与客户面谈的窍门

了解面谈的基本要求

推销员在各种准备工作都已完成的情况下，一般就会与客户进行面对面的交谈。在交谈中有些问题需要各位推销员注意。

陈述技巧的基本要求

（1）说话的速度切忌过快或过慢，吐词应当清晰

话说快了，客户听不明白，影响推销效果，而话说得太慢，也同样得不到客户的满意。掌握好说话的节奏与速度是给客户建立良好的第一印象的重要内容。

（2）避免使用过多的专业术语

推销中的专业术语很多，但作为推销员，你面对的是商品知识不多的客户。如果你过多的使用专业术语，很可能使客户无法理解你要表达的内容，甚至会有被糊弄的感觉，从而容易产生被推销员骗的感觉，令客户无法接受。所以最好换一种方式，减少专业术语的使用。

（3）避免口头禅

口头禅是在特定环境下使用的一种口头语言，懂得特定对象的口头禅的含义的人仅是少数。因此在向客户宣传及推销时，如果使用口头禅，一方面可能让对方听不明白话中意思；另一方面可能让客户产生一种推销员很粗俗的感觉，影响客户对你的印象。因此，在推销中应避免使用口头禅，多用通俗易懂的语言，让客户容易明白你的意思。

发问技巧的基本要求

（1）提问应简单明了，回答问题应抓住重点

过长、过繁的提问，往往会使客户记不住问题，以致不好一一回答，因此在向客户提问时，应力求简单明了。在回答问题时要抓住客户所提问题的重点之处，不宜面面俱到，要说在点子上，即切中要害。

（2）不要直接询问客户意见

节目主持人主持节目时，有时候必须请出席者说出他们所不愿意说出的话。这种情形下，主持人经常使用的方法，并非询问对方的意见或想法，而是以询问第三者的意见或一般舆论的形式来装饰的方法。

例如，对年长者问道："您对现在的年轻人有何看法？"则回答乃是支吾其词的"很好，都很上进呢！"但是以"你们这一代的人又认为如何呢？"的方式询问的话，则立刻就会进出很多对年轻人的批评。这种场合中，形式上是借第三者的意见而言，但实际上说的当然是自己的想法或真心话了。

像这样，不直接询问对方的意见，而借着第三者来说的方法，也是心理辅导上的一种技巧，在心理辅导中，为了探索对方内心深处的思想，即使是他感到不易说出口的事也有必要将之间出来，此时，若能使用此方法，对方也可以在谈论与自己无关的话题的轻松气氛中，逐渐开口说真心话了。这种方法在推销中很适用，是对推销员应变口才技巧的一个基本要求。

（3）一些必须提的问题

一些与客户进行面谈阶段，推销员应就事先准备好的一问题当面询问客户，以得到各方面的准确信息。那么准备提哪些问题呢？一般而言，推销员应围绕客户及商品来提问，以了解客户的一些情况和客户对商品的认识情况。这问题应包括：是否购买了，是哪家公司，什么商品；对商品的看法；工作及生活的一基本情况，如职业是什么，收入状况如何；客户的健康情况及年龄；客户家庭的基本情况；是否知道公司的一些情况。当然，与客户交谈也并不一定要逐条询问，要依据当时的情况及气氛很自然地提出，并等待客户的回答。

（4）多问问答题

问答题可以让客户有充分的发挥空间而畅所欲言，在客户的谈话过程中、推销员可以找出其可能需求，并借此了解客户的相关状况。

（5）注意克服"代答"的毛病

一般推销员在问的过程中，常常犯"代答"的毛病。当推销员提出一个问题后（譬如保险购买动机），客户可能还在思考，缺乏耐心的推销员就可能已直接提供答案（譬如是不是想保障家庭、储蓄、节税等等），这便是提供答案或代答。这样的发问与代答方式，不但容易漏失掉客户真正的购买动机而提供不合适的保单，而且还可能让客户心生压迫感。这样的方式也可能造成客户不想回答，形成整个销售过程都是推销员一个人自问自答、自唱独角戏。这样的沟通方式，不仅推销员难以了解客户真正的需求，而且容易让客户产生反感。各位推销员要认真对待这个问题。

其他的基本要求

（1）不要与客户进行争论

客户买不买商品那只是客户自己的事，不能因为客户对某些问题的理解和看法与自己不同而与客户进行争辩，这不仅达不到预期的推销目的，也可能给客户留下一个非常不好的印象。作为推销员，更多的是引导客户朝有利于推销的方向发展，争论、争辩甚至因之而出现的争吵只能是得不偿失或适得其反。这是每一个从事推销的人都应特别注意的。

（2）利用故事推销

根据与客户谈话的内容，适时讲一些媒体上报道的小故事，有利于推销成功。有时当客户犹豫不决时，可以用一些报刊杂志上的，特别是发生在身边的一些感人的故事去打动他，令其立即作出决定。如"有资料显示，香港每年有超过10万人遇到各种意外受伤或死亡，即每60个人中就有一人发生事故。"

（3）坚持将话说完

常言道："闻一而知十"，世上真有人思维敏捷，听到一样道理就能同时反应出其他九样道理吗？前任日本首相田中角荣先生就具有闻一知十的本事，常常不待陈情团陈诉完毕，便能够完全察知，迅速地为其解决。

可惜，世人多为闻一知十者，少有像田中先生般反应敏捷的人。如果推销员与客户见面时，对方表现出闻一知十的态度，你在心里须先设下戒心。这种直觉的警戒心理，以心理学的观点来看是理所当然的。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，这大多表示不愿倾谈，拒绝你的推销。虽然，对方似乎碍于礼仪或情面，不好直接表明，但是，如果话才说出，对方即频频点头表示了解，你不可以缄默其口，而要坚持说完你的话，让对方"更加了解"。

解客户的技巧要求

了解客户的重要性

（1）顺应需求、增强说服力

了解客户，顺应客户的需求，可以使自己的推销更具说服力。例如：如果你面对的是一个做国际贸易的客户，经常在国内外往返奔波，他所需求的可能就是保险性高的；如果客户喜欢纯保障的，可设计"定期终身寿险"；如果他喜欢纯储蓄，甚至可设计10年期的养老保险，这样推销成功的机率就会大大增加。

