传统观念不看重推销，认为推销不外乎"王婆卖瓜、自卖自夸"，认为"酒好不怕巷子深"，无须推销，认为推销不创造价值，只有生产才创造价值。其实，这是一种小生产时代的小商品经济观念。在经济高度现代化的社会里，产销者直接见面的机会很少，产品进入消费几乎完全靠推销，有推销才有订货，有订货才有生产，几乎可以说是销售决定生产。因此，聪明的企业领导人，在人事决策上总是把精兵强将安排到推销第一线，在推销中使用人才，也在推销中发现人才。推销口才之重要，自不待言。
先要对方注意你
推销产品，难免会与顾客进行初次交谈。但是初次交谈时，销售人员由于对客户的个性及需求不了解，也就无法知道顾客将会对自己的谈话有什么反应。因而对于销售人员来说，尤其是初出茅庐的人，没有自己的销售网络，初次与顾客见面，最主要的是要设法引起对方的注意，这就说明开头说几句话很重要。这需要平时多加锻炼，善于观察，在最短的时间内，学会抓住对方的心理、爱好、特点，知己知彼，方能百战不殆。
演员们总是想方设法地使观众的注意力、目光集中于自己身上，作为推销员也应如此。只有这样才能达成交谈业务的初步状态。据调查，有经验的推销员，一般是以对方的仪表、言谈很快地了解对方的一些特征，利用对方最初的谈话方式、内容来引申地表述自己的想法，引起对方的注意，使谈话继续进行。
万事开头难，千里之行始于足下。推销员必须引起对方的注意、兴趣。一般来说，顾客都是带着各种疑问来的，如："他的商品可靠吗？""适合我的实际需要吗？"等，推销员应在开始几句话中回答这样的一些疑问，使对方对你感兴趣，让对方感觉到你的话具有说服力。
为了推销自己的产品，必须首先在几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后感到愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。使对方高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。
与顾客第一次交谈，要注意打招呼。有人说过："有礼貌地打招呼是商谈成功的第一步"这一点要做好看起来容易，实际上不容易。当然人人都会打招呼，但要做到完善、得体，还要做个有心人。有礼貌地打招呼，是与人交往、建立良好人际关系的一个不可缺少的因素。在西方国家，一般说来，即使是在非常亲密的朋友之间，打招呼也很讲礼貌，父子之间、夫妻之间都是如此。对于推销员来说，所面对的顾客大多是第一次见面的陌生人，第一次打招呼给人的印象较为重要。因而特别需要注重礼节，要考虑周全。
在一般情况下，打招呼，点个头，或者微微欠个身，就说得过去。但作为推销员来说，就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想："我可是某某大公司的常务董事长啊！""这家伙毛毛草草，不懂礼貌，可能靠不住！"于是可能原来本有的购买想法就会放弃。对于这位推销员来说，可能就失去了这一重要机会。
每个人都希望得到对方的尊重，受到别人的礼貌接待。作为推销人员，应该理解人们的这种需要，并能主动地给予满足。打招呼是走向顾客的第一步，礼貌也应该从这里开始。一般来说，礼貌性的打招呼应注意以下几点：
1.举止有礼，适合场合情景；
2.精力集中地注视对方，握手，让对方感觉到你对他的尊重；
3.先主动向对方问候、问话；
4.声音要带感情、有精神，要给人以精力充沛的印象；
5.称呼对方姓名，让对方感到亲切；
6.面带笑容，消除对方的紧张情绪。
最后，要注意的一点是，眼睛是人的心灵窗户，是人们传达心意的渠道。注视对方的眼睛不仅是一种礼貌表示，也是一种尽快缩短彼此心理距离的沟通方式。作为推销员，打招呼应该以充满真诚且明亮有神的眼睛注视对方，通过这种交流，使对方在不知不觉之中打开心扉并对你产生信赖，从而容易接受你。如果做好了这一点，等于为推销成功迈出了关键的第一步。
推销语言得与失
作为一名推销员，说话清楚、流利只是最起码的基本要求，绝非全部条件。要成为一名合格的推销员，必须掌握一些基本的说话原则。
开始商谈，每一位推销员都希望自己成为一名成功的推销者，而不愿去做一名失败者。在商谈时，应避免使用带有负面性或有否定性含义的词语，尽可能不使用引起对方戒备心理的话语，努力使商谈成功。在商谈中，导致语言失败的有：
"付款"、"先付款"。
"会发生损失"。
"做决定，让他做决定"。
"签约，要签约"。
"真是令人担心"。
"这样会成为你要多支付的开支"。
"价格牌你自己看"。
"困难，这太困难了！"
"会失败"。
"会失去，会丧失"。
"完了，完蛋了"。
"买，买不买？"。
