国际商务职业道德

沿海某市有一家专门生产出口电脑磁盘的中日合资企业，产品质量过硬，商标是日本电器中的名牌，日方的技术和品牌使中方赵总经理对企业前途充满希望。双方在联手前谈妥日方应承担35％的返销，但由于双方的默契并未变成具有法律效果的条文，致使日方在合资后从不考虑对该承诺的兑现，双方也因此在经营方面常发生矛盾。

数年后，日方突然撤出合资，并收回产品商标的使用权，很快仓库里电脑盘堆积如山，企业的运转面临停滞。赵总为此四处奔走，心急如焚。正巧一个大型的进出口交易会即将开幕，赵总为谋出路，摆脱困境，决定仍挂着中日合资的招牌，使用日商收回的商标参加该会。会上结识某外贸公司派驻C国的刘先生，两人谈吐投缘，赵总向刘先生吐露苦衷，刘表示同情并愿意为他打开销路。

刘先生原来对该产品一无所知，接受代理后对C国市场稍作了解后，发现C国该产品的市场已趋饱和。为解决赵某的燃眉之急，刘决定以低于同类商品30％的价格竞销。当地的经销商们面对如此低的价格却态度冷漠，他们认为该商品定是冒牌货。后经刘先生出具C国的检验报告，经销商们才相信该商品的真实性，但态度仍冷漠。刘先生见此状马上表示可以再削价20％，得到的反应仍是摇头。事后，刘先生从一家十分熟悉的经销商处得知，他们认为这个价格不可思议地低于任何一个国家的生产成本，使他们不敢轻举妄动，因为这种低价竞销行为已构成了倾销，对该行业将带来难以估量的混乱和损失。后来行业民间商会联络所有的经销商，协定对方必须再降低20％方可吃下，并且要经销商以维持正常的销售价格向外出售。刘先生对这类无利可图到极点的买卖不敢自作主张，电告赵总。赵总考虑到全企业400多个职工已三个月没拿工资的困境同意再降价。刘先生竭尽全力，半年后只卖掉库存的一半，并且货款只收来了应收款的一半，该企业最终还是没有逃脱破产的命运。

——摘自刘德标、罗凤翔：《国际贸易实务案例分析》，中国商业出版社2005年版

国际商务（internatiollal business）是指国与国之间进行的一切商务活动的总称，包括国际贸易、国际金融和国际投资等。国际商务主体通常来自不同的国家和地区，因此，不同伦理文化背景的差异以及在此基础上形成的价值判断标准的区别必然会在国际商务的运行中反映出来。但由于各个国际商务活动主体比较容易在最为基本的道德底线上达成共识，因而可以为确立国际商务活动的基本道德准则。主要包括国际商务活动中的跨国营销、国际商务谈判等方面的道德规范。

跨国营销是从事国际商务活动的商务主体进行的跨越地域和文化差异的销售活动，其产生的结果与国际商务活动的成功与否息息相关。也许正是由于所处环境和地位的特殊，跨国营销活动的道德定位就根本区别于某一国国内营销的道德定位，其道德定位要求跨国营销不再拘泥于眼前的某一个国家、企业乃至个人的利益，而是站在更高、更远的位置，从长远利益打算，把整个国际商务世界看作一个不可分割的整体。跨国营销过程中不单要考虑自身的经济利益，还要考虑其他商务主体、整个商务世界乃至人类的整体利益；不单单考虑各国现实的、眼前的利益，还要考虑未来的长远利益，考虑可持续性发展的利益。