（2）了解客户才能对症下药

推销员在面对客户时，要细心观察对方的反应，仔细推敲对方究竟看重什么，然后再投其所好，对症下药。

现今保险业发达，一般人对保险的正确观念也日益加强，现在的保险观念已经从原先只重视储蓄功能的保单，渐渐变成纯粹保险、减少意外风险的保单。推销员在客户的言谈中，就应该努力去发现，客户是属于注重哪一种类型的保单的客户，得到充分的讯息后，推销员就可以针对各类客户的各类不同需要，设计出对方最满意的保单。所以，只要推销员能掌握客户的心思和想法，客户也会觉得双方有同感，推销员也可能因此而增加了业绩。

同时，推销员在与人交涉谈判时，如果能掌握对方的喜好，就能以此为凭依，让对方不得不乖乖听从。

假如推销员面对的客户是家庭主妇，就该知道大多数的家庭主妇想要投保的话，都是为自己的孩子打算，所以在设计保单时，就要以此为最重要的方面而加以考虑。如果推销员推销的对象是这种有小孩的家庭主妇，但她却没有购买保险的意愿时，推销员也可以针对她对孩子的爱护心理，为她分析此时投保后将来对孩子的保障，说明如果发生意外或生病，至少孩子和先生不必担心经济问题。

当然，推销员的言词一定要委婉，否则对这些事一向有忌讳的中国人，可能会因推销员不当的言词而感到不快。

掌握对方的喜好，对症下药，就等于掌握了克敌制胜的先机。

（3）了解客户有助于换个角度促成保单的完成

有一个小孩赶小马车的故事大家可能非常熟悉，它可以生动地说明推销员所面临的问题。这个小孩想让拉车的小马快跑，但小马不愿干，小孩使用鞭子抽打。但没过多久小马就习惯了鞭笞，开始慢慢腾腾地行走，不再加快速度。后来，小孩用长竿挑着一根红萝卜吊在小马前头，这一下子把小马调动起来，因为它想咬到那根红萝卜。有的推销员只知道用鞭子赶客户最有效、最能达到目的，他们用可怕的语言吓唬客户，说如果现在不买保险，后果会怎样。而另一些精明老练和更能洞察人性特点的推销员则运用其他技巧，较为容易地诱使客户朝确定目标前进。在洽谈业务时要根据客户的不同情况适当地使用鞭子和红萝卜这两种武器，才能获得满意的结果。

如"您的轮胎已经很薄了，最近几天就有可能爆炸。您难道不知道那将意味着什么吗？别拿老婆孩子的生命下赌注。快买个新的吧。"又如"您的轮胎还能再用1000英里，但您想象一下，如果您驾着一辆安着钢幅条轮胎的汽车在公路上跑，心里会多么安稳！不必担忧，不必害怕，也不必增加开支。我知道，这正是您需要的。"从我们上面的分析不难看出，前者使用的是鞭子，是令人不悦的话题，提醒人注意一些可能发生的事，这些事是人们压根儿不想遇到或总在设法回避的，正如那匹小马想避开小孩的鞭打一样。后者是令人愉快的话题，即使用胡萝卜手段。以上两个例子是对商品推销技巧的一般阐述，这些原则与方法对保险同样适用。由于保险的使用价值具有事先不可感受的特性，因此，在保险推销中需根据险种的特性而灵活地把握推销技巧的运用。

了解客户需求的口才技巧

了解客户需求的方法很多，倾听是其中最重要的一种，但由于笔者写作的重点不在此，且倾听是建立在推销员巧妙的提问或其他引导方法上的，所以在这里就不对倾听加以讨论。下面我们主要讨论一下如何通过推销员自身的口才技巧了解客户的秘密，掌握客户的需求。

（1）通过提问，打开客户秘密

提问的目的是打破僵局，引发对方开口说话，并掌控局面。

俗话说：善问者走遍天下，不善问者寸步难行。推销高手的最大特点就是善于提问，而且问得到位。提问做到位，可以八九不离十地判断出结果，大大加快交易速度。例如，辩护律师主要通过提问来发觉案情的破绽，教授们则靠提问引导学生掌握正确思路。

例如有一个推销员是这样通过提问引导一位中年妇女投保的。他先通过提问了解了妇女孩子的年龄，接着通过提问将问题引向了这位妇女对孩子的爱心上，这为保险推销员将谈话引入主题提供了基础。值得注意的是，我们应既要这位妇女说得兴致勃勃，又不要让她上瘾而浪费时间，应尽快地将话题引入正轨。这位推销员是这样做的：

问："看来您对儿子寄予厚爱。"

答："那当然了。"

问："我想您一定希望儿子将来受到良好的教育。"

答："那肯定了，我要创造一切条件争取让儿子将来上名牌大学。"

问："您好像只是希望儿子上名牌大学，但并没有为此做任何准备。"

答："谁说的，我把孩子的所有押岁钱都存起来，就是为他将来准备的。"

问："看来，您还不清楚上名牌大学的费用情况。"

接着，这位推销员就高校教育改革以及上名牌大学的费用等情况向她作了详细介绍。这位妇女在孩子问题上态度积极，推销员很快就完成了这位孩子的保单。这位推销员又进一步做她本人和丈夫的投保工作，进而发展到他们的同事和亲友。

寻找推销切人点非常重要。许多客户都有保险需求，如果我们一味地直接推销成年人保险未必有效果，巧妙地打开少儿保险，再逐步渗透到成年人保险是一种常用的策略。

提问是一门艺术，需要在实践中用心总结。提问的最大风险是不加思索地乱问。比如，我们如果没有经验而向刚才案例中的妇女问孩子问题，而这位女士仅是刚结婚，那么我们就立即陷入了困境。

（2）准备备忘卡，根据备忘卡提问题

某一推销员每次面谈前都准备好备忘卡，以防止卡壳。一次为了一位客户先生的约，他准备好备忘卡。在火车上时，他不断复习，直到熟记要说的几项要点，以及怎么说出来。这么做增强了他的自信，而在晤面当时，他已不再需要看备忘卡，就算偶尔忘记话题，也很方便拿出备忘小卡来看上面记载的要点。

和先生晤面的前二天，该推销员根据备忘卡上的内容准备了十几个问题，与他谈话的15分钟内，该推销员只用了其中不到十个问题，也就是说，他和客户的对话就是一连串的问题和回答。提出适当的问题是成败的关键，该推销员所达成的每一笔生意，都是因善于提问题，而备忘卡正是他能够顺利完成提问过程的有力工具。

