在最短的时间内达到最优效果

情境实录

小刘是某汽车代理公司的推销员。有一个难得的大客户，小刘经过近一个月坚持不懈的努力，终于赢得了客户的信任。客户答应给他5分钟的时间，听他介绍自己的产品。小刘非常高兴，当天很早便出门了。可是天有不测风云，在去客户公司的路上，不幸发生了一起交通事故，延误了时间。小刘好不容易才准时赶到了客户的公司。客户见小刘气喘吁吁地过来，很是诧异，于是询问了原因。小刘向他解释了缘由后，他示意小刘直接进入主题，开始介绍自己的产品。小刘定了定神，开始了自己的介绍。他的思路很清晰，对产品的介绍也非常到位，对前景的分析也很有见地，客户很满意，但并没有表现在脸上。

突然，小刘的声音戛然而止，客户很奇怪：“你怎么突然停止了？”

小刘回答道：“真的很抱歉。您给我5分钟的时间作介绍，我开始介绍之前设定了计时器，现在时间已经到5分钟了，可是在规定的时间内我并没有完成我的任务……不好意思。”

客户连忙问道：“那按照你的准备，你的介绍大概要多久？”

小刘很不好意思地说：“以前用的内容大概需要5分钟左右，但是我觉得那样介绍太空洞了，所以昨晚我又临时添加进去部分内容，这样介绍完的话，大概需要10分钟时间……”

客户沉默不语，思索了一下，然后叫秘书进来，对她说：“明天找一个小时安排给这位刘先生。小刘，你看我们明天再安排一个小时好好聊一下，怎么样？”

小刘很是震惊，甚至有点儿欣喜若狂，他和客户握了握手，激动地说：“好的，没问题！谢谢您！”

第二天，小刘如期和客户见了面，两人相谈甚欢，最后双方很顺利地签订了合作协议。期间，客户透露给小刘，他对待时间的严谨态度让自己十分感动，他相信和小刘这样守信的人合作一定会很愉快。

情境点评

一般来说，在跟客户沟通时，推销员说话的内容越简明扼要，越能赢得客户的信任，提高双方之间的沟通效率，同时也有利于同客户建立起良好的合作关系。那么，推销员应该怎么做，才能在最短的时间内取得同客户沟通的最优效果呢？

深入解析

推销分钟理论认为：推销员的收入全部来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。所以，推销员在与客户沟通的过程中，一定要有很强的时间观念，力求在最短的时间内取得最好的沟通效果。具体地讲，要做到以下几点：

1．要有干净整洁的仪容

干净整洁的仪容，可以给客户留下良好的第一印象。而得体的着装、优雅的谈吐，则会让客户认为你很干练、很高尚，是一个值得信赖、适于合作的对象。

2．要准备充分

在与客户沟通的过程中，每一分钟都是极其宝贵的，因此，推销员要做到对产品、公司背景、行业背景等相关信息了如指掌，与客户沟通时尽量不要犯信息上的低级错误。最好提前到达沟通现场，整理自己需要的材料，稳定自己的情绪，避免过于紧张，从而做到心中有数。

3．采取适当的表达方式

适当的表达方式可以有效地提高沟通的效率。推销员的陈述配以其他辅助沟通方式，能极大地提高沟通效率。比如，呈给客户的产品信息报告中除了大篇幅的文字介绍之外，也要尽可能地多配些图表等简明易懂的表现形式；条件允许的时候，也可以把样品直接带给客户看，使其能够更直观地了解产品。

4．语言精练、思路清晰

推销员在与客户沟通时，要尽量做到思路清晰、不啰唆，言简意赅，表达到位。东拉西扯、谈过多无关紧要的事情，一来扰乱客户的思绪，二来浪费客户的宝贵时间，对于在有限的时间内取得高效的沟通效果来说，只会造成负面影响。

反思与总结

案例中，小刘因为自身对时间的严谨态度而获得了客户的赏识，进而为自己赢得了再次洽谈的机会，最终推销成功。可见，在最短的时间内达到最优沟通效果的做法值得很多推销员学习。此外，如果你想取得这样高效的沟通效果，还应该注意以下几点：

（1）作为推销员，在沟通时一定要注意提高效率，能在3分钟内交代完的事情一定不要拖到5分钟。如果在客户规定的时间内无法完成任务，就要和客户另行约定时间再次沟通。

（2）在和客户沟通时推销员要保持自信，因为在这个世界上，没有一个客户愿意和一个连自己都不相信的推销员合作。

（3）在和客户沟通过程中，推销员要尽量做到谦虚有礼、不卑不亢。