预防拒绝的第三要点

除了幽默，我们千万别忘了还有另外一个预防对方"拒绝"的利器，那就是"赞美"。

爱美是人之天性，恰当地赞美别人无疑是取得对方好感的一个好办法。下面是原一平以"赞美"为开场白的成功案例：

"先生，您好！"

"您是谁啊？"

"我是明治保险的原一平，今天我到贵宝地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。"

"附近最有名的老板？"

"是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。"

"哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？"

"实不相瞒是……"

"站着不方便，请进来说话吧！"

就这样轻而易举地过了第一关。

每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说"专程来请教您这位附近最有名的老板"时，几乎百试不爽，没人会拒绝你的。此一赞美的话语运用在商业街的直接访问时最为有效。

当然，运用赞美法进行访问对话，首先应有详细的计划，譬如说以上的商店老板，在他请你深谈时，你该问些什么问题？如何把话题引到保险上来？盲目地赞美其结果往往是事倍功半。

预防拒绝的第四要点

——"地毯式"访问制造声势

"地毯式"访问是指对一个特定的区域进行挨家挨户的推销访问，这种方法相对而言比较艰辛，但是其结果往往能在访问区域内造成极大声势。

"隔壁的张先生已经投保啦！"

"拐角那一户几乎全家都投保呢！那一对夫妻，对子女实在照顾得无微不至，真叫人敬佩。"

"你们街道的居委会主任对这种保险赞赏备至。啊！听他说，最近就要召开居民大会了。"

"住在斜对面那位老先生人很风趣，他对你们伉俪敬佩得很啊！"

上述这些话，虽然平淡无奇，但亲切动人，最能打动人心。

进行直接访问一旦造成声势，尽管是才第一次见面的客户，也往往会一见如故，对你畅所欲言，因为整个地区都在你的影响之中。

进行直接访问时，推销员应切记要挨家挨户地进行访问，中间不能有遗漏，而且必须坚持不懈，锲而不舍地进行下去，再访时间最好把握在三天左右。这样，"地毯式"访问的效果将更佳。当你和整个区域内的人都熟悉过后，其效果就会凸显出来，客户也将对你畅所欲言，而决不至于拒人千里了。

预防拒绝的其他方法

（1）预约

预约能够去除客户的陌生感，是预防拒绝的方法之一。客户面对冒昧拜访的推销员通常会产生排斥心理，尤其在他正忙得团团转的时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然地拜访，也要做到事先通知客户，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈会顺利一些。

预约可以是电话联系，也可以是信函。

如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访；邮寄广告时与小手册一起寄，上面写明"我是××人寿保险公司此地区的负责人，名叫××，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了！"这样让客户事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？

发函以后时间拖得太长，客户有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五天。虽然有的客户收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先了解大意后，再把它处理掉。这样的做法往往给客户留下这种印象："呀！这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛！"一旦给客户留下这样的印象，那么推销成功的天平就倾向于你了。

（2）了解客户的性格并积极适应

客户的类型众多决定了其各式各样的性格，因此，有效地预防客户的拒绝要因人而异，灵活运用各种方法。

对推销员而言，尤其重要的一点是，根据客户的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人以及他的性格特征如何等。初次碰到客户时，因在短时间内无法正确判断，不要紧，可以通过两次、三次访问，逐步了解对方的性格。下一个步骤呢？从了解客户性格、气质的基础上接近客户！当你面对的是性格急躁的人会怎样？这时千万要小心！切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到客户的欢心。

（3）相信自己的商品

保险是一种无形的产品，推销员要改变自己对保险产品存在的本能的片面看法，相信自己的产品于人于社会的意义。

事实上，有很多的机构或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息："××城市××先生得到一亿日元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来。××也由于领到了3000万日元的保险金，为贫困中挣扎的家庭重新带来了生机。"等等。

得到保险金帮助的例子不计其数！说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金帮助的客户呢！但是，每到之处都对保险持怀疑的态度，就会使客户也丧失信心，而对自已的商品抱绝对的信心也会给客卢以信任感，对你的怀疑抵制相应也就降低了。

（4）平衡客户的感受

由于保险行业长期被人曲解，在某种程度上造成了相当大的影响，通常，客户会不加考虑地拒绝保险推销员的推销。如经常有这样的抱怨：听腻了保险商的过分劝诱；百忙之中也要不只一次地接待推销员；迫不得巳接受保险；由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝；被催促而勉强签约；咨询时犹如石沉大海毫无音讯；冲动之下投保等等情况。

这无非就是由于得过保险金赔偿的客户远比投保者少所引起的。不过仔细一想，这是一个好现象，如果有这么多的加入者都能领到保险赔偿金，那这世界就无可救药了，所到之处都是不幸加悲伤，当然，保险公司也就只有关门大吉了。现实生活中，很多客户议论纷纷地说："保险商为我们（客户）做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦？"推销员针对这种情况，首要的任务是改变客户的观念，解除客户的误解，把客户的不平衡心理最小化。

（5）准备相关资料

准备一些有关保险的信息资料是为了在与客户面谈时更好地辅助语言进行交流，从而更具说服力。

准备资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单！保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果来唤起客户购买欲的商品。但也不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，但这主要体现在内容方面。推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，并把资料灵活运用到说明过程中。

（6）善于倾听客户的意见

在推销业界，不管是推销何种商品，真正与客户谈判时，"倾听"永远是一门艺术，更是赢得客户好感的最佳方法。要善于倾听，在认真倾听对方所说的话以后，能准确把握对方言语的涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂地乱蹦乱跳，横冲直撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中；优秀的拳击选手也是先让对方进攻，等对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张，并且对这样的行为表现了极高的热情，相反地，谢绝的话也一样，尽管没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位客户的意见，最后使这位客户得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中肯的话，如"噢，你说的意思我明白啦……"最后结果会怎样呢？当然是水到渠成了！