（3）要充满信心

只要秉持真诚，你就有很多方法可赢得别人的信任。以下这几点，相信可助你赢得陌生客户的信任：

把自己当作客户助理，与客户面谈前，假设自己是他公司里的职员，担任购买保险的参谋人员，在这种情况下，推销员就会对自己的言行便充满信心，表现出毫不畏惧的态度来。优秀的推销员都应以保险买主助理的角色自居，这样与客户谈生意，成功的机率非常高。记住，没有人喜欢卖东西，他们喜欢买东西。当一名买主助理，你的推销工作会更有意思。

"如果您是我兄弟，我很想告诉你一些重要的话。"

你对客户说这些话时，必须注视他的双眼，带着感情对他吐露话语，然后等他开口说话。

总之，只要你真心诚意，必能以强而有力的话赢得对方的信任。

（4）贝吉尔了解客户需求的口才技巧

贝吉尔通过大量实践，发现推销工作中最重要的是找到客户的需求。从客户的需求人手，要容易得多。而作为客户，他们大多不太了解自己是否应该购买保险或者购买何种保险。几乎所有的客户，总是钻在怎样才能以最低的价钱买到他需要的那份保险的牛角尖里，以致浪费了许多宝贵的时间去比较各种计划书，花不少精力去招呼蜂拥而来的推销员。贝吉尔发现推销员发掘客户购买动机的一个最有效的方法便是提问题。他说："只要一个人能够给你凡个理由说明他为什么不想买保险的时候，你就可以用这个办法逐个击破这些理由，绝对不要向他强迫推销。"

他经常品味林肯总统在当律师时说过的一番话："在我的职业律师生涯中，能一帆风顺的主要原因在于我永远坚持向对方律师提出六个问题，以便使我有机会再去提第七个问题，而这第七个问题，往往是最重要的一个观点。"

贝吉尔通过琢磨和实践，找出推销工作中最美妙的一句话就是"为什么"，一个优秀的推销员的优秀之处就在于能够把这句话运用得出神人化。

多问几个"为什么"，让对方在回答"为什么"的时候去思考、去说服自己，不用推销员做艰难的劝导和说服工作，这是推销的技巧之一。同时，多问几个"为什么"还可以发现客户拒绝保险的真正原因。

贝吉尔研究分析了他所做的拜访记录，发现在拒绝事例中，有62%的客户开始提出的拒绝理由并不是其真正的理由，只有38%的客户一开始就老老实实地告诉了他，他们为什么不想购买保险。

那么贝吉尔是用什么办法发现客户隐藏在第一个、第二个、甚至第七、第八个假"理由"后面的真"原因"的呢？

贝吉尔从实践中摸索出一个简单而且有惊人效果的方法去洞察对方的心机，这个方法就是多问一个"为什么"，等对方回答了之后再问上一句："除了这些原因以外……"

这就给我们以警示，遇到拒绝时千万不要转身就走，要用"为什么"和"除了这些理由以外还有什么原因使你觉得……"等提问去揭开客户表面上的借口，找到一份又一份高额保单。

（5）霍尔发现客户需求的口才技巧

如何从一名失败的推销员，经由发现失败的原因后走进成功的大门。霍尔先生认为原因在于多用"肯定句"。

有位朋友以电话通知霍尔。有位纽约市的巨贾打算投保人寿险25万美元，他问霍尔有否兴趣一试。

"我当然有兴趣一试，可否请你替我安排会面的机会？"

他告诉霍尔，时间订在第二天上午10点45分。

霍尔先坐于桌前思索如何着手。起初半个小时，他的思绪一直在打转，绕不出来，但慢慢地，那些帮助这位巨商具体化他的愿望，他可以帮助他作决定的问题油然而生。他又花了两个多小时写了14个问题，并根据轻重缓急依序排列了顺序。

第二天早上，霍尔搭火车前往纽约市，在车上他反复琢磨着这些问题，心里好兴奋，他想好好地把握这个机会，面谈之前，他打电话给纽约市最有名的医疗保健师，替他这位潜在客户预约11点半到他711UL做医疗检查。

霍尔到客户的办公室门外时，听见他的秘书通报："李尔先生，有位霍尔先生从费城来访，他说你们约好在10：45见面。"

李尔："是的，请他进来。"

霍尔："李尔先生，您好。"

李尔："你好，霍尔先生，请坐。（李尔和霍尔都在等对方先开口）霍尔先生，恐怕你会浪费时间而无结果。"

霍尔："为什么？"

李尔（指着他桌上一叠保险计划书）："我已打算投保纽约三大保险公司中的任何一家。这三家公司的经理都是我的朋友，其中有一位和我的私交非常好，另一位是我每周一的高尔夫球友，他经营纽约人寿保险公司，你一定听过这公司的大名吧！"

霍尔："的确是世界一流的公司。"

李尔："既然如此，霍尔先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，替我这46岁的男子计划生涯以达成25万美元的交易，就留下你的保险企划书。也许两三个星期后，我才决定投保那一家公司。如果贵公司的计划最合我意、费用最低廉，我会考虑的。但坦白说，我想你不必浪费这些时间了。"

霍尔："拟一份保险企划书，必须由专业的保险精算师处理。而培养一位专业保险精算师，需7年的时间。现在您即使选了一家收费最低廉的公司，5年之后，这家公司必也在高收费公司之列，事实如此。的确，您现在列入考虑的公司都属于世界一流的公司。您可以把他们提供的企划书摊放在桌上，闭眼随便一指，挑中的公司跟您考虑两三周后而选出的公司都差不多。我的工作是帮您做决定，所以想先问几个问题，可以吗？"

李尔说："请说。"

霍尔："据我所知，贵公司正准备扩大营业，所以打算贷款25万美元。但欲贷款成功，贷主希望您投保25万寿险，对不对？"

李尔："没错。"

霍尔："换句话说，李尔先生，只要您健在，资方对您信心十足，但如果没有您，他们无法信任您的公司维持得下去，是不是？

李尔："是的。"

霍尔："所以您应立刻投保寿险，把风险转由保险公司承担是刻不容缓的要事。想想看，如果您半夜醒来，突然想到您的工厂的火险已于昨天到期，您会不会忐忑不安，担心工厂若发生意外火灾怎么办？也许接下来的夜晚，您都无法入眠，隔天一早，您就急着打电话给经纪人，请他立刻保护您的财产，对不对？"

李尔："的确。"

霍尔："贷方看重您的投保人寿险一事，恰如您重视工厂投保火险一样。既然人有旦夕祸福，而您还未投保，资方可能因此减少或拒绝贷款给贵公司。"

李尔："这我不知道，但很有可能。"

