你的心中一定快慰无比，那是因为对方发现了你"伟大"的谈话内容。所以，你如果也想使对方兴奋异常，一定也要发现对方"伟大"的谈话内容。
此时，两人的心灵交流才能达到和谐、统一。
（4）适时发表意见
谈话必须有来有往，要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，才是正确的谈话方式。
在一场谈话里，如果你从头到尾都不发一言，场面反而会变得很怪异，使对方对你起疑心。因此，若无法适时把意见告诉对方，谈话就变成独白了。
（5）要尊重客户
尊重是彼此相互的事情。经常正确使用敬语，说来是理所当然之事，但是实际上做起来却相当难。
有些人使用了敬语，心理就有了抗拒感；有些人使用敬语，是看对象而有所区别。
他们的观念可能是认为，向别人使用敬语等于是自降一等。其实，这是大谬不然的。
这件事的正确想法应该是：
使用敬语才能正确认定对方的地位，由此也对自己的立场做了正确的定位。
为了使双方处于对等的地位，我们就非使用敬语不可。
（6）要做到彼此平等，即不卑不亢
仰视是指推销员对某个对象表现出过分的谦恭的态度，或是诚惶诚恐地待人，即将对方置于自己之上，言谈中也将此表现得淋漓尽致。
俯视则是将对方置于自己之下，表现出居高临下的态度，也就是所谓的摆威风。
俯视和仰视都是不正确的态度，对这种态度的危害性原一平是这样说的："交谈时若不对时有平等相待的心理，原本可以顺顺当当办到的事，往往就毁于这种不当的态度。"基于这种观点，我们认为要做到平等的对话，首先应当从推销员自身做起，除了心理上注意平衡，更应当注重言语的规范、适时性。通常情况下，言语方面有如下一些要求：要使用大众普遍能理解的言辞；说话要有分寸——在什么场合，说什么样的话；要留心自己说话的毛病，避免使用口头禅，只要注意便能有某种程度的改善；对于言辞要保持敏感度——应持何种态度也要注意。例如：向上级报告，力求简明、切题。至于情绪方面，则应尽量保持平静；要懂得说话的技巧——不说模棱两可的话，而应研究如何以有限的词语，表达无限的意念；要有丰富的联想——有了它你的人生必会更添姿彩；要懂得洒脱和幽默——这是增进友谊的灵药；要培养多种兴趣——假如你在意人与人的交往，就该表现出事事关心的态度，并做一个有爱心、有趣味的人；要诚心诚意——用"心"去与人沟通、交往，倘若不能做到这点，一切交涉均属枉然。
实战言语技巧要求的择重说明
（1）选择合适的话题
虽然交流沟通有一定的模式，但这中间让人最熟悉的就是"衣、食、住、行、乐"等与生活有关的话题。选择合适的话题，激发彼此共同的兴趣，是与人沟通不可忽视的一个方面。
以下一些通俗的话题，对推销很有帮助：
①"今天天气很不错！这个地方也很好。"
②"你有兴趣去钓鱼吗？"
③"报上经常有这样的报道。"
④"你是否经常出外旅行？"
⑤"我有一个异于常人的朋友。"
⑥"你有几个小孩啊？"
⑦"你的家人都很健康吧！"
⑧"我很同情你的处境（遭遇）。"
⑨"有情人终成眷属才是最幸福的啊！"
⑩"你是从事交通事业吗？"
"你这身衣服质料很不错呀！"
"你喜欢吃水果吗？"
"你家住在什么地方呀？"
（2）谦恭的态度
随时随地地保持谦恭的态度对人方能表现出自己的风度和良好的人格魅力。
随时随地使用谦恭的语气与人交谈，这在当今社会已成为一条众所公认的不成文法则。因此，在谈话之中就要随时注意，如何在适当的时机、地点表达出适当的意思来。
就像一位电视新闻节目主持人所说：在日常生活中，你绝不可忘了说"谢谢"两个字，因为一个人的风度，往往就在不经意的礼貌中表现出来。
对"风度"所限定的具体表现实在很难说清，但只要你随时随地保持谦恭和不卑不亢的态度，最起码的风度你已具备了。
风度的表现，在客户与推销员的意见交流中，其影响占有很高的比例。
要知道，说"谢谢"二字，不仅仅是语言的表现而已，它还代表着一个人的心意，和他为人处世的态度，甚至还意味着此人高尚的品格与精神。
假如你有心要促使交流的圆满、顺利的话，那就必须适时地表现出谦恭的态度来。像"谢谢"这种言词，还应该扩展成为随时随地、日常生活不可忽视的习惯，并使习惯成为自然。
但是，在一般家庭里，要学到谦恭待人的态度，实在很不容易。由于现今盛行"小家庭制"，比起过去三代同堂的大家庭制度，要求做到"父慈子孝，兄友弟恭"，其成效更是微乎其微了。
正因为对现代年轻人来说，没有一个可供培养谦恭的学习环境，故谦恭的言辞与态度，只有留待在步入社会、长大成人之后再加倍努力。想知道自己在别人的心目中的印象究竟如何，那就要看你所能表现的谦恭到底有多少了。
