大胆地开拓市场

　　扩大营销，最直接的目的就是开拓市场，从别人手中抢夺市场，从别人手中争市场。私营公司如何开拓市场呢？其奥妙何在呢？不妨先看以下开拓市场的技巧：

　　（1）成功营销＝能力＋战术

　　强化公司的营销能力首先要求厂长私营公司老板们重视营销，应该认识到营销是战略问题，搞好销售不只是一次精彩的促销活动，也不只是投入一笔巨大的广告费用，不只是靠一两个优秀的推销员，也不只是靠一两笔较大的订货合同，经营者关注的应是如何确保在公司内建立起长期稳定的销售局面，应确立销售创造价值的经营理念。著名的计算机公司IBM提出“公司的价值来源于销售”，IBM认为在公司内只有销售工作才能带来收入，其他工作只是增加费用开支。一个公司生产出来的产品不能销售出去，那就像英国著名的管理专家罗杰·福尔克所说：“一个公司如果它的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作是世界上最出色的也是白费力气。”

　　公司强化营销能力，就要建立情报系统。如“长虹”公司的中层干部定期站柜台与客户接触，力求得到顾客的要求与市场的信息，其总老板一年有1／3以上的时间在全国各地了解市场情况，且有上千人的销售队伍与顾客接触，该公司的业绩与这些情报系统是分不开的。

　　还有一种以快取胜的推销策略，只要时机抓难，抢占主动，夺机迅速，就能很快出新品，创出超人业绩，从而赢得市场。

　　（2）看准目标，定位营销

　　在任何一个市场中，由于顾客人数较多，散布广泛，而他们的购买要求又截然不同，而且总会有一些竞争者将对这个市场上的特定顾客的服务上占有优势地位，因此任何厂家试图为某一市场的全体顾客服务是不可能的，厂家只有分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，扬长避短，而不是四面出击，这就是公司在市场细分化的基础上采取目标市场定位营销。

　　我国的牙膏市场可谓品种众多，商店里摆放的牙膏琳琅满目，众多品牌充斥市场，但宝洁公司依然想在中国的牙膏市场分一杯羹，其采用的就是对市场进行细分的基础上应用目标市场定位方法。宝洁公司发现中国的牙膏产品虽然众多，竞争激烈，但各种牙膏品牌都处于低挡的牙膏消费品。宝洁公司瞅准空档，推出高档的“高露洁”牙膏，马上在中国打开销路。我国的补血药剂产品首推武汉的“红桃K”，其在市场上的销售广告几乎无处不在，就连穷乡僻壤的乡下土墙上都有“红桃K”广告，而另一生产同类产品的公司的“美援春”欲与之竞争，其也是采取对特定市场的定位营销，“美援春”推销的对象主要是贫血、妊娠、产后的妇女，集中力量在这片细分的市场上大动干戈，补血剂的这部分市场被“美援春”抢占。试想如果“美援春”全线进攻，会有什么效果呢？这可从另一个例子看出，“娃哈哈”是与乐百氏同列儿童食品的龙头老大，“娃哈哈”果奶在电视上的广告词“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好”，儿童几乎都会唱，销售极佳，然而可能“娃哈哈”并不满足儿童市场，后来居然出现了“娃哈哈”果奶老爷爷也爱喝的广告，其目的就是为了扩大目标市场，进入老年人市场，可惜适得其反，这样一来小朋友们觉得“娃哈哈”不再是他们的专利，转而失去兴趣，使销售反而不滑，幸亏“娃哈哈”及时刹车，才不至于乱了阵脚。事实上，“娃哈哈”公司最初也就是在分析国内饮料市场的基础上，发现了38种饮料都是男女老少皆宜的种类，而定位于儿童市场获得一举成功的。

　　世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。