霍尔："那为何不现在就去做个检查，做好保健维持下去？"

李尔："霍尔先生，你代表谁呀？"

霍尔："代表您。"

李尔（陷入沉思。点燃香烟，几秒后他从椅上站起来，走向窗旁，再走到帽架旁拿下帽子，转身望霍尔）："走吧！"

霍尔走出医生的诊所。检验结果尽如人意，李尔先生成了霍尔的好友，他坚持请霍尔吃午饭。正在用餐时，他注视着霍尔，开始笑起来："对了，你到底代表那一家保险公司？"

霍尔针对这几个要点开展谈话，因此才击败其他几家大保险公司，赢得这场竞争。各位不妨听那天午餐时，李尔先生说的话："我那几个保险公司的朋友一定会非常诧异。他们已催促我买他们的保险好几周了，但他们只会互相贬低其他公司，强调自己公司的保险费用最低廉，你却从未批评其他公司。而且，从你那儿，我了解我若犹豫下去的后果。"他笑了笑，继续说："实际上，想到可能失掉那笔投资金额时，我简直吓呆了，所以决定先做好身体检查再去吃午饭。"

通过这个例子要告诉各位推销员的是：不要想得面面俱到，不要使重点被淡化，且知道谈话的中心后，要紧紧把握、好好利用它。

利用客户的需求进行推销的口才技巧

（1）利用客户的恐惧心理推销

客户购买保险的根本目的绝大多数在于发生意外后获得合理的经济赔偿。根据资料统计，10大死因中"意外"位居第三位，而其中交通意外死亡占49%。

根据这种情况，我们在推销中可以激发客户的恐惧心理，使之意识到保险的重要性。

例如："××先生，像您成天忙于事业，经常在高速公路或飞机上来回奔驰，需要承担很大的风险，我们公司常常发生这方面的理赔事件。前些日子，就有一个客户在高速公路上发生连环车祸，眼睛受伤，住院开刀后视力慢慢减退到0.02以下，就保险条款来说算是双眼失明，所以保险公司赔给他500万。这个客户是个作家，他将这500万存入银行，利用每年40万的利息请个秘书，继续完成他的写作生涯，如果他今天没有这500万的意外赔偿，很可能生活就失去了重心，所有的人生抱负和理想都将成为幻影。××先生，您是否知道，只要您每年存一点点钱在保险公司，保险公司除了支付您利息外，也同样为您承担每天500万的风险。"

就是这样，从意外伤害的实际例子中让客户意识到保险的购买需求，推销起来就简单了。

（2）利用投保户的家庭责任推销

现在的家庭大多属于小家庭制，以这样的结构而言，一家之主若发生了任何事故，这个家庭就很难继续维持原来的生活水平。可是要如何才能说服客户？不妨用一个简单的图表来归纳。设计一份家庭生活设计书——一个家庭一生所需要的费用包括：夫妻生活费、子女生活教育费、一生所需之医疗费、退休以后的生活费、太太个人独居之生活费。

假设客户有3个小孩，总共所需的费用、家庭准备金换算成现值共是×××万元。

"××先生，这×××万元是您每天不断地努力工作所赚取的钱，但是如果中途有任何事故发生，造成收入中断或永远终断的时候，那么往后那些费用该由谁来负担？是不是整个家庭财政都会陷入危机？所以，假设能够事先为家庭的责任拨出一笔准备金，就没有后顾之忧了。事实上，只要你每个月存600元在保险公司，那么保险公司就提供您50万元的保障。"

这个就是我们从家庭责任的角度引导创造保险的购买点，通过这样的分析，客户一般都会考虑购买保险。

（3）利用客户对健康的需求进行推销

利用客户对健康的需求进行推销重点在于强调健康的重要性，以专业姿态告诉他有关医学的常识。就个人而言，工作能够创造财富，但却无法创造健康。因为过度疲劳会提高胆固醇含量，造成高血压，含量太高的中性脂肪会造成心脏动脉硬化等等，这些都是工作繁忙所致，它创造了财富却剥夺了一个人的健康。谈到这点如果还不能打动他的心，可能是他觉得自己身体很好，每天晨跑、游泳、周末固定去打高尔夫球，自认身体很强壮，这时你可说："其实，年轻的时候您大概不觉得身体有任何不适，那是您的先天体质好，一旦到须白发苍的时候，所有的病痛就会接踵而至了，诸如一般的年老病有高血压、糖尿病、心脏病、中风等，不论是得了什么病都是令人遗憾的。××先生，像您这么年轻有为，拥有健康真是难得，所以更应当珍惜，一旦失去了健康，想挽回就来不及了，对不对？"抓住客户的心理需求，告诉他拥有健康固然重要，保障健康更重要。告诉他只要购买了我们的保险，我们将每年定期照顾他的健康。多么诱人，我相信客户一般都不会拒绝吧！

（4）利用客户对身价的追求进行保险推销

有些客户资产雄厚，衣、食、住、行样样都追求豪华气派。故可从这个点上去说服，譬如：

"××先生，您拥有100万元的房子，50万元的车子，500万元资产，至少需要150万元的保险，如果每个月能够存1500元在保险公司，那您马上就可拥有100万元的身价和100万元的保证资产。"

这样往往可以取得很好的推销效果。

（5）利用客户对快乐人生的需求进行推销

随着生活水平的提高，现在的人都较注重生活品质，我们可以以快乐人生为切入点进行保险推销，如：

"××先生，像您这么有钱又懂得生活的人不多，一般人都放不开自己，去尽情享受人生，赚了钱却没有时间花用，对生活忧心忡忡没有安全感，这都是因为有太多不可预知的未来，对于那些不可知的未来总是心存恐惧感，所以如果能将不可预知的风险转交给保险公司来帮我们承担，'那么在无后顾之忧的心情下，情绪自然就变得轻松自在。一方面增加资产，同时也能够让自己的人生更具意义，这样不是很好吗？"

（6）利用父母望子成龙的愿望进行推销

一般父母都希望自己的子女能成才，而培养一个小孩必须付出相当的精力和金钱。于是，推销员可以这样说："x先生，您每天要花在小孩子身上的费用，包括吃、住、生活杂费需不需要200元钱？"他说："不止啊！"答："那么就算是200元好了，一个月就花6000元，一年就是7万元，20年总共要140万元，您看您目前养两个小孩，就需要准备280万元，这是一笔不算少的金额。这都需你来支付，如果你要是发生了什么意外，那您的小孩的生活、教育很成问题，你不希望给小孩一个准备吗？"