人们常常以为只有口若悬河、滔滔不绝的人才能胜任保险推销这一工作，这种观点与推销的实际情况相差很远。推销员也应当纠正这种观念，懂得运用、领悟倾听的艺术。

（7）共鸣

推销员在某一件决定性的事情上可以站在客户的角度，给予认同和理解，表达自己的同感。这种"同感"可以拉近彼此间的距离，使客户的拒绝心理得到遏制。

举个保险销售的例子。如：

客户说："最近××人寿保险公司的收款人来过，我们是规定每个月初交款，但是，这次莫名其妙地还未到月初，就匆匆忙忙地收款，面且连话也不留一句就走了，还说什么资金短缺，所以提前向客户借来用用而已，哈，多么好笑的借口啊！保险商都是一样的，加入保险之前，像情人一般关心，客户一旦加入以后，像上钩的鱼一样，只是随便逗弄你们，××人寿保险公司也与××人寿保险公司一样。"这时推销员吃了一惊地道："真是想不到……（做出无法理解的神情）。虽不是我们的公司，但怎么说同样都是保险公司，我真感到羞耻，今后会加强与同行之间的联系，杜绝这种不良现象，还望您多多指教。"后面轻轻地再加一句"要是我在场会给他一记耳光的。"

这样说的好处在于站在了客户的立场上，并且委婉地指出了自己不存在这样的情况，使客户更容易认同你。

（8）迎合

利用迎合的方法预防拒绝主要是针对那些喜欢摆架子的人。这种人始终是一副目中无人的样子，对付他们不宜硬碰，尽量采取低姿态，迎合他们的言谈态度。当对方的话告一段落后，马上提出"结果会怎么样呢？能不能继续往下说？"等询问式语气，来促使他们继续满足于自己的权威。至于其要摆摆架子的心态就任他们发挥好了。对付这种客户时，推销员不要使用"就是这样"之类的肯定语气，因为这种语气，对他们神经系统来说等同于一场地震的刺激。

而迎合实际上满足了他们的好胜、虚荣心理，当他们的这种心理得到满足后，态度也将会有所改变，推销员便可利用此一时机开始推销。

（9）控制拜访频率

从商业背景下看待各类人群，你会发现事实上每个人都很忙，都有自己的生活节奏。特别是推销员所经常面对的那些中产阶层更是如此。随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔波。没时间顾及他人。因此推销员应考虑对方的情况，选择最佳的时间进行拜访，若稍有疏忽，会把所有努力化为泡影。

选择最佳时间包括时间点和时间段，通俗一点说，就是隔多久去拜访。准确地把握最佳时间就要求不要过于频繁地拜访，这样容易使人厌烦，但间隔太久客户也会淡忘，两者都不会达到最佳推销效果，甚至可能成为遭受拒绝的直接原因。推销员应根据客户的实际情况和态度加以判断，决定拜访时间。

（10）传达拜访目的

直接表达此行目的，可以给人以坦率、不加掩饰、有信心等各方面的良好印象。事实上，保险推销员光临，客户大多已知道其来意，推销员不说明情况与想法，是没有推销经验的行为。资深的推销员应该向客户明确地说明其来意："请加入保险，我是为此而来"，千万要记住啊！这一点非常重要。然后随便与对方话家常，且对保险相关事宜只字不提（只提保险话题很有可能打乱计划），直至对方先提："你来此地的目的究竟是什么呀？"这样算是初战告捷了。这种情况下，客户虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了。

传达拜访目的，从某种意义上来说也是一种尊重，一般而言经常用在第一次与客户面谈的时候，良好的传达会使第一次见面给对方留下深刻的印象。

（11）设计谈话内容

在初次与客户见面时，一个真正的优秀的推销员是不会直奔主题，讨论推销的（传达拜访目的除外），而是往往进行一些"家常式"的闲聊，这种闲聊是为稍后的推销做准备，是推销的前奏曲，好的前奏可以塑造良好的洽谈氛围，为推销工。作铺路。所以，设计"闲聊"的内容就成了一个重要的工作。

一般而言，气候、兴趣、新闻、家族、风景、健康、感情、物价、新闻、杂志、企业介绍、流行、住宅、赞扬之事、冤枉的事等都是可拿来闲谈的话题。

这里的闲聊是比较正规的谈话，气氛与平日里的闲聊不大一样。平日里的闲聊可以是无所不谈，但是这里的闲聊是有分寸的：

①政治；

②宗教。不要把对方的人生观作为话题，更不能对对方进行人身攻击。闲聊大致上无望的时候，可以谈一谈体育；

③头发稀疏；

④身材矮小；

⑤身体肥胖；

⑥家里没有孩子；

⑦别家公司的保险推销员；

⑧自己的公司、上司、同事等；

⑨别的客户的秘密（涉及自己的时候除外）；

⑩超出对方的出生地、姓名等相当私人的事情；

关于缘份的不祥之话；

推销口才择要

交易成功系口才

交易的成功，往往是口才的产物。但推销不一定都是卖商品，也有其他的。如孩子吵着要爸爸买东西，学生吵着要老师提前下课，员工要求老板改善工作环境，增加薪水，都是在推销自己。推销是一门学问，它需要发挥一个人的全部潜能才能干得好。虽然我们推销的多是有形的东西或实物，但推销成功的关键是人本身。

推销人员一定要具备说服顾客的技巧和能力。有经验的推销专家认为："没法进一步说服顾客购买产品的推销员，不能算是真正的推销员，压根就不是！顶多只能算是爱说闲话的街头长舌妇！"

享誉全球的麦当劳快餐在招聘人员时，依据的标准是："只有有成功潜力的人才被录取，基本上我们所要的是与别人处得来的人。"公司的负责人进一步解释说："可以说我们一心要找的是推销员，而不是会计师或厨子。"

既然推销员是与人交往，因而口才绝佳是十分重要的。玛丽正在自己的小铺子里整理将要出售的食品，杰弗逊女士进来了，她拿出一张采购单。玛丽小姐迅速看了一眼，说："好，很清楚。杰弗逊女士。可是，也许您应该……"

这时，玛丽小姐停下来，若有所思地看了一眼这位常来光顾的女管家："我想是否增加一些肉制品？您知道的，孩子们很爱吃，今年假期又特别长。说实话已经有不少人来订购了。"

杰弗逊女士说："噢！这我可真是没有想到！那好吧，请把我要的数量再增加一些。"随后她的眼光落到了进口的土耳其蜜饯上：进口专卖，数量有限。杰弗逊女士边看边说："这些食品我都不认识，样子挺喜人的。可对我家主人来说，也许太奇特了。"

