门推销出绝招

下面是推销员与顾客商谈的几种方法，看后，将会给你以有益的启迪。

1.门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道；"家里有高级的食品搅拌器吗？"男人怔住了，这突然的一问使主人不知如何回答是好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说："我们家里有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。如果顾客承认他缺少某种产品，推销员是可以借题发挥的。假如这个推销员改变一下说话方式，一开口就说：、"我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"或者说："您需要高级食品搅拌器吗？"你想一想，这种说法的推销效果又会如何呢？相比之下，两种不同方式的问话，效果是大有区别的。

2.一个过去从事推销各种家庭用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他到公司来后，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是："我能向您们介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？"

3.另外一个走家串户进行推销的业务员向顾客提出一个问题："你认识这些人吗？"紧接着，他点出了一大串人的名字。他点出的这些人恰好都住在附近，都买过他的产品。

4.加德纳正准备把汽车开进车房。由于天冷，斜坡道上已经结冰。这时，一位过路人过来帮忙。他凑过来问加德纳："你有拖绳吗？〔加德纳回答说："没有。"然后又补充说："可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否你的汽车坏了？"这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。

5.一个推销口述录音机的业务员来到一个潜在顾客的办公室。这位顾客可能向他大批定货。而在这个时候，顾客正忙着打电话，他让推销员坐下来稍等片刻。在顾客打电话时，推销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当顾客打完电话准备洽谈时，推销员把口述录音机录下来的谈话内容放了一遍，顾客马上对口述录音机产生了兴趣。

外贸推销有技巧

外贸磋商的对象是指由于公司成功的广告或推销而带来的潜在的顾客，他们有意就我国企业的产品进一步了解、商谈。外贸磋商的内容主要是就买卖商品的品质、数量、价格等10项交易条件进行谈判。下面以中国企业向国际市场推销普通车床为例介绍一下外贸磋商的方法。

中国车床以价廉、稳定和耐用进入国际市场后，我国公司相继收到一些信函和电报，表示了欲购的愿望。如："请报C618K型车床最惠价"等。这叫询盘。意在了解行情。

尔后，根据双方的要求，我公司开始正式发盘："可供C618K型车床1000台，每台700美元，托盘包装，11月装运，不可撤消即期信用证付款，8月1日我方时间复价有效"。这叫实盘。实盘对发盘人有法律约束力，在有效期内发盘人不得随意撤消或修改实盘的内容。实盘的内容必须是完整、明确和无保留的。一旦被对方在有效期内无条件接受，交易宣告达成，构成对双方均有法律约束的合同。实盘在下列情况下失效：过期；被拒绝；对方还盘。

鉴于国外用户需求较大，在向主要出口市场意大利和荷兰发盘的同时，又向其它国家发盘。发盘内容如前，只是数量未定而标上"视我方供货可能"，或价格未定而标上"参考价"等等，这叫虚盘。虚盘对发盘人没有法律约束力，只是为了了解行情，探听对方成交意图、实力，了解我方产品在市场上的影响程度。谈判双方就是在这种虚虚实实的往来中逐渐互相了解而走向正式谈判的。当然，我方发盘时，必须明确实盘与虚盘的界限，不要盲目发盘，避免发出既非实盘又非虚盘的表示，让他人钻空子。到底发实盘还是发虚盘，只能就具体产品、具体市场、具体时间来定。一般来说，实盘有法律约束力，易为人重视，利于迅速达成协议，而虚盘则可随机调整，应变力强。发盘时，要虚实结合，以虚带实。

在我方发盘10天后，荷兰一公司来电表示除价格嫌高外同意原发盘。这叫还盘，是对发盘的拒绝。如果荷兰公司在来电中提出愿以680美元一台购买，那就构成了实盘，具有法律敦力。如果这时我方同意该发盘，则交易达成，反之，又以新发盘拒绝该发盘。于是，磋商就会反反复复、虚虚实实地进行下去了。

幸好，意大利莫里卡公司回电，全部同意我方发盘。这叫"接受"。接受除了在到达发盘人之前可以撤回外，一律不准撤回，对接受人具有法律约束力。

意大利方已经确认我方发盘，这是否就是合同成立了呢？不一定，按我国的一般做法，凡交易一经确认或接受，即认为合同已经成立，双方均受约束；但在签订书面合同之后，则以书面合同为依据。有的国家则不承认口头合同，如美国规定500美元以上的合同必须以书面签订。

井植薰的推销观

人们似乎每天都为某些事情而进行谈判，谁都希望自己谈吐高雅，能够使对方信服，从而达到自己的目的。即使你自己不认为是谈判时事实上也在谈判。你跟你的爱人谈论去哪里吃饭、买什么菜，跟孩子谈论何时关灯，都是谈判。老板为了自己的销售目的同顾客交谈就是一种特殊的谈判。