"有责任，谁负责任？"
"受到伤害"。
"有义务"。
"不良、恶化"。
"会成为负担，会负担"。
"卖，被卖"。
"这样的做法是不负责任的"。
如果一个推销员老是说这类生硬的、令人丧气的话，客户对他产生怀疑是自然的，甚至会产生反感，失去购买的兴趣和愿望。
相反，在商谈中取得成功，经常使用的是肯定性语言促使对方说出"是"与"不是"，从正面明确向对方表示购买商品会给他带来哪些好处。要使用不同的方式让顾客知道商品的优点以及购买该商品的好处，这种方式能够做到多次重复且每一次方式都不一样为妙，如同催眠术一样，逐渐对客户发生作用，有效地促使对方产生购买的欲望。
在说话时，要有积极的态度，从而说出肯定性的言词，自然的积极的流露。这些积极的有助于商谈成功的话语有：
"您"（亲切感、尊重感）。
"您会高兴"。
"会幸福。能够带来幸福。幸福会来临的"。
"您能够了解"。
"能够相信，可靠性高"。
"这样可以省略"。
"请仔细地考虑"。
"放心吧！可以放心"。
"这样是安全的"。
"可以获得好处"。
"我想您态度积极一点比较好，您可以更积极一些"。
"有价值"。
"这是对的，正确的"。
"您可以比较，一比就知道"。
"值得接受"。
"可以证明，已经被证明"。
"和金钱有关"。
"这是较健全的"。
"这是新的，新型的"。
"这确是事实，真实无欺"。
"我可以保证"。
"可以引以自豪"。
"这个挺生动的"。
"前景比较乐观"。
"这样是容易的"。
如果推销员积极、主动，在话语中常常出现这样一些词语，商谈成功的可能性就大多了。
选择适当的话题
当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。
许多有经验的推销商，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功。因为每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。因而推销人员有必要多花心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样才能有的放矢。据说，曾经有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了20多种不同的兴趣爱好。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。
值得一提的是，在推销过程中，主角永远是买方、是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果某个推销员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，一味夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这样不免引起对方不快，很有可能断送这笔业务。所以，推销人员应尽可能做到：
提及对方的嗜好。
提及对方的工作。
提及时事问题。
提及孩子等家庭之事。
提及影艺、运动。
提及对方的故乡及所就读的学校。
提及健康等。
事实上，推销的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买物品。从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体，应注意：
第一，推销人员应记住"说三分，听七分"的道理。许多善于说话的人都强调听的重要性。有俗语为证："祸从口出"、"耳朵是幸福之源"，虽然显得绝对化了一些，但还是有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说，以客户为中心，而自己多听，从而更能把握对方。
第二，注意用发问的说话方法。要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，适时发问，目的是对对方说明的肯定、赞赏，并引导对方进一步将话说下去。
第三，注意运用易于为对方所接受的说法。一句内容和中心思想完全一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受，有的则让人觉得生硬。通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。
因人而异话推销