玛丽小姐说："是啊！杰弗逊女士，一般来说上层人家对这类精致食品挺喜欢的。说起来，我真后悔货订少了。昨天塔楼区的一个厨娘，一下子就让我给她留了2份。"

"当然了，价格贵了一点。"

"我家女主人从不担心价格贵，给我每样留3份。"

"好极了，杰弗逊女士。我立刻给您留出来。您知道，我历来是乐意为您效劳的。"

"真高兴您对我另眼相待，玛丽小姐。现在您再看看，我的单子是否齐了。"

"如果我是您的话，就会再加两筒猪肉罐头，3筒苹果汁。这样有备无患。"

"谢谢，玛丽小姐。您替我想得真周到。自从您在中心街开店后，我省事多了。好了，我该走了。祝您圣诞愉快，宝贝儿！"

交易愉快，成功，全应归功于这平淡无奇的话语。

与人交谈重开头

推销人员在向顾客推销产品时，开场白很重要，要给他人留下很深的印象。如："我们新近生产了一种新产品，这种产品可以降低贵公司的生产费用，现在我能向你提几个问题吗？"让对方先大概了解你的产品，然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点进行提问，让对方了解到购买后的实际好处。

有人总结了开场白的说话要做到吸引人，须注意以下几点：

（1）语调要低沉明朗；

（2）咬字清楚、段落分明，因为话语不清使对方无法全面了解你的意思，会给他人带来压迫感；

（3）说话快慢节奏得当；

（4）运用"停顿"的奥妙，以帮助整理自己的思维，引起对方的好奇，观察对方的反应，促使对方回话，引导对方速下决定；

（5）音量大小要适中，太大，很刺耳，太小，对方要身体向前才能听到，不舒适；

（6）语句须与表情互相配合，言语诚恳，配合恰当的身体语言如点头、欠身等；

（7）措词要高雅、发音要正确，开场白之后，应该努力寻找对方感兴趣的话题，将谈话引向深入。

在推销员与顾客初交时，开场白不妨多说些赞美话，因为每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，只不过是大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。

如有一位推销罐装食品的推销员这样称赞商场经理："经理，多次去过您的商场。作为本市最大的专业食品商场，我非常欣赏你们高雅别致的店堂布局，井井有条的物品阵列，亲切和蔼的服务态度。看得出来，您在这方面花了心血，实在佩服。"商场经理说："做得不够，请多多指教！"嘴里虽然这么说，心里却是美滋滋的。

用这种赞美的方法接近顾客，很容易获得他们的好感。你可以在赞美之后求教，求教之后推销，这样可以大大增加推销成功率。当然，切记，赞美也是一门学问，要恰如其分，有感而发，要恰到好处，切忌信口开河，无端夸大。

还要注意一点就是，推销员是与人打交道的，永远要待人以礼。许多有经验的推销员不容许别人左右自己的脾气。如果让顾客生了气，就等于是让顾客对你的产品产生拒绝心理。因而尊重顾客，是你取得成功的重要方法。有时，即使是顾客拒绝了您的约见，你也不必不高兴，不必匆忙挂上电话，你仍要对顾客说："谢谢您，经理。占用了您宝贵的时间，我相信我们会有广阔的合作前景。再见！"

有经验的推销员都有这样的体会，那些最坚决抵制同你见面的人，一旦你和他们见面之后，往往就是最容易成交的人。

诱导顾客作决定

推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把你的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。

某厂推销员与某商场经理商洽：

推销员："要取得利润，重要的是经营有方，你说对吗？"

经理："是的，我认为经营方法最重要！"

推销员："专家的建议是否也有助于获得利润？"

经理："当然，有些帮助。"

推销员："过去我们的建议对您们有帮助吗？"

经理："自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您的呢？"

推销员："甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？"

经理："应该说是有利的。"

推销员："如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？"

经理："是的。如今的顾客更多地注意包装。"

就这样，推销员让顾客与自己认同，从而引导顾客采购自己的产品。当然，这种方式适用于已经建立关系的老客户，但对新客户就不一样了。

比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否需求，就可以这样问：

"您觉得这台电脑怎么样？"

"您是怎么想的？"

"这种款式非常流行，您的看法呢？"

"您为什么要这样想。我们一般人都是认为……"

这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，并从中寻找可以进一步继续的话题。

每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，你要反应迅速。立即应答，把他的见解肯定下来，一步步促使他下决心，这种问答一般都是十分简洁的。"我喜欢绿色的。""可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种：巴黎绿、爱尔兰绿还是阿海波可嫩绿？"

"我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。"

"可不是吗？"

就这样，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，促使顾客下决心购买。

有时，顾客的话是贬意的，不好直接应答，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的其他型号或款式的产品。

顾客："这种型号的健身器。看上去像个方盒子。"

推销员："您看到的是我们的一般产品，先生，请到这边来，我想听听您对我们这种新出的流线型多功能健身器的意见。"

顾客："我认为这才是时新的式样。"

推销员："我没说错吧，请您看一看，您觉得怎么样？"

顾客："看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。"

推销员："难道不是吗？您还是试一试吧。"

这样。这笔生意基本上就成了。

让你的眼睛说话

眼睛，是心灵的窗户。从顾客的眼神中可以观察到他们的内心活动，用来作为调整自己谈话内容和方式的依据。

当顾客谈话很投机时，他的眼神会闪闪发光；

当顾客觉得谈话索然无味时，他的眼神会呆滞黯然；

当顾客三心二意时，他的眼神会显得飘忽不定；

当顾客听得不耐烦时，他的眼神会显示出心不在焉；

当顾客沉思时，他的服神会凝视不动；

当顾客下某一决定时，他的眼晴会显出坚定不移。

在推销工作中，会遇到各种各样的顾客，心里要有充分的思想准备，这样才能应付自如。下面看几个小例子：

保险推销商与顾客。

"这项保险单有没有现金价值？"

"你很看重保险单是否具有现金价值的问题？"

"绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"

这里，推销员用一个很有力的反问，帮助客户认清保险单的实质所在，不必长篇大论，只须点到为止。要充分相信你的客户是个聪明透顶的人士，稍微一点拨，他就会明白。

机械设备推销员与顾客。

"不错，您说得很有道理，但是我认为使用寿命相对于价格来说，显得更重要。"