日本的井植薰先生14岁就进入他的姐夫松下幸之助的松下电器公司工作，1949年辞去这个公司的工作，到他的哥哥井植岁男创办的三洋电机公司任职。从1971年1月开始一直到1986年2月，他担任了三洋电机公司的总经理。由于他从事家用电器企业经营管理的时间很长，他的经验很丰富，而且别具一格。1981年4月，他曾获得二等旭日重光勋章，在日本可算是一位著名的企业管理家。

有一天，他来到一家零售店，和老板寒暄了几句之后，就谈起了这个店的销售情况。谈话之间，有个住在附近的小孩来店买灯泡。井植先生中断了与老板的谈话，站在一边看着老板是如何做生意的：拿出一个灯泡交给孩子，老板收钱、找钱。孩子离去。

"老板，刚才的孩子是谁家的？"

"不知道，大概就是附近村的吧。"

"平常你就是这样做生意吗，这样商店是不可能得到发展的。你为什么在男孩来买灯泡时，不向他推销电器用品呢？"井植先生忍不住地问了这些话。

"我不是卖了吗？连钱也收了呀。"老板有点不服气地说，"总经理先生，要是你的话，会怎么卖？能不能讲给我听听？"

"失礼了。要是我就这么办。"井植对老板说："在小孩来店说'叔叔，买个灯泡'时，如果我不认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他的家住在什么地方，家里有些什么人，并说上几句客套话。

"小朋友，上几年级了，长得可真高啊！"如果孩子面露喜色，我就进一步问他爸爸干什么职业，有几个兄弟姐妹。也许由此可以得知他有两个姐姐从学校毕业后在银行里工作。

在这种拉家常中，我把灯泡卖给了他。等孩子走了以后，我换上衣服，到他家去访问。

见到孩子的妈妈，我就说：'敝店是某某电器商店。太太，刚才令郎到敝店来买了个灯泡，不知好使不好使？'

回答当然是好使，由此便引出了话头。

听令郎说，您家有位小姐正当妙龄。我们在向客户送货时，曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否已说了人家？这话决不会使有女儿的父母产生反感，只会感到高兴。

"不，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多为注意并美言几句。"

"明白了。我愿意替您打听打听。在令爱出阁时，请在敝店买洗衣机、彩电、电冰箱吧。"

"这样，虽说不会马上成交，至少我利用小孩来买灯泡的机会，我向这家大人进行了推销，他们就可能会成为本店潜在的顾客。"

"你讲得太妙了。"零售店老板从入迷中醒悟过来说，"做生意还能做得这样生动活泼，以后，我也这样试试看。"

井植先生认为，要积极思考，要在同顾客商谈这种最平常的过程中，使顾客购买自己的产品或提出要求、意见。事实上，井植的办法就是一种生动活泼、积极主动的为顾客服务的方式。这不正是我们的售货员、推销员等人需要努力的方向吗？

投其所好话推销

心理学家卡耐基有句名言："我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，所以，垂钓的时候，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。"

也许你一下子看不出来卡耐基先生要说明什么问题吧？好，让我们讲一个故事：

在美国耶鲁大学教授威廉·菲尔普斯的童年记忆中，印象最深的是一位律师给他的启迪。

威廉小时常到姨妈家去玩。有一次，姨妈家来了一位男客，当他同姨妈谈完正事时，转过身来同他聊了起来。

两人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友对舰艇似乎具有丰富的知识。跟他聊天真带劲！一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友："这人有趣，我从未见过这么喜爱小艇的人。"

姨妈的回答却是出乎意料的："不，他是一位纽约的著名律师，对小艇，他一窍不通，也无丝毫兴趣。"

"那他为什么谈得那么带劲？"小威廉简直难以接受这个现实。

"因为，他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小艇模型，才跟你谈的啊！"

直到菲尔普斯成为名牌大学教授以后，还对此事怀念不已："那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆中。"

当你与对方进行推销时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是获取对方的好感。这就要求我们要善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题。针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。

现在，我们该明白卡耐基名言的含义了。无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才上钩。

有一位懂得儿童心理学的母亲应用了这种谈话技巧，对孩子进行教导，收到了成效。她的小儿子就是不喜欢吃菠菜，她呢，没像一般母亲面临这种情况时那样：或者唠唠叨叨地说教，说菠菜营养多么丰富，多吃菠菜有什么好处；也未采取强制措施。孩子并不关心营养丰富与否；强制，也不能长久。她是这么讲的："某某不是老欺负你吗？就是因为他比你长得强壮。吃了菠菜，你就会长得比他更强壮！"

于是，孩子立即对菠菜产生了兴趣。在他的心灵中，最强烈的希冀莫过于此。

投其所好——在与对方愉悦的谈话中达到自己的目的，实乃推销之上策。

电话推销的艺术

电话是现代生活中人们普遍使用的通讯工具。使用电话交往不仅简便快捷，而且还能节约时间和金钱。在这竞争激烈的社会中，电话早已用在推销工作上，只是有的推销员收效甚微。总被客户拒绝。经分析，那些失败的推销员没有经过正常的电话推销培训，抓起电话就是胡乱打一通，不分客户是谁，而且还没有任何口才技巧。这些都是造成推销员失败的重要原因。

