无论是正规的商贸谈判，还是一般的推销业务洽谈，都要有人参加。因此，要想获得谈判的成功，除注意实力、技巧等等以外，在人本身上下功夫，也能收到相当不错的效果。因此，掌握了谈判对手的特点、习惯，将有助于谈判进程；最起码，也可以避免在一些方面犯一些低级错误，影响谈判。
一般来说，人们谈判容易犯以下的毛病：
（1）忽视或不重视同对手建立信任关系
虽说是商业社会，但信任还是关系重大。谈判者请律师和订合同的事越来越多，但是这些并不能取代谈判者互相信任的必要性。不过，除非先建立信任关系，否则律师和合同可能永远不会进入谈判之列。对手如果不信任你，即使他们对你的建议感兴趣，可能也不会同你做生意。谈判中，怀疑通常会打消赚钱的愿望。
所以，同人谈生意的第一条原则是：先信任、后生意。
（2）等级不分
人的等级意识相当浓厚，同时又相当地保守。和你谈判的人员，往往是当地的上等阶级，而且年龄也不会小。故此，这些人的等级意识和保守性就更甚。他们认为不遵守这些等级制度的人是不文明的。
判断你是否能够与之来往的文明人，往往是私营公司老板最先考虑的问题。谈判对手可能先是确信——通过同事和朋友的反馈证实——你的确是他发现的一个与众不同的谈判对手，一个真正文明的谈判者，然后才能开始真正地把你看作伙伴、卖主或者甚至买主。
（3）不拘礼节
谈判规定的各种礼仪是不能违背的，它们保留至今是为了得到遵守。因此，谈判对手不会原谅违背当地礼节的行为，特别是社交场合令人尴尬的失礼行为，尽管这是由于你的无知造成的。在谈判桌上，无知是最不能容忍的借口。谈判对手可能因为你态度谦恭而不公开指出你的错误，但是他会记在心上。
（4）过分热情
谈判对手不一定郁郁寡欢，但也不过分热情。他们往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易作出承诺，记住过去的教训而对未来想得很远；他们最不喜欢压力。
许多谈判对手因为对方做生意的热情太高而打消了做生意的念头。一般地讲，自己的热情引起了对手的戒心。使其想起一方拥有的而另外一方失去的财富和势力。因此，做生意，千万不要炫耀自己的热情。
（5）轻视谈判前的闲谈
闲谈不是谈判前的事情，而是谈判的开始。做不做生意往往是在喝咖啡的瞬间，甚至还没有讨论具体事情以前决定的。必须学会先谈一些无关紧要的小事，而后再谈重要的大事。
（6）附属材料中的禁忌
商人是认真的，因此提供给他们的附属材料应该反映这一点。为他们设计的东西应该明快、整洁、清晰、精致，但要保守，避免用花花绿绿的颜色，要雅致而不花哨。
（7）过分重视律师的作用
谈判通常是需要律师的。但这并不说明律师能起很大的作用，即使建立了牢固的关系，在未来的谈判中可能也没有律师的位置。
人们根本不习惯长篇累牍的详细文件，律师的介入有时会使生意一下子复杂起来，许多谈判人会就此后退。
（8）热衷于打官司
传统认为，控告别人是不文明的。如果你同一家公司对合同有分歧，解决争端的办法更可能是由仲裁人在法庭外裁定，而不是由法官在法庭上判决。通常，有争论的双方会下来自己设法解决。
（9）防止记忆错乱
一般地讲，谈判时总是把对方的姓名、品牌、项目、地点、时间等说错了，往往给对方造成一种你不严肃认真的感觉，充分产生厌烦心理，从而会影响谈判的效果。因此，谈判时一定要准确记住对方提供的所有信息。
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