以退为进话让步

前苏联人想购买美国长岛北岸的一块地皮，准备用它为驻美使馆人员建一座娱乐中心。这块地皮的售价，当时在36万到50万美元之间，估计定价在40万美元。然而前苏联人的最初报价极为低，仅为12.5万美元。而且，他们要求进行秘密谈判，以不公开为条件，付出少量雇金，获得一年期的独家选择权。在洽商过程中，美国人十分明显地提出12.5万美元报价太低，对此，前苏联人也不否认，他们不情愿地表示："我们知道这个报价是荒唐可笑的，我们可以适当增加一些。"

得到前前苏联人的这个表示后，美国人为了便于成交，率先将售价从42万美元降到36万美元。可是前苏联人并没有把美国人的这6万美元的让步看作是一种慷慨的表现，反而把这种让步看作对方的软弱。他们也没有因此而作丝毫的让步。只是又过了5个月之后，他们才增加了一点，把12.5万美元提高到13.3万美元。这样一直双方谈下去，直到截止期临近，前苏联人仍对这块地皮出价13.3万美元。此后一直进展不大。

但在将近截止期前，前苏联人的报价开始慢慢增加了：

在临近前10天，前苏联人的报价上升到14.5万美元；

在临近前5天，前苏联人的报价上升到16.4万美元；

在临近前3天，前苏联人的报价上升到17.6万美元；

在临近前1天，前苏联人的报价上升到18.2万美元；

在截止期那天，前苏联人的报价为19.7万美元。

很明显，前苏联人的这一系列让步只是一种象征性的行动。截止期过后，美国商人不再指望前苏联人会买这块地皮，因为毕竟36万与19.7万美元之间差距太大，他们准备将这块地皮交市场公开拍卖。可是，当房地产代理人正要把这块地皮公开出售时，前苏联人又找上门来了，表示很有诚意购买，并愿大幅度提高报价。于是，双方又在一起商谈，前苏联人这次愿以31.6万美元的现金成交，由于周转困难而迫切需要现金的美国商人只好硬着头皮，咬牙切齿地同前苏联人签订了合同。

可见，前苏联人与美国人的让步策略是不同的，结果最后成交价显然有失公平，使前苏联人大得便宜。

我们曾从日本一汽车公司进口大批FP一148货车，后使用发现存在普遍性的质量问题，蒙受了巨大的经济损失，为此，我方向日方提出索赔。双方在北京就索赔展开正式商洽，其中涉及关键部分是该货车的质量，因为事实很明显，FP-148货车的质量问题是无法避免的。

在商洽初期，日方代表所讲的每一句话，言词十分谨慎，好像都是经过反复研究推敲的，因为只涉及到质量，事实也就是索赔金额的数量。他们的言辞中避重就轻，如有的车轮胎炸裂，有的车挡风玻璃炸碎，有的电路有故障，有的铆钉震断，有的车架有裂纹……等。

我方代表在回复时，用事实给予说明：我们和贵方代表都到过现场，亲自察看过，经鉴定，铆钉非震断，而是剪断的；车架出现的不只是裂纹，而是裂缝、断裂！车架断裂不能用"有的"或"偶尔"，最好要用比例数据来说明，等等。

日方代表："请原谅，比例数字，未作准确统计。"

中方代表："贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法。"

日方代表："当然，我们考虑贵国实际情况不够……"

中方代表："不是这样的。应该在设计时就考虑中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种认为是由于中国道路不佳所致的说法。"

……谈判气氛十分紧张。

日方代表："这批车的损坏程度会有如此严重？这对我们公司来说，是从来没有发生过的，也是不可理解的。"

中方代表："这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……"

日方代表："不！不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，没有异议，我们是说贵国能否作出适当的让步。否则，我们无法对公司交待啊！"

对此，双方对FP-148货车的损坏归属问题取得了一致意见，日方代表也不得不承认这是属于设计上和制作上的质量问题。之后，双方就索赔款数这一实质性问题进行商谈。

中方代表："请问贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额是多少？"

日方代表："每辆车10万日元，计58400万日元。"并问：

"贵国提价多少？"

中方代表："每项16万日元，此项共计95000万日元。"

略停一会，日方代表之间进行了耳语一阵，又说："贵国报价的依据是什么？"

中方代表遂将车辆损坏的各部件，需要维护加固的工时和费用，逐一报价，说："我们提出这笔加工费不高，如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数好几倍。"