跨国营销中的产品道德问题主要有：（1）企业将国内禁止销售的产品销售到国外。这主要是一些发达国家考虑到某些产品会伤害国内消费者而禁止在国内销售，却将这些产品销售到国外，尽管国外立法并未禁止销售这些产品，但这也是不道德的行为。例如：在美国有好几种农药含有害物质，已禁止在美国使用，但企业为了追逐利润，竟然将这些有毒农药销售到经济落后的国家。（2）发达国家出口致癌的产品到不发达国家。例如：在发达国家，由于香烟受有关法律的限制和吸烟致癌状况的加剧，以及社会舆论反对，等等，因而烟草公司积极将香烟售到其他国家，尤其是销售到经济落后的国家，即使这些国家尚未认识到吸烟会危害身体而接受了这种销售行为，这些转移销售活动仍然属于不道德行为。（3）有些产品本身并无害处，但销售到文盲多及卫生条件差的国家或地区而出现使用中的道德问题。例如：雀巢公司生产的产品包括婴儿奶粉，如果应用得当则很安全，且营养价值高，但当将该产品出口到非洲国家时，由于当地文盲率高，父母们不理解产品包装上的说明，而不能正确使用产品，加之用不卫生的水搅拌奶粉，结果不仅仅没有发挥奶粉的营养价值，还造成不卫生和不安全，从而严重地影响婴儿的身体健康，而出现了产品的道德问题。

跨国营销中的价格道德问题主要有：（1）价格歧视。这是指公司在国外销售产品时，对不同的消费者集团制定不同的价格。辨认歧视价格是否违背道德的界限是十分重要的。例如，如果公司能证明其出口产品价格的基本成本、税收成本、出口费用是合理的，或者出售产品价格差异不是很大，而且未影响竞争格局，那么此时的差异价格是合法的，因而不能算违背道德。但如果出现价格差异违背了其他国家的法律、市场不能细分、市场细分的成本超过从价格差异中获得的收入、顾客对差异价格深表不满等情况时，则出现道德及非法问题。总之，当歧视价格伤害消费者的利益及出现不公平竞争时，便出现道德问题。（2）价格欺骗。这是跨国营销中价格不道德的另一表现形式。无疑，当企业在国外销售产品时，由于运输成本、税收、关税及其他销售费用增加而可能提高价格。但当产品价格的提高远超过费用的增幅时，便出现道德问题。企业或者以假充真、以次充好，或者冒充名商标、名产品，或虚假降低等，这些行为往往被称为价格“骗子”。（3）价格倾销。当企业在国外销售产品的价格低于国内价格时，便出现倾销价格。倾销价格不道德是由于它威胁着竞争的公平性，威胁其他公司及其职工的利益。实行倾销价格的原因有多种：一是为了使公司能迅速进入国际市场并提高市场占有率；二是当国内市场对于公司产品而言过于狭小，难以支撑公司有效的生产水平，而该产品技术在国内又遭淘汰时，便将产品转移到国外倾销。价格倾销易引发进口配额限制，从而伤害未实行价格倾销的企业。

此外，在分销方面，不是根据经济原则、消费者需要来选择渠道，产品未能有效地分销到各地区及各阶层的消费者，增加了消费者支出及社会成本；渠道本身不合法，以不正当的诸如传销之类的分销形式来谋取利润；利用自己的垄断地位限制中间商的行为等。

在促销方面，传播欺骗性和误导性广告，使消费者做出错误的购买决策；散布关于竞争对手的谣言，破坏其形象以提升自己；人员促销使用欺骗、诱惑方式强行推销，或是过分干扰私人生活；采用贿赂、送礼、宴请等不正当方式推销；利用一些文化糟粕及有恶劣政治影响的方式（崇洋媚外、有伤民族气节的活动等）来宣传产品、扩大影响等。

以上这些行为在短期内也许能让企业取得利润，得到好处，但是由于其破坏了消费者的近期或是长远利益或是对整个社会有害，消费者了解情况后必然对其产生反感，表现在行动上就是对企业的谴责和背离。一个消费者不认同甚至是反感的企业，自然无法建立良好的企业形象，在与别的企业的竞争中也会败下阵来。

特别是在当今这个信息传播飞速的时代，企业的营销不道德行为一旦被外界知晓，瞬间就可以通过网络等媒体传送到世界各地。英特尔公司在这方面就有一个教训。有一次该公司开发了一种新的芯片并投入了市场进行销售，后又发现该芯片设计有问题，运算时有百万分之一的错误。因为概率很小，该产品的买家大多又是非专家，不一定能发现，英特尔公司决定不予声张，希望能蒙混过关。但不幸的是，很快这个毛病就被美国一所学院的一个教授发现了，而且他当即就通过互联网发布了这一信息，顿时引起社会的强烈反响。面对这种情形，英特尔公司却拒绝为所有买主退货或换货，只为已发现有出错产品的用户调换。公众极为不满，认为英特尔凭借自己在芯片业的强势地位压迫消费者，康柏、戴尔等公司也向英特尔公司提出意见，强烈要求它采取弥补措施，平息事态。英特尔公司股价大跌20％，企业形象大损，最后还是以收回全部已售产品才解决该事件。