"是的，延长使用寿命就等于转化成价值，也是您以前高价投资的回报呀！"

这样，巧妙地表达了自己的意见，顾客会不知不觉地接受下来。因为断然的否定很容易使顾客产生抵触情绪。如果我们先明确表示同意顾客的看法，再用婉转的语气提出自己的观点，这样的观点易为客户所接受。

推销员在商洽中，要力求避免与顾客发生争执，因为作为推销员，争吵意味着丢掉生意。作为推销员，只要抓住隐藏在顾客心底的真正动机，有针对性地逐一加以解释说明就足够了。在遇上顾客的说话带有偏见时，你不必与其发生正面冲突。沉着冷静的言谈举止可以强化顾客的信心，又可以使谈话气氛朝着好的方向转化。

有的推销员还有这样的经验，即对于一些不好对付的顾客，可以点到为止。常常在话讲到一半时，突然借故告辞。他会说出一个漂亮的借口："啊！真抱歉，有一件急事还等着我去办，得告辞了。"当然，这样做不够礼貌，但对某些特殊的顾客不妨一试。

遇到某些十分傲慢的顾客，要有征服的勇气。一定不能躲避，要有一套相应的技巧与法术，从而改善彼此态度。请看下例；

总经理室，推销员正坐在那里，总经理忙于一大堆公文，要他等一会。

推销员突然说："总经理您好！我是××，今天打搅您了，改天再来拜访。"

总经理还没有明白过来，说："你说什么？"

推销员说："我告辞了，再见！"

总经理还没见过这样的来访者，没有说完事就走了，纳闷地说："你这人怎么回事，一来就走。"

推销员："今天我特地来拜访您，见总经理您很忙，我就改天再来。"

三天后，推销员又来找总经理。

总经理："嘿！你又来啦，上次怎么一来就走了？其实稍等一下我就有时间了。"

推销员："啊！那一天我打扰您了，我早就该再来拜访……"

总经理："不要客气！请坐！请坐！"

这样，生意就好谈了。对那些傲慢的顾客，可以运用一些技巧来杀杀他的傲气，当然不要忘了，自始至终要礼貌。

口才"功夫在诗外"

史密斯正在与商店店主汉森谈订单的事。

汉森；"别烦我！我再也不想买你们的产品了。"

史密斯："为什么？"

汉森："……嗯，对不起，我们改个时间再谈好吗？下次见好吗？"

由于这时很难再作解释，史密斯觉得还是先离开为上策。

几天后，史密斯又转回来，准备向店主解释公司的立场。但使他感到十分意外的是，店主不仅微笑着邀请史密斯去喝饮料，而且还给了他比平时多两倍的订单。

原来，在史密斯走后，店里的伙计对店主说："很少有像史密斯那样的推销员，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼。"店主也点点头，觉得有道理。

在这里，对别人从内心产生兴趣，处理好顾客及相关人员的关系，是推销员的重要品格。

亨特是一位推销员，他遇到了一位很难对付的顾客，这位顾客对亨特有成见，不喜欢推销员。这位顾客叫巴尼，是建筑业公司经理，每次都让亨特窘迫、失望。

每次当亨特打开他办公室的门时，这位建筑业大王坐在办公桌后面的深椅中，嘴里衔着雪茄，向亨特咆哮："今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！"这位巴尼先生无情、刻薄又傲慢，但他的业务量极大、信誉也好得出奇。

亨特决心改变战略。这天，亨特又来到了巴尼的办公室，他敲门入内，说："巴尼先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道您是否能抽出点时间和我谈一谈。"

巴尼总经理用嘴巴把雪茄转了一个方向，说："嗯……好吧，什么事？快点说。"

亨特："我们公司想在皇后新社区开一家公司。您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教您对这点的看法。"

巴尼："请坐，请坐。"这位总经理有了重要人物的感觉，对亨特以礼相待了。

亨特向巴尼先生详细介绍了皇后新区置业的特征和优点，又向巴尼提出了购买产业、经营的全盘方案，最后还居然把夫妇不和的情形也向巴尼诉苦了一番。终于，当亨特离开时，不但与这位建筑业大王建立了友谊，而且也得到了一批订单。

像巴尼先生这样的顾客，心里总是认为：这些推销员就是要你买东西。所以推销员在推销时，应讲究策略，保持诚恳的态度，赢得顾客的信任。

咬住顾客让他买

顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，喜欢货比三家，常常用借口、回避和拖延来抵制购买，这是一种有意的反应。作为推销员应该施以对策。

推销搅拌机的推销员，面对迟疑不决的顾客的怀疑问话，直言追问："您所说的事实，有根据吗？这台搅拌机真的如您所说的那样不好使吗？为什么您相信那些话呢？"针对不实之辞，你尽管去追问，给顾客一种压力，有你的机器在为我证明，顾客就无法推托了。

推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，说："你的看法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。"这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又会给人以一种现身说法的感觉，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，易为顾客所接受。

推销电器的推销员，面对零售商经理，说："张经理，事实真相和您刚才说的似乎有些出入，我想马上打电话给公司的维修部，再了解一下售后服务的情况，您认为如何？"如此兴师动众，足见你十分相信自己产品的质量，不仅能证明你是言之有据，而且也让顾客在你的言行中解除顾虑，无推托之辞，只好再订购货物。

最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说："我知道了，我考虑考虑。你把资料放在这里，我考虑好了再跟你联系。"事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是"我并不想买"。

对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方的话来展开攻势：

"您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到这么便宜的东西了。"

你也可以说：

"可能是由于我说得不够清楚，以致于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们的产品影响很大。"

你或可以说：

"听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！"

像这类人，往往是手中有权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会买一些。至于下一次嘛，方式一定要调换，再不能用这种进攻型的方式了。

货比三家讲优势

推销在与顾客商谈时，难免遇上顾客对你的话或者产品表示怀疑、抱怨、否定或者提出反面意见。

推销员正在向顾客推销收录机：

顾客："我要买一部带耳机的收录机，可是你这种收录机却不带耳机，我不要！"

推销员："是的，您说对了，这种收录机是不带耳机，但带耳机的会贵得多。"