推销要获得成功，达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，以便推销时能够"因材施教"、有的放矢，取得预期的结果。比如对那些粗心的人，你只管随意地说："喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！"这样一句话，也许对方就会购买。比如对方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，也许你就应该小心地向他建议："先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？"也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否买。
下面列出十种不同类型的客户，供参考。
第一类，沉默寡言者。
这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没关系，对这类人该说多少就说多少。因为这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之成理、顺耳，他便有可能成为忠实的顾客。
第二类，喜欢炫耀者。
这类人好大喜功，老是喜欢把"我如何如何"挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，成功率越高。
第三类，令人讨厌者。
这类人十分让人讨厌，令人难以忍受，好像他们天生只会说一些刻薄话一样，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的惟一乐趣。毫无疑问，这类人是最令推销员头痛的。但是，有一点可能容易遗忘，即这类人也同样需要购买东西，有的时候甚至是心理已经决定要买而嘴上还在不停地说这些东西如何如何不好。这类人往往不能证明自己，所以更希望得到肯定的愿望，对于这类人，关键是要不被他的难听话所唬住、所反感，而是显示一种高贵尊严并随机应答，会有好的效果。
第四类，优柔寡断者。
这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人，推销人员应牢牢抓住主动权，充满自信地运用推销语言，不断地向他提出积极的建设性的意见，多多运用肯定性语言，多作些有关商品质量保证的承诺，甚至替他选择品种，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定或在不知不觉中替他作出决定。
第五类，知识渊博者。
这类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料。要客气而小心地听着，同时还要适时给予真诚的赞许。这类人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点。不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可以达成交易。
第六类，爱讨价还价者。
这类人对讨价还价有特殊癖好，即便是一碗面、一斤菜也非要讨价还价不可，并且也往往为自己的讨价还价的能耐而自鸣得意。对于这类人办法也比较简单，可以在口头上作一点小小的妥协，比如可以这样对他说："我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊！"或者说："没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。"这样，可以满足一下他那自尊心，使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事。
第七类，心性缓慢者。
这类人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望会作出决定。对于这类人，必须来个"因材施教"，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
第八类，性格急躁者。
这类人往往精力过盛，干什么事情都快，因而对待这类人要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这类人可能就会失去耐心，听不完就走。对待这类人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
第九类，善变者。
这类人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新产品，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来买。