推销员利用电话推销需要哪些技巧呢？一般情况下，推销员应注意电话推销礼仪、问候语、恰当的言辞表达、倾听、请求签单等，尤其重要的是电话推销口才技巧，它在整个电话推销中都是非常重要的，特别是在成交签约阶段，如若没有良好的口才技巧，签约的可能性微乎其微。

电话推销的认识

电话推销是推销员经常使用的推销方式，它是通过电话向客户表述自己的推销意愿。这种推销方式大大缩短了推销的时间，提高了推销的效率，因而受到很多推销员的欢迎。

其实，电话推销有优点，也有缺点。优点是电话推销减少了与客户见面的麻烦和尴尬；电话推销是直接与客户联系，节约了推销时间；缺点是由于双方都见不着彼此的相貌，只能从声音上判断，也有判断错误的时候，不容易获得客户的信任。推销员应当对电话推销的优缺点有一个全面的认识。扬长避短，方能制胜。

电话推销的特点

通常情况下，电话推销有如下四个特点：

（1）针对性强

指名道姓，可以马上和想找的人通话，了解对方的需求和空闲时间，即时得到约见。

（2）快速方便

在生活和工作节奏日益加快的现代社会，电话是传递信息最为方便快捷又经济的方式之一。

（3）人情味浓

通过电话把自己的声音传递到客户耳中，让对方感受到你的亲切与关怀，同时也可以避免遭人拒绝的尴尬场面。但是不可否认，由于客户事前对推销员缺乏了解和认识，陌生的电话也容易引起客户的猜忌、怀疑而予以拒绝。

（4）能够带来商机

对于有保险购买动机却又无熟识推销员的客户而言，打电话到公司要求派推销员前往说明，是很正常的事。可是如果接电话的人员（尤其是总机）态度不佳，或边接电话边与他人开玩笑，往往会让客户留下不好印象，也可能因此妨碍客户进一步接洽的意愿。所以公司有必要对这些内勤人员，加强其接听电话礼貌的训练；可能的话，也应列入其绩效考核项目。这些人员往往塑造客户对公司的第一印象，是千万不疏忽不得的。

电话推销的重要性

"喂！尹先生在吗？我是××公司的×××。"在忙碌的商品经济社会，电话作为既方便又快速的传声筒，是我们与客户取得沟通，缩短距离的主要工具之一。成功的电话推销会给我们带来意想不到的收获。

也许有人会认为，打电话所能达到的成效十分有限，但不可否认的是。利用电话可以使销售量无止境地增加，并能不断地降低成本，发挥"一箭双雕"的效用。这"一箭双雕"就表现在：

（1）确知客户的行踪。推销员通过电话联系客户，可以知道客户的具体地点，推销员就可以上门拜访了。同时也还有许多推销员喜欢打电话给客户，以示其诚意。

（2）能够占据主动权。由于客户未预料到推销员会来电话。这种突然袭击能使推销员获得掌握讨论问题的主动权，加上事先又做好准备，针对各种问题都能灵活自如地应对。

电话推销的步骤

电话推销步骤通常有以下三种：电话约定访问的步骤、使客户积极购买的步骤、电话催款的步骤。

电话约定访问的四个步骤

电话约访的重点内容是确定拜访的时间地点，这样就做好了电话约定访问的前期准备，通常情况下电话约定访问的步骤分为以下四种：请求、说明、推销、感谢。

（1）请求

电话约定访问客户，一般情况下会事先给客户邮寄信函，说明推销员的拜访用意。如果客户需要推销员推销的商品，就会期待推销员打电话给他，并确定访问时间。

推销员打电话给客户，应给客户一个礼貌的称呼，继而介绍自己的姓名、公司名称，然后请求客户确定访问的具体时间。

例如：

"×××先生，我是×公司的××，前几天我写给您一封信，谅已收到，信上提到要再打电话和您联络，如果您有空的话，今天我很想去拜访您，上午10点钟好吗？或是下午2点钟比较方便？"

（2）说明

针对客户提出的问题，推销员应简单扼要地回答，同时也可以顺便向客户介绍一些保险的知识，包括客户购买保险能够得到什么好处，以便在没有得到答复的情况下再次请求确定访问的具体时间。

要排除客户心里不利于推销的障碍，推销员可以向客户分析一下客户提出的问题的合理性，但同时要巧妙地否定客户的观点，这其中，可以运用说明的技巧。说明需要简明扼要，不过多讨论具体内容。

例如：

"我曾在信上说明过，使用本公司的产品可增加您的利润，今天上午10点钟我去拜访您好吗？或是下午2点钟比较方便？"