顾客："价格是便宜一些，但使用不方便。"

推销员："其实加一个耳机也不花多少钱。您何必要花那么多钱买带耳机的呢？再说，这种收录机上已配备有耳机插座，万一要用，您还可以另外买一副称心如意的立体声耳机呢！"

这位推销员面对顾客对产品的否定，还是面带微笑对顾客说话，先是肯定其说法，然后不断地提出产品的优点，补偿和抵消顾客的异议。

下例是推销员正在向顾客推销奶粉：

顾客："你的这种奶粉价格太高了，每袋20元钱，比其他厂家的快高出一倍多了。"

推销员："这种奶粉，价格高出普通奶粉3倍都不奇怪。它产自澳洲，是健而美公司生产的名牌奶粉。含有大量蛋白质、维生素和矿物质。因为超浓缩型的，每包奶粉含量相当皇5公斤全脂奶粉。纯天然精制，真空包装，决非国内同类产品所能相比。现在许多家庭主妇都很喜欢这种牌子，既富有营养，又安全卫生。价格是高一点，但物有所值，消费者会很满葸的。"

这位推销员的办法是，始终强调优点远远超出它的价格，从而消除中间商的顾虑。

下例是推销员正在向顾客推销手提包：

顾客："我在林肯街一家商场看到，与这一模一样的手提包，才卖50元。"

推销员："您说对了！当然只卖50元，那是合成革的。你用手摸一摸，再仔细看看里面，比较一下就清楚了。猪皮松软、精密、色泽自然。用手按下去，细小的纹理自然地出现。松开手后，纹理又都消失了。真皮包提在手里，身价倍增，气度不凡，合成革哪能和它相比呢？"

一般的顾客在购货时，最关注的往往是价格。对价格过于关注而忘了质量。这时推销人员应提醒他："一分钱一分货"、"不怕货比货，就怕不识货"。再将自己产品的优势一点点讲出来，顾客自然就再也没有异议了。

好买也就是好卖

一位推销服装的推销员，正在向一商场采购员推销：

"吴小姐，这种男式衬衣，样式是请专家设计的。目前已在流行。每卖一件，您能够获得4成的利润，而您销售的其他衬衣，最多只有两成的赚头。这种新款式，目前正在广告期间，卖起来非常容易。一个月下来，少说可以脱手500件。就卖这种衬衣，你就可以净赚4000多元！更重要的是，资金回笼要快得多啊！"

这种推销方式，是以利润诱使对方成交。

一位推销员正在向顾客推销彩电：

顾客："这台电视机价钱太贵了！"

推销员："贵吗？这可是26寸大屏幕彩电。那么，您认为什么价格更合适呢？"

这种推销方式是要求顾客仔细考虑自己的话是否合理，踢回皮球让他去处理；若是随便说说，顾客一定会被这突如其来的反问弄得无言以对。

一位推销员正在向顾客推销一台机械设备：

顾客："要是价格在7000元以内，我就购买。"

推销员："7000元是最低价了。林经理如果您还要求降低，这桩交易怕难做成。"

顾客："真的不能降低价格了吗？"

推销员："林经理，请您算一算，如果没有这机器，您的公司一年要损失多少？新机器设计精密，而且效率高，每年可为您们增加4万元利润。新产品的款式新颖，不必害怕别人竞争。最难得的是，您可以利用政府鼓励新产品开发政策的60%贷款，年息低，分期付款期限长，只要投资1/3代价，就拥有了这台新机器，也就提高了生产率、提高了竞争能力、增加利润、用足政策。"

这种推销方式是在划定价格下限后，向顾客说明如果没有这一产品，将失去很多实惠。

还有一种推销方法。是尽可能将单位价格中的单位缩小，这样可以避免让消费者产生太贵的感觉。如：

"这种新型节能日光灯管，每根9元。"

"这种飞利浦启辉器一支1.5元。"

"这种海外进口的难得下咽糖100克30元。"

"这套房子分5年分期付款，每月只花1000元。"

这样，可以使消费者没有直观的"昂贵"感。

捕捉顾客的意愿

顾客在采购货物时，尽管说不想买，但总会透露出想买的暗示，否则他就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息，加以诱导，从而成交。

比如顾客向你提问：

"你们多快能进到货？"

"这件衣服去年好像卖得便宜一些。"

"货物的价格能否降到整数。"

"这台设备的保修期是三年吗？"

"这件东西可以试用几天？"

这里，顾客已经在关注运期、价格、售后服务了，是在向您暗示他想拥有的产品。只要你认真、诚恳地解答，下面就是成交协议了。

比如有的顾客会提出反对性的问题：

"真有很多人购买这台机器吗？"

"我必须立即作决定吗？"

"这种皮革真的很耐用吗？"

"这种皮革确实是鳄鱼皮吗？"

顾客这样问，推销员不应感到反感，因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时，需要推销员给予明确、肯定的答复，消除顾客的疑虑，也就成交了。

有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中，只要他给出具体的答案，也就是说明他已实际上订购了货物，这样还可以缩短交谈时间，防止节外生枝。如：

"请问您打算要买10件呢，还是20件？"

"请问哪一天给您送货比较方便，是礼拜一还是礼拜日？"

有的推销员善于在与顾客交谈中，由全面而重点，形成共识，如：

"小姐，您喜欢什么颜色？"

"我喜欢红色。"

"质料呢，是全毛、混纺、丝绸，还是化纤的？"

"混纺的比较挺。"

"您觉得成套好，还是单件好？"

"成套的。"

"请看这两套怎么样？尤其是这套浅红的，很适合您的年龄和身材。"

"真的吗？"

"当然。这种款式今年很流行，我这一天要脱手好几套。"

"是吗？不知这件衣服穿在我身上是否效果不好？"

"很好的！很有时代气息，又很符合您的身材和肤色。"

"好吧！我检查一下，就买一件。"

推销员在这里先谈颜色，再到面料，而后双方逐渐集中到一点，达成一致了也就成交了。

有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法，让对方回答"是"，这样，继续进行容易多了。

"这台计算机的输出系统有多路装置的吗？"

"您是要一台有多路装置的设备吗？"

"是的。"