毫无疑问，一个言词谦恭的人，在待人处世方面将可得到许多好处和方便。在生活的舞台上，你总要时时刻刻用眼睛去看，用耳朵去听，当你发现了谦恭的人时，就要虚心向他学习，且要毫不迟疑地将之表达出来。
只要你"有心"朝着这方向去做，"谦恭"便会自自然然地表现在你的言行上。
（3）要注意谈话内容和方式
推销员与客户相互交流离不开谈话。齐藤竹之助说："在交流中，最主要的可以说是讲话时的谈吐措词吧？根据言谈话语，甚至可以了解一个人的来历。所以交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措词的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。如有可能，我劝大家最好能参加'言谈举止训练班'、'谈吐措词讲习会'等活动，从最基本的开始学起"。
与谈吐措词相关联的可以说是讲话时的语调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。
针对交谈，他说到："我很难想象一个缺乏幽默感的人会是什么样子。所以我认为在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略。同时它也能使你的生意变得十分有趣，否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。当一个乏味的推销员试图要我购买保险单的时候，我就曾听得昏昏欲睡。不用说，这桩买卖肯定不会成交。
不过，虽然幽默很重要，但不是说让你走到客户的身后，拍着他的后背说：'喂，老兄，你听说过某某旅游推销吗？'要是你真想开玩笑的话，一定要措词严谨和避免引起种种误解。我并不反对开玩笑，但是做什么事情都要注意时间和场合。
我个人认为那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。
如果你发挥得很好，客户一定会满足你的要求。"
（4）语言表达要与表情配合起来
平常我们说话时，都用词句予以表达，如此而已。单用词句表达你的意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。
例如：欢喜、愤怒、哀伤、疲惫、热心、平安等这些词句，要如何加入你的感觉和表情来传达给对方呢？这全都依靠长期的刻苦锻炼了。
（5）用词要高雅，发音无误
一个人在交谈时的措词，犹如他的仪表和服饰，深深影响他的谈话的效果。
推销员偶尔也会碰到风度翩翩、谈吐不俗的人，这些人就是你的学习对象。注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，自会提高自己的水平。
另外，对于若干较艰涩的字眼，发音要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。
言语技巧运用实例
下面这个例子是某位保险推销员从接近开始，一直到推销成功的话语运用记录。
首先，推销员向客户表达了问候、敬意以及是谁介绍来的。然后就进入了寒暄阶段：
"我听×总经理说，您有两个小孩，都很大了。"
"一个念高中，一个念小学一年级。"
"您经常运动吧？"
"对！平常打乒乓球。"
"那您一定打得很好喽。"
"还可以吧！"
"除此之外还有其他的运动吗？"
"太忙了，没什么时间。"
"啊！对！您事业做得这么大，一定很忙。可是，您这么忙，身体为什么保养得这么好，吃些什么维生素营养品之类吗？"
"没有！没有！只是平常多运动运动而已。"
"我听张总说您这几年，生意做得不错。小孩子功课也很好，参加补习班是不是？"
"家里请家教来上课。"
"您身体这么好，相信太太、小孩的身体一定也非常好。"
该推销员通过寒暄的资料收集和分析以前收集的资料，确定了以"癌症保险"作为推销的突破口。他运用国外相关部门的统计和一个癌症患者因没有保险而家庭经济崩溃的实例引起了客户的同感。进而开始为客户设计保险计划：
"×经理，到目前为止，不知道您有没有为自己或为您的家庭做一份防癌的计划或准备？"
"没有，因为我有劳保。"
"喔！对！那您太太有没有劳保呢？"
"也有啊！"
"那很好啊！如果你们有劳保的话，应该比较能够接受保险的观念。（嗯！对！）一般说来，有劳保生活会比较安心有保障，万一有任何疾病，劳保会负担费用对不对？（对！）就是，×经理您有没有想过，您还有两个小孩目前为止都还没有劳保。"