（3）推销

任何原材料、产品、商品只要有想售卖的目的，这项工作只有推销员才能胜任，推销员不但能够将原材料、产品、商品推销出去，而且还能帮助公司树立良好的形象。在电话推销中，推销的作用也一样是十分重要的。

例如：

"×××先生，我知道您的销售涵盖美国整个中西部地区，目前本地区正在大兴土木，本公司的产品正符合这种情况，对您大为有利。如果我们可以见面一谈，不就更容易了解？今天上午10点钟我过去拜访好吗？或是下午2点比较方便？"

"谢谢您，×××先生，那么就决定今天下午2点钟过去拜访您啦。"

（4）感谢

一个合格的推销员在顺利完成某项推销任务时，务必向客户适时地、恰当地道谢。道谢是推销员必须养成的习惯，也是成功开拓的秘诀，甚至是关系着推销成败与否的一个重要方面。

要特别提醒的是当有秘书替你向客户约定访问时间时，务必要以自信与愉快的语气和他交谈。如果你所要谈的是有关公司的政策，则可以这样说："我想和他谈谈有关公司的政策。"这种方法通常都会如愿地和你所希望访问的人交谈。但你要想出为何此时不宜在电话里说明事实的理由——例如要说明一个模型、一个重要的计划、一份设计图等。

使客户积极购买的七个步骤

电话推销的目的在于能够吸引对方与推销员商谈，如能达到这种效果，电话访问也就成功了一半。这表明推销员已经抓住了客户的心，然后才能在商谈中促使客户对商品产生兴趣，高兴地掏钱购买保险。

一般情况下，使客户积极购买的步骤有以下7个：

（1）确认

电话拜访客户，推销员应该向客户说明自己的身份和公司名称，并简单说明打电话的用意。推销员用电话推销也必须使用技巧。如果有一个恰当的称呼将会给客户留下更良好的印象。

例如：

"早安！王先生，我是A公司的刘佳明，自从上次和您联络迄今又过好久了。"

（2）暂停

暂停在电话推销中比较常用，主要是双方对某个问题有争论时，推销员就用暂停来缓解紧张的局势，从而回到轻松、愉快的对话上来。

（3）询问

询问是推销员了解客户最有效地方法，特别是在电话推销中更是少不了询问。

例如：

"×先生，上次本公司送来的保险说明书以及保险建议书，是否有哪些地方令您感到不满意？"

（4）承认

推销员要实事求是地评价自己的保险，不应该为了订单而大吹大擂。而应该承认错误，并表明愿意改正这些错误。

例如：

"×先生，对上次交的保险建议书，本人甚觉抱歉，我将立刻换回。"（或其他适当的做法）……如果没有什么错误的话，可说："我很高兴得知一切都很正常。"

（5）劝说推销

电话拜访客户，推销员应把客户可获得的利益告诉他，为你的产品或服务创造销售新机。

例如：

"×先生，您还是使用A公司的保险产品吧！""对了！×先生，本月份本公司正举办保险活动，如果您现在购买的话，将可节省××元。"

（6）购买请求

购买请求是在客户有明显的购买意图时做出的行动，一般而言，其时机的把握非常重要，至于请求言辞，则应尽量的委婉。

例如：

"请问还需要购买多少保险？明天中午12点我到你府上来。"

（7）道谢

客户购买了推销员的产品，推销员应及时地称赞客户的英明以及向客户道谢，这对于维持推销员与客户之间的良好关系是非常重要的一点。

例如：

"×先生，谢谢您对我们保险公司的惠顾，再次和您谈话感到荣幸，希望今后能常常听到的您的声音。"

电话催款的七个步骤

催款是推销中一项非常重要的工作，它关系着公司与客户之间是否能愉快地长久合作。如果推销员不会催款，甚至连钱都收不回来，很有可能影响两者的关系。

催款不仅要催，而且还要会催。如何才能催回欠款？通常情况下电话催款有7个步骤：

（1）介绍推销员的身份

推销员在电话催款过程中，应先向客户说明公司的名称和自己的身份。通常情况下，客户已经收到推销员的账单，当然知道推销员打电话问候的真正用意。所以，在介绍时可以暂不提欠款的事。

例如：

"早安！请问您是张树总经理吗？我是A公司刘佳明。在上个月我已跟你联系过，今早打个电话问候一下。"

（2）给客户说话的机会

电话催款不是一般的电话商务活动，而是比较棘手的回收欠款工作，因此，推销员在介绍了自己后，适当地给客户说话的机会，客户自己表明愿意付款，要不客户也会向推销员说明没有付款的真正原因。

（3）说明事实的真相

确实，每个公司随时都存在应收款和应付账款。其中，应收账款就是推销员催款的那部分，应付账款就是别公司的推销员向本公司催收的那部分欠款。因此，推销员务必在打电话向客户时说明情况，给客户解释，欠账是每个公司都存在的，只是目前我们为了开发另一个项目，需要这笔款项，希望客户能谅解、支持。