这样，成交就是十分自然的了。

一位女士走进停车场，挑选车型。她说："我喜欢这种车，您们有蓝色的吗？"

推销员："您喜欢蓝色的吗？"

这是明知故问，因为她已经说了，但这一问得到对方的确定答复，而后你把车钥匙递给她。

推销员的正面提问，建议性询问，把顾客想的心事先说出来，然后得到顾客的肯定性答复，会创造很好的效果。

推销员："二位是来看看装饰材料的吧？"

顾客："是的。"

推销员："这里的装饰材料很齐全，您们喜欢哪个品种？"

顾客："地板胶。"

推销员："请到这边来，我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的吧？"

顾客："是的。"

推销员："是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的？"

顾客："那是最好。"

推销员："您们喜欢什么颜色的呢？"

顾客："驼色，有立体感的。"

推销员："这里有几种质地和图案都有较强的立体感，请您们选用。无论您的房间大小，都可以拼装。"

顾客："真是不错，让我们来选一下。"

打消顾客的疑虑

推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说：

"不，我还要想一想。"

"我们等明天再说吧。"

"我们现在不要急于作决定。"

"我们还要讨论讨论。"

"你明天再来，我们再谈，好吗？"

面对这样的顾客，你可以单刀直人，逼问："那好吧，总经理，看来您们对我公司产品没有兴趣，要不然您会花时间考虑它的，对吗？"

"哪里，史迪威先生，我们对它很感兴趣。的的确确，我们要考虑。"

"您既然那么感兴趣，我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢？"

"当然，我事实上一直在认真考虑。"

"那么，是否您对我公司的信誉有看法？"

"不，贵公司信誉是一流的。"

这样，双方就可以进入实质性内容商谈了。

推销员："让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较，好吗？"

顾客："嗯……"

推销员："我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。"

顾客："嗯，好吧！"

推销员："我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人，会省下一笔劳务开支。是的吧？"

顾客："对，没错！"

推销员："我曾派人到贵公司来，测量了贵处的所有的门，您记得吗？所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。"

顾客："对，它是能通过我这儿所有的门。"

推销员："好，这一点很重要。液压设备中的要件，密封问题，我们这台机器配备了特别出色的密封装置。"

顾客："不漏油吗？"

推销员："不，一点也不漏。"

顾客："这真是不错。"

推销员："这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。"

顾客："好的。"

推销员："它的转弯半径也较小。"

顾客："这也勉强算一条。"

推销员："它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时，这台外运机能为您们做许多事呢！它可有8英尺长的起重臂，有很大的作用，特殊情况下，可配装20英尺长的起重臂。"

顾客："好吧，把它写下来。"

推销员："我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。"

顾客："是呀，是那么回事。"

推销员："我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。"

顾客："好吧。"

推销员："如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们有卖给您外运车以后，我们还可以提供好的吊车。"

顾客："算一条吧，只是又要我们掏钱。"

推销员："我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。"

顾客："好的，这一条也写下。"

推销员："现在，请先生您提提否定性的支持理由。"

顾客："我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？"

推销员："这两条都成立，还有嘛。"

顾客："没有啦。"

推销员："那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。"

顾客："9条支持理由，2条否定理由。"

推销员："先生，您不认为这答案已经再明显不过吗？"

顾客："我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。"

推销员的禁忌语

推销员不应向顾客问："我能帮你的忙吗？"因为这给顾客提供了一个说"不"的机会。

推销员不应向顾客说："您买了……"，如：

"您买了我们的产品后一定会感到愉快。"

"您买了我们的产品后一定会感到满意。"

"您买了我们的产品后会得到极好的售后服务。"

顾客听到这句话的第一个反应就是要掏钱，掏钱让人心疼。因而，推销员应对顾客说：

"您拥有我们的产品之后，一定会感到愉快。"

"您从我手里得到这件产品后，会得到一流的跟踪服务。"

推销员不能强调自己的理由与顾客争吵。有的推销员面对上门抱怨质量不好的人声明："我们卖了几千件衣服了。"这会让人觉得这是顾客在撒谎，诬陷推销员，但这会起到不良反应，对其他顾客是一种反面宣传。

推销员应永远不对顾客说"不"。有的推销员对顾客的提问，说："不知道这种东西。""不知道！"没有这种货。"推销员应该对顾客说："请稍等一会儿，我帮您找一找。"如果您需要的话，我可以介绍您到其他商场。"这样，让顾客有一种受尊重、受关心的氛围。

推销员不能说出让顾客产生逆反心理的话。如：

"请问哪一种型号的抽油烟机性能比较好？"

"您不必如此挑剔，挑来挑去挑花眼，我们这儿每一台产品都是名牌。"

这样，容易使顾客产生反感。

推销员的专业语

推销员说话应让顾客感到受尊重。如："您"；"您会满意的"；"您可以放心"。这样，会使顾客认为受尊重，自己是交谈的主体和中心，有利于成交。

推销员说话要给顾客以鼓励和信心。如：

"您能够了解。"

"您可以试用一下。"

"了不起，您领悟之快真是不一般。"

"您简直成了这台机器的专家了。"

"您这么快就掌握了它的要点，比我当初用的时间要少一半呢。"

"看起来，您还不那么熟悉，但是当您了解了它之后，您一定会高兴地看到这台机器是十分容易操作的。"

这样，使用积极的语言诱导，起到意想不到的暗示效果，能够坚定顾客的自信心。

推销员说话要让顾客感到买得放心。如说：

"放心吧！"

"这样十分安全。"

"可以获得好处。"

"这样做是对的，正确的。"

"值得接受。"

"这确是事实。"

"我可以保证。"

这样，可以让顾客放心，顾客必然受你坚定语气的感染，放心购买商品。

推销员说话要用提问的方式正面引导顾客，如：

"您是不是要找什么人商量呢？还是自己单独决定？"

这种提问，表面上看是要让顾客选择，事实上是要激发顾客的自尊，以便得到肯定的回答：

"我自己可以决定。"

有了这句话，这笔生意又做成了。

推销员说话，要设法激起顾客的购买欲望。如：

"如果您为您的太太买了这种首饰的话，您太太一定会很高兴的。要知道，这可是驰名世界的24K首饰啊！"