"我还没想过这个问题。"
"没关系。以现在的家庭来讲，大部分都有劳保，但很多人还是为家庭准备一份防癌的基金，万一患癌症，除了享有一般劳保所提供的费用之外，通过防癌基金一年还有100万的费用，（喔！？这样呀！）这里有份资料让您看一下：
有个小孩得了'神经芽细胞癌'，父母亲没有钱医治，最后决定放弃，是男孩子，过了4天就去世了，所以发生这种情况，真是人间一大悲剧。如果每个月存个几千块钱，全家人都能获得相当的保障，一年大约100万的防癌基金。"
在得到客户的首肯之后，推销员提出了为这位客户设计的保险计划：
"这份特别设计的计划，是综合性的保险计划，涵盖日常生活所必需的各个方面，当时是依据张总告诉我的资料所设计，是500万保险的计划，一年的费用大概是10万块钱，平均一个月七八千块，一天只有200多块，保险则必须承担500万的意外风险，另外医疗部分，疾病住院除了有劳保之外，住院期间每天补助补偿金700块钱，最高可支付4万块，可作为营养品的补给。我有很多客户都是这样，只要一住院都不吃医院的伙食，改吃西餐，除此之外，最重要的部分是刚才所报告的，有关癌症的部分，这笔防癌基金每天3000元，每年就有109万元，这笔基金的特点就是不限日数；有些保险公司是限定365天，若超过了这个期限保险就终止了（那不合理呀！）。另外，日常生活除了癌症之外，一些经常发生的意外医疗费用，譬如：晨跑脚扭伤，小孩子打球跌伤，诸如此类意外，只要有门诊医疗收据，每次最多有5万元的支付金。若住院治疗所补助的费用大约8万多元，另外若住院期间无法工作，每个月还有27000元钱的收入补偿，所以万一发生不幸，还能够安心住院养病。如果伤势更严重造成半残，在这份计划中，保险公司必须付150万元的赔偿金。若是全残则有500万至940万元的赔偿金。我为您设计的这份计划是属于全家医疗性的，包括了您的太太及小孩的部分。所以是一个人买保险，全家受益。
在得到客户的同意之后，该推销员开始介绍这份保险的其他特性和功能：
我来为您解释一下，这份保险中有意外理赔，累积到500万元，满期后的红利金可领回，521万元，之后不必再缴保费，退休之后即可享受终身保障的终身红利；这样统计起来可以领回的金额除了满期红利金521万元、终身保障100万元以及红利累积可领76万元总共可以领到697万元，其实我们只缴了222万元，相当于三倍的投资报酬率；至于满期金521万元并不是一定要等到满期才能领回，如果您随时有急用，随时可领回（喔！现金价值喔！）按照这样的计划，一年的费用总共是104761元，不知道您觉得这样的保障够不够？"
在客户到此表示满意之后，推销员开始与客户商议保单的签订问题：
"如果您现在开支票出来，今天晚上这份保单就能生效。"
"这样好了！我回去和太太商量一下好了，总是要尊重她的意见。"
"对！对！这是应该的，实在看不出来，×经理事业这么成功，对太太还是这么体贴。刚才您提过以前为朋友捧场，所以买了一张。不知道您太太知不知道？"
"不知道，只是纯粹捧场，没有多少钱！"
"后来知道后，她有什么反应？"
"没什么反应，都已经买了。"
"喔！事实上有些事情要夫妻一起商量，有些事则只要×经理您一人决定就可以了。"
"对！"
"是不是这样子，如果您太太不反对的话，我们按照这份计划一年10万的保费，可不可以？"
"费用是没问题，只是……"
"这个金额我已经和张总讨论过了，他觉得如果太少了，可能保障不够，不符合您的身份；如果太多了，又超过您的预算；您和张总是好朋友，您的财务状况他应该很清楚。""他比较有钱啦！"
"您太客气了，如果您没有钱的话，全世界找不到几个有钱人了。好！是不是麻烦您，金额总共是104761元，请您开张支票出来。"
"张总也是同样的计划吗？"
"是啊！一样的。只是张总年纪比较大，所以费用比较贵一点，大概多2万元钱，所以×经理您来办是最划算的。手续办完，立刻可为您做全身健康检查，是不是麻烦您开支票，金额是104761元。"（开支票）
在收到支票后，推销员向客户表示明天将为他送来保单。最后推销员利用成交后客户兴趣正高的时机，又要求客户介绍了几个客户的名单及其情况。
在做完这一切之后，推销员告退，开始另一番征程。
推销语言的运用技巧
话术是推销成功的重要工具
话术是推销的重要工具，就好像船对于急于过河的旅客一样。商品说明书上可以表现商品的内容，但是突出显示商品的特色与功能就要靠推销员的话术。而且不同的语言效果也不一样，可见话术的重要性。请看下面这个例子：