如果客户没有马上反应，口头上的暗示也有助于客户付款。

例如：

根据我们的资料记载，本月16日您就收到本公司送达的保险合同，但是这笔保费至今尚无付款的资料可查，当然，也有可能是我们的系统出了问题，不过我去操作控制台问了一下，从来没出过故障。

（4）倾听

倾听能够听出定单来，同样也能够听出客户所欠的余款来。倾听客户的讲话内容，客户可以感觉到推销员认可他的谈话，对自己尊重，认为推销员是一个有着相同话题的合作伙伴。这样，推销员的倾听就拉近了彼此的关系，从而让客户有机会说出尚未付款的原因。推销员便可据此找出应对之策。

（5）接受抱怨

抱怨是客户购买了保险公司的产品而没有达到客户期望的标准，因而对商家倾诉产品的不满的行为。其实，造成客户抱怨的情况一般有两种原因：一种是推销员本身夸大了产品的性能；另一种是由于推销员的口才技巧，客户在没有完全想好的情况下购买了产品。无论是哪一种情况，推销员都应虚心接受客户的抱怨，在接受客户抱怨的基础之上，认真分析客户的抱怨是由那一种情况引起，从而改变推销的方法。迟迟未付款有时也是客户对产品或服务有所抱怨的原因。

例如：

"先生，是不是我为您送的保险合同有什么不妥之处？"或者"先生，您所购买的产品有点问题，本人深表歉意，我愿负责解决，并立刻送上新的账单。"

（6）请求客户付款

请求客户付款，务必询问客户用哪一种付款方式比较方便和什么时候能够收到对方的款项。

例如：

"请问何种付款方式比较方便呢？我将替您注明下星期四可收到这笔款项。"

（7）先谢谢客户

推销员与客户保持良好的关系是十分重要的，客户觉得与公司合作愉快，才能够成为忠实的老客户。不过有时因为某种因素的影响，包括催款等情况，稍不注意就有可能影响到这种关系。因此，推销员要懂得推销礼貌，在适当的场合用适当地方式向客户致谢，以便能够维持其良好的合作关系。例如：

"谢谢您，D先生，最近您未再向我们购买，哪一天我再送货来呢？谢谢您的惠顾。"

"谢谢您，D先生，和您交谈非常高兴。"

电话推销的要领

现在已经是一个通讯相当发达的时代。对于电话这样新式的通讯、交流工具，推销员应该尽可能地多加利用。

之所以有人反对电话推销，并不是电话本身的问题，而是电话推销在很多推销员手里都不那么奏效，主要原因就是推销员没有掌握好必要的电话约见的方法、电话推销的要领及技巧，从而导致客户对推销员的提议没有兴趣和足够的重视或导致客户对推销员的猜疑，进而拒绝。因此，推销员要想有效地运用电话推销，就必须熟悉其要领及技巧，并学会灵活地应用。

推销员打电话的基本要领

通常情况下，打电话的基本要领有如下5种：

（1）预先准备

在电话拜访客户之前，推销员务必作好充分的准备，要先对客户的情况和推销员自己的业务水平有充分的认识。而且客户也知道推销员接近他的目的，就是看看这个客户有什么需求。这种情况下，预先的准备工作就更为重要。

准备工作要求推销员做到：无论客户提出什么问题，都能够马上解答，铅笔、定货单、记录用纸、价格表、广告、生产报告书、送货预定表等等，凡是需要的物品，都要放在电话机旁，使你能够随时利用。而你首先要说些什么，最好能打个草稿。

优秀的推销员赢得客户的方法不仅只是推销技巧，平时规范的操作也是一个不容忽视的方面。因此，打电话拜访客户时。推销员务必正确地掌握电话推销的要领，从根本上改变自己不规范的推销行为。

（2）事行准备一篇完整的电话约访稿

在接触客户的过程中，推销员有可能因心情太紧张，恐惧等原因忘了自己的推销拜访的目的，甚至不知道要和客户说什么话，这样的拜访肯定会使推销员处于被动地位，给推销工作造成很大的不利。

一般情况下，新推销员拜访客户应事先准备约访稿，勤于练习，熟练以后再扔下约访稿。推销员的约访稿分为两种：一种是拜访进行的稿子；另一种则是处理反对问题的稿子。因为在电话中不允许有片刻的停顿，只要一有停顿，对方很容易把你的电话挂掉。假设没有事先做好准备，则很难流利顺畅地完成约访，所以在推销员约访之前，应该写好提纲，列出通话时告诉客户哪些内容及说话先后顺序，这样就可以避免忙中出错，有所遗漏，也可以防止客户闲聊太远，浪费时间。

推销员电话约访客户，值得注意的是谈话内容切勿离题太远，不要让打电话变成聊天，结果毫无收获。可以有适度的幽默，以利化解彼此的陌生感及尴尬。但如果太过随便，废话太多，纯属瞎扯，不但失去打这个电话的意义，也会留给对方不好的印象。