营销不道德不仅影响单个企业自身的可持续发展，影响其竞争能力，而且对一个行业来说也是个要非常重要的问题，它会影响整个行业的信誉和可持续发展。若是一个行业中的营销不道德的企业很多，消费者又由于信息不对称很难或无法甄别产品的优劣、企业的好坏，而且企业要向目标顾客传递产品信息情况并让其接受、相信的成本很高，消费者就只能将市场上的产品都归于劣质之列。这样，消费者对整个行业丧失信心，导致差企业驱逐好企业、劣质产品驱逐优质产品的“柠檬市场”效应发生也就不足为奇了。在那种情形下，整个行业就陷入了困境，好坏企业都丧失了竞争能力，无法持续发展了。

如今，市场竞争越来越激烈，很多企业转向国际市场，开辟国际空间。为了在激烈的市场角逐中取胜，企业想方设法地占有国际市场，跨国营销成了关键技巧。但是从现实的角度看，光有营销策略显然是不够的。往往在竞争中取胜的企业不仅仅是营销做得好，而且在营销中道德规范做得更好。

跨国营销中应该遵循的道德规范要求有：

1．企业自律

从事国际商务的人员不光代表着自身的利益，而且代表着企业和国家的利益。一个企业要想取胜，就必须认识到不道德的行为所带来的利益只是暂时的，自觉遵守道德规范，树立自己在消费者和社会公众心目中的良好形象，才是企业发展的长远之计。我国是一个具有悠久历史的文明古国，中华民族的优良传统应该不断发扬光大，儒家思想用“信”、“恕”、“忠”、“孝”、“悌”五个字概括了中华民族的谦虚、谨慎、忠诚和容忍。而国际商务人员，更应该在国际合作中表现出应有的中华民族传统美德，让他人感觉到企业的诚意，让他人看到一个泱泱大国应有的风范。要做到这一点，企业自律是前提。企业只有以良好的企业文化，以严格的道德要求才能深入国际市场，才能给他人以一个良好的印象，以便开拓更加宽广的市场。

2．产品的质量保证

国外盛行的营销道德除了功利论和道义论外，还有最时新的相对主义论。这个理论主要强调不同国家的文化差异，某一国家适用的文化道德标准不一定适合于其他国家。我们以日本的企业为例，日本的管理人员选择的是戴明的营销方式，即：创造以用户为中心的体系，通过紧盯质量，生产出耐久可靠的产品。如今日本产品的质量在世界市场上也是遥遥领先的。而我们国家虽然选择了德鲁克的营销模式，但没有将这个理念落实下去，很多企业惨痛失败。最让人记忆深刻的应属三鹿集团了，这个集团事业做得如日中天，随处可见其宣传广告，但结局却是因为严重的质量问题而关门破产，广大消费者深受其害。中国人为之痛恨，外国人为之震惊。这样的事情严重违反了道德标准，又在国际市场造成了恶劣的影响。营销是开拓市场的手段，但是这个手段必须建立在过硬的质量基础之上，只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地。

3．价格策略

为广大用户提供真实及合理的价格，以及提供真实的价格信息，是企业履行社会责任的重要组成部分。但是在现实中，很多例子都表明企业未能为消费者提供真实的价格信息，尤其是在国际市场，价格欺骗、价格倾销、价格歧视的例子比比皆是。这些企业为了自身的利益损坏了同行或是消费者的利益，是很不道德的事情。企业在定价的时候应该根据合理的基本成本、税收成本和出口费用制定合理的价格，这个价格应该以产品成本价格为基准，不能过高或是过低。