"报上曾有一则报道：有个17岁的少年，杀人被判刑，后来一些社会工作人员调查研究这个少年的生活背景，发现父亲在他5岁的时候，因意外车祸死亡。母亲为负担家计，不得已就到风花雪月的场所工作，大部分都是晚上工作，所以他晚上放学后便一个人孤孤单单在家，久而久之便经常往外跑，结交一些坏朋友，最后误入歧途，其原因主要是他失去了父爱，又得不到母亲的关心，以致人格行为出现偏差，造成终身的遗憾。如果他父亲当初为家庭准备一份保险金，母亲即可不必为生活而奔波，专心照顾小孩，如此一来这个孩子可能也不会犯下滔天之罪。所以在这种情形之下，只要参加'儿童教育年金'，我们可以保证让孩子有足够的钱来完成他的学业，开拓出他的事业。"这种情况下，"儿童教育年金"是吸引客户投保的利器。

除了以上这些抓住客户需求的购买点外，还可以根据客户的不同情况创造新的购买点，诸如未婚女性、刚退伍进入社会的青年、一个60岁的老人，都有其独特的购买点。一旦找到了购买点，就必须注意使用的技巧，借以达到说服的目的。

面谈中的态势语言的运用

面谈中的形态语言

销售人员在推销时，一定要懂得察颜观色，因为客户的各种不经意的表现往往都有其独特的含义，把握的好与坏，决定着推销的成败。下面我们将客户经常表现出来的身体和表情所代表的含义归纳如下：

（1）眼神语言

客户在谈论到福利问题时瞳孔放大，眼睛发亮，那表示他对这个话题感兴趣，他有这个方面的需求。

当你提及子女未来幸福时，如果他不正眼回答你的问题甚至故意躲开你的眼神、东张西望或者边说边走动，那么表明他的回答是"言不由衷"的。即使他口头上认可，最终也会反。悔的。

如果对方眼睛眯着或者一眨不眨，表明他对您的话题十分关心，可能正切中他的购买需要；假如你在讲解儿童型险种，边讲边展示资料，他的视线随你而转，说明他很关心这个问题。

（2）脸部语言

人脸上的神经最为丰富，脸上的表情也最为复杂，最容易表现出人的喜怒哀乐。

客户脸上的肌肉突然绷紧，这表明他对你谈论的问题十分敏感。可能是他认同你的话题，而他以前没有认识到。

客户脸上的肌肉放松，听得十分从容，表明他并不在乎你讲什么，如果他始终在微笑着，说明这人很难对付。

（3）手部语言

一般情况下，在与客户联系的过程中常会站起来与对方握手。别小看这一细节，它是捉摸对方真实想法的有效途径。

比方说，在谈论客户的经济状况时，应当为对方有良好的经济收入表示祝贺并上前同对方握手。通过握手可以摸清对方的真实心理状态——握手时感觉轻松，表示对方比较冷谈；若感觉太紧，甚至弄疼你的手，说明此人有点虚伪，引申出刚才他的话可能是假的；

感觉松紧适中，恰到好处，说明他很关心这个话题，情绪稳定而又热情；

如果手上有细汗，说明他紧张、警觉，说明他不愿谈论这个问题或者有难言之隐。另外，在沟通的过程中，通过观察客户的手也可以捕捉到对方的心理变化——

客户把双手紧插口袋中，表明他正处于紧张状态；

客户手臂交叉搭在胸前，表明他不赞同你的谈话内容；

客户用手摸胸口，表明他在产生某种联想，而挠头摸耳朵，表明他心不在焉，不想再听下去了；

客户边听你讲边玩弄小钥匙串之类的东西，说明他内心紧张，而用手摸背或摸脸，说明他在轻视你。

（4）脚的语言

脚和手一样，是泄露客户秘密的重要方面。

客户听到你的话题时，下意识地移动一只脚，说明他想回避这个话题；突然间把腿跷起来架在桌椅上，表明他不但不感兴趣，而且蔑视你；把双脚往后并拢并且身体向前倾，表明他十分关注你正在讲的话题。

突然不自觉地用一只脚摩擦另一只脚，表明他在考虑；把双脚自然放开，身体向后倾，表明他在下逐客令了，也说明你刚才白讲了。

（5）头和额的语言

头和额的不同变化往往能较真实地表达出客户的真实想法。

客户听你谈话时头向你倾斜，说明他很关心你的话题；他讲话时头向你倾斜，说明他急于让你了解他的意愿；不论是他讲话或者听你讲话，他头偏向一边，都表明他有所顾虑。

如果不由自主地点头，表明同意你的看法。

如果点头频繁，或者有规律性，说明他并不赞同，而是在应付你、敷衍你。

额头冒汗，表明他内心紧张，如果不是由于你运用故事法夸大保险事故，那表明他对你提及的话题十分在意。

（6）嘴的语言

客户的表情变化反映他的真实想法所在。

①嘴角往后拉起。这时表明他正想表达自己的意见。应当尝试让他表述自己的看法。

②嘴呈半开状。客户在听你讲话时，突然不由自主地半张开嘴，这表明他急需表达自己的意见，这时候你应当立即停下来，让他来阐述自己的意见。

总的来说，从一个人的形态语言，我们可以估测出客户的真实想法。但这些不是绝对的，应当结合其他方面加以进一步证实，然后再根据自己得出的结论进行说服。

面谈时如何利用客户的形态语言

产品的销售，都需要推销员与客户作面对面的接触。尤其是一些保费较高或较复杂的保单，更需要推销员作进一步的解说。因此，推销员要成功地完成保单销售，就必须掌握人与人之间接触与沟通所应注意的技巧。通过仔细观察，抓住客户的形态语言，就是一个很重要的方面。

（1）察言观色

推销员要听的不只是往客户声音的抑扬顿挫或谈话内容，还要听出客户的弦外之音，这便是"察言"的功夫了。

"察言"是一门颇重要的学问，但是却被大多数推销员所忽略。根据一项针对成功推销员的调查显示，大部分推销员销售过程中，自己发表意见或解说的时间只占所有销售过程的10%，其他90%的时间都在听。会听的推销员可以听得出客户的牢骚、听得懂客户一家大小的喜怒哀乐，自然也能听得出客户的需求。