（3）随手记下客户的问题

推销员在拜访客户的过程中，应记下客户提到的重要问题，等到拜访结束时，把记下的问题放在客户档案中，以便日后整理、查阅。

推销员千万不要太相信自己的记忆力，必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听客户的话，找出重点问题，然后针对问题，了解客户的需求，寻求解决方案。

要记住，"人们购买保险，是出自他们本身的理由。"客户觉得有需要才买，并不是因为推销人员的推销而买，所以客户会有质疑（谁都希望自己的付出是有价值的），推销人员如果能充分解决客户所提出的问题，对于促成交易是有很大帮助的。

（4）不要让客户久等

推销过程中，当客户打电话几次找不到与之联系的推销员面谈，而必须留言等待回电时，心中肯定会有些不悦，从而打消找该推销员的念头。让客户等待的时间越久，这种负面作用就越明显。

因此，保险公司应尽可能协调推销员的时间，使得在营业时间内至少都有部分业务员留守公司。如果情非得已，所有推销员都必须外出时，公司就应有完善的代理缺席与网络系统，以确保推销员可以尽快地回复潜在客户的询问或要求。

电话约定访问客户，特别是在电话交谈中，千万不要让客户等待太久，避免让客户挂断电话。否则的话，推销员处于极度被动地位，投有赢得成功的半点转机。

当客户公司必须转接客户的电话时，也应缩短客户等待的时间与转接次数。譬如，若十秒内承办人未接听电话，则自动转至代理人的分机。

当公司若无法妥善处理上述情况，客户可能就此离去。毕竟，现在的市场竞争者众多，客户的选择余地已大为提高，多家客户公司中自然有服务不错的公司与推销员可供挑选。离去的客户有可能不再回头，更可怕的是，他们还可能向亲朋好友宣传公司不好的服务态度，影响较坏，对公司自然是大为不利。

（5）选择合适的时间拜访客户

选择合适的时间拜访客户是推销员拜访成功与否的重要因素。推销员如果没有工作规律，想什么时候拜访谁就什么时候拜访谁，这种只顾自己有时间而忽视了客户时间和利益的做法，相信是得不到多大收益的。

推销员拜访客户，务必有自己的推销规律。现在问题是何时打电话给客户。你应该自己预先填满下周的工作表，这些必须办的事应需要特别安排时间来做。

建议你以每周五作为打电话的日子，这样做有几个理由：第一，每天面对拒绝是件很痛苦的事，一周花一天的时间，鼓起勇气，总比5天维持勇气要容易；第二，能在周末前把下周约会都排满，休息时心情自然轻松。因为你完全知道下周会发生什么事，依经验总会得出个平均数，也就是说，只有把情况掌握在自己手中，才有可能知道将会有多少收入。

要维持积极的工作，两次面谈之间多出来的时间，不可以浪费掉。如果有的访谈被取消，要充分利用，可以用来做下一次访谈的准备工作。

如果已经安排好整周的销售工作，在周五晚上以前，至少要把工作表里的全部约访完成。还有一条绝对重要的纪律是，除非下周的约访都安排好了，否则绝对不可以离开。

电话推销的礼仪

电话是现代生活中人与人之间必不可少的沟通工具，用电话向客户进行推销，既可以省时省力，同时又可以免去不必要的尴尬。如何正确、有效地利用电话进行推销，是推销员必备的基本能力。

电话的另一端，客户听到的是推销员的声音，客户只能从声音中揣摩推销员的形象和精神面貌。为了留给对方良好的形象，推销员很有必要了解电话推销的礼仪。通常，电话推销的礼仪包括如下一些内容：

（1）通话时，语调要温和，声调要热情愉快，向着电话微笑。让客人感受到你的热情，放松心情，语气平和，彬彬有礼。通话中要先自报家门再恭称对方，多说："请"、"谢谢"。

（2）通话时，音量适中，嘴唇离话筒1～2厘米，要讲得缓慢，吐词清楚，以让对方明白。凡说到数字、人名、地名时最好重复一遍，并问对方听清楚了没有，同音字、近音字应做解释。

（3）电话接通以后，应自报家门，并准确地说出对方的姓名职务。

（4）电话接通后，如要找的人不在，应表示感谢；接电话应客气地说："对不起，×××不在，可能下午回来，下午打来好吗？"接话时，有时可能询问对方的姓名"我可不可以告诉他谁打的电话？""让我转告好吗？""总经理不在，请问你是哪一位？"通过这些委婉的方式，请对方留名或留言。