4．基于本国，不断创新

跨国营销并不是一成不变地按照同一个模式经营，而是要立足于本国的国情，不断地在原有的基础上创新，实行多元化营销机制。很多企业家将“品牌”、“文化”和“创新”作为营销的道德标尺。当然，“品牌效应”等同于一个企业的活体广告，“文化”是中华民族传统文化和现代企业组织文化两者相互柔和而出的精华，而“创新”是一个企业能否长久发展的精髓。我们如何在立足于本国国情的基础上发展出适合于国际市场的营销方式呢？这就对企业家提出了严峻的挑战，同时也是企业家道德准则的衡量标准。这种创新可以体现在以下方面：（1）分销策略的创新。在分销的过程中应该选择合适的销售渠道，尽量减少消费者的支出和社会成本。在这里，经销商不能利用垄断手段限制中间商的行为，中间商也不能言而无信地出卖消费者的利益，当然更不能利用传销等非法手段牟取暴利。跨国商务人员要选择合适的方式将产品送到消费者手中，可以利用互联网技术或是电子通讯设备减少中间开支，使消费者达到最大的满意。（2）促销策略的创新。促销的方式很多，有广告、人员推销等等。为了更快更好的打开市场，商务人员必须选择一种标新立异的方式吸引消费者的眼球。面对国际市场上众多的变化，我们选择的促销方式不但要立足于本国，而且要适合其他国家消费者的口味；不但要展现中华民族的传统美德，还要让其他国家的消费者乐于接受；等等。这些并不是一朝一夕就可以完成的事情，而是要不断的摸索，不断的创新，不断的改善产品的性能，不断的优化产品的价格。

在我们这个时代，跨国商务人员不仅仅需要遵守营销的道德，而且要从更高的角度来要求自己，以道德营销。很多企业开始倡导与推行企业社会责任，通过对社会有奉献的行为来提高企业的品牌与知名度，提高自己的市场占有率。当然这里还包括绿色营销、慈善营销等。

创造利润对企业来说是天经地义，无可厚非的事情。但是企业的管理人员与营销人员作出一项决定时，绝不能忘记它可能产生的社会后果。尤其是跨国营销人员，更应该用良好的作风和完美的方式来为自己开创市场，在国外树立企业品牌的同时，让外国人知道中华民族的道德内涵。文化至关重要，创新无可厚非，国际商务人员只有把握一定的道德尺度才能为自己、为企业开创更加美好的明天。

不过，营销道德的建设也绝非能一蹴而就的。它是多方面因素互相作用、互相影响的结果，其中最重要的一个因素就是消费者的意识以及知识水平。消费者的观念意识可以引导企业的行为，如果每个消费者都抵制会污染环境、不利于社会可持续性发展的产品，企业自然没有动力去生产这种没需求的产品。消费者主动自觉利用法律手段或通过消费者权益组织来对抗企业的不良行为的自我保护意识也可以限制企业的不道德营销行为。一方面知识水平的提高可以增强鉴别企业行为和产品的能力，不致轻易受骗，另一方面是知识水平提高的本身可以促进意识的转变，消费者还可以联合起来推进一些针对营销不道德行为的法律法规的出台。其他的一些社会力量，比如行业自律协会、新闻媒体、国家职能部门等也可以发挥很大的作用。

行业协会其本身是内行，信息相对对称，容易辨别企业的行为，从而监督企业。而且单个企业在行业中如同一个人处于一个群体中，有一种“从众压力”，大家都遵守的成文或是不成文的规则，它也有压力和动力去服从。新闻媒体则曝光差的，宣扬好的，对事实的报道可以让社会大众知晓情况，充分发挥舆论监督的作用。国家职能部门，像工商行政管理部门、质检部门、商检部门、物价部门等，也可以加强行政管理、质量管理，强化市场管理监督的作用，打击一些不道德行为。虽然道德不是法律，不具有强制性，但是针对一些特殊情况，能相应地用成文法律规范下来的，国家有关部门可以加紧研究制定，将道德上升为法律来控制企业；或是对于有的情形国家可以出台一些税收或是补贴政策来引导企业的行为，使其自觉自愿地遵守营销道德。