在这个愈来愈功利、人情愈来愈淡薄的商业社会中，有不少人都需要有一个可以倾吐或发泄情绪的对象，可是却往往不知道到哪里去找。推销员可以把握这样的机会，在努力当个忠实的听众时，听得让客户找回自找价值感与信心，那么彼此之间的友谊与信赖感便可因此而建立。而这种友谊与信赖可以说是推销员最珍贵的资产，因为这样的客户不但会购买保单（或增加保额），而且也会乐于介绍其他客户。

耐心是察言的基本要件。要能察言、要会听，推销员首先就要有耐心。但如何才能培养耐心、进而"善听"呢？笔者认为推销员培养耐心时，可以保持佛家所说的惭愧心应有的"你对我错、你大我小、你乐我苦、你有我无"之胸怀。能有如此心态，推销员在日常生活中，便可培养耐心。只要推销员有耐心，通常就比较容易做好情绪控制，而情绪控制得好坏则是业绩消长与客户是否信任的关键因素。

"观色"并不是说观察客户的气色，而是观察客户所有的形态语言。

譬如，当你与客户交谈中发现客户的眼眶突然红了（也许是触及伤心事），此时也许应该稍微转移话题；当客户与你对答时两手交叉置于胸前，也许表示他对你带有防御之心或者过于紧张，此时如何取得其信赖或缓解交谈气氛便是重点；当你发现客户在回答问题时，眼神不定或者是嘴唇颇不自然地张合，也许表示客户有意隐瞒事实，此时你可以借由其他问题或稍后再回到同一个问题上来确定答案的真实性。推销员懂得"观色"，自然更容易塑造出融洽的交谈气氛。

（2）面谈时目光要注意对方

有这样一个与推销好像无关的例子：某公司自从搬人新式办公大楼后，员工办公效率大减，使经营者百思不解。就常理而言，新办公室明亮宽敞，设备也比原来的工作场所齐备，工作效率应该提高才对！

经过调查，很意外地发现，导致工作效率低落的原因竟然是新办公室明亮的大玻璃窗。由窗内望去，外面景物清晰地映人眼底，同样地，外面的人也将办公室里面的景象看得清清楚楚。员工们因此感到心神不宁，无法集中注意力做事。结果，公司不得不在精心设计的玻璃窗上安装百叶窗，以便恢复工作效率。

就"看人与被看"而言，较弱的一方总是眼睑低垂，处于任由强者观视的不利状态。所以当我们受人注视时会感到不安，即是觉得自己处于劣势的缘故。与对方初见面时，若是一味不安地低着头，就等于将主导权拱手让给对方。为了保持正常的心理状态，请勇敢地注视着对方！

（3）面谈时要抓住客户的眼神

"眼睛是心灵的窗口"、"眉目传情"、"眼睛比嘴巴更会说话"。

上述的三句话，几乎早已成为人人皆知的陈词滥调了，可是这些大家都能琅琅上口的话，到底有几个人真的躬行实践呢？

对推销员而言，这三句话更具意义。推销员在与客户交谈时，是否注视对方的眼神，并依此眼神来琢磨自己的行动呢？是否正确地掌握对方眼神的变化，以拟定下一个步骤呢？户的眼神是变化无穷的：

——当谈话很投机时，眼神会闪闪发光。

——当他觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然。

——当他在三心二意时，眼神会显得飘忽不定。

——当他听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉。

——当他沉思时，眼神会凝住不动。

——当他下某一决定时，眼神会显出坚定不移。

另外，客户的谈话会随着眼神的变化而变化，例如：声调的高低快慢、语气的轻重缓和等。推销员对于这些变化必须随时观察并且及时掌握其内在含义。

（4）抓住对方内心的不安

在公司、工厂大门入口担任访客登记的警卫人员，大致上给他人的印象都不太友善。虽然并非所有警卫先生都是如此，但是，的确有不少都是一副傲慢无礼的面。

警卫先生无礼的态度，虽然令人生气，可是，如果我们了解他们的工作性质时，或许能够理解他们的心情。守卫人员的职责，在于审查可疑来客，对于初次会面，身份不明的访客，不免怀有戒心。由于心怀戒意，态度自然地就不客气。若是与他们熟识后，他们也必然收起冷淡的面孔，笑容满面地与您打招呼了。所以，我们说，当人的内心怀着不安与弱点，不欲为对方知悉时，在下意识中会不自觉地采取高压态度。

通常，见面双方都持着该有的礼仪待人，若是对方态度异常的冷淡无礼，正说明了他们内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便假装傲慢无礼。所以在面谈时一定要仔细分析这个问题，使自己能够找到相应地对策，使推销得以进行下去。

（5）抓住客户的担心

经常注意客户的心理、周围的状况，并能作临机应变的对话，乃是一个优秀推销员必备的能力。的确，人们并不一定会经常将自己的心理状态表现在言语或具体的态度上。特别是当有着不欲言表的感情或是被不知如何表达的情绪反常时，人就会经由表情的微妙变化而送出信息。

有时候自己不想说出的情感，会希望得到对方的理解，也有时候在无意识中会将心中的顾虑表现在表情上。无论如何，清楚地言明或是无视于对方的心理而继续谈话，都只会产生负面的结果。看到客户的表情黯淡或呈现出担心的脸色时，首先必须停止己方单方面谈话的硬性推销，如果其表情仍不消失的话，就要更进一步率直地询问他是否有什么挂心的事。由此可以促使客户说出心中的忧虑与牵挂，因而也应该可以更深一层了解客户的内心。

同时，为了取得客户的好感和信任，要时常以微笑回报客户。因为甜美的微笑很容易让对方放松，从而消除戒心。微笑具有传递功能，它能传递你心中的爱意给对方，只要你是真诚地为对方着想的，那么对方可以从您的微笑中感受到你的爱心。

微笑也可以消除敌意，建立依赖，是赢得对方信任的重要法宝。

（6）掌握对方形态语言，以热胜之

一个优秀的推销员，在平日里就要多吸收各方面的经验，并多阅读心理学、语言学之类的书，培养自己从观察别人的一举一动就能了解对方心理状态的能力，这对于提升与人应对的技巧，一定会有相当大的裨益。

例如，一个人在跟你谈话时，身体微倾向前，目光专注，表示对方对你的谈话相当感兴趣。推销员就该把握时机，尽力推销。

而推销员本身在与客户应对时，也该善用形态语言。在与客户谈话时，表现出愿意聆听、听他的话感兴趣的态度，对方一定会觉得自己受到重视。当他感觉受到重视，心情也会跟着愉快起来，对推销员的谈话内容的接受程度也会相对地提高。