第十类，疑心重者。
这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，如："你提的问题切中要害，我也有过这种想法。"等，相反。他会认为你在说真话，于是会认认真真成交了。
立足长远让小利
新加坡华裔客商李先生与我国某省粮油食品进出口公司洽谈大蒜生意。首轮会谈，我公司报价出口每吨大蒜600美元，但是，对方李先生只愿出590美元购买。显然，双方在价格上有差距，谈判没有达成。
两天后，谈判重新开始。由于大蒜收获期马上就要到了，如果这时候不能确定交易数量，错过了收获期，以后再收购价格必然上涨，而且质量也难以保证。我方出口公司权衡再三，最终决定同意接受590美元价成交。然而，出人意料的是，李先生没有接受我方的让步，他说："我的祖籍是山东，我们交个朋友吧。说心里话，这批大蒜卖590美元一吨，贵公司有点吃亏，我心里明白。做生意嘛，讲个来日方长，我以每吨595美元的价格全部成交。"事后，李先生坦诚直言：多添5美元虽然使他们少赚了2万美元，但是公司将永远难忘这一次洽谈。我相信我们将来还会有交往的。
几天后，李先生从青岛口岸得知要在月初才有去新加坡的航班，而李先生的这批货恰好错过了月初航班，他十分着急。因为他想在其他货主之前进货上市，卖个好价钱，就得提前装船。这时，李先生找到我方出口公司请求帮忙直运上海，因为上海有近期到新加坡的货船。我出口公司鉴于李先生是一位值得长期合作的友好客户，就同意把大蒜直接由收购地收购后直运上海港，方便李先生装船出运。
从上例可见，我方在推销谈判中，鉴于大蒜是大宗货，且有季节性，让小利而保长远利益，十分成功。相反，如果死死抱住条件不放，则有可能丧失机会，且看下例。
顾客：我们对贵公司今年上半年推出的儿童系列服装很感兴趣，我想我们可以就此进行有益的谈判。
推销者：是的，目前已有数十家商家与我们接洽，都想大批量购货，要知道我们的商品在市场上是很受欢迎的。你们想买多少？
顾客：我们希望一次性成交10万打，其中5万打希望能取得配额，你知道我们国家对纺织品的非配额进口要征很高的关税。
推销者：提供10万打没有问题，但5万打配额根本不可能，最多1万打，你知道我们还有很多客户。对了，我们的报价是每打120美元，现价交货。你们看这个价格可以接受吗？
顾客：能提供一些优惠吗？我们有那么大的购买量啊！你知道每打120美元的高价，再加上关税，我们就没有赚了。
推销者：很遗憾，我们无法作任何的让步，因为我们的产品现在的销路很好。我们以后再寻求合作机会，好吗？
推销终止。这个机会失去是可惜的，因为纺织品贸易中的价格弹性是很大的，且国际市场价格多变，能达成这样大宗的交易适当让利是可以考虑的。
原则性与灵活性
在推销中，一下就谈成，是很难的，这就要求推销者在顾客的业务洽谈中，既坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
我国有一大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方都在商谈中尽量促使对方作更大让步，以维持、保护自己的利益。
美方："蓝先生，我们的谈判已经进行了一个星期了，目前尽管我们之间还有不少分歧的地方，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我们很欣赏你们为你们国家的利益尽职尽责的精神。"
中方："十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20%缩小到5%；卖方信贷的年利率分歧从7.5%降到6.5%；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我建议请求贵方能在价格上再削减2%？"
美方："这样吧！我再一次性地把价格下降1.5%，这是最低价了。"
中方："那好，我方接受了。"
美方："太好了，我们可以成交了！"
这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，在坚持己方立场的同时也尊重对方的立场，力求寻找共同接受的方案。
知兵者动而不迷
孙子兵法云："知兵者，动而不迷，举而不穷。"知是动的前提、举的根据，一切行动要以知为前提。知彼知己，方能百战不殆。在商业洽谈中，不知道自己有多大份量是十分忌讳的。
杰克·本杰明矿业公司欲从克莱斯勒兄弟公司进口500辆矿用汽车。杰克·本杰明矿业公司为即将进口的矿用汽车设定有关技术指标，以期作为和克莱斯勒公司商谈的依据。