作为国际商务主体的各国企业自身也应该采取措施来加强营销道德建设。一般来说，企业生产经营的专业性很强，在对产品和提供服务的认识上，企业与普通消费者永远存在着信息上的不对称。企业必须认识到不道德行为带来的利益只是暂时的，自觉遵守道德，树立一个良好的形象才是企业发展的长远之计。而且企业虽是营利性的组织，但是这与遵守道德并不相悖。事实上，历史证明了那些“童叟无欺、货真价实”的百年老店是获利最丰、竞争能力最强、存续最久的。

建设企业营销道德，首先要从企业文化入手。企业整体的价值观具有道德性，作为其经营活动之一的营销活动自然也从属于这一价值观念的指导。企业还可以具体制定营销活动方面应遵守的规范来指导行动。其次在于企业的领导者。企业领导者是企业的人格化，其个人哲学必然融入企业经营决策的规定和实施中。企业领导要具有正确的经营哲学，在制定营销决策时才能既考虑企业的利润目标，又考虑消费者和整个社会的利益。再次要加强对员工的培训，增强其法律意识、职业道德意识和文化业务素质，提高其在营销活动中遵守道德的自觉性和主动性。

一个充满挑战、矛盾与竞争的世界迫使我们不断进行谈判。可以说，在当今的政治与经济生活中，谈判是我们解决各种矛盾和冲突的主要方式。据估计，从事国际商务活动的公司经理每年将把超过50％的时间花在谈判桌上。公司与公司之间的重要活动就是达成协议，协议成为国际商务谈判的中心环节。由于达成协议这一过程不仅耗费时间，而且艰难复杂，因此，国际商务谈判对于跨国公司、从事对外贸易的公司来说至关重要，是各国之间商贸活动得以进行的主要手段。每一笔交易都有谈判的成分，每一次谈判都给双方带来机遇与风险。许多情况下，谈判的好坏甚至直接决定着交易或合作的成败，成为决定跨国公司生死存亡的关键环节。

主要表现在两国企业间的经济关系可能涉及两国的政治关系；适用的法律方面是以国际经济法为准则；不同国家由于有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判策略。实践表明，国际商务谈判取得成功的关键，主要不是谈判技巧的运用，而是在理念上把握好谈判的基本原则。

例如：日本商人的谈判是“团体赛”式的谈判，在谈判桌上他们信守哈佛大学创造的“重点放在利益上而非立场上”这一格言。此外，日本商人还善于施展各种手段取胜。日本商人的谈判艺术归纳起来有以下几个特点：（1）精心策划。在谈判之前，日本人要召开多次会议进行策划，以决定最佳的谈判方案。参加谈判的每个人都要背诵统计数据，考虑好对付预设的“敌情”战略，谈判要点分别编排在各个不同阶段，所有计划好的让价都要作为“炮弹”，不到节骨眼上绝不能发出。（2）轮番上阵。日本人总是尽量安排多一些人员参加谈判，这样既体现了团队精神，又可以轮番上阵，保持充沛的精力。（3）拖延战术。日本商人在作一番寒暄和介绍之后，便开始实施拖延战术，他们或是提出诸多的提案长时间讨论，或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案，一副慢条斯理的样子，以待时机。当对方对这么长时间的沉默感到困惑时，他们才提出方案。（4）不断叫苦。在谈判开始就叫苦，即使是在小问题上。他们往往把一大堆“叫苦”的会议记录推到对手面前，不断叫苦，一个接一个，以迷惑对方，使得自己在谈判一开始就处于有利地位。

商务谈判是企业获得成功的第一关，做得好不好，给对方留下的印象好不好，直接关系到企业以后的合作。国际商务谈判实质上是一种交换利益的过程，而这种交换只有在谈判结束时在协议中才能明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，但总能找到某种相同或吻合之处。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，就可以用坚定的态度陈述自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现，因为不平等谈判往往是一方的满意建立在另一方的不满意之上，耗时、费钱，还有达不成协议的风险，有时甚至导致现时关系紧张，一时不和甚至可能导致双方终身不愉快……在多方谈判中情形更糟，协议更难以达成。特别当一方想采取友善的谈判方式，而另一方则采取强硬路线，双方一边软一边硬，即使达成协议，也是不平等的，善意的一方没有得到应有的回报，最终只会使谈判结果比应当达到的效果差。