（5）拨错了电话时，不要马上挂电话，应说一声"对不起"，接电话时，可说："这里是……，你可能拨错了电话"。

（6）接电话时，一定要热情，并不时插话，通过"嗯"、"是"、"不"等告知对方你在认真听。别人在说话时，千万不要不做声，要做出适度的反馈，以免引起误会。

（7）打电话时切勿唠叨，应长话短说。避免掺杂如："这个、这个……""那个、那个……"的口头禅，如此容易混淆视听，而对方听了也会感到心烦。

（8）谁先挂电话？一般是打电话的人。但与领导或长辈通话时，应让他们先挂电话，你再挂电话。

（9）此外，电话中所使用的言词也要特别注意，以免稍有不当，因"说者无心，听者有意"，而导致对方的不愉快。所以，当你的朋友、亲人指责你的不是时，你就要虚心改正，如此你交际时的谈话才会有长足的进步。

礼仪是人们规范了的某些行为，推销员必须按照推销礼仪去推销，只有这样，你才能在客户心中留下一个良好的印象，对促成交易有所帮助。

电话推销的技巧

（1）电话中赞美的口才技巧

正常的推销也好，电话推销也罢，约访客户时，不妨巧妙地赞美一下推销员将要拜访的客户，这样能够达到"一箭双雕"的作用。因为推销员对客户赞美，是表示对他成绩的认可。可以拉近彼此之间的距离，也就为后面的成功签单做了最好的准备。

电话约访客户务必把握好客户的作息时间及休假时间，而且在电话中回答对方问题时，必须经过思考，但要如何进行思考？如果他说"我最近很忙，如果你要来跟我谈，你下个月来好了。""下个月不行！一定要这个月，而且张总一定要我这几天内去拜访你。""那你就和张总说，我这几天很忙。"如此一来你就接不下去了。因此，换个方式："要到下个月啊？陈先生你真不简单，你的行程已排了一、两个月了，像你这样忙的人到下个月月底会有时间吗？我看很难哟！所以，如果明天上午10点我去你那里。不知道方不方便？"

赞美时，你不妨用反问句收尾，这是比较有效的方式。

例如：

"陈先生，您真的不简单，以您38岁的年纪如此事业有成，真是不简单呀……不知道您买了这么少的保险是否适合您的身份？"

（2）保持良好的形象

保持良好的形象是电话推销的基础。当客户提出一些无理要求时，推销员在处理过程中，一定要懂得运用委婉而坚定的态度。"我知道您很忙，既然您很忙，我明天10点钟去，不会耽误你太多的时间，大概只要20分钟就可以。"我同意你的说法，可是我还是要去，这就是委婉而坚定的说法。然而，并不保证每次电话都一定能约到客户，如果没有约到，也必须留给对方一个良好的印象。哪一天顺道去看看他，有何不可？当你递上名片时，就可以以退为进的方式说："陈先生，那天在电话中您说过对保险没兴趣，那我也不便打扰您，我今天刚好到客户那儿，顺道来看看您。"因为在电话中双方已有第一次初步的印象，第二次会面气氛可能就好一点。但是，最重要的是在电话中一定要保持良好的印象，惟有这样才有机会作突然性地进一步拜访。

（3）见面后的电话联系

陌生拜访一次促成交易的概率越来越小，大多数的客户都是经过两次、三次或多次的拜访最后才签下保单。

在后续追踪的过程中，电话将扮演重要的角色。

优秀的推销员把打电话称为"电话神探手"。他们是如何做的呢？

首先我们都清楚后续追踪会有各种各样的情况发生。一般人都有这样的毛病：电话好不容易打通，但竟然不知从何说起。下面是几句有效的开场白。

"你昨天提到的问题。我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。"

"现在情形有所改变，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。"

"现在情形有所改变，公司短期内将停止×险种的销售，我想应该跟你说明一下。"

"我想到几件有趣的事情，说不定能帮你下决定，你看我是明天上午还是下午来比较好？"

"我看到一则报道，是关于你们行业的，这使我想起你，所以打个电话来告诉你有关……"

聪明的你，千万不要说"你有没有收到我寄给你的资料"或者"你考虑得怎么样？"客户或许会说："没收到"或"没有考虑清楚。"这样，你将丧失一个大好的机会。

你不妨这样说："我打电话给你是想跟你谈谈前天我留下的资料，资料本身可能不够详细，我想今天上午9点或下午3点亲自向你讲解，你看哪个时间比较方便？"

随机应变是顶尖推销员应具备的能力之一，针对不同的客户，你心中要有不同的方法去应对。

如果你想从本书中学到更多更有效的技巧，现在请你提起笔，把你打电话的开场白列出一张清单，然后马上修改它，把它和其他同事所写的互相做个比较。

今天就用这个开场，说不准会有意想不到的效果。

电话联系客户应注意以下3点：

（1）树立良好的个人形象

拜访客户之前，预先得打电话通知客户双方约定的时间、地点，让客户有充分的准备时间。推销员的电话约访不仅要让客户有被尊重的感觉，也要给客户留下一个良好的形象。

（2）了解客户购买产品的意愿

对于无心的或者排斥产品的人，可暂时将其从名单中剔除。对于有意愿的枣像户，可将针对他所要使用的接近方法抄录下来，放在眼前，这样可以起到及时提示的作用。

（3）预防引起客户反感

电话推销既能直接与客户交谈，又不浪费时间。如果能在电话里顺利地商谈，自然而然地就会形成主顾关系，使得拜访客户成为一件轻松愉快的事情，但切忌言辞过激，引起对方的反感。