技术指标：
1.矿用汽车架运行25000公里不准开裂；
2.在气温-20℃条件下，发动机停止运转8小时以上，在接入220V电源后，能在30分钟内起动；
3.矿用汽车的出勤率在80%以上；
试验期指标：
4.一台矿用汽车试验8个月；
5.出勤率达80%以上；
6.车辆日运行40000米，行程4000000米；
7.运输量达到30000m3
技术指标：
8.利用购买500台矿用汽车为筹码，克莱斯勒兄弟公司应无偿转让车架、厢斗、举升缸、转向缸及总调试等技术；
技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、部件明细、零件目标手册、专用工具、专用工袋、维修使用手册等。
价格：
9.1978年曾购买克莱斯勒兄弟汽车公司的矿用汽车，每台FOB单价20万美元，6年后的1985年，如果仍能以20万美元一台成交，则这个价格可以定为起点线。
10.6年时间，按照国际金融市场浮动利率为10%估算，1985年成交的价格可能为22万美元，那么这个价格可以定为上限。
于是，杰克·本杰明矿业公司在谈判之前就明确认定了谈判所要达成或争取的目标，可以在谈判中有较大回旋余地。
充分了解自己，在商谈前把握自己的优势和劣势，据此作出方式选择十分必要。在谈判前要考虑好：
1.洽谈中你所要达到的主观目标，它的可能性上限和下限，包括价格优惠程度、付款条件、交货便利程度等；
2.洽谈中你所拥有的优势，以及据此优势可能向对方施加的压力，比如我方公司是否名声卓著？是否大型跨国公司？是否拥有庞大的采购规模？是否产品具有先进性和市场垄断性？是否可在价格、交货等方面具有弹性？
3.商谈中无法避免的劣势，以及据此可能所要承受的巨大压力，如是否本公司很小？是否资金不足？是否购买力很小？产品是否没有竞争力？产品是否大宗货物？
像以上这些方面，应该在商谈前心中就应有底，以免遭受不必要的损失。
我国的对外经济贸易部部长吴仪，近年来在国际商界声名鹊起，在西方国家商人眼里，她是一个不好对付的人。1991年初，中美之间爆发知识产权贸易的危机。由吴仪前往洽谈。在商谈中，美方代表说："我们是在和小偷谈判。"小偷意指中国的一些非法商人侵犯美国的知识产权，非法获利，但美方代表把某些中国非法商人的行为上升为中国整个国家是不对的，对此，吴仪针锋相对地说："我们是在和强盗谈判。请看你们博物馆里的展品中有不少是从中国抢来的。"后来，有记者问及吴仪部长何以能够在谈判中毫不畏惧美方时，吴仪认为我方有自己的优势，即我国蓬勃发展的经济、日益提高的综合国力等就是我方的优势。
推销重文化习性
曾经有人编了一个笑料来说明各国人的文化习性不同，即在一个餐厅里，来了英国人、法国人、西班牙人、日本人、沙特阿拉伯人、美国人，他们都要了一杯咖啡，都发现杯里面有一只苍蝇，结果表现方式完全不一样：
英国人以绅士风度吩咐侍者：换一杯咖啡来；
法国人干脆利落地将咖啡倒得一干二净；
西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开了；
日本人会把侍者叫来，说：把你们经理叫来，我要教训他如何管理餐厅；
沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把咖啡递给他，说：我请你喝；
美国人则比较幽默，他会对待者说：在我们美国啊，咖啡和苍蝇是分别放置的，客人爱吃多少苍蝇，由他自己加，不必麻烦你们事先加好。
这类笑料十有八九是编的，但它显示了不同风俗文化的人的不同行为方式。有人曾对各国商务人员进行比较，归纳了一些特征，下面分别以美、日、德为倒试加说明。
德国美国日本
国家资本主义竞争资本主义社会资本主义
传统个人主义自助个人主义传统资本主义
背景决定地们成功决定地位职务决定地位
个人领导个人领导团体合意
注重诚实注得报酬注重尊重
不耐心的很不耐心的耐心的
比较正规不正规规范
简短的准备很少的准备长时间准备
公平报价合理报价漫天要价
有限让步很少让步巨大让步
逐项贸易逐项贸易一揽子贸易
很大根限全权无权
劝导战术进取战术合意战术
逻辑推理争论分析要求
允许威胁约定
"好交易""最好的交易""长期交易"
不输赢成功
由上可见，在国际商业推销、采购中，应了解对方，至少包括：
1.对方是商誉卓著的企业吗？对方有广泛的技术、信息、人才优势吗？
2.作为买主或卖主，对方在市场上的成交情况的历史记录和本次商谈交易的情况差距有多大？在价格等方面有很大差距吗？
3.对方对这次洽谈的期望值高吗？假如高的话，是对我方有利还是不利？