"要是贵单位拥有本公司叉车的话，一定会大大提高贵单位的经济效益，并大大提高贵单位的企业形象。"

这样，由于顾客对美好结果的向往，会有利于成交。

推销员说话，要能说服顾客决定购买。如：

推销员："如果您要买的话，您愿出多少钱？"

顾客："我最多出50元，多一元钱我也不要。不过。我现在还没决定呢？"

推销员："嗯，我知道。要是您需要我公司的产品，在这三类中，您对哪一种感兴趣呢？"

顾客："我看这种不错，外形既大方又美观，功能又很多，包括了另外两种的所有优点。价格嘛，不算太吓人。"

推销员："我就知道您肯定会挑选这种。它是我公司最新产品，曾获巴黎博览会金奖，一流产品！"

顾客："是吗？不过看起来确实不错。"

推销员："您是批发单位，要买的话，想必不会少于1000台吧！"

顾客："老兄，可别开玩笑了。我们那么小的批发单位，怎么会要这么多？最多要一500台吧！"

推销员："那您觉得什么时候进货比较合适呢？"

顾客："那要跟老板联系一下。"

推销员："这不要紧，这先给您留着。"

与顾客交谈，让顾客在没有设防的情况下成交，十分理想。

决不卖过期面包

某年秋天，一辆满载面包的汽车在美国某州的公路上急驰。这年，这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。汽车走到半路上，被饥饿的人们发现而团团围住了车子，要强买车上的面包。

押货员感到十分为难，说什么也不肯把面包卖给这些人。这时，恰巧有几个记者跑来，探询所发生的事情。他们一听，觉得有趣：谈判的一方，是饥饿的人们急需购买面包，另一方是押货员碍于公司的规定，怎么也不敢卖车上的过期面包。

原来，这家面包公司的董事长有一项严格规定，凡属面包发出三天没有卖完的，就必须由公司收回作废，一律不准再出售。这辆车上装的就是这样必须回收的过期面包。

"傻瓜，送上门的生意都不肯做！""我们吃不上面包，而你们却要把面包送回去作废，你不能变通一下吗！"人们吼叫起来。

"不是我不肯卖"，押货员哭丧着脸说，"实在是我们老板的规定太严格。她规定，不论在任何时候，任何情况下，也不论任何人，都不许卖过期的面包，如有人明知故犯，把过期面包卖给顾客，一律开除。我要是把车上的过期面包卖给你们了，我的饭碗就给砸了呀！"

他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥肠辘辘者们往外直冒的口水？他遭到的仍然是一片抗议。记者代表群众说："先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！"

押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者耳边说："卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，就没有我的责任了。"

"那岂不是抢劫吗？"记者说。

"他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而是强买了吗？"

大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。押货员心眼很多，他要记者给他拍几张阻止群众强拿面包的照片。"这就好了"，押货员说，"有了这些照片，我就不怕老板骂我了。"与记者分手时，他叮嘱他们，可千万别把此事底细披露出来，否则，自己的饭碗就保不住了。

可是，没几天，这条消息仍在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉不是下降，而是因此陡然上升了，消费者们都十分信赖这家公司的面包，销路剧增，不到半年，销售量增加了5倍多。公司的董事长知道此事经过后，大为欣慰，对这个押货员不但丕责怪，反而十分欣赏，认为他处理得十分恰当，尤其是那张阻止强买过期面包的照片，更是画龙点睛，使公司不卖三天以上面包的规定深入人心，产生了难以估量的影响。

这家公司的董事长叫凯瑟琳·T·克拉克。她非常重视自己产品的信誉。她说："要有一个基本观念：我们做生意的人，是要迎合消费者的口味、爱好，不是让消费者来迎合我们。人们喜欢吃新鲜面包，我们就决不卖超过三天以上的面包。虽然这样做会暂时有些经济损失，但等信誉建立起来后，销路就会增加，那就不是损失，而是大大增长的效益。"为了保证质量和使人们吃到"最新鲜的食品"，她在面包纸上还注明烘制日期，以及"超过三天不卖"等字样。这就是上述押货员为什么同顾客交涉坚持不肯卖过期面包的原因。

从这件事中我们得到什么启示呢？读完这段文字，人们自然会得出结论，无论在什么时候，无论在什么场合，要取得事业成功，都不能靠"坑蒙拐骗"，而是靠信誉，诚实就是最好的通行证。

摸准顾客的想法

向顾客推销商品的人可能是一个敢作敢为和积极主动的人，或是一个性格开朗和循循善诱的人，一个办事稳重和讲究信用的人，一个工作认真和有条不紊的人。总之，推销员必然属于某一种人，有他自己的风格。而顾客则不同了，千差万异，各有各的想法。

推销员在同顾客的谈判中，如果他一直沿用自己那特殊的风格，那么就会经常失败。而要取得很大成绩必须不断改变自己的谈话方法。

除了一部分事先定好了要上街买的顾客外，绝大部分顾客是随意性很大的，至于顾客是否买你的商品，那就全看你的谈判吸引力有多大了。对于一些明确要买这类东西的顾客，你可以用迅速的硬推销的做法；而对于其他的顾客，你最好采用民主和友好的态度来介绍商品，或者采用一种耐心的而不拘束的"软推销"的方式。有些顾客对你的商品表面上无动于衷，实际上也有购买的可能，只要你能根据许多事实作很有说服力的说明，可能就成功了。对于有棱有角的年轻人，你最好把商品描述成具有十分独特性能、在款式设计上新颖别致；而对于那些喜欢墨守成规的人，就应当用"货真价实"、"性能稳定、可靠"之类的词语来描述商品。

总之，关键的是，推销员在同顾客谈话中不能用自己的销售方式进行推销，而是要使用顾客想购买的方式来吸引他们。要做到这一点的理论原则只有一条，那就是要揭示支配顾客购买行为的动机，即为什么想购买的一种感情上的原因。如果你能在与顾客的谈判中做到这一点，推销产品就不成问题了。

设法让顾客说话

作为一名推销员，他必须能说善道，也只有这样，顾客才能了解他的产品。但是，往往有一些推销员说话太多，而无所作为。人们就把这类推销员的演说称为"游说"，这是恰到好处的批评。