死亡时退还所缴保费。假设100万日元保障，缴费20年，年缴保费为1万日元。
"×先生！当身故事赔时100万日元再加上所缴保费最高到10万日元！"
"×先生！当身故时除了100万日元保险外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。"
"×先生！当身故时除了100万日元保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！"
很明显，第三句话说服力要强得多。
话术是让客户喜欢你的重要手段。商品的特色是直白的，运用话术则是变化的、侧面的、曲折的、隐密的。虽然最终目的都是为了推销成功，售出保单，但运用话术成功的几率要大得多。也许有人不喜欢话术，认为它商业气息太浓了，中间有虚伪的成份。他们认为只要热忱些，直来直去一样也可以将保单销售出去。但并不是所有客户都这样认为，通常一般人都会对推销有防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。让客户去除防卫是话术的第一个好处，让客户喜欢推销员推销的商品是话术的第二个优点。因此，学会保险推销行业的技巧性话术是提高你的语言说服能力，以及提高口才技巧的最直接、最重要的因素，也是这两者的基本要求。
问的话术
（1）接近时的问话
在接近客户的阶段，我们要从请教的过程中收集一些对方的资料，但错误的发问方式会让对方感到讨厌，有时会让人觉得有被剥光衣服的感觉，所以发问时要注意以下几点：
①要带着关心与接纳的心去请教；
②要深入每一个话题，不要只是收集资料；
③不要带着收集资料、准备进攻的心去问。
一边问一边关心与接纳的谈话，相对而言不会有被逼口供的感觉。话题让它自然去发展，自然会有深入的交谈，因为没有明显的进攻气息，所以客户也会比较真实地表达他自己。如下面这个例子：
"你有几个小孩？""3个！"
"那不简单！一次带3个孩子不容易！都多大了？"
"老大8岁，一个6岁，小的4岁。"
"刚好差两岁！真是符合家庭计划！"
"不一定！其实一口气生完，再来好好教育他们也是不错！"
（2）开放式问话和引导式问话
问话的方式有两种：一种称之为开放式问话，另一种称之为引导式问话。开放式问话是可以让对方有比较多的答案选择；引导式问话通常客户只有是与不是二择一的选择。
关心和收集资料的谈话里要使用开放式的问话形式。这样可以让客户有更大的空间去表达自己的内容，我们也可以获得更多的资料。如下面这段问话：
"×太太！你先生在做什么？"
"贸易。"
"那很好！他是做哪方面的贸易？"
"电子元件。"
"电子元件？高科技的产品，你先生真不简单！"
"你有几个小孩？"
"3个。"
"都大了吧？"
"11岁，9岁，7岁。"
"刚好都差两岁！真会计划！我有两个小孩，一个9岁，一个才9个月！"
收集完基本资料后，可以通过引导式问话将话题引向保险。如下面这个例子：
"×太太！你说你有3个小孩，那生活开销一定很大？"
"还好！"
"像你这种情形，不知道有没有买保险？"
"像他这种情形，不知道买了多少保险？"
其实话不必说太多，不必去讲一大堆理由来问问题，先把问题提出来，等对方回答再说也不迟。
接近客户的窍门
见面寒暄的技巧
寒暄的要领
（1）寒暄的重要性
推销工作的第一道难关就是初次见面。通常，初次见面的一瞬间，就已决定了工作成功与否的80%。
①寒暄影响第一印象
人们在初见面的那一刹那，便以人的本能判断好恶。
若给他人的印象是"恶"，即使努力说明商品优点，对方也会因心生厌恶而充耳不闻。
如此一来，根本不可能把商品推销出去。
努力创造最良好的第一印象，其后的说明与推销过程才能顺利展开。
寒暄可以解除客户对推销员的排斥，在推销过程中起着非常重要的作用。
大多数推销员与客户洽谈时，不由自主地流露出急于成交的欲望，客户很容易看穿你的企图，因而在心里会形成一道无形的屏障，认为：他为赚钱而来，他在设计"圈套"让我钻，要提防上当受骗……所以一开始就要向客户表明此次拜访是来介绍和推荐有关保险计划的，是否购买完全取决于客户的意愿，决无强迫推销之意。
诚然，推销的目的是为了让客户签单，但若能以轻松、自然的态度与客户洽谈的话，客户会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，自然就把"对抗"你的防线拆掉，这么一来，反而对推销更有利。
②寒暄可消除客户的戒备心理