请看下例：东北某公司要从美国引讲成套电力设备，商谈开始不久，美方代表问中方首席代表："能够说一下贵方对我们这种电力设备的看法吗？"中方首席代表迅速回答："贵公司的电力设备性能很先进，我们没有什么可说的，可就是价格太高了。"美方代表觉得非常奇怪：怎么价款还没有提到桌面上谈，中方就会认为价格太高？接着他连续问了中方其他代表，回答都一致是"价格太高"，使这位美方代表不知怎么回事。原来，我方该公司在不久前曾引进日本一家电力公司的一套同类设备。在商谈中，日方报价极低，但后来日方不断强调其性能的优越性不断要求提价，使我方代表心有余悸。其实，日本人经商讲究东方式迂回的策略，先争取与人谈，然后再慢慢磨、直到达到目的，而美国人则不一样，一般是要求一步到位、一次谈妥，报价则较合理。可见，我方代表对对方没有足够的了解。
曾经有一个日本电器公司的代表团，在上海与我方代表进行商务洽谈中，竟然准确地指出北京、上海等我国100多个城市的电费价目。日本的三菱、三井、丸红、住友等9个大型综合商社在上百个国家设立了1000多个对外情报信息机构。数以万计的工作人员每天传回的情报信息相当于6000页的美国《纽约时报》。可见，日本这个经济、贸易大国是花如此大的精力去收集情报，以至在商业洽谈中总是能占上风。
还有一例也很能说问题：1982年，我国一机械厂与日本一机械公司洽谈引进无氧铜杆主机组合炉一套。谈判中，外方报价218万美元。我方代表根据资料，据理力争，把价格压到了128万美元。我方代表仍想压价，但外方代表说："如果如此低的价格你们中方还不接受，看来你们没有诚意，我们明天回国。"我方代表也十分干脆："你们设备的价格究竟多少，我方清楚，你们不愿做这笔生意，就算了。"我方代表出示了对方公司在两年前与匈牙利一客户交易的情报，当时交易价为98万美元。对方代表一看，无可奈何，只好说："现在物价涨了。"我方代表说："可是贵国同类产品价格指数每年不到6%，怎么涨也涨不到这个数字啊。"最后，双方谈妥，以108万美元成交。
再看一例：前几年，我国一大型纺织企业为改进技术设备，拟从美国弗雷森公司引进成套纺织生产线。弗雷森公司副总裁哈顿率领代表团与我方进行洽谈。商谈中，哈顿始终坚持该生产线的最低要价为300万美元。哈顿的理由是：美国最近重新审定了五年对华纺织品进口配额指标体系，这个配额指标体系从数量上明显优于前期，但在纺织品的技术含量上的要求也明显高于前期的规定，而中方已有生产线已远不能满足这种要求。而该配额指标体系的附加条件之一就是促成纺织业生产资料。包括设备的对华出口，因而他们认为这一价格合理。这使我方代表进退两难，因为一方面我方确实急需引进生产线，另一方面对方要价太高。在这关键时刻，我国驻美国洛杉矶商务办事处的一位商务秘书得知这一消息，于是应该企业请求迅速在办事处的商务交易系统中检索，发现加利福尼亚州的雷蒙公司在三个月前曾以215万美元的价格向印尼李文华兄弟公司出售同类纺织品生产线。在重新进行的谈判中，我方代表干脆将此件交给哈顿看，果然双方很快达成一致，成交价230万美元。
商务推销、采购，与一般商谈不一样，因为它动不动涉及巨额资金，因而十分需要代表的机智与口才。
欲擒故纵有玄机
印度尼西亚政府准备在爪哇岛上修建一座新电站。在国际性公开招标中有一部分是要购买一台特大型的发动机。这个购买消息公开披露后，许多外国制造商纷纷透过其印尼代理人进行接洽投标。其中，商誉卓著的德国M电机制造公司也参与了投标。
印度尼西亚政府方面经过多方比较，已经看中了德国M电机制造公司，认为该公司的产品质量是绝对一流的。不过，印尼方面考虑到该公司报价颇高，希望能降低投标价格。印尼方面的方式是：
投标后，德国公司一直在静候佳音，因为M公司对自己产品的质量有十足的把握。但令他们十分奇怪的是，M公司在印尼的代理人发现，在公布的投标名单中，居然没有M公司。这意味着M公司在印尼的代理人将失去一大笔佣金，而且显然也有失公平。M公司的代理人到处申诉，并联络各方有关人士，均无回音。好多天过去了，这项工程眼看无望。突然，有一天，该项工程的招标负责人直接找到M公司的印尼代理人，这使这位几乎想放弃的代理人惊喜万分。该项工程的招标负责人十分热情地接待了德国M公司代理人，并专门向他致歉，承认自己工作"疏忽"，同时拿出其他公司投标书给M公司代理人看，说只要比最低报价低10%，他们就和M公司愉快地达成交易。M公司代理人听后万分感激，马上回去和德国M公司联系，详细分析了工程投标者的情况，希望能在最低报价上降低10%。M公司并不希望这么做。最后，代理人竭尽全力劝说，并允诺削减自己的佣金来促成这笔交易的成交。M公司勉强答应代理人的建议。
