“赚钱”这个字眼,大家听了可能都没有好感,似乎有一种“投机取巧”的味道。可是仔细想一想,钱不是平白就可以赚到的,想赚一百元,必定要有净值一百元以上的东西付给对方。每一个员工都做了一百元的工作而领一百元的薪水,公司就非垮不可。卖烤红薯的人,必须使一百元的红薯有一百二十元的价值,这样买卖才会成功。
因此,赚钱这件事,可以说具有服务的成分。实际上,没有一个人肯对八十元的工作,付出一百元的代价,若是有,那么他不是疯了,就是另有不良的企图。当然通常情况下,可能有暴利不寻常例子发生,但一般说来,赚钱应解释为服务的代价或是报酬。假定有一个人赚了二百元,我们的反应应该是“他又做了二百五十元的工作了”。
可是现在一提起“赚钱”,大家都与“投机取巧”相提并论。这样一来,经营事业、做生意都成为卑鄙的行为,结果不是一切东西不能正常生产吗?
正当的赚钱是付出服务换来的,这一层认识很重要,否则,”经济活动会日渐衰微,大家都无法过上富裕的生活。
双方交易一定要尽最大的诚意,在公平的交易点上竞争,才是正途。
随着国际贸易自由化,输出的竞争也激烈了起来。其中有些公司甚至于在亏本输出,这难免令人怀疑,到底有没有必要这么做?
此外,以这种方式来从事交易,也绝对不可能成功。因为不管什么事业,成功的原理都只有一项,那就是“确保最低利润的获得”。
公司一定要有利润,才能生存发展。这点尽管可以理直气壮对顾客说明,并且一定可以获得谅解。双方交易,一定要尽最大的诚意,在公平的立足点上竞争,才是正途。把这个观念充分沟通,才能展开实际交易的行为。
做生意时,价钱的交涉是非常重要的,讨价还价几乎已经成为一般人的习惯。以买者的立场而言,买东西的时候,价格如果便宜一点当然比较合算,所以,希望东西尽可能便宜一些,应该是人之常情。反之,如果站在卖者的立场,除了特别高价的物品以外,一般来说,低价出售必然会损失,即使没有亏本,很可能也得不到合理的利润。这样的讨价还价虽说是长久以来的交易习惯,但是继续维持这种情况最终是好是坏,难道没有必要加以重新探讨吗?
当松下电器公司还是小工厂的时候,松下就带着产品四处兜售,客户里面就有一位所谓的“杀价高手”。每次松下带东西给他看,他老是说:“太贵了。不降些价钱一定卖不出去。”松下愈是说生意难做,利润微薄,他就杀得愈凶,到头来投降的总是松下,令松下很是头痛。照他的杀价法,松下虽然还不至于亏本,但也差不多毫无利润可言。
正当松下准备“认输”的时候,心里突然浮出了一个画面。什么画面呢?那就是一张张在松下工厂里勤奋工作人员的脸。夏天的时候,工厂里面热得不得了。在铁板上加工的那些高温红热材料,使工厂简单就成了一个人间炼狱,然而员工们仍然汗流浃背地工作。
因为松下自己每天也有一半的时间,在工厂同他们一起工作,所以能够充分体验到那种闷热和辛苦的感觉。当年轻员工们的脸浮现在松下心头的时候,他不得不把事情重新考虑一番。在汗流浃背中辛苦完成的产品,如果就这么廉价地卖出,无论如何。总是非常遗憾的事情。松下认为:如果让步到那种价钱,实在也对不起正在厂里工作的同仁们。
于是,松下就把这些情形说给对方听:“我们工厂的情况就是这样,大家都是流着汗拼命地干着。这些好不容易才做出来的产品,价格都经过合理地计算,如果还遭到杀价,那岂不是糟糕透了?希望你别再杀价吧。”打从心底诚恳地要求对方。一直盯着松下脸上看的对方,在听完他这么说以后,不禁笑着说:“算我这边输了。不减价总有许多理由,你们说法与众不同,本人实在受不了。好吧,就按照你的价钱买下来。”在这里松下并非信口雌黄,而的确是据实相告,同时他对于大家的努力能够获得相当地评价,颇感欣慰。
此后,松下不仅努力于提高产品的品质,而且在售价上也费了不少脑筋去订。因此,松下电器公司的产品不只品质优异,价格也很公道。从此,信用也逐渐建立起来了。
当时一般的商业习惯,不管对于哪家的产品,人们总喜欢讲个价钱,但是松下电器公司已经确立原则,即使碰到还价也不让步。但这也不是说不管开出的价格有多高,就非贯彻到底不可,因为价钱如果太高,人家不肯买是必然的结果。
在判定商品价格时,除了以“行情”为基础外,不应忽略附加价值的存在。
松下在推出收音机组件的时候,曾获得代理商的大力支持,答应努力推销,于是松下发表了产品的推销数量与价格。结果,很意外的,代理商都觉得价格太高。松下想了想,觉得他们也有道理,至少松下公司的价钱不比别家便宜;但我们是秉着松下电器公司一贯的传统方式,基于成本计算后,再加上最合理的利润,所算出的价钱。所以松下始终认为无论是商业或其经营策略,除非在正当的成本外,加上合理的利润,作为销售价格,否则就不是合理的定价策略。
松下相信不正当的价格,不是订得太低,就是太高。这些都是不合商业道德的罪恶作法,绝非商业界及社会的发展之道,所以松下在听到代理商的反映意见后,觉得这正是发表他平时信念的机会,于是松下立刻向代理商说明自己的想法。
“……各位都是生意人,所以不会问产品价值;不管生产价格,只关心以批人原价,加上一定的利润来订售价。实际上,这是乱卖行为。但既然在市场上行销,就认为是行情。这种想法,也有些道理。但是,今天希望大家据弃批发与零售的观念,真诚地为松下电器公司代销,并在互相合作、共存共荣的基础上,考虑推行附加适当利润的销售价格。这是商人应有的本分,并从而提高厂商的发展力量,再将这个力量投入生产行列,促进合理廉价的大量生产,然后服务顾客,普及收音机供应,这才是真诚的供销商应有的态度,也才能真正确保生产者与代销者两方的利益。这是松下电器公司一贯的态度,所以希望各位不要以为这种价格订得过高。我们应该共存共荣,为了事业坚实进步发展着想,恳请赐予赞助。”
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