客户在面对陌生来访者的时候，一般会感到紧张和不安，更严重的会产生对抗情绪，这时候一定要设法消除对方的戒备心理。寒暄这时可以作为推销员的开场白。恰当的寒暄可以让客户消除戒备心理，最起码不会让对方认为你有"不轨企图"。
③寒暄是一种重要的礼节
在人际交往的礼节之中，寒暄占极重要的地位。很多人认为，寒暄只是双方碰面时打招呼而已。早上见面互道一声"早安"。中午或者晚上就问候一声"午安"或"晚安"。分手之时就说声"再会"。
事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中，明显地表露出你对他的关怀。
切记，寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是决定一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。
④寒暄对推销员的心绪有重要影响
寒暄可消除推销员的紧张情绪，使之有时间通过对客户的观察，决定推销所使用的策略。看下面这个例子，虽然与推销无关，但对各位推销员来说，很有价值。这个故事发生在二三年前的夏季青年棒球赛开幕后的第一场比赛。参赛球队都是在各县身经百战、脱颖而出的佼佼者。在可容纳数万观众的大球场上，有一个球队的球员紧张得脸色发白、身体僵直。尤其是担任投手的球员，紧张得不知如何投出一球。此时球队教练为了安抚队员，做了个令人咋舌的决定：他向投手打暗号，要他一开始就故意来个大爆投，投手这时也心领神会的望望教练，互相做个会心的微笑。如此一来，气氛为之缓和，队员们消除了紧张隋绪，投手做到了全局无安打。
初次见面的场合，正如故事中第一场比赛的头一个球，要消除紧张，就要将紧张的心理，如球一般，全力向外投出，以求舒解。当推销员的你在与客户初见面打招呼时，试着尽量放开声音，大声寒暄，强有力握住客户的手，开个无伤大雅的玩笑，豪爽地大笑，保证你一定将紧张抛到九霄云外。
（2）寒暄的一般原则
世上有各式各样的人，每个人都有好恶之心，要跟任何人都能处得来实在很不容易，而你与人交际是否成功，完全要看方法。
寒暄作为建立人际关系的基石，操作时一定要注意以下一些原则：
①恰当地称呼对方
称呼对方时要因人而异，最好要称呼对方的职务。反复的称呼会增加亲切感，但并不是一开始便反复称呼，而是在交谈中适当地运用。
实例：
"您好，张主任，我是……"
②有礼貌
与人首次见面，一定要礼貌性地寒暄一番，如此方能留给对方良好印象。也就是说，你必须表现得谦恭有礼，随时说声"早安"、"午安"、"晚安"，须知此乃交际的利器。
③要清楚地介绍自己
介绍自己时，要说清楚自己的姓名、所在的公司、目前的职级，而且要特别强调自己的专业性。这样，一方面是让对方听清楚，另一方面也是郑重其事，以引起对方的重视。
实例：
"您好，××科长，我是××公司主任级专业推销员，我叫××。"
④寒喧时要带着微笑
不懂得利用微笑实在是很不幸的。要知道，微笑在社交中能发挥极大的效果。无论在家里，一在办公室，甚至在途中遇见朋友，只要你不吝微笑，立刻就会显示出你意想不到的良好效果。所以有许多专业推销员，每天清早漱洗时，总要花个两三分钟时间，面对镜子训练自己微笑，甚至将之视为每天的例行工作。
⑤要巧妙地恭维客户
恰如其分的恭维可以缩短与客户的距离。恭维要发自内心，要富有创意，不要鹦鹉学舌，人云亦云。机械的背诵或者言过其实，都会给人一种不舒服的感觉。
实例：
"您好，×处长，我是××公司的业务员，我叫××。×处长，这套藏青色新西装在您身上，真是棒极了！"
⑥要注意说好第一句话
客户在听第一句话时要比听第二句和后边的话认真得多。因此，同客户寒暄，要设想第一句该讲什么，以达到吸引对方注意力的目的。
实例：
"您好，×小姐，我是××公司的业务员，我叫×××。您今天的发式好棒哟，能否告诉我在哪家发廊做的……"
⑦要适时赞同客户的意见
一个人无论其年龄、地位的高低如何，他都是一个注重自我的人，假如你能适时称赞对方所说的话，一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同，表示出了你和对方意气相投，那么，他在感觉自己被认可之后，也会转而注意你。
⑧要及时转入正题
同客户寒暄几句之后，便应当转换话题了。新的话题应当从何说起呢？此时保险推销员应当心中有数。
以上是寒喧的基本要领。总之，寒暄要言简意赅，注意掌握时间，不要越扯越长，忘记了自己的目的是推销保险。
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