M公司的印尼代理人在重新制作投标书，将最低报价下降10%之后，送交印尼招标方面。结果，没有回音。该项工程招标负责人既不接他的电话，也不安排时间与他见面。代理人又感到可能没戏了。但也就在这个时候，该项工程招标负责人又一次约见了M公司的代理人，并又一次"致歉"，说明拖这么久是由于政府政策的规定，要等到最后一份投标书来。他本人还是希望与M公司达成交易。该负责人还出示一份投标书，说："很不巧，昨天我们收到这份投标书，报价比你们低2.5%，如果你们能把报价再降低3%，我们就可以将合同送政府批准了。"
M公司的代理人又只好立刻赶往柏林。由于当时国际市场上电力设备都处于销售疲软状态，M公司只好被迫又一次降低报价。M公司代理人马上飞回印尼与该项工程招标负责人见面，心想经过这么多周折，这一回总算是稳操胜券吧。该负责人十分高兴地对他的工作的成绩表示祝贺，但到关键处却轻描淡写地说："那么，我们明天再来商量支付条件吧！"这下可把M公司代理人惊呆了："什么，还有支付条件？"该工程招标负责人说，因为还有其他的投标者又提出了用"优惠贷款"支付的条件，所以希望M公司能够像其他投标者一样提供优惠贷款。
M公司代理人又赶往柏林，该公司对此没有异议。但印尼方面的招标负责人似乎还不满足，他又飞往柏林，直接会见M公司总经理，他十分感谢M公司的真诚合作，并问M公司提供长期贷款是否负担太重。M公司总经理对此没有计较，当场r计算出支付贷款利息的代价。到这个地步，该工程招标负责人取出合同，说合同已经由印尼政府批准通过，但由于印尼已经通过出口石油获得大笔外汇收入，所以不要贷款了，希望M公司能将贷款利息作为折扣从报价扣除。M公司总经理只好就此签订协议。
从上例可见，印尼方面的精湛的技巧和丰富的经验：印尼方面虽然很希望与德国M公司达成交易，但印尼方面表面上绝不显得有丝毫的迫切和焦急。因而，在国际商业洽谈中切记：心急办不好事。
曾经有一名美国人到日本和一位日本商人就进口一批高级纤维板进行谈判。刚下飞机，就有两名代表殷勤地把这名美国商人接到车上，在开往宾馆的路上，这两名代表似乎漫不经心地问："你大概想什么时候回国？订好了返程机票没有？到时候，我们用车把你送到机场。"这位美国商人说："我准备两个星期后回国，我已经订好了返程机票，所以我希望谈判能顺利达成一致意见。"这位美国商人无疑上了日本人的当了，他的不加思索的回话无疑是在向谈判对手表明其达成一致协议的迫切心情，使精明的日本人有可乘之机。果然，这位美国人在对方安排好的宾馆住下后，日方并没有立即安排洽谈，而是请他观赏日本各地的风光。开始，这位美国人以为这是日本人的好客习俗，后来几天过去了，他向日本人提出商谈之事，日本方面代表说："马上进行。"但之后又请他出席很多看起来是十分重要的会议、活动，让他大出风头。他实在耐不住了，催日本方面代表赶快商谈，日本代表说："这好办，双方一签字不就成了。"眼看归期已到，但好像还有一些重要活动要他去剪彩、作报告、参加。末了，精明而且对情报掌握十分准确的日本人拿出一份合同。这位美国商人一看，明显有许多地方可以重新提出来商议，但时间来不及了，如果放弃签这份合同又划不来，无奈，只好就这样签了。真是明知被对方宰了又能如何？
兵贵神速，而商界就不一样了。
转变对方的意志
推销人员要设法在商谈中转变买方的意志，即在商谈中贯彻先发制人的策略，使顾客的意志逐渐向自己靠拢，从而达成协议。下面且看一位推销员是如何向顾客推销农用汽车的。
推销员：你们运的货，每次平均重量多少？
顾客：很难说，大致2吨吧！
推销员：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：是这样。
推销员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，那是事实。
推销员：你们在决定购买车型号时，是否留有余地？
顾客：你的意思是……
推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然是要看他的使用寿命。
推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
推销员：所以，我的意思是你可能买一辆载重4吨的卡车更划得来。
顾客表示赞同。
在此例中，推销员就是在无奇平淡的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