如果面对的客户在与你谈话时，身体往后靠、双手抱胸，可能就表示他对你的话题不感兴趣或是对你的谈话不赞同。此时，推销员就该想办法改变谈话内容或说话态度，当你发现对方渐渐放下环抱的双手、身躯往前靠近，就表示你的尝试成功了。

通常，我们也可以从一个人的面部表情、说话声调和肢体动作来判断这个人的个性而以不同的方式应对。

如果对方是个性急的人，推销员说话时就不可以太过缓慢，以免对方不耐烦；而如果对方是个慢半拍的人，推销员就该放慢速度，配合对方的步调，以免对方觉得太烦躁而不愿继续沟通。

每个人都会不由自主地对与自己步调一致的人产生好感，推销员要掌握这个原则，有针对性地采取不同的应对措施。只有这样，才能达到最好的效果。

应付不同客户的艺术各种客户打交道的窍门

注意发问技巧

从今天开始，你应以全新的态度和方法来推销"保险"这一解决问题的方案；从今天开始，你必须停止售卖保险，停止浪费时间向客户解释必须投保的原因，停止携带投保申请书和保费表；从今天开始，请把一切你日常所说的话交给客户，由他谈谈他本身的处境以及让他为自己不投保而辩护，然后你从中让他了解必须投保的原因。你要坚信，除了保险外，再找不到其他更佳的解决方案。

间接地操纵客户，总比直接操纵他来得方便得多，而且效果更好。

发问是最容易获取答案的技巧之一，是你最容易了解客户的方法。笔者曾经问过一名出色的推销员有关发问的事情，他坦白承认一宗生意的成败是全凭你发问的技巧。不知你们是否近记得旧式的抽水机，这种抽水机有一把柄让你拉下使得水从水管龙头流出来。但有时候无论你拉多么久，水依然没有流出来，这时，一般的做法是倒少许的水，那么，水就很顺利地从水管流出来。在保险这个行业也是同样的道理，在你还完全不了解客户的时候，发问是惟一引出客户内心思想的方法。但重要的是，发问是一门学问，它虽然重要，但并不表示每个人都能够很好地掌握发问的技巧。这就是为什么有些发问使得谈话很顺利地进行下去，而有些发问却使得谈话僵止。

反问客户以确认其意图。一个不想让他人发觉自己的真实意图，或对自己的意见没自信，不想表明态度者，谈话时经常言辞闪烁或顾左右而言他，使人捉摸不定。有许多评论家和学者回答敏感问题时，常在肯定对方的意见后追加说："但是，这个问题也可能有……这种情况。"立即搬出与刚才完全不同的另一套理论，我们利之为"安全结论"。

如果您遇上说话语焉不详的客户，而他又避免做明确的结论，乍见似乎有理，实际并不然时，为了确认客户是否为意志踌躇的人，可借着他自发的双面理论来加以辨明。在他提出强调单方结论后，立即反问他对于另一方的理论有何看法。

当然，或许有人认为世上没有绝对的真理。"欲速则不达"是真理，"打铁要趁热"也是真理，事物的看法经常有双面性，主要是视情况不同而加以取决。如果是意识模糊者，一旦被人提出相反的意见反驳时，便会立即怀疑自己的论点；意志坚定者，则不会如此轻易受他人之左右。

及时表述推销承诺

消除对方戒心的方法是在见面后作出推销承诺，使对方明白你此行的真正用意。

一般来说，当你接触了客户，寒暄之后进入保险介绍时，对方有一种本能的拒绝意识在作怪，从而产生防范心理。他心里可能会这样想：

"哼，这家伙想说服我买保险？没门，我要叫他看看，我决不是那么好惹的！。我有自己的主张，别人休想说服我、改变我！"

基于这样的心理，他很难听你解说。

因而，推销员倒不如在寒暄之后直截了当地说："我这次来，是想给您详细介绍一下有关的险种，至于是否购买，您自己拿主意吧。"

这样一来，客户反倒会消除了防范之心。

推销员的言语要求

在推销前。保险推销员要进行充分的准备，以免在双方交谈中因不了解情况出现无法驾驭的局面而影响推销的顺利进行。准备内容包括对客户的特征和爱好的了解，在了解情况后还要备一份资料。

这里，我们先着重介绍保险推销员与客户面谈时的言语要求，对这方面的掌握，也是在准备工作中应当做到的。

（1）推销活动导入阶段的言语要求

当保险推销员与客户见面后，即进入了推销过程的导人阶段。推销员可通过从题外话如谈天气或自我介绍入题，力求放松，语言简洁明快，不宜拖沓冗长。

（2）概述阶段的言语要求

在自然切入话题后，即进入推销活动的概述阶段。这一阶段在语言上应注意以下要领：

①语言上宜直接表达，坦诚相待，不要拐弯抹角，即要做到开门见山。

②简明扼要，尽量使用习惯用语，避免过多使用难懂的专业术语。比如财产保险的赔款比人身保险的给付金更容易让人理解，因此在推销人身保险时，可借用赔款来说明给付金的涵义。

③不用或少用令人忌讳或不愿听到的词语。保险是与风险息息相关的，离不开人的生老病死和伤残以及其他令人忌讳的词语。保险推销员应尽量少用或不用这些词语，以免引起客户不悦，遇到必说不可时，可以用手指给客户看或者干脆将保单拿给客户自己看，如客户自己提及了那些字眼，则不妨加以解释，这样效果较好。

④注意言语上的人称代词。保险推销员在与客户面谈保险时，为了让客户了解险种的特征，一般要向客户列举一些通俗易懂的例子。在这种场合下，保险推销员应特别注意言语上的人称代词，不要说"你购买了航空人身意外伤害保险，要是飞机失事，你被摔死了，保险公司赔你多少钱"诸如此类的语句。总的来说。尽量避免出现第一人称和第二人称的例子是保险推销员较为明智的选择，在非说不可的情况下，可用"某人"来代替，尽管是表达同一意思，但效果却截然不同。

⑤叙述技巧。所谓叙述技巧就是通常所说的表达技巧。叙述过程中有两个尤为关键的方面：一是弹性用语，即见什么人说什么话，这与我们平常所言的"到什么山唱什么歌"是一样的。我们要根据具体情况说话，要灵活主动，要根据不同的人的喜好讲不同的内容，要边说边"看"，看客户的面部表情、体态表情及语言表情。因此保险推销员应根据客户的学问、修养、民族以及兴趣爱好，随时调整自己的问话，目的在于使自己的谈话能引起客户的兴趣和共鸣。二是转换话题，一般来说在客户对自己的谈话内容存在分歧或不同意见时，推销员应及时改变话题，回避分歧，争取求同存异。