所以，对推销员来说，有必要进一步、更进一步有效地利用电话。而且要牢记：电话号码簿是寻找客户的钥匙。只要善于利用它们，就一定能使销售量成倍增加。

（4）尽快作答

打电话时千万不要让客户等得太久，一艘隋况下，对于客户提出的问题，推销员应尽快作答。

大家都有这样的感受吧，等候接电话时的一秒钟似乎有长达一分钟之感。因此，当铃声一响，就应该立刻抓起话筒。客户如果讲了姓名，要马上记下来，在通话中不时加以称呼，这样做会使客户听起来感到心情舒畅。另外，当遇到需要转交给别人办理的事情时，应向客户讲明原因，交代清楚，干脆、利落地加以处理。

（5）通过声音表现推销员的人品

除可视电话外，一般的电话推销，彼此都看不到对方的容貌、神态、服饰，仅仅只是听到对方的声音。推销员在电话中应答时，你的声音完全可以表现出你个人的特点来。因此，当你需要表达某种意思时，就应该认真选择词句，爽快地去讲，努力做到让客户听后能够理解、能够接受。这样一来，你的声音就会显得温暖，充满人情味。只有这样，对方才能感觉到有亲切感，愿意与你见面。

（6）仔细倾听

仔细倾听的目的，就是要迅速地把握对方谈话的大体内容并整理出对方谈话的重点，然后据此推断对方的需求，以做到有针对性地推销。一般而言，倾听对方谈话时，都要求推销员精力集中，这是有效倾听的前提条件。

（7）巧妙地询问

向客户提出询问时，要做到从一般性问题向特定的事情的过渡，紧紧抓住客户所关心的问题，借此来说明什么样的商品对他最为合适。

（8）充分发挥推销技巧

决不要低估电话推销的作用。凡是有必要讲的事情，就全部告诉客户。并且使用能让客户充分理解的、栩栩如生的通俗语言去进行说明。为了避免引起客户的反感，应该预先有所估计，尽量做到在客户提出疑问之前，就以充分的说明使其完全理解。

（9）解答客户的疑问

客户若是提出某些疑问，恰恰说明他对那种商品产生了购买的意愿。

销售量能否增加，决定于你对客户提出的疑问能否诚实、慎重而又完善地做出解答。

（10）促使客户下决心

有许多客户，往往不能果断地决定购买，总是犹豫不决。此时，推销员的解释、说明，能在一定程度上促使客户放下心来，果断地做出购买决定。

（11）努力给客户留下好印象

你是作为本公司的代表与客户进行商务洽谈的。不管客户是否购买商品，仅就对方接受你的电话这一点，就应该表示感谢，并就占用了对方时间而表示歉意。要使客户在放下电话之后，脑子里仍然有一个好印象。

（12）避免常犯的错误

我们通过这样一个例子来论述：

有一个年轻推销员打电话想约一个客户，这位客户是他高中的同学，这两个人不是真正很好的朋友，但是他们一直在一起。这是他第一次接近客户，他要有一个第一次的约谈，去看看这个客户需要什么，他要"复习一下他的计划"。

当这个年轻人的母亲接电话说她儿子不在时，这个推销员经不起这个母亲的追问，就决定说明他打电话找他的目的。这样扯了一会，那个母亲跟推销员说，她的儿子对保险不会有兴趣的。推销员表示希望这位母亲代替他的儿子做出决定。

这个推销员在这里犯了两个错误。第一个错误是"接近"之前，他应该知道要去接近的这个客户到底自己能不能做主，如果这个客户根本不能做主，推销员应该准备去找其他可以做主的人推销，如果推销员认为他能完全自主，那么，他最好安排好以后再与那个人亲自谈一下；第二个错误是这个推销员不能控制和掌握谈话的进行（不论这个客户是不是独立自主的人）。如果他不能在电话中把这个年轻人的母亲说服，那么他根本就不应该打这个电话，或者是他应该长话短说，把电话挂断，然后再找适当时机，直接和这个客户谈。

拒绝是电话推销中常有的事情，遭拒绝的原因有很多种，但如果是因为推销员的问题遭到拒绝，就太不应该了。还是上面这个例子：如果你要成为一名优秀的推销员，在这种情况下，你决定通过这个母亲为她的儿子投保，那么你应该谈一些合乎她胃口的事，最后就约定好时间。否则，你最好这样对他的母亲说："我认为由您的儿子和我一起讨论整个财务计划的重要性，非常非常重要。"