我国一玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进生产线进行洽商。双方在引进是属于部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。这时，我方代表转换话题。先是诚恳地称赞了对方，然而我方代表发言："美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行生产线的谈判，如果我们这个代表团因这点小事归于失败，那么，不但是我们玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们最困难的时候，你。们能伸出友谊的手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。"在这样的情况下，美方代表同意了我方关于部分引进的方案。
推销报价要合理
我国一大型焊丝专业生产厂家和日本伊藤正义建筑会社就出口10万吨"湖光"牌焊条展开商谈。"湖光"牌焊条由于质量优异因而在我国享有很高的市场声誉。我方代表在事前经过反复酝酿，本着诚实交易的原则，决定向日方提出的报价为5500元每吨。我方的考虑是，这个报价虽然比较谨慎和保守，但成交的可能性较高报价要大一些。但是，当双方在商谈时，发现情况却不一样。日方代表伊藤正义公司的田中提出："张先生，我们对你们的产品质量很了薜，你们的产品质量在贵国市场上的确很好。但毫无疑问，我公司目前用的是美国SAM公司的焊条，其质量的确比你们好。当然啦，我们对你们的产品还是很感兴趣的，这样吧，我希望你们的报价能够降低到5400元，FOB成交！"我方代表心中有数，尽管"湖光"牌焊条在国内市场上有很高的竞争力，但和国外同类产品相比还有一定的差距。不过，幸好这次伊藤公司的订数还比较大，尽管价格不尽人意，但本着薄利多销的原则，还是同意了日方的要求。
事实上，与日本人做生意，应该把价格报高一点，因为日本人十分精明，不管你的价格多低，在谈判中他们还是要压价的。当然，适当的高报价，并不是漫天要价。漫天要价，价格高得离谱，往往会使对方认为没有诚意。
美国麦克尔·杰里科工程机械有限公司和日本的一家株式、会社就发生一笔购销100台MD6型新式机床的生意在东京进行磋商。在以往数以万计的商业洽谈中，美国商人是吃够了日本商人的亏的。鉴于这一教训，麦克尔·杰里科工程机械有限公司的首席代表弗里曼认为杰里科公司可以凭借MD6型机床卓越的性能和令人叫绝的造型狠狠地敲一下狂妄而精明的日本商人。因而，弗里曼的报价为每台MD6型机床最低价为46.9万美元，折合日元为4800万日元，CIF方式成交。这个价格是MD6型机床在美国国内市场售价的2.5倍。一向惯于漫天要价的日本商人都觉得有些不可思议。商谈之前，他们已经掌握了丰富的信息材料，知道这类机床商品在美国市场上的供求关系和市价等详细情况，这个美国人怎么也像日本人一样啊！他难道不知道同类产品在国际市场上有许多竞争对手吗？日本代表很礼貌地说："尊敬的弗里曼先生，我们感到很遗憾，我们无法从你这个不可思议的天价中看出贵公司和我们进行精诚合作的任何诚意，看来缺乏进行商谈的共同基础。"
双方谈判就此结束。弗里曼懊丧不已，他是想报复他的同胞屡遭日本商人"欺诈"，而选择了这种不可行的漫天要价的方式，结果失去了一个机会。那么在推销产品或商品中，如何报价呢？其实也简单，一方面要视产品的垄断程度而定，如果是绝对垄断，则高价不成问题，如果是大宗产品，同行厂家众多，那只能是在合理价格上略高一点，另一方面要视产品质量而言，如果是质量最好，当然可以价格报高一些，如果是质量与同行差不多，那就只能在合理价格上略高一点点。
还有一点要注意的是，在国际商务活动中，推销产品的报价要尽可能简洁、明了。因为一般来说，贸易对方最想得到的是尽可能简洁明了的价格信息，而不是那种臃肿或让对方感到游说的压力。且看两例：
1."我们很高兴能与贵公司就这笔生意进行商谈。我们的报价是：每米面料12元人民币，即折合日元150日元，FOB交货，面料制裁量有国际纺织总会的认证书认证，请贵方回复为谢。"
2."我们很荣幸能和贵公司就这笔交易进行谈判，小约翰公司是美国著名的服装经营商行，我们公司也是中国出色的服装生产企业，我们的产品在美国市场上是很受欢迎的，你们的《纽约时报》还专门出过一个专栏。现在我们向你们报一下我们的价格：10000打童装中有4000打拥有配额证，这意味着你们将会以较低的价格成交，你知道我们为此是花了很大力气的，这4000打每吨价格为100美元；另外的6000打为非配额出口，价格为160美元。这些价格都是FOB价格，当然，如果你们对CIF较感兴趣，我们也可以商量。请回复。"
在此二例中，前者比后者报价简洁。
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