日方代表表示默认，并说："贵方能否再压一点。"

中方代表："为了表示我们的诚意，可以考虑，贵公司每辆出多少？"

日方代表："12万日元。"

中方代表："13万日元如何？"

日方代表："行！"

这项费用日方共计支付了77600万日元。

而后双方进入争议最大的项目，即间接经济损失赔偿金的商谈，金额高达几十亿日元。

日方代表首先谈这项损失费，总计赔偿30亿日元的间接损失赔偿。

中方代表也是逐条报价，逐项分析，并说明理由，最后我方报价总计为70亿日元！

日方代表听后，目瞪口呆，很长时间说不出话来，连连说："差额太大，差额太大！"

中方代表："贵公司生产如此低劣的产品，给我方造成多么大的经济损失啊！"日方代表："贵方报的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的……"

中方代表："我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们商洽。"

于此，只好休会。

当天，日方代表与其总部进行了密谈，时间很久。

谈判重新开始，在例行的激烈对抗后，又进入决定性的交涉。

中方代表："如果贵公司有商谈的诚意，我们双方均应作适当让步。"

日方代表："我公司愿付40亿日元，这是最高突破数额了。"

中方代表："我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。"

经过进一步商谈，双方达成协议，为50亿日元。

英国著名的贸易谈判专家比尔·斯科特在《贸易谈判的技巧》一书中提出了"稳步均等"的谈判让步原则。该书提出在商谈中：

1.一方的让步必须与另一方的让步幅度相同；

2.双方让步要同步进行，如果你先做一些让步，在对方没有作出相应让步前就不能再让步了；

3.为了商谈成功，不惜作适当的让步，但这种让步是为了换取我方的根本利益；

4.一方作出的让步，要使对方深深体会到是重大的让步；

5.要对对方给予相应的让步寄予很高的期望值；

6.在让步速度上适当，不要太多、太快，也不要太少，适可而止。

美国谈判专家凯洛斯博士在其《商业谈判》中假设一名推销员在一笔业务中减价60美元，则基本上会有8种方式。

第一种方式：0/0/0/60，这是一种坚定的让步方式，先让顾客觉得没有减价希望而最后一次给予，迅速成交。如果顾客很软弱或忙于许多事，可能就中止了。如果顾客是一个坚强的买主，则可能会坚持到最后，达成合理交易。这种推销方式不可取。

第二种方式：15/15/15/15，这种方式可以让顾客有足够的耐心，使顾客得到鼓励，并继续期待更进一步的让步，但注意一点是不要把淡判期限拖太长，让对方厌烦。

第三种方式：8/13/17/22，这种方式对推销员来说很不利，因为它客观上引导顾客认为更大的油水在后头的思想，刺激顾客的胃口，给成交带来困难。

第四种方式：22/7/13/8，这种方式表明推销员一方态度明确，不会再有太大让步，给顾客感觉是卖方愿意作妥协性让步，但让步不会太大，可以成交了。

第五种方式：26/20/12/2，这种方式与上种相似，但好一些，显示了卖方（推销员）的强硬立场。使顾客感觉到推销员有强烈的妥协意愿，但让步十分有限，是成还是不成，该当机立断了。

第六种：49/10/0/1。这种方式对销售方很危险，因为一开始作出如此大的让步，使顾客有很大的期望值，并很有可能顾客感到失望而不能成交。

第七种方式：50/10/0/0，这种方式同样不利于推销方有可能达不成交易。

第八种方式：60/0/0/0，这种方式对于顾客有极大影响，大大提高了他们的期望值。假如他把这种兴奋带回公司，会使同伴也得到鼓舞，可是后来的成绩却没有，会使他感到愧对本公司同事，因为没有实现同伴们的期望。

声东击西话压价

我国在推销产品到海外市场中，往往多头竞销，相互降低价格，结果为外商所利用，经验、教训举不胜举。

我国东北一省粮油贸易公司的总经理张先生曾经历过一件事：1988年，该公司刚刚刚成立，人手较少，交易额也不大，主要是以东北富产的玉米为主要业务，由于同行有几家，市场一直打不开。有一天，经人引荐，来了一位日本顾客岛村一郎先生。岛村先生是要订购一批作为生产原料的玉米。张先生对岛村先生这位大客户十分重视，招待备致，多次表示了与岛村先生合作的诚意，声称可以给予优惠。岛村先生也十分感兴趣。岛村先生在看过样品之后，说如果价格合理可以成交。