一名成功的推销员，他可能十分善于辞令，但他还是在同顾客谈判中，根据顾客的反应，适当做一些停顿，鼓励顾客发表自己的见解，从中掌握顾客的心理，随机应变。

国外的一些公司企业进行的大量试验表明，有许多推销员在与顾客进行业务谈判时，总喜欢搞"一言堂"，一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，这只能是浪费时间。有许多经理在对推销员谈话中，总是一再告诫他们，要经常停顿，让顾客说话。有的经理在同顾客进行业务谈判时，把手表摘下来放在桌面上，并向顾客说明为什么要这样做。这有利于你掌握谈判时间，避免出现"一言堂"的情况，而顾客对你的这种做法也会随着互相交谈的融洽而满意。

销必须看对象

佛教创始人释迦牟尼就说过："要看人说法。"这位佛祖认识到，即使是佛法，也要因人施教。

传说，有一位母亲，因失去爱子而悲痛欲绝。她来苦苦哀求佛祖，希望他用无边的法力救活她的儿子。释迦牟尼痛快地答应了，只是有一个前提，希望她从一户从来未举行过葬礼的人家中取来香火。

这位母亲转悲为喜。但她走遍人寰，也没取到那炷香火。她归来时，佛祖耐心开导她说："现在你该明白了吧？任何一个家庭，都尝过生离死别的悲哀。"他劝她从痛苦中振作起来，这位母亲恍然悟彻，终于获得了解脱。

这是一个精彩的佛教传说故事，充满了哲理。

人的性格多种多样，只有摸准对方脉搏，对症下药，才能在与人谈判中收到良好效果。

据说，凡是接触美国前总统罗斯福的人，都对他的渊博知识、丰富的话题留下深刻印象。无论是政治家、外交官、艺术家，还是士兵、平民和牛仔，他都能谈得来，似乎他对人生的各个领域都了如指掌。

罗斯福何以能做到这种地步？答案很简单，就是事先有准备。在他准备接待你之前，就对你的背景材料，可能涉及的话题，特别是你熟悉的、感兴趣的问题，进行了全面了解、阅读和准备。这种成功的准备有时要通过熬夜去获得。

心理学家卡耐基评价罗斯福时说："他深知抓住人心的捷径，在于以对方最关心的问题为话题。"

作为一家企业，无论人数多少，领导与属员之间总是会有摩擦，领导总是经常需要同下属就某些问题进行商谈，以求达成协议，保持一致性共同为工厂兴旺而工作。如何做到沟通下属的思想而使下属真心实意地为单位工作？可行的办法，就是要理解职员、体贴他们，设身处地地为他们想一想，才会有共同语言。可是有的领导，在做职员思想工作时，总是不体贴下情，说话不着边际，无关痛痒，要么就是大帽子压人，唬人，仗势欺人。

这不很值得我们深思吗？！

热情换得生意隆

店员为了销售产品，顾客为了购买产品，两者的目的是一致的，但是，为什么有的店员卖出的产品总是很少呢？这里面有一定的学问。且看下面的一位店员是如何与顾客商谈，达成一致的。

H和太太N在一家商店门前停下脚步，出神地看着那橱窗里陈列的新式"神奇牌"真空吸尘器。前些日子，这种吸尘器制造商曾在所有的女性杂志、电台、电视台、报纸上刊登了广告。

"这是自动的，所以你不用去推它，就和你使用的那架自动除草机一样"。N很感兴趣地对丈夫说："其他机器都没有它的性能好。"

H答道："你不是老早就想买一台新式吸尘器吗，先让我看看再说。"

示范性的吸尘器，就放在门旁。推销员正忙着接待一个买电视机的顾客。H和N就自己先试了起来。"这个把手裂了，也松了。"他俩边看边叨念。

此时，推销员匆匆走过来，彬彬有礼而又热情地说："先生，真抱歉，让你们久等了。噢，您打算买一台神奇牌真空吸尘器吗？"

"您看，这个把手裂了。"H指出说。

"这台机器是展示用的，试用的人很多，极容易损坏，不过虽然把手裂了，却并不影响它韵功能。"推销员说："你们在这块狭长的地毯上试试看。"他拨弄了一下那个有点裂的把手，吸尘器就移动了起来。

"怎样发动机器呢？"H边问边蹲下去检查机器。

"这台机器里边装有一个缓冲器，碰到家具就会向后倒退。"推销员耐心地解释道。

H又问："这部机器能按照地毯的毛质自动进行调节，这是怎么回事？"说完，他又蹲下来检查这台机器的底部。

推销员微笑着说："对，您看到了吗？秘密就在那机器的底部。那些凹槽的橡皮轮胎在地毯上面滑动，就上下移动，转动毛刷、吸管头也跟着上下移动了。"停了停，推销员便问："你们二位还有什么疑问吗？"

H和N夫妇几乎异口同声地说："这台机器虽说已经很旧，但功能却很好。谢谢你们帮助我们了解了它的性能、结构和使用方法。再请你帮我们选一台吧。"

"这种真空吸尘器推销得很快，现在只有几台了，我们一起挑选一台。"说着推销员拿出订单，开好后交给了H，他们成交了。

这位推销员的工作可说是上乘。他知道，顾客买吸尘器是慎重的，只有当他们，的确觉得值得买的时候才会买，所以在产品展示中对顾客自始至终都彬彬有礼，诚挚热情，屡问不厌。他既让顾客随意试用产品，还耐心地告诉顾客产品的性能、结构、特点及使用方法，在愉快、和谐的气氛中完成了商谈，彼此通过愉快的谈判都达到了目的。

曲线推销奏奇功

有一位著名的棒球运动员，在球场上是个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一座难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣！他对一个个喋喋不休地向他说教的推销员们很反感。

有一天，某位推销员又上门了。不同于以往的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心棒球的交谈者来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题以及那些简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。他被视为一位很有棒球运动素养的同行交谈者。在一个适当的时刻，推销员向球手提出一个关键问题："您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？"

"利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。"

"请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家庭也应该有个利里夫。"

"利里夫，谁？"

"就是您"推销员谈锋愈健，"您想想，您的太太和两个孩子所以能'放手投球'，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比他们的利里夫。"

"您的意思是……"

"请您原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的利里夫。"

至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了。这笔生意当场就拍板成交了。