因此，必须把握国际商务谈判的重要前提：交易双方的平等性。只有参与谈判的双方相互尊重对方的权益，不妨碍对方利益的充分实现，才能促进交易，从而在交易中实现自身利益。

在商务国际化条件下，人们的交往日益普遍和复杂，交往范围日益扩大，不再局限于有限的范围和熟人的圈子，非人情交易越来越多。人与人的关系不再主要以“血缘”为纽带，而成为一种交往双方认可的契约关系。传统的“人格平等”已经无法满足市场秩序的需要，必须借助以法律为保障的契约平等。这种平等观应是基于社会经济理性之上的价值观，在商务活动中，它体现为打破民族和地域限制的社会交往方式，体现为较少个人感情色彩的非人格交换关系，体现为普遍坚持权利与义务相统一的原则。只有建立起这样的平等伦理，才能建立和维护良好的交易秩序，才能加强交易者进行公平竞争和合作的信心，才能使主体间的交易、合作具有长远性、开放性和扩展性。

1．谈判各方的地位平等

国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等，不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判，对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难，切忌使用要挟、欺骗的手段达到自己的目的，也不能接受对方带有强迫性的意见和无理的要求。使用强迫、胁迫手段，只能导致谈判破裂。

2．谈判各方权利与义务平等

各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平作为参考，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地要承担的义务也就越多，反之亦然。

3．谈判各方签约与履约平等

商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟定必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大限度的满足。签约履约要使“每方都是胜者”。美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方须“重合同、守信用”，“言必行、行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。

规则就是要求交易双方共同遵守准则，所谓规则面前人人平等，这是国际商务主体平等的第一层含义。但是，只有建立在交换双方都是独立的、平等的基础上的市场主体，才会真正做到规则面前人人平等。谈判、商谈、协议、合作也只有建立在交换双方地位的平等上才是合理的。因此，国际商务主体的主体性地位即是国际商务主体之间地位的平等性。

合作伙伴之间的平等程度直接影响到商务关系的建立和联盟的命运。经济活动的交易双方只有相互尊重对方的权益，不妨碍对方利益的充分实现，才能促成交易，从而在交易中实现自身利益。任何“自利”的实现都必须以“利他”为条件。交换的平等互利性是商务的基础。同样，交换的平等互利性便成为国际商务交易应遵循的基本原则，成为国际商务的基本道德要求。随着国际商务行为的社会化，平等互利精神也必将发扬光大，成为一种社会道德规范。国际商务活动中，虽然由于诸独立的文化体系之间存在着各种差异和分歧，以及它们各自所属社会政治、经济背景等方面的差异，往往使得不同的文化体系对某一主题或事物形成各自独特的歧异性观念，从而有可能导致谈判时的文化冲突，而且这种分歧或冲突可能是不同层次或不同性质的。但无论用何种解决方式，都必须基于文化的相互平等和相互尊重。

没有相互间的平等尊重，就不可能有真正的文化对话和文化理解。没有这一基础，就不可能真正地进行国际商务经营活动。国际商务谈判中，同样遵循平等互利原则，平等是互利的前提，互利是平等的目的和结果。国际商务谈判的双方只有首先将对方视为与自己地位平等的主体，才能够保证互利、双赢的谈判的实现。

维护国际商务谈判平等的主体地位就要求谈判主体具有契约意识，承纳公平竞争造成的差距，宽容多元的公正解释模式，践履贡献和满足、权利和义务、自由和责任之间最大限度相称的精神等。只有以这些理念作为支撑，双赢式的谈判的实现才具有现实的可能。

1．外汇管理人员职业道德规范的主要内容是什么？

2．外汇经营工作人员应如何遵守职业道德规范？

3．外贸从业人员的职业道德规范有哪些？

4．国际商务活动过程中不道德的营销活动有哪些？

5．国际商务谈判中的道德规范要求包括哪几个方面？