张先生报出价，为32美元一吨，这个价格事实上就是当时的市场价格了。但岛村先生的样子并没有露出张先生所想象中的神色，倒好像是十分惊讶地说："张总经理，想不到你们如此没有诚意，这么高的要价，叫人怎么受得了，不用谈了。"岛村先生就此搁止，走了。

此后几天，张先生多次与岛村一郎联系都没有回音。而在这个时候，大连一粮油公司打电话来询问："请问，日本的岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事。"张先生如实相告。这给张先生一个提醒，说明岛村一郎十分狡猾，正在另找合作伙伴，而大连这家粮油公司则摆明是在抢生意。

张先生立即驱车来到岛村一郎下榻的宾馆，表示愿意每吨降价1美元，希望岛村先生接受。哪知，岛村先生置之不理，对张先生说："张总经理，我这笔订货数量很大，你这样没有诚意，叫我怎么做呀？"

张先生感到非常为难，因为这就等于说成交了也利薄。这几天，并且还有来自辽宁和黑龙江两个省的粮油公司来电话询问他们与岛村成交价一事，这又给张先生一个吃惊，这意味着岛村有很多货源和商谈公司。张先生想下决心做成这批交易，再次主动找上岛村先生，并表示愿意将价格降低到30美元一吨。按这个价格，张先生所赚实在是很少了。但是，岛村先生还是没有显示张先生所想象的答复，只是淡淡地说："张总经理，我实告诉你吧，我已经和辽宁、黑龙江的几家公司谈过，他们的最低报价为29.5美元。"张先生听罢，目瞪口呆，因为29.5美元正是盈亏分界点，除了收入一些劳务费外，从利润上说不赔也不赚。张先生想了一下，这么大笔的交易，公司现在没有这么多存货，还要收购一部分，收购时压一点价格，稍微还可赚一点。于是，他咬牙切齿地对岛村先生说："好吧，岛村先生，就照你的价格，29.5美元一吨。这回你总该满意了吧！"岛村一郎的脸上终于出现了少见的笑容，说："张总经理，看来你确是有合作诚意的，虽然其他公司也是这个价，但我们联系较早、关系也融洽，所以这笔买卖我们两家做了。"张先生这下心上的石头落地了，虽然这笔买卖没有预期的利润，但在公司的初创时期，能打败对手，打开市场也不错。

第二天，不见岛村先生来签合同。第三天还是不见岛村一郎。

第四天，没有任何岛村一郎的消息。

后来，事实是，岛村一郎于次日前往大连，签定了以29.4美元一吨的价格的合同。该公司的经理直截了当对张先生说："其实，岛村最早是和我们洽谈的，并一直派助手和我们讨价还价。他知道我们有现货，收购价也低，所以一直不肯放弃，又不想出高价。他和你们几家公司联系，无非是想利用你们和我们压价，逼我们不得不以最低价卖给他。"

岛村一郎实在狡猾，但在商场上无可厚非，因为谁都想赚钱。岛村一郎的成功策略就是在双方谈判有差距情况下，及时引进新的竞争者，假戏真做，以迫使实际交易方放弃某些利益和自己成交。

装聋作哑别有意

曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。

会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人咄咄逼人，出尽风头，用一切手段演示。美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，是利用现代的科学的资料数据有力地回击着日方的报价。与美国商人相反，日本商人表现得极为谦虚，一声不吭，静静地坐在一边，听美方人员的表现。一切演示结束后，双方重新开始商洽。

美方首席代表问："请问贵方还有何意见？"显然，美方占上风，因为这一切都明白无误地告诉日方，他们的产品是一流的，日方不管怎么说都否定不了，反过来，承认了这一点，也就承认了应向美方提高报价，但这时，一向精明的日本商人别出心裁。

日方首席代表彬彬有礼地说："我们看不懂。"

一向高傲的美国人突然愣了，说："看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。"

另一位日方代表也说："都不懂。"

美方代表气得简直要发疯，说："从哪里开始看不懂。"

第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说："当你将会议室的灯灭了之后，我们就看不懂了。"

美国代表实在是气坏了。喘着气问："那你们觉得应该怎么办？"

三位日方代表异口同声地说："请你再重复一遍。"