⑥涉及到保险金额、保险费、保险缴费期限等数字时，推销员应明确无误地告知客户，不能含糊，以免误导客户，给日后带来不必要的麻烦。

（3）明示阶段的言语要求

当保险推销员在向客户介绍自己来意并就所推销的险种作了说明和阐述后，就进入了保险推销中较为关键的明示阶段，成与不成都看这一阶段的面谈效果。客户可能会提出各种不同的问题，推销员也会竭尽全力加以解释说明。这里面有两个问题特别重要，一是如何向客户进一步地解释说明；二是如何聆听客户的问题并根据这些问题作深入浅出的说明，引起共鸣，实现推销目的。也就是说保险推销员应认真分析和听取客户的说话，揣摩对方在想什么、希望什么，想法弄清对方的底牌。让客户发表自己的看法，为自己获取时间、调整说话内容、理顺思路创造条件，更主要的是找出客户语言逻辑上的不足，为下一步的解释说明找准突破口，因此推销员应听说结合，才能提高推销效果。

（4）推销交锋阶段的言语要求

保险推销的目的在于卖出保单，如何在自己叙说以及给客户阐明意思后，能够达成一致，是一个非常重要的话题。这一阶段推销员与客户双方你来我往围绕着买与不买、买多买少等共同话题展开交锋，推销成功的关键在于保险推销员是否抓住客户心理，运用各种技巧措施，促使客户迅速作出决定，趁早买下保险。

推销员语言技巧的六大要诀

（1）不要独占任何一次谈话

精于话术的人，沟通的能力并不一定都很强，因为这类人只懂自己去说而不会听。而那些业绩出众的推销员，大多沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时候才说一两句话。

（2）准备丰富的让客户感兴趣的话题

两个人面对面地进行谈话，最让人感到可怕的是出现冷场。要避免冷场，就必须准备丰富的话题。但是要切记丰富的话题绝不是拿来向对方炫耀的，而是以丰富的知识为前提，否则，把向别人炫耀式的话题拿出来后，只会引起对方的反感，最后你终会得不偿失。

（3）说话时要全身心投入

光用嘴说话是难以造成气势的，必须配以手、眼、心灵去说话，也就是说，必须动用全身所有的器官去说话，这样才能造成锐不可挡的气势，融化对手并说服他。

（4）明了对方谈话的要点

当你与别人谈话时，如果你的谈话内容能被对方理解，你肯定会很快活，认为对方容易沟通，从而对听者产生好感。所以，要使对方快活，对你产生好感，你一定要去发现对方谈话中的主要内容。

（5）明确客户谈话的价值

在我们讲话时，如果有人对我们的观点表示肯定，我们会很高兴，反之，如果我们能够发现对方谈话的价值，并表示相同的观点，必定会得到他的青睐。。

（6）适时表达自己的意见

谈话必须有来有往，在不打断对方说话的原则下，适时地表达你的意见才是正确的交谈方式。

推销的实战口才技巧

保险推销员每天面对着不同的客户。如何才能够让不同的客户说出他们的秘密、购买我们的产品？这就要求我们采用不同的策略和运用适当地口才技巧。口才技巧是推销员的制胜法宝，好的口才技巧可以事半功倍；口才技巧不高，往往事倍功半甚至一无所获。下面我们将着重介绍面谈中常用的口才技巧。

表明自己所需时间

对于比较忙或者时间观念较强的客户，可以用时间承诺来消除对方的戒心。当你表明你将占用他多少时间，决不会影响他的正常活动或工作时，他就会会放心听你讲解。

时间承诺法运用在陌生拜访上，往往容易见效。例如：

"您好，××先生，我是保险公司的推销员，我叫×××，占用你十分钟，给您分享一项理财计划，好吗？"

这样表明自己的说话时间，往往能收到良好效果。

致胜的五大魅力声音

（1）语调低而明朗

明朗、低沉且愉快的语调最吸引人，所以语调偏高者，要设法练习为低调，才能说出有魅力的声音。

（2）用词得体，发音准确

一个人的措词，犹如他的仪表和服饰，最能影响谈话的效果。对于较艰涩的字眼，发音要力求正确，只有这样才能自然地表现出说话者的学识和教养。

建议推销员应向那些风度翩翩，谈吐不俗的人学习，注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，这样久而久之会提高自己的谈话技巧。

（3）说话注意快慢高低，适当停顿

说话时，要根据实际情况，调整语速快慢和音调的高低。同时因为停顿可以整理自己的思路、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回答、强迫对方迅速下决定等，不能不妥善运用。虽然停顿在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这就需要自己去揣摩。

（4）音量大小适中

在两人交谈中，说话的音量，以对方能够自然地听清你的谈话为合适。

（5）声音与表情、动作配合

单用言词表达意思是不够的，谈话者必须加上他对每一词句的感受，辅之以他自己的神情和姿态，他的谈话才会生动感人。

推销语言要幽默风趣

在推销过程中，运用适当得体的幽默语言，能起到多种作用。首先，幽默的语言可以解脱自己。当自己在处理大小失误时，通过幽默的语言，不仅能笑谈自己的失误，求得别人的谅解，也能使自己从失误中解脱出来，同时能带来愉快和轻松，因而可以消除误会、抹去苦恼、击倒失败、重振雄风。其次，幽默语言可以烘托气氛，通过幽默的语言可以制造和谐、亲切、融洽的环境，使谈话双方紧张的气氛得到缓解。此外，幽默的语言可以增添情趣。在很多严肃的场合乃至激烈的交锋中，一旦有人出人意料地使用了幽默语言，就会给大家带来快慰的情趣，拉近彼此距离，从幽默的语言中让对方理解你的意图，从而达到曲径通幽的效果。高雅风趣、机智含蓄、深入浅出、通俗顺畅的幽默语言能带给别人遐想，令人回味，起到化尴尬为亲热，化敌对为友好，使对方在欢快中领悟出你幽默的用意，进而绝处逢生，打破僵局。

具体到保险推销来说，保险推销员可以根据不同的环境与客户就自己的姓名、推销的险种以及客户本人适时运用诙谐与修辞手段制造一些幽默风趣的语言，以加深彼此的印象和了解，这有利于推销的成功。