这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们重复一遍。

美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。

日本人的这种"听不懂"的策略，实在高明，它是在完全处于劣势情况下的一种方法，迫使对方让步与自己达成一致。

曾经有一家大规模的丹麦技术建设公司，准备参加德国在中东地区的一工程设计签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来，经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论。他们确信本公司比其他对手拥有更多的优势，中标可能性很大。

后来，果然不出所料，在经过一段时期商谈后，丹麦公司基本入选，与德方直接商洽。丹麦公司想迅速结束谈判，签订协议，但德国人不急。他们认为应该继续进行进一步洽谈。德方一名高级代表表示："我们进行招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能是伤感情的，就是请贵公司再减2.3%，我们曾把这一方案告诉了其他公司，现在只等他们答复，我们便可以作出决定。当然，我们是希望同贵方合作。"丹麦公司十分明显地领会出了对方的意思，说："这个我们还要商量一下。"

几天后，双方又在一起洽谈，显然，丹麦公司是误会德国人的意思了。德国人的意思是指金额减少一些，而丹麦人所表现的是认为工程中有一些项目可以减掉。丹麦公司陈述，他们完全照德方要求把规格明细表中按要求价格编写，接着又一一列出可以删减的一些子项目。德方代表一看，情况不妙，就说："不对，你们搞错了，我方并没有要求你们减少项目，这仍按原规格明细表保持原状，而是希望降低工程报价。"丹麦人表示他们上次听到德国人的意思没有领会错。

其实，丹麦公司代表并没有搞错。他们完全听清了德方的要求，但是他们在分析情况之后，故意"听错了"。后来达成的协议就变得对丹麦公司有利多了，而非德国人想象中的协议了。

一鼓作气勇者胜

古人云："一鼓作气，再而衰，三而竭。"这在商界也同样适用，一鼓作气，强硬坚强，使对方丧失信心和耐心，逐渐与你趋同，作出原先不肯应允的让步。

英国前首相、世界闻名的"铁娘子"撒切尔夫人在世界政治、经济舞台的风采，为世人所津津乐道。

1992年12月，在欧共体的一次首脑会议上，撒切尔夫人让人们欣赏到了她那"铁娘子"魄风采。她提出，英国在欧共体中负担的费用太大，开支过多，但却没有相应的收益，她强烈要求大幅度削减其承担费用，额度高达10亿英镑。

本来，欧共体的其他首脑们都知道英国不想在欧共体中扮演重要角色，想减少经费负担，但推测经费可能是3亿英镑，而大家可接受的是2.5亿英镑。可是，撒切尔夫人提出10亿英镑，实在让与会者大惊失色。但撒切尔夫人不为所动，一直坚持自己立场。由于双方差距太大，谈判陷入僵局。但是，最后还是谈成了，削减8亿英镑，撒切尔夫人的"铁娘子"风格又一次胜利了。

强硬作风是撒切尔夫人的代名词，因为有其客观背景：欧共体的主要领导——德、法两国并非铁板一块，两国矛盾重重；两国均中期选举在即，必然力求早日结束对英谈判。况且从英国本身来说，由于国力下降，提出减10亿英镑不会有其他连锁不良反应，因为谈不成，大不了还是如上年一样支付承担经费，而成了则是一大成功。事实证明，"铁娘子"冒险成功了。

"铁娘子"的硬作风是有条件的，但若一般的商界交易也这样，不免会失败。

我国曾有一大型工程机械厂拟从美国汉森公司进口成套设备。汉森公司是一家专门从事成套机床设备出口的大型跨国公司，其产品在国际市场上有很高的占有率，声誉卓越。该公司派了以行政总裁，唐纳德为首的代表团来中国洽谈。

在谈判初始期，双方都知道成套设备进出口双方难免价差悬殊，因而双方一致同意越过货价，而就付款方式、交货条件等先达成一致意见。双方谈妥，付款方式适用于卖方信贷，三年期利率为1‰，FOB交货。

随后，双方就货价进行商洽，发现双方之间的分歧达100万美元！这时，我方为预测谈判可能破裂，并基于加重己方筹码考虑，开始试探性向德国、意大利两家公司接洽。J·唐纳德得知这一消息后，十分气愤地对我方代表说："尊敬的先生，我们知道你们也在试图和意大利、德国的有关公司就这笔买卖进行磋商，但我们希望以我们让步后的价格成交，我们相信五5后你们会赚回这笔钱的。"

J·唐纳德的态度是强硬，的确他们的产品是一流的，但是意大利、德国公司的产品虽然略逊一筹，但他们可以在价格上有更大优惠。J·唐纳德先生这次失败了，没有成交。因为中国毕竟是一个发展中国家，而一个发展中国家的一家公司决不会无视100万美元。

1973年5月，前苏联驻挪威的贸易全权代表柯伦泰与挪威商人进行购买鲱鱼的商洽。

挪威商人在与柯伦泰谈判前就确信无疑地知道：前苏联国内非常缺少鲱鱼，急需从外国进口大批鲱鱼以供应市场，因而他们就利用前苏联人迫切的心情开出高昂的价格。

双方商洽后，柯伦泰面对这种大宗货物的高价目瞪口呆，但他想过来了，这是挪威人明知前苏联人急需鲱鱼，故意狮子大开口。于是，谈判陷入僵局。

在第二轮谈判中，柯伦泰为了打破僵局，主动让步，说："好吧，我同意你们提出的价格。但是，由于我的上司并没有授权我就如此高的价格与你们成交，因而如果我国政府不批准这个价格，我愿意把自己的薪水拿出来支付，不过，我的薪水有限，这笔款就要分期付款了，可能要支付一辈子了。如果贵方没有异议，就这么成交吧！"这次轮到挪威商人目瞪口呆了。最后，挪威商人作了让步，双方达成协议。

曾有美国大富豪霍华·休斯，为了大量采购飞机，亲自与某大型飞机制造商代表进行谈判。霍华·休斯向对方提出了36项要求。由于他本人性情古怪，脾气暴燥，使谈判双方僵持不下，火药味很浓。

后来，霍华·休斯派他的私人代表去谈，不料，大获丰收，他居然得到了提出的34项要求中的30项，其中还包括11项霍华·休斯非要不可的项目。

霍华·休斯实在太高兴了，问他的私人代表是怎样办到的。他的私人代表回答："很简单，每当双方靠不拢时，我都问对方：'你到底希望与我解决这个问题呢，还是想与霍华·休斯解决？'结果，对方就接受了我的要求。"

上述例中都有一点共同之处，即我的上司没有授权我就这个价成交，如果你们真想成交，就请让步吧！

下面再举一例，是30多年前，国际商界津津乐道的，说明双方致力合作，可以从谈判中达成比原来希望更广泛的成果，这就是美国雷蒙兄弟公司与印度第一纺织公司技术设备转让案。

美方代表："我们雷蒙兄弟公司对印度市场抱有浓厚的兴趣，这项技术转让希望能够成为我们合作的开端，我们还要继续开拓在印度的合作领域，不过，我们担心你们的民族主义情绪，技术转让当然需要我们美国的总监，技术监督当然也必然需要一个合理的期限。"

印方代表："我们认为，技术转让需要的是美国的积极的指导，而不需要一个美国总监，这不利于我们更好地掌握这项技术，同样，技术指导的期限必然也由我方确定，贵方不应过问！"

美方代表："但这是和雷蒙公司的发展史，也是和国际惯例背道而驰的，因为雷蒙公司要对你们3年的技术消化成绩负责，这显然无法保证我们的承诺，当然如果你们放弃要求雷蒙所作的承诺，我们当然可以不过问。"

印方代表："实在很遗憾，我们印度人对过去的历史很敏感，我们对现在的审视是基于对历史的观察和警惧！"

美方代表："这样吧！我们的目标是为了在印度开拓纺织业中更多的合作领域。据我们所知，第一纺织公司拥有印度广播公司20%的股份，假如你们能够作为雷蒙公司在印度的广告代理人，为雷蒙公司在印度市场上树立乐意合作的形象，雷蒙公司愿意修改我们的要求，我们愿意只向贵方派遣一名技术副总监，技术监督期限由你们决定，我们对印方的承诺不做改变，你看如何？"

印度方面经过考虑，同意了这一要求，因为从60年代起，纺织品配额限制成为美国外贸政策的重要组成部分，纺织品配额制对第一纺织公司的对美纺织品输出构成很大威胁，而雷蒙公司是美国南部纺织机器制造业的代表，对美国纺织品贸易政策有很大的影响力。这样，双方交易达成了，并且还